交叉销售意义和新政策宣导

*,泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,团个交叉销售意义和新政策宣导,张 艳,2008.8.27,1,金融变革时代已经来临，如何抓住机遇？,随着中国金融大门的打开，大量外资和国际金融机构涌入我国金融市场，一场财富盛宴拉开帷幕。,外资的进入带来的不光是资本和机遇，同时也将中国领入了一个金融变革的时代。唯有变革才能顺应时代的要求，赢得分享这场财富盛宴的入场券。,2,泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部,交叉销售,金融业的“新奶酪”！,实行综合经营是整个国际金融市场的发展趋势,而,十一五规划,透漏出的讯息，也让我们看到未来中国金融业的发展方向。 交叉销售在国外已非常普遍，是一种投入少收益高的新营销模式。有关资料显示，这种销售模式只需极少的投入就能带来,5%25%,的收益增加，如果进行有效的管理，能达到,35%,甚至更高。从国外有关交叉销售的文献和实践来看，交叉销售在金融业应用最多。金融业信息的及时性、准确性与真实性，以及法规的完善，使得该行业更合适开展交叉销售。,“完善金融机构规范运作的基本制度，稳步推进,金融业综合经营,试点”,十一五规划,3,泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部,作为企业的管理者，如何在公司运营过程中，全面调动员工的积极性去感知变化，并提出积极的应对方法，制定新的更加灵活的公司发展蓝图。全球首屈一指的领导学权威约翰,科特在,变革之心,一书中给出了我们答案。,变革就是要改变人们的情感，改变人们的原有习惯和行为，从而改变整个团队。而改变行为的最佳方式就是“目睹,感受,变革”的机制，因为直观印象所激起的情感比理论分析更能引导变革的发生。,4,泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部,计入机构保费业绩,算实动、计破零,帮助维持和晋升,不多占用精力,积累更多客户,单独竞赛，丰富奖品,可以挣更多的佣金和管理津贴,你愿意做吗？,有这样一件事情,5,泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部,目 录,一、什么是团个交叉销售？,二、为什么开展交叉销售？,三、团个交叉销售相关公司政策,6,泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部,向上销售,相信大多数光顾过麦当劳或是肯德基的人都有这样的经历：在你点完你想要的鸡腿汉堡和饮料之后，餐厅的服务员一般都会问您：“需要加一份新炸的薯条吗？”其实这就是的一种典型的向上销售方式。向上销售更好的理解应该是追加销售。,交叉销售,它属于是向上销售的变型。与向上销售不同的是，交叉销售并不是引导顾客再购买一些价格更高或是更有价值的商品（服务），而是一种发现顾客多种需求，并满足其多种需求的营销方式，其核心是向一位顾客销售多种商品（服务），从横向角度开发产品市场。例如，一个高尔夫俱乐部会员卡的购买者，可能也是一个轿车或其他高档奢侈品的购买者。如果了解这个顾客的消费属性和兴趣爱好，我们就可以更有针对性向顾客提供周全的服务和消费指引，从而达到深度挖掘客户价值的目的。,向上销售与交叉销售,7,泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部,交叉销售：,将某个销售渠道的产品以一定组织方式通过其他销售渠道向其客户群销售的业务拓展方式。,向拥有本公司,渠道产品,的客户推销本公司,渠道的产品,团个交叉销售：,公司,个险系列,代理人向其客户销售,团险系列,产品的业务拓展,方式。,交叉销售与团个交叉销售定义,8,泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部,团个交叉销售的功能,提高营销员销售业绩并建立从业信心,营销员在交叉销售的过程中，拓展了自己的业务平台，自然会增加自身的收入，另一方面也会相应提高其综合销售的技能。,提升实动，稳定销售团队,通过交叉销售可以大大提高营销员的客户拜访量，帮助其积累准客户获得销售业绩，也就提高了营销员的留存率，形成长久经营的理念，稳定了销售团队。,增强客户忠诚度,来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是,55%,，而拥有,4,个或更多产品或服务的流失率几乎是,0,。,增加公司利润,通过交叉销售可以使公司整合已有的销售渠道资源，降低客户开发的成本，从而提高公司的利润。实践证明，将一种产品和服务推销给一个现有客户的成本远低于吸收一个新客户的成本。,9,泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部,目 录,一、什么是团个交叉销售？,二、为什么开展交叉销售？,三、团个交叉销售相关公司政策,10,泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部,团个交叉销售模式的提出就是希望通过资源互补，将渠道优势进行整合，达到,1+12,的效果，实现共赢。,同时也为接下来更深入的整合公司资源，摸索经验，探明道路。,泰康团个交叉销售的思路,:,交叉销售是公司的战略重点之一,-,陈东升,11,泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部,对于公司来讲,个险,创造内含价值，创造未来利润。,银保,通过规模保费扩大公司市场份额，树立大公司形象。,团险,除了为公司创造当期利润外，还通过与政府、社团组织和企业的保险合作为公司树立良好的社会形象、做品牌宣传和积累客户，也能促进个险发展。,云南普洱中支社保补充保险合作举例,各业务系列的和谐发展，创造利润！,12,泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部,活动率低,脱落率高,准客户少,业绩压力,增员困难,FYC,少,对于营销单位来讲,营销的困扰,13,泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部,提升专业素质,达成目标,发展团队,增加业绩,和实动,提高留存,获得荣誉,增加佣金收入,对于营销单位来讲,解决困扰,14,泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部,个险客户,团险客户,个险客户,团险客户,团个交叉,职场营销,团个交叉,职场营销,1,、客户开拓,效率最高、最轻松！,通,过团单，可迅速获得大量客户资源，且易于进入客户二次开发。,对代理人来讲,15,泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部,2,、获得个人收入,新人：签单,收入,留存,发展,开拓个人客户可以赚钱，开拓企业（集团、组群）客户一样可以赚钱。,团体保单的保费数额大，百万、千万、甚至数亿。如成功续保，每年佣金比例是不变的。,对代理人来讲,3,、增长个人销售技能，提高留存,我是,专业,的,我是,全面,的,我为你提供更,完善,的服务,我为你创造更多,价值,我是一个,“综合理财师”,16,泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部,目 录,一、什么是团个交叉销售？,二、为什么开展交叉销售？,三、团个交叉销售相关公司政策,17,泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部,件数,实动人力： 团单,+,卡单（含,AB,）,晋升和维持：团单,破零和观察：团单,+,卡单,FYC,晋升和维持：短险,100%+,长险,30%,破零和观察：短险,100%+,长险,30%,业务竞赛： 短险,100%+,长险,30%,标保（,FYP,）,个险机构业绩考核：,AB,险的,50%,计入,个险业务竞赛：,AB,险的,50%,计入,服务部年度评级：,A,险,+B,险,+C,险的,10%,计入,交叉销售业务竞赛,AB,险,100%,计入,个险事业部与员工福利计划事业部联合公告（,4,月,1,日正式实施）,:,关于进一步加快团个交叉销售业务发展的通知,:,团个交叉销售,AB,类短险保费,50%,计入个险业绩,关于进一步加快团个交叉销售业务发展的补充通知,（一）：,18,泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部,团个交叉佣金,营销员销售团个交叉保单（含卡单）获得业务提奖（即团个交叉,FYC,），由团险系列支付。,团个交叉管理津贴,团个交叉,OR,直辖组当月累计团个交叉,FYC ,奖励系数，由团险系列支付。,业务主任,AS 15%,高级业务主任,SS 20%,营业部经理,UM 23%,总监,AD 25%,关于进一步加快团个交叉销售业务发展的补充通知,（二）：,19,泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部,谢 谢 ！,20,泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部,