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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销售技巧提升,之,如何挖掘顾客需求,讲师:张道菊,有一天,一位老太太离开家门,拎着篮子去楼下的菜市场买水果,第一个小贩高声向她招呼:“老太太,早上好,看点什么?,老太太手指水果摊上的李子问:“这李子怎么样?,“又大又甜,特好吃。小贩想都不想立即答复。,老太太摇摇头表示不买,不再理会莫名其妙的小贩,向下一个摊位走去问道:“你的李子好吃吗?,“您问哪种啊?我专门卖李子,各种各样的都有,您要什么样的?第二个小贩不答反问道。,“我要买酸一点儿的。老太太听他说得有理,便说出对李子的要求。,小贩手指水果摊旁边青色的一篓李子:“您尝尝,这李子酸得您流口水,您要多少?,“来一斤吧。老太太让小贩称李子。,老太太买李子,老太太买李子,老太太买完李子继续逛市场,又看到一个水果摊上的李子又大又圆非常抢眼,便问摊后的小贩:“李子多少钱一斤?,“您问哪种李子?小贩笑呵呵答复。,“我要酸点儿的。老太太照旧答道。,“别人买李子都要又大又甜的,您怎么要酸的李子呢?小贩好奇问道。,“我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。,“您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给您生个大胖孙子,您要多少?,“再来一斤吧。老太太被小贩说得很快乐又买了一斤。,小贩边称李子边问:“您知道孕妇最需要什么营养吗?,“不知道。,老太太买李子,“胎儿最需要维生素,孕妇一定要补充维生素才能有健康的宝宝。您知道哪种水果含维生素最多吗?,“不清楚。老太太没有给儿媳妇补充过维生素,担忧起来。,“猕猴桃有丰富的多种维生素,特别适合孕妇。您儿媳妇要是天天吃猕猴桃,一快乐说不定能给您生出一对双胞胎来。,“是吗?好啊,那我就再来一斤猕猴桃吧。老太太立即掏钱。,“谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。小贩给老太太称猕猴桃的时候,嘴里也不空闲,“我每天都在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的进的,您媳妇要是吃好了,您再来。,“好的话,我肯定以后常来。老太太被小贩说得快乐,提了水果边付账边容许。,老太太买李子,故事讲完了,三个小贩对同一个顾客,为什么销售结果完全不同,解决方案,问题和障碍,目标和愿望,产品和效劳,外表需求,一,.,挖掘客户需求的方法,与客户建立信任,倾听表情和眼神,赞美适时和适度,寻找共同点节奏和话题,好处:获取客户的好感,让客户更愿意听你讲话。(这个人与我聊得来,我愿意跟他聊!),积极向上的乐观心态,会让你的笑容更甜美,提出有效的个人意见,与客户同步的时尚建议(年龄,风格,体型,与品牌同步的专业建议季节,种类,性别,将利益暂时隐藏起来,你将获得更大更多的利益,好处:激发客户的购买欲望。(这个地方能满足我的一切需求。),二,.,挖掘客户需求的方法,三,.,挖掘客户需求的方法,将每个顾客视做终身顾客,而非一次性的。,价格策略不是解决问题的唯一方法。,多问问题而不是过多的介绍产品。,如何挖掘客户的需求,用积极向上的心态,保持甜美的笑容,倾听客户的话,真诚的赞美对方,找出大家一致的看法。根据客户的风格,推荐我们所拥有的货品。,Thank You!,【,良好的人际关系要做到,】,1,、学会换位思考;,2,、学会适应环境;,3,、学会大方;,4,、学会低调;,5,、嘴要甜;,6,、有礼貌;,7,、言多必失;,【,良好的人际关系要做到,】,8,、学会感恩;,9,、遵守时间;,10,、信守诺言;,11,、学会忍耐;,12,、有一颗平常心;,13,、学会赞扬别人;,14,、待上以敬,待下以宽;,15,、经常检讨自己。,
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