顶级私人银行培训课程

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Banking,贵宾理财服务,Private Banking,私人银行服务,Personal Banking,个人理财服务,台币三千万以上,台币三百万至三千万,台币三十万至三百万,台币三十万以下,往来金额,服务区隔,服务再区隔,Mission,区隔,个人理财专员,贵宾理财专员,私人银行顾问,1.,个人理财客户开发,2.,引导客户使用自动化服务,3.,定期定额共同基金业务开发,4.,理财套餐商品销售业务,5.,简易投资商品,/,保险销售业务,6.,协助客户升级,1.,贵宾客户开发,2.,单笔申购共同基金业务开发,3.,家庭型信托业务开发,4.,债券,/,衍生性金融商品业务,5.,协助客户升级,1.,私人银行客户开发,2.,深度资产配置服务,seamless service,3.,提供量身定作的财务规划,Paths of Communication,银 行,讯息,训练,分行说明会,分行营销,人员营销,媒体公关,广告文宣,直效营销,Target Customers,集团跨售,台湾的投资文化,投资行为模式,:,两极化,积极型,:,股票及房地产,保守型,:,银行存款,投资理财的市场逐渐被重视,股市及房地产市场表现差,银行积极参与发展,-,非利息金融商品,过多的银行存款,低存款利率,理财规划的环境,创新金融商品 席卷理财市场,高风险高报酬,20%,低风险低报酬,5%,定存、债券、储蓄保险、,保本基金、连动债券,权证,期货,股票、产业型基金,单一国家基金,全球型基金、区域型基金,平衡式基金、,投资型保单,10%,指数股票型基金（,ETFs,）,组合型基金,避险基金,Savings Plan,ELN,客户对咨询的需求因产品而异,退休规划,抵押贷款,共同基金,健康保险,直接投资,寿险,信用卡,车险,消费性贷款,帐户交易,养老,/,退休,Life Cycle,Management,子女教育,子女创业,财产移转,及赠与,安家,0,30,55,第三代,教育,创业,&,安家,退休,代代富计划,第二代,0,30,55,70,教育,创业,&,安家,退休,赠与,/,遗产,/,医疗,创业,&,安家,退休,0,30,55,70,第一代,赠与,/,遗产,/,医疗,理财规划的目的,养老,/,退休,Life Cycle,Management,子女教育,子女创业,财产移转,及赠与,安家,理财规划工具,财富管理,中期投资,Deposit,退休,/,赠与,/,遗产,/,医疗,安家,长期投资,短期投资,创业,&,教育,&,安家,Debt,Products,Local Bond Fund,/ Money market Fund,Equity,Structured Paper/DCD,Structured,Products,Equity,Products,Mutual,Fund,存款,/,投资型定存,共同基金,证券,/,ELN/ETF,利率连动式债券,保本型股票连动式债券,信用连动式债券,Equity Linked Note,共同基金,/ETF,Insurance,Products,Structured,Products,年金型商品,投资型保单,保本型连动债,利率型连动式债券,股票及债券的组合与风险及报酬之间的关系,25%,股票,75%,债券,100%,债券,50%,股票,50%,债券,60%,股票,40%,债券,80%,股票,20%,债券,100%,股票,风险,报,酬,作有效率的现金分配,报酬率,AB,B,点非效率前缘,不同投资组合 