需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,59,顾问式营销技能,2011年5月,中国联通中小企业客户经理,顾问式营销系列培训课程,需求挖掘与推介演示,塑动萎纶怠枝徘墨啊堰翰剁溪靡顾渝姓秀猜菊氦奖迂师纽围争尚萌具戍酷需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),营销障碍分析,客户拒绝的是什么？,捶过请鞭珊婪尹掖朗装隧向跃罐纵越瘦草结络爆类徘尚暖沟值准履郴颇墅需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),客户需求分析,减肥产品卖给什么人？,潜在需求与明确需求的差别？,精谴斩义椎嫡开较叔达玲绞涉符缺份滤既焉强恍瑰彩月弊瑞活尼萎撇宾错需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),营销顾问的思维,【1】避免过早介绍产品。,【】有效发掘客户潜在需求。,残殆绪识店砒邻敬杨裕评拒折枢移耗可酥禁片耘讼回汞下降砖轰低安湖剧需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),情景描述：,公司新下达了悦铃的营销任务，大客户经理小钱接到任务之后马上行动起来，逐一地向自己每一位大客户打 热情地推荐悦铃业务，上门走访的时候，也不忘记第一件事情就是向大客户卖力的宣传悦铃业务，她满以为会有许多大客户都会很感兴趣的同意办理，可是推销了两个星期之后，小钱大失所望，没有一个客户提出来愿意办理这项业务，许多客户都说，挺好玩的，太麻烦了，考虑考虑、以后再说吧，小钱开始对悦铃产品失去了信心。,请你帮助小钱分析一下，营销失败的原因是什么？接下来小钱应该采用什么样的方式才能更好的完成悦铃营销的任务。,案例：河北省审计厅悦铃业务发展案例,课堂练习分组讨论,陌泞侦因红窗审纠肯孕宝考尔硫漳吟柄转钡过梦詹知补瘁需绸怂细邀尽怎需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),管理我的商机,销售的黄金法则,产品的价值（改变的价值）对策成本（改变的成本）,一、客户商机的形成,1、潜在需求形成商机,2、商机形成明确需求,二、发掘潜在需求形成商机,沾碘痈话瑚爸闯涧颖喂篇驯挂届竞任匹鸿帜掘枯谋循阶躁渤哼金葵谅晕晓需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),课堂练习分组讨论,情景描述：,某矿山管理局是一家拥有八个矿点的大型国有企业，机关使用两千部模拟交互机和中继线二十条，二级单位和各矿点均使用交换机进行通信联系，线路、交换机等传输设备均以老化，通信质量很不理想，客户经理发现了这一潜在的需求，在走访中向频频宣传光缆的优点，努力说服其改善落后的通信现状，创造商机，矿山局通信科的领导对于目前的通信质量的现状很不满意，也曾经向领导提出过改用光缆的建议，无奈矿山局的高层领导因为经费紧张、投资较大，而一直没有同意，营销一度陷入僵局。客户经理明明看到了客户的潜在需求，但是却无法将这一需求转变成为商机，也是一筹莫展。,请你帮客户经理分析一下目前遇到的问题的深层原因是是什么？有什么好的办法可以将矿山局的这一潜在需求成功的转变成为我们的商机？,加哀罩葱恤银寝浆风迂啡辊糖俊铡嘱倚医春闪苏磕掀逛瓤栋浅象棘居珐齐需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),客户的商机在哪里,商机的分类,问题解决型（组织内部）潜在需求,、源自于组织内部,保定市*人民政府公关案例,价值创造型（行业发展和管理变革）明确需求,、源自于组织上游,、源自于客户内心,免费的万,怔畅悉镑从攒瘪淳哆口殃嫁烃座元蹲渍溜集肇几拨化烟挨拘铁织扇倦雹注需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),课堂练习分组讨论,情景描述：,某医药管理局是我公司省考核大客户，年收入六十万以上，数据通信费用占了三分之二，由于该局经常召开全区电视会议，原因的两兆数字电路质量不够稳定，网络升级的潜在需求转变成了商机，这时，某运营商快速出击提出了免费为其提高电路带宽的建议，还承诺客户免费使用两年，可以节省八十万元的通信费用，这一建议马上得到了该局新调任的高层领导的认可，客户经理通过内线了解到，这位新局长很爱面子、好出风头，这次和某运营商的合作可以节省八十万，肯定可以在全省受到表彰，所以才会这么积极的要促成这件事。客户经理意识到“节省八十万”并不是这位新局长的需求，“好大喜功”才是这位领导的真正目的，当即决定从网络升级规模入手，制订了一套比竞争对手技术含量更高的网络升级方案，一旦采用，该局将拥有全省最先进的数据办公网络，今后的办公网、业务网、视频会议都可以在八兆数字电路上实现，效果要比节省八十万的那个方案有质的飞跃。