终端导购之FAB介绍法销售技巧

乔万尼,源自意大利的优雅,武汉捷盛经贸有限公司,终端导购,FAB,介绍法销售技巧,介绍货品,顾客到柜台来，最终目的是希望买到合意的产品并从中获得好处。而我们精心地布置柜台，热情地接待顾客其目的就是为了销售产品。虽然一个是买，一个是卖，但是双方的行为均是围绕着同一个事物,产品。顾客要买我们的产品，他就必须首先了解我们的产品；我们要销售产品，那么我们也必须首先向顾客介绍我们的产品。所以，在整个销售过程中，介绍产品是一个非常重要的环节，该环节成功与否，直接影响着我们销售的成败。,FAB,销售技巧,核心思想：从顾客的需求出发！,即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好的展示产品。,美国,Black & Decker,电动工具公司的,CEO,曾经说过,:,“,我们不卖电钻，我们卖的只是电钻钻的孔”。,营销之父菲利普科特勒,:,营销在发现和满足人们的需求。,如果从以消费者的需求角度看，我们出售也不是服装，而是服装所能给消费者带来的功能和效用。,学习目标,学完本单元后，你应该能够找出产品的特,性、功效和利益，并能熟练运用在产品的销,售过程中，以增加客户对产品的接受性。,了解FAB的重要性,客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。所以，业务员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。,FAB,的含义,F,Feature,特性。,特性是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征，是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。例如：原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等。,即一种产品能看得到、摸得着的东西，如服装布料、设计的特点。,A,Advantage,优点。即自己与竞争对手有何不同。从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势。,B,Benefit,好处。是指作用或者优势会给客户带来的利益， 对顾客的好处（因客而异）。,FAB,说明,简而言之，首先说明商品的,特性,，其次将这些特性中具有的,优点,加以解释说明，最后再加以阐述它给客户带来的,好处、利益点,。,特性,优点,好处,图,1,：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应,这一摞钱只是一个属性（,Feature,）。,图,2,：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（,Advantage,）。但是猫仍然没有反应。,图,3,：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱,这个时候就是一个完整的,FAB,的顺序。,图,4,：猫吃饱喝足了，需求也就变了,它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。,运用,FAB,的关键,特性,优点,好处,区别于想象,区别于其它商品,联系到客户,FAB,法运用的三个实例,一位文具柜台的营业员，可以运用,FAB,法这样向顾客介绍：,产品：钢笔,特性：与一般钢笔结构不同，存墨器与笔杆分离,优点：易于加入墨水,好处：保持手和笔干净,一位化妆品柜台的营业员，可以运用,FAB,法这样向顾客介绍,产品：抗皱保湿乳霜,特性：含有维生素,E,衍生物,优点：有抗氧化功效,好处：能防止肌肤衰老，让你青春常驻,一位计算机柜台的营业员，可以运用,FAB,法这样向顾客介绍：,产品：电脑,特性：电脑配置是奔腾,4,处理器，,80G,的硬盘,优点：速度快、储存信息容量大,好处；当你工作累了可以玩游戏，而且在很长的一段时间内都不用升级了,FAB,运用,序号,F,（特性）,A,（作用）,B,（好处）,1,纯棉质地,吸水性强、无静电产生,柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用,2,网眼布织法,挺直、不易皱,透气、舒服,3,红色,颜色鲜艳,穿起来显得特别有精神,4,小翻领,款式简单,自然、大方，拉长身形,5,长短脚,配合人体设计，手伸高弯腰不会露背,保持仪态、穿着舒适,6,拉架的领,袖,富有弹性、不易变形,穿得自然，得体,7,十字线钉纽,不易掉扣子,耐用,8,肩位网底双针,不变形、坚固,保持衣形、耐用,9,人字布包边,不易散口,舒服、耐穿,10,标志,电脑绣花，做工精细,醒目、有型,11,中文洗涤标识,方便参考,提供方法、方便,12,备用纽,配套纽扣,不怕掉纽,一,般,说,词,说,词,这种衬衣是由纯麻纱织成的。,因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。,这是一个不用电池的太阳能电算机。,这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。,这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底,因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。,这辆跑车装有最新五段变速器，能够依不同路况调节而节省体力。,因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。,案例分析,小王是一个茶叶专柜的营业员。有一次，一位顾客走进来，小王连忙热情地与其打招呼，就开始探寻顾客的需求，“你想买什么茶叶呢？”,顾客说：“听说用鲜花做的茶不错，你们这有吗？”,小王：“有， 们这有很多种花茶。“,于是小王连忙拿出所有的花茶，“我们的花茶品种很齐全。有玫瑰花、茉莉化、菊花，还有一种最新的产品,德国的水果茶,”,顾客拿起一包玫瑰花茶在看，小王说：“玫瑰花茶好，味道很香的。”顾客再拿起另一包，小王又说：“这是进口的，是好茶。”,顾客放下手上的茶叶，说：“谢谢，我再到别的地方看看。”说完就走了。,小王感到很疑惑，自己很热心的为顾客介绍产品，为什么顾客却一点也不感兴趣呢？,提问：请问小王的做法有何不妥？,THE END,THANKS,