风险与报酬变化,风险,:8.4%,报酬,:9.2%,风险,:,8.4%,报酬,:,10.7%,风险,%,报酬,:,9.2%,风险不变,报酬增加,报酬不变,风险降低,客户的需求是什么,单身,家庭,退休,我们了解客户所处的生命周期吗,?,置产,毕业,结婚,退休,子女诞生,经济压力,可支配所得,收入,/,经济压力,配合生命周期提供理财服务,Lifetime,产品,/,服务,存,款,定期定,额基金,储蓄型,保险,20,岁以前,就业,成家,置产,退休,求学,信用卡,信贷,车贷,房贷,定期寿险,健康保险,意外险,退休规划账户,债券型基金,税务规划,信托安排,21-55,岁,5,5,岁,存款,基金,集合管理帐户,资金管理账户,财务需求为导向建立客户关系,1.,家庭所得及财富,2.,生命所处阶段,3.,家庭,4.,风险承担及投资报酬预期,5.,年龄,6.,教育,7.,财务规划,8.,时间长短,财,务,需,求,分,析,存,/,放款,投资性产品,保险产品,信用卡,从,导向到,导向的客户关系,退,休,需,求,子,女,教,育,休,闲,需,求,财,富,累,积,定,期,定,额,需,求,节,税,保,险,流,动,性,需,求,产品,财务需求,/,目标,银行理专面对的过去和未来,金融商品较少,售后服务较少,营销活动较少,客户金融账户分散,客户理财的需求较不普及,产品多元且创新,强调互动的客户关系,营销活动密集且产品上架速度快,整合账户,交叉销售,客户理财的需求提高,金融知识专业度要求较低,证照要求强调专业,薪资以固定薪水为主,绩效决定奖金,销售目标设定,目标设定原则,明确的,可达成的,合理的,公开的,成长的,目标达成方法,算出接触率,算出成交率,算出平均收益率,自己设定目标,电话营销公式,电话通数,接触率 接触人数,(1,200,通,) (40%) (480,人,),接触人数,成交率 成交件数,(480,人,) (5%) (24,件,),成交件数,平均单价 业绩,( 24,件,) (20,000) (480,000),销售目标设定,业绩提升的自我检视方式,业务能力或,业务技巧不佳,绩效不佳的原因,提升方法,业务技巧不佳,预设立场,商品策略错误,电话营销不佳,用对的商品销售给客户,制作产品销售手册,明确提出产品利益,学习顾问式销售法则,HOT SALE,简报能力不佳,以电话营销,筛选客户,订定拜访计划,同区域的拜访,提高时间效率,学会取舍与放弃,提高成交金额,学习成交技巧,运用假设同意,客户数据文件管理,姓名 昵称,主要及次要的地址、 电话、 传真,(,居家、办公室,),主要决策者,时间表 拜访最佳时间,客户背景资料,(,收入水平、年龄、兴趣、职业,),沟通风格 决策模式,曾经购买的产品 对我们银行产品的知识,特殊偏好 其他往来银行,客户数据文件管理,家庭 居家地址 电话,适当的拜访或电话联络时间,生日、籍贯,e-Mail,婚姻状况 结婚周年纪念日,配偶姓名、生日、兴趣、关系,小孩姓名、生日、兴趣、教育状况,嗜好、兴趣与生活型态：,参加的俱乐部、休闲活动、假期活动、运动,不该谈论的主题,销售人员的自我定位,应具备哪些条件,热忱,积极,自动自发,口齿清晰,幽默感,同理心,销售人员的自我定位,需培养的能力,对银行产品的信心,倾听能力,处理反对意见的能力,与各行各业的人沟通的能力,专业知识,组织能力,销售人员的自我定位,找出动机,-,将你的行动计划组织起来,我何时与客户连系,?,我的目的何在,?,我的客户在哪里,?,认清你所扮演的角色,商品的特性与客户之利益,开场白,夸大的宣传,克服反对意见,结束推销的,365,种方式,开场白与需要分析,后续追踪与解决问题,克服反对意见,结束,顾客服务,FAB,旧式推销方式,新式销售方式,商品的特性与客户之利益,销售行为已经改变,利益,(Benefits):,产品优点如何满足客户需求,优点,(Advantages):,特色有何作用,特色,(Features):,产品的主要特色,我们不再告诉客户他们需要什么,;,我们问客户,他们需要什么,成功的理财人员,如何当个,-,有条不紊的理财专员,笔和便条纸,顾客资料,竞争者资料,空间系统化,产品数据,/DM,相关表格,/,文件,从现在开始着手,成功的理财人员,拟定销售计划表,时间管理系