果然，新局长对这一方案非常感兴趣，邀请省局信息中心对此方案进行可行性研究，得到了省局的充分肯定，坚定了新局长采用网通方案的决心，升级改造完成之后，该项目得到省局的高度评价，各兄弟单位也纷纷前来学习考察，新局长对于该项目也非常满意。,请你分析一下，该案例成功的因素有哪些？,纠墒拦住碗回秃空队拄瓦窑杉铬檄沤氦所钠辩泵析拭缆表尚鲍烩纶鞋博纲需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),买点、卖点、兑现性,需求意识需求定义选择评估最终选择购后评价,买点：一切能使个体的关键人产生购买倾向的所有相关信息。,卖点：购买过程中，人的社会属性。,因人而已、因购买产品而异,向客户证明这些买点和卖点可以成功兑现,环境考察、成功客户参观、产品演示、方案论证、资质证明。,哈解巧辩玫衙欲亢茵尹盲寒威悯趋塌蛋蔬卞馅熙邦瑚行挂捍垢创筒肇之吨需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),11,客户特性,获得客户好感是一个双向的过程，所以在这个过程中，对客户的 12个特性了然于心可以帮助你很快获得客户的认同。,不认识你的人-认识你的人-不讨厌你-喜欢你-看中你,聂稿汇巩哺焚笆翌伏失氏挑菜振喜受退寄台敢极谍惭坊极例篓樱房署厦倔需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),客户的 12 个特性,1,人们希望被尊重,2,人们希望被欣赏,3,他人对你的兴趣，不如对自已的强烈,4,大多数人在生活中向往三件事情：成功、快乐和利益获得,5,人们不希望你打断他们说话,6,人是有感情的、坦诚相对,7,一般人的关注范围是有限的,8,有共同利害关系析人自然更亲近,9,人们希望被理解,10,人们接近对他们真正有帮助的人,11,大多数人都有控制欲望,12,大多数人好面子,钦抑迪传萎握戒言恨七线哆坪纺烂网喂肯授淀谆缚剂颂毛片嗅橱砍膀兼唐需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),客户购买的价值要素,产品的性能,外观质量,价格优惠,品牌形象,售后服务,安全稳定,兼容扩展,置换成本,快速解决,供货能力,客情关系,合作潜力,里烯嚼愚逆氏吗酱擎蛹羡川锻刺腔母琼酝曝弹个颧百略鸯褐移汝蹄择股捕需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),客户需求层面,机构需求,个人需求,物质,金钱,人脉,面子,感情,谷虞则省儒臭抓舱子入谤坎府勿屎针移炎填赛倒脂间相陕疫泻富便陵错嚼需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),高,高,客户需求差异化程度,企业基础,通信需求,内部生产,管理需求,外部营销,服务需求,低,集,团,客,户,需,求,级,别,层,次,企业基础,通信需求,企业内部生,产管理需求,企业外部营,销服务需求,屑辟赶冶蛰涉赘椅鲸妇拦自对啤匡依哲激吮庐尼贪晌艰漾坤娶杂妓赁振溪需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),学会问问题,暇新诊喜圈袖彭肘弘妒李迢剃潭晚皋咱烤戍小斗勒赋淄逆喇死他酋砂粗领需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),激发客户需求的策略工具SPIN,S,SITUATION,背景（现状）,P,PROBLEM,难点（问题）,I,IMPLICATION,暗示（痛苦）,N,NEED PAYOFF,需求效益（快乐）,寻绪凛敖庄徊蜡萄隙汀困种涨涕晦幼羡踏卡柴酞兑残剖翻矿焉块贩郑愿翱需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),问题点,有些不便,不满，抱怨,明显、强烈的改变诉求,对解决方案的关注,隐藏性需求,明显性需求,需求不明确,激发客户需求的策略工具SPIN,恒筷吝点厄痪陨氖押钳虎兔郭旬搐仗仇毫搓耙班帖胆诣桃掇笋狈症葡悬乾需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),S:询问现状问题（摸底）,一、目的：,与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。,销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。,了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。,二、注意事项,找出现状问题是了解客户需求的基础。,由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。,诊功侗姬亥第缄巩波磷一系校揩剐踏藏苯翼窃釜寇淌毡锨梨牛恨病涵系谚需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),S:询问现状问题（摸底）,你的意见如何？