促销员管理手册.ppt

茶花促销员管理手册,商超,上海茶花家居用品 二0一二年三月二九日,促销员派驻目的,提升对终端的反应速度。,加大对终端的掌控力。,实施标准化陈列和生动化助销。,实施终端拦截，诱导消费者购买。,进驻原则,全职促销员：,1,、,KA-A,、,B,类门店，月销售,5,万以上。,2,、系统,-A,、,B,类门店，月销售,3,万以上。,3,、新开店月销售预估达到以上标准。,临促促销员：,1,、厂商周、黄金周、春节高峰期。,兼职促销员：,1,、,KA-A,、,B,类门店，月销售,3,万以上。,2,、系统,-A,、,B,类门店，月销售,2,万以上。,3,、新开店月销售预估达到以上标准。,以下特殊情况不能达到以上标准的门店派驻促销员，需由总经理特批。,1,、主要竞争对手均设促销员，系统,-A,门店销售出现大幅下滑。,2,、系统,-A,类门店正常陈列出现问题，且这一问题必须采用派驻促销员的方式来解决。,3,、与我司合作较好的零售商新开的门店，需要我司提供阶段性帮助安排促销员。,撤出原则,撤出促销员基准：,最低目标未达成时,无论任何原因导致连续,3,个月的销售小于最低目标时,当月销售为零，或连续,2,个月的销售小于最低目标量的,50%,时，由销售部报市场部确认决定是否撤出,无货,活动或合约到期,不能持续符合进驻约定、标准,违反促销员管理规定,当月销售为零、连续,2,个月的销售小于最低目标的量,的,50%,或连续,3,个月销售小于最低目标,促销员管理流程图,销售部,促销员,市场部,人事,招聘促销员,办理进店事宜,促销员管理,工资发放,促销员入离职资料备案,促销员入离职资料提供和管理,通知发工资,促销员考勤及销量提供,审核,提纲,招聘,人事管理,培训,日常管控,促销用品管理,促销员管理手册,工资发放管理,招聘流程,销售部申请,市场部审核,销售部招聘,销售部办理进店,市场部面试,市场部培训,人事备案,任职条件,茶花促销员任职条件：,1,、中国人，呵呵。,2,、,22,岁,50,岁，品貌端正，身体健康。,3,、具备零售工作经验，有家居类销售经验者优先。,4,、性格开朗、热情，合群，有良好的沟通能力和口头表达能力。,5,、诚实守信，善良富有同情心，责任心强，工作积极主动。,特别说明：,全职严禁用门店促销员、职工兼做，临促和兼职严禁用门店职工兼做。,岗位职责,对公司产品有正确的认识,尤其是它的卖点、规格及价格。,有效地将产品的卖点介绍给消费者，并诱导他们购买。,熟知竞品,与,茶花,的,差异,清晰告诉消费者,购买茶花的,理由。,了解公司的促销计划，尤其是卖场促销活动并很好的执行。,要准时待在你的工作岗位，主动向,3,米之内顾客介绍商品。,保持货架,、端架和地堆上货源,充足及干净整齐。,补货、按公司标准和卖场规定整理货架陈列,和维护生动,化陈列。,每天查看实销量，将每日销售资料记录下来。,清楚了解您,所工作的门店与您有关,的规定及程序。,提供消费者,的反馈,信息及报告竞争者的活动。,与卖场人员,、主管、公司业务员,保持良好的接触与沟通。,提纲,入职手续,促销员入职手续：,1,、促销员入职必备资料,A,、促销员应聘登记表,B,、促销员入职登记表,C,、,1,寸证件照一张,D,、身份证复印件（正反面）,E,、健康证复印件,2,、促销员如发生押金，费用自理。,3,、促销员入职材料需在上岗前,3,个工作日内提交到人事。人事在收到入职资料后对录用人员进行背景调查，对调查不合格人员予以辞退。如果资料发生变更，促销员有责任在,3,个工作日通知市场部，并及时更新。,4,、促销员上岗后,2,个工作日内，销售部需更新促销员资料周报，并将报表提交给市场部，过期则促销员上岗日期视为无效。