统化,订定月工作目标,列出目标客户,将客户资料系统化,销售行为已经改变,成功的理财人员,利益,(Benefits):,产品优点如何满足客户需求,优点,(Advantages):,特色有何作用,特色,(Features):,产品的主要特色,我们不再告诉客户他们需要什么,;,我们问客户,他们需要什么,留住我们的顾客,成功的理财人员,信息专刊,真诚的关怀客户,承诺的事要尽快做好,卡片,/,信件,小礼物,当你情绪低落时,成功的理财人员,保持健康,回顾目标,检视周遭,采取正面的行动,每天找些乐子,阅读正面文章,知识是信心的源头,成功的理财人员,认识竞争对手的产品,认识你银行的产品,认识自己,制作剪贴簿,永不放弃,理专如何进行客户管理,360,客户关系管理,为顾客创造有价值完美的消费体验,提醒,交叉銷售,關懷,追蹤,顾客,开始理专有效率的一天,分享,顾客服,务,投资规划,理财商品申购,商机管理,搜寻目标客户,营销活动通知,关怀客户,生日,存单到期,获利,/,停损通知,信息更新,晨会,业务活动,资料整理,访谈纪录更新,客户理财量身定做及制作个人建议书,资产配置,教育基金,退休计划,保险规划,理专个人营销管理,客户名单分类,Fax / eMail,客户要求特殊事项备注,教育训练,业绩检讨,财经新闻,研究报告,促销商品,讨论区,工作清单,8:15,9:00,8:30,15:30,客户管理,潜在客户管理,客户人际网及转介关系管理,家族客户管理,客户分群设定管理,客户,Profile,建立,特殊勿干扰设定,客户特殊纪录,营销管理,业务开发,40%,新客户开发,60%,深耕既有客户,拟定业绩达成目标,客户访谈计划,销售商机记录,作业管理,客户各项往来到期通知,行事历检查,主管交办事项,客户交办事项,客户生日回馈,财富管理,分析与纪录客户属性,协助客户设定目标,建立投资组合,停利停损设定,追踪投资组合绩效,定期调整投资组合,知识管理,经验分享,经常阅读各类信息,建立学习对象,设定证照取得时间表,理专每日的功课,股市及债市的热门话题,昨日台股指数表现及未来走势分析,美股,DJIA,、,S&P,、,NASDAQ,及费城半导体指数涨跌幅、走势及其原因,汇率,:,台币、美元、日元、欧元等各国汇率变化,利率：美国、日本、台湾未来利率走势分析,理财专员,TO,理财顾问的必要课题,基础金融知识,市场实务分析,金融商品业务技巧,(,入门与进阶,),金融概论,金融商品解析,经济数据解读,金融市场研究入门,新金融产品知识,国际金融市场现状剖析,(,股市、汇市、债市、基金、期货,),国际资金流向追踪,全球经济指标解读与投资实务应用,国际法人动态分析,全球市场展望与投资策略,债券市场与债券型基金解析研讨,海外基金分析法则,金融商品销售人员的困扰,金融商品投资者的困扰,金融商品业务拓展技巧,金融投资业的,MGM,销售策略,客户经营,个人品牌管理,业务主管的,A/O,绩效管理策略,绩效管理策略的拟定,领导与管理风格的建立,主持成功的业务会议,承上启下哲学,理财主管培训,理财专员扮演的角色,服务者,专业知识者,教育者,倾听者,好朋友,理财专员扮演的角色,五不,不要把自己当神,不要把客户投资失利的责任往自己身上揽,不要只报喜不报忧,不要隐瞒风险,不要说对不起,理财专员扮演的角色,十要,要承诺你的服务质量,要重视礼仪懂应对进退,要尊重客户职业及隐私,要谈客户有兴趣的话题,要向客户虚心请教成功之处,要随时怀抱感恩的心,要适时表现专业,要邀请客户一起学习,要与客户一起规划未来,要请客户介绍客户,掌握营销核心,基本原则,1.,培养销售必胜的业务心态,2.,积极面对挫折,3.,备有提振士气的好脚本,4.,采取能永保领先的商情系统,5.,开发计划强而有力的独特销售主张,6.,善用销售前的暖身机会,7.,借用媒体之力销售产品和服务,8.,运用研讨会创造的销售机会,9.,学习如何面对难缠的对象,10.,投资,-,顾客关系营销,谢谢观赏,