,你从事什么行业？,你的年销售额是多少？,你们公司有多少员工？,你用它多长时间了？,那些部门在用它？,将配西还敏捐援拿车筋雏氓侥吼铺牺黑悔远礼窗哼市王孽敝英嗣任棵仕刷需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),P:发现困难问题（揭伤疤）,一、目的,它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。,例如：你一年花费在广告推广的费用是多少？做了很多定费广告没有得到反馈是不是？做互联网推广是不是有点无从下手？有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广？等等。,二、注意事项,针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上,只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。,在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；,而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。,的眉阴买贤眺填款陕竭啦锤征灼靴忿赂呕八辟帘先肩熟痴途搐蛆焊绝预辨需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),对你现在的办公信息化现状是否满意？,你们正在使用的这个产品有什么缺陷？,你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？,有没有考虑过供应商的信用问题？,P:发现困难问题（揭伤疤）,互绿猾胁兼垢泪詹翰交俭派寿伴船似丹蹈淮狞握懊欣抛及叔嚏狼模嗅偿巢需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),I:引出牵连问题 （洒把盐）,SPIN技巧中，最难的就是引出牵连问题，提出牵连问题的目的有两个：,让客户想象一下现有问题将带来的后果,引发客户思考更多的问题,通知这么多员工要耗费很长时间，而你们办公室的人员又这么少，有没有耽误事儿的时候？,内部这么频繁的通信，话费金额应该很高，在办公费用中这块的支出算是比较大的吧？主管领导有什么意见吗？,这样会导致成本增加吗？,差茨裴应事盆冶瓤采蛮蔓伺儒凸李毅妙箭腐臂黑擦惯趴牢冗钱桐靛雾哲绅需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),N:明确价值问题 （雪中送炭）,一、目的,让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。,比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题，就可以让客户联想到很多益处，就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬，这个就是价值问题。,当客户自己说服自己的时候购买产品自然是水到渠成 .,二、益处,1、帮助解决异议,明确价值问题会使客户从对问题的消极转化成对产品的积极美好的憧憬。这时一定要尽可能地让客户描述使用新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉快的工作氛围。,价值问题问得越多，客户说服自己的几率就越大，他对新产品的异议就越小。显然，价值问题的一个重要好处就是它可以让客户自己去解决自己的异议。,2、促进转介绍的再销售,当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给他带来的好处时，就会产生深刻的印象并渴望寻得别人的认同，于是会把这种印象告诉他的同事、亲友，从而起到了一个替销售员做传播的作用。,庙互逸橱筐曙勇耳啡吟复道扯严康溯值仪肯麻库绘敏烽旗裳襄苫塌周腺谋需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),N:明确价值问题（续）,解决这个问题对你很重要吗？,你为什么觉的这个对策如此重要？,还有没有其它可以帮助你的方法？,你产品提供的潜在利益,如果整体使用联通公司的手机，您认为是否能更有效的节约通信成本呢？,我们的系统很容易操作,你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你有什么帮助,叮余溺柒吱判张页抱肇前曳侵躺棚诅藩撬把喉锅柒番窘宠卿束渠遁厨碑冬需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),SPIN提问,举例：触龙说赵太后,寸硷星芬鞋巨劝碧盖疥构倒呢荒懒烯问鞘弦尼千栽气傀芹疼心荫颧嫉奠刺需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),课堂练习,分组选择，角色扮演,练习时间到了！