,促销员应聘登记表,促销员入职登记表,促销员资料周报,试用与转正,促销员试用：,新促销员试岗期为,20,天，试岗期内，若促销员本人提出辞职，或因违反促销员管理规定被解雇，将无工资和提成。,2,、试用期三个月。,促销员转正,试用期结束后自动转正。,级别升迁,级别升迁：促销员满,3,个月就可获得级别升迁考评的资格。,级别,入职时间,考核要求,相应待遇,降级条件,1,星,三个月,通过试用期可顺利进入该等级,底薪,+,提成,3,次累计排名后,10%,2,星,六个月,月度考评中有,2,次排名前,10%,底薪,+,提成,+XX,元岗龄补贴,3,次累计排名后,10%,3,星,九个月,月度考核连续,4,次或累计,6,次排名前,10%,底薪,+,提成,+XX,元岗龄补贴,次累计排名后,10%,4,星,十五个月,月度考核连续,6,次或累计,8,次排名前,10%,底薪,+,提成,+XXX,元岗龄补贴,+3,日淡季带薪假期,次累计排名后,10%,5,星,二十四个月,月度考核连续,8,次或累计,14,次排名前,10%,底薪,+,提成,+XXX,元岗龄补贴,+,保险补贴,50,元,+5,日淡季带薪假期,次累计排名后,10%,6,星,三十六个月,月度考核连续,10,次或累计,16,次排名前,10%,底薪,+,提成,+XXX,元岗龄补贴,+,保险补贴,100,元,+7,日淡季带薪假期,次累计排名后,10%,7,星,四十八个月,月度考核连续,15,次或累计,20,次排名前,10%,底薪,+,提成,+XXX,元岗龄补贴,+,保险补贴,200,元,+10,日淡季带薪假期,+,公司旅行,次累计排名后,10%,岗位升迁,岗位升迁：促销员满,15,个月就可获得岗位（业务代表）升迁考评的资格。,辞退,辞退：,促销员在工作应严格遵守公司的规章制度，如促销员的行为严重违反了公司纪律，公司有权将其辞退或开除，给公司利造成损害需进行赔偿。,1,、促销员有以下情形之一，公司可随时解除劳动合同且不支付任何经济补偿。,严重违反卖场劳动纪律或公司规章制度。,严重失职、营私舞弊，对公司利益造成重大损害。,被依法追究刑事责任的。,2,、有下列情形之一，公司可以在提前,XX,天书面通知的情况下，解除劳动合同。,促销员患病或者非因工负伤，医疗期满后，不能从事促销工作的。,促销员的工作业绩不能达到规定，经培训后仍不能胜任的。,劳动合同订立时所依据的客观情况发生了重大变化，致使原劳动合同无法履行，经双方协商不能达成协议的。,辞职,促销员辞职,促销员辞职，需提前,1,个月通知业务员,，业务员需,填写促销员离职通知书，并在促销员离岗日前,20,天通知市场部。,促销员离职应按公司规定移交所有属于公司的财产，经核准后离职且办妥移交手续。,未办理离职手续擅自离职，且公司财产若有损失、遗失，将从其工资中扣还。,薪酬,促销员工资构成：月工资,=,底薪,+,奖励提成,+,岗龄补贴,+,保险补贴,1,、底薪：底薪,=,基本工资,+,通讯交通补贴。,A,、基本工资,=,标准基本工资,实际出勤天数,/,当月应出勤天数。,B,、级别工资标准：根据销售业绩和岗位考核进行的调级或降级。,C,、奖励提成门槛，完成,70%,业绩指标。新员工指标内外均为,%,，不累加；星级员工指标内,1%,，超指标梯级,1.5%3%,，不累加。（详见薪酬表）,D,、通讯交通补贴级别起点,1,星，试用期无通讯交通补贴。,E,、岗龄补贴级别起点,2,星，以后每升,1,级增加,30,元,/,月，以此类推，岗龄补贴上限,180,元,/,月。,F,、 保险补贴级别起点,5,星，有,50,元、,100,元和,200,元，共三档。