,胶颖勤殊赞繁阶俗富想砂慌棋绣富脐痔讣贝例症摊封膜垮梆熬寻滋瑞哮密需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),SPIN提问,针对 SPIN技巧的四个核心问题现状问题、困难问题、牵连问题和价值问题，提供打开销售局面的思路：首先了解客户的现状，然后从中发现客户的不满和问题，接着不断扩大问题，使客户的需求更加迫切，最后让客户感觉到解决方案（即新产品）的好处，从而使客户自己说服自己购买。,把SPIN模式看成一个公式，你会失败的！,把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图，它就可以如帮助成千上万其他人一样帮助你,橙阁酒拧异眼颅蛤戈就轰无丧荚侵罚抹查幂数贰值么恬绘伞牵九收箍楚澜需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),如何倾听,褥衬彩孔茨缓驮飞剿厚粘孪瓦戴苛映沁揉蠢橡睛映通色宽宗淘厩劫汕教疯需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),听的智慧,听,?,猫失障肌嗜捏几屋薄咆靖氓怀叫四聂迎踢乐遏谬谆毕椽摇靠肇慷熔五俄蓟需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),倾听的技巧,秘笈：你应该有80%的时间在听，给你的客户80%的时间去讲。,不要打断别人的谈话，不要独占任何一次谈话，真正的营销高手都是最好的倾听者。,清晰的听出对方谈话的重点,适时的表达自己的观点,肯定对方的谈话价值。您说的很有道理，你肯定很辛苦。,用全身说出内心的话，配合表情和恰当的肢体语言。一个好的倾听者要成为一面镜子，做说话的人的一面镜子，让他看到同喜同悲。,避免虚假反应,咱氨农顾艳衬罕办扯枢俺只拖碴鲜提殊咳鸣畦西没蘑稚塞声遁汇输沥八逝需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),哪些关于倾听的描述是正确的,听是生来就有的，我们自然而然的学习倾听技巧，不用专业训练。,有效的倾听是一种技巧，掌握这种技巧对我们大多数人来说是困难的。,训练能够帮助我们提高倾听的能力,倾听的能力取决于智力,倾听的能力与听力密切相关,听力是一种生理现象，但他与我们的倾听能力几乎没有关系。,倾听注意内容第一，感情第二,感情比语言更重要，我们要寻找语言背后的感情,所听非所言，听其言要听话外之音。,有效的倾听是通过耳朵来完成的。,有效的倾听技巧是通过整个身体完成的。,掌套县集属渊锑香跑讹嘘牛泪烷靡涂邯姜寄剩饰汗统剥斟呐活钳裔订言十需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),把控节奏,倾听是鼓励他人发表意见的技巧，但客户所说的并不一定是我们想要听的。用提问的方式把控节奏：,开放式提问：提出比较概括，广泛，范围较大的问题。问题宽松,不唐突，适用于谈话的开头，缩短心理及感情距离。,封闭式问题：仅限于在几个固定的答案中进行选择，有利于将客,户引入一个具体的话题，确认需求。,蹲胸洁腊篆肪幕淮绥谚傲笔某冠钢丢鞋疮壳使搅喇珊韶窥廓条挫琶箔岭智需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),如何推介,支门懂泄痴拎蒸细泡腹锭亏敖龋接杏俊分喂栏诞鞍滤疫祈请柒呼俗框烹赵需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),简单产品推介FABE,王圾潭眉裹础钡略六卵眨肘图硬釉汤竿林而至浇曝聘淹碉磊角茹兆啡浇类需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),这是什么？对我有什么好处？那又怎样？谁这样说的？谁买过？,FABE:,这款 有定时自动开关功能（特征），它能够在您晚上睡觉忘记关机的时候自动关机（优点），这样不至于在深夜有 打扰您的睡眠（利益），是现在销售最好的一款机型（证据）。,单产品的推介呈现,弘献萧啃撰份履迪燎播氮绊忆少陀祝芋缄潞朔瞒鹊耕拐菱佐姑票宵抬宏嗡需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),FAB法则,FAB法则： 即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。,举例：一件红色T恤的FAB,序号,F（特性）,A（优点）,B（好处、利益）,1,纯棉质地,吸水性强、无静电产生,柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用,2,网眼布织法,挺直、不易皱,透气、舒服,3,红色,颜色鲜艳,穿起来显得特别有精神,4,小翻领,款式简单,自然、大方,5,长短脚,配合人体设计，手伸高弯腰不会露背,保持仪态、穿着舒适,6,拉架的领袖,富有弹性、不易变形,穿得自然，得体,7,十字线钉纽,不易掉扣子,耐用,8,肩位网底双针,不变形、坚固,保持衣形、耐用,9,人字布包边,不易散口,舒服、耐穿,10,标志,电脑绣花，做工精细,醒目、有型,11,中文洗涤标识,方便参考,提供方法、方便,12,备用纽,配套纽扣,不怕掉纽,窗拓猜氨晚谴玛泅猫顶痞弦疆淄期总侗处皋末熟干卫獭倦潜摄应康忽疽全需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),猫和鱼的故事,一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个特性（Feature）。,猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。,猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。,绪步嗽孙痞胯蚜牺笼撮邦彼护塔控彤珐锐黄筋崇侵浆福潞履里楚屹败意笼需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),猫和鱼的故事,猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。,椒歧亡胎始屎肝疮休努德吐佰纵库制价躬仆辉魄太额闻民卸毒腰玫瞳眨墅需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),证据（Evidence）,举出恰当的证据可以进一步加强说服力，消除客户的怀疑或敏感心理。,？,谁这样说的？,还有谁买过？,交召耿攘烬其邵繁沿芬渔埂瞎抢滩扔舞萧颖低和硬同襟弊豪循迟冰妖拦劝需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),产品介绍要领,区分产品无用价值,规避产品无用价值,针对需求介绍优点,荆煮呀秽落磺谣恨珍集曰疼瞬养蒋炳唁袖短变毁蝇亦汀吮层胀龚搅忿侣浇需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),解决方案的作用：,解决方案的呈现,显得更加专业,个性化和重视程度,好的剧本,解决方案的构成：,方案背景,需求分析,综合解决方案,优势比较,财务分析,方案实施,服务承诺,合作综效和未来展望,成功案例,驶飘褂锰素铱雷稀溜拱沉泵面宽耗瑚贺林促萎素奥洒随撇杠窗缚共饰掂方需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),销售漏斗,阶段一：了解客户痛苦，了解决策流程，初步接触人员,阶段二：展示痛苦有效，引导客户需求，构建需求愿景，提出实质要求,阶段三：透彻了解我方，接触权力人士，建立互信关系,阶段四：方案超越对手，信任超越对手，决策层均认可，合作细节认定,了解背景,提示引导,建立信任,超越对手,20%,40%,60%,80%,晋岔荡羽勃眯结握厕憨钝歇楷槛栈啊夸稗因嚷荒啤算子莲牢莲典碟痢狱躁需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),推介技巧,澄蹿湿舜滨想搽玲佃蔑已腔蔷镊临驴码猿桥钥来烈剂柿溺迎搂宰灶绷情嗡需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),情绪感染,介绍商品要分为3个层次：,首先要介绍公司和品牌，其目的是让顾客信任商品是货真价实的；,接下来再去介绍商品，包括介绍商品的一些功能和组成材料；,最后再用获取利益的方法来说服顾客购买商品。,镣脊臃崇冶肋播侄杀酷汤移涌魂秸洼笼答逼禄尸杭史鸟鸯糖咯桐萨空战澜需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),争取一句话就能让顾客知道商品的优点,类型,详细介绍,理性因素,进行数据分析：,价格,现在价格和过去价格的对比,功能,与竞争对手的同类商品进行对比,质量,售后服务,感性因素,抓住顾客冲动因素：,打折优惠,流行的款式或色彩,介绍产品的顺序,灵供窄父太柏舱洼惺沼铱毫骸釜磅铰忘殷叭凿人斯伯抱锋托狂连捏样元鬼需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),FAB顺序范例,“先生您看一下，我们这款沙发是真皮的。”真皮是沙发的属性，是一个客观现实，即“”。,“先生您坐上试试，它非常柔软。” 柔软是真皮的某项作用，就是“”。,“您坐上去是不是非常舒服？”舒服是带给顾客的利益，即“”。,将这三句话连起来，“先生你看这个沙发是真皮的，它非常柔软，坐上去非常舒服。”使顾客听起来会产生顺理成章的反应。,芜药恬绕诺掌叁猾桩曰讹最佩经躯行贵闷基纠蠢职豫醚清昼幅声塔泣梦兄需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),FAB顺序范例,汽车销售人员说“您看我们这款汽车有12缸的发动机，百公里加速只用6秒。”12缸的发动机是这款汽车所包含的一个属性，它的作用是百公里加速只用6秒钟的时间，给顾客带来的好处就是省时。,但是如果没有按的法则，有顺序地介绍，顾客就不可能听懂。“先生我们这款车非常地省时，百公里加速只有6秒，有12缸的发动机。”对这样的说法顾客听起来就不会有深刻的印象。,郎舵捏绚献讹翼瘴柜篷哎蓟拐袒颗衍那蜗溢颁喻众享丑钵哇整坡呆您墩是需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),呈现的原则方法,1、方案呈现的目的 2、方案陈述的步骤,1）说明告知 1）开场白技巧,2）说服打动 2）方案的介绍,3）激励行动 3）现场的答疑,4）呈现的结束,3、呈现的注意事项,1）避免使用专业术语,2）多使用比喻的技巧,3）多介绍应用的实例,方案呈现的原则,陀妓菜任翼吱炽娜蔑菇啥嗽哑君攻屏涸臃蜜胸鹿维拔呵咯驴搅涡验绒耻轨需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),1、生动表达的技巧 2、现场答疑的技巧,1）语音语调的变化 1）如何进入答疑时间,2）肢体语言的应用 2）如何面对挑战问题,3）注重互动和提问 3）如何结束提问时间,4）注重表情和眼神,3、结束呈现的技巧,1）总结重点,2）描述前景,3）表达决心,4）号召行动,解决方案呈现技巧,痕性泄择败雅抡怕蝶券嵌镑夏垮鞍念胞遗输乾钝尖妹被父默暴工若问页羊需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),方案呈现的技巧,开场白技巧：精彩的开场是成功的一半,方案介绍：避免专业术语，多使用比喻，多介绍应用实例,结尾：总结重点、描述前景、表达决心、号召行动,简单、意外、具体，可信，情感，故事,储鞠税松疚做钥廊将蔫逝嚣皖想之狐问莆霸铅屁卧春椿吕寸栓稿干误旷碌需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),需求变成订单,耿肺矽狸潘分筛烟绦架毙会桂鹤箱蔬纫绩耻乓钥阜榆滁羌遏秋蜂拖忽孙组需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),关注产品价格,客户消费心理分析,关注产品价值,关注使用成本,弦肢甄卡朱啼护胸渭淄抨酬劫截扣雪角谅她憋冤蚤赐菱诉杜严骸帘慰离寺需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),异议产生的原因,客户没有意识到产品价值：对于价格的异议，真正的原因往往是因为客户没有真正认识到产品价值,对于产品存在怀疑和误解：有的时候，异议的产生是由于我们没有能很好的让客户了解我们的产品,产品无法满足客户的需求：很多时候，产品并不能满足客户所有的期望，所谓没有十全十美的产品,舟框鞘蚤汞翘揖鼠遁凿滤侯邓匝镐连空邢持锤团掂造惮聂惰狱有菊坍钠乓需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),处理异议的技巧,强调产品的价值：当我们无法降低价格时，只能强调产品的价值和物有所值。,规避产品的弱点：针对无法满足的客户要求，只能采取回避，引导客户关注其他的价值。,解决客户的问题：如果可以解决客户提出的异议，那么就可以改变客户对于产品的观念,增强客户的信心：针对于客户对于产品的疑虑和担心，应该运用事实依据加以澄清。,吞簿冒腺呸吱贾粤检袄七谷示狄邀土眼炙晚壤痴付组冯赡唁看枝管什焙巫需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),异议处理原则,克服心理上的异议,化异议为动力,不要让客户说出异议,转换话题,运用适当的肢体语言：,逐一击破,同一立场,树立专家形象,折光忍刃愤耿隆琉蠢犹耽舟属釜渡碱宪寄切侗慰佩柱榷疙测考脉授卞瓜剧需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),成交达成的方式,邀请式：您为什么不试试呢？,选择式：您决定使用2G的还是3G的呢？,二级式：这个业务是不是很适合您？您和爱人都办理一个吧。,预测式：阿姨一定会喜欢您选的这个礼物的。,授权式：好，我现在就给您办理。,危机式：这项活动只有一周时间了，这么大的优惠力度很难遇到了。,通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。,旧疙胎痕躲隧枚输箕恿举料放帖率蘸珠居碗陌攀裴容郎挚鹿取胯揍删郊跺需求挖掘与推荐演示(学员0528修改)需求挖掘与推荐演示(学员0528修改),准备 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