,薪酬表,级别,基本,工资,通讯交通补贴,岗龄,补贴,保险,补贴,奖励提成,（达成率大于,60%,）,1,星,1,、达成率在,70%,100%,时，提成率为,1%,；,2,、达成率大于,100%,时：（任务额内的部分不再另外提成）,A,：超出当月业绩,1,万，提成率为,1.5%,B,：超出当月业绩,2,万，提成率为,2%,C,：超出当月业绩,3,万，提成率为,2.5%,D,：超出当月业绩,5,万，提成率为,3%,E,：超出当月业绩大于,5,万时，超过的部分额外再提成,1%,（上限提成,2000,元）,F,：新进员工提成一律按,0.5%,，不累加,2,星,3,星,4,星,5,星,6,星,7,星,人事管理流程,新促销入职,收齐相关证件、建立,档案、公司介绍,培训及考核,转正,/,续签,辞退,签署劳动合同,岗前培训,/,上岗,劳动备案,解除劳动合同,/,不续约,交接,/,更新人事资料,/,重新招聘,办理保险,/,三金,在职促销员人事管理,计算考勤,/,工资,其他费用,/,报销,发放工资,补交,调整,促销员签工资单,劳动关系,福利,其他,辞职,/,升迁,劳资纠纷,团队凝,聚力,建设,保险,/,三金,人事关系证明,提纲,招聘,人事管理,培训,日常管控,促销用品管理,促销员管理手册,工资发放管理,培训体系,月会,月会,月会,季度培训,季度培训,表彰交流会,表彰交流会,年会,岗前培训,卖场实习,上岗试用,入职后培训体系,新入职培训,培训侧重点,产品知识,推销技巧,分类、功能、卖点,观察、介绍、成交,销售工具,政策、表单、物料,促销员月会,1,、会议时间,月例会：每月销售会议后三天内，上午,9:20,下午,4:00,。,2,、参加会议人员,市场部经理、相关业务员、全体促销员。,主导人,:,市场部相关人员。,会议安排,产品销售,情景模拟,及演练,提纲,招聘,人事管理,培训,日常管控,促销用品管理,促销员管理手册,工资发放管理,促销组织架构,促销员,销售部,市场部,业管,促销员,促销员,促销员,业务员,促销员管控的维度,业绩维度,商品维度,促销维度,客户维度,具体管控到年度、季度、月度销售业绩。,目标,具体管控到门店的客情、考勤和行为规范。,目标,具体管控到每次商品促销活动的执行,。,目标,具体管控到每个商品的库存、陈列、价格、残次、保洁和销售物料。,目标,促销员,管控,促销员绩效考核表,促销员管控流程,目标及分解,1,、促销员上岗前由市场部根据其驻店的情况及系统季度任务制定相应的目标。,2,、促销员业绩达成率连续二个月超过,80%,以上，市场部必须提高其相应指标。,3,、根据不同季节或其它不同状况，促销员的任务目标可经批准后调整。,4,、促销员的任务目标制定必须体现出尽量公平原则。,2012,年系统任务目标分解表,行为规范,工作态度要求,：,1,、守时,2,、友好、礼貌,3,、完好形象、周全服务,4,、诚实,5,、热情、积极、主动、亲切的态度,6,、保持好的心态,7,、代表良好的公司形象，坚决维护品牌形象,普通话要求,：,请使用标准普通话,文明用语要求：,请使用文明用语：您好、谢谢等,人员站姿要求：,1、热情、友善、亲切,2、切忌散漫，无精打采,3、不串岗,违纪行为：,1、迟到,2、未按要求着装,3、工作时间吃零食、聊天、散漫、用餐超时、打私人 、购物,4、早退,5、逃班、旷工、脱岗,6、欺诈，不诚实,7、态度冷淡,8、出现问题不及时汇报,9、虚报业绩、促销品数量，各表格不如实填写,工作流程,-1,上班前工作准备,:,提前,15,分钟到达卖场,换上促销服,化淡妆,检查仪容仪表,身为茶花促销员,个人形象在一定程度上代表着茶花的企业形象。,检查是否带齐必备工具,(,宣传资料、抹布、纸笔、报表等）、检查产品、物料是否充足、清洁，将较旧的产品放在前排陈列。,核对,SKU,上架数和陈列位置、检查标价是否清楚，低价优惠等促销信息要醒目，且标明原价、现价。,如有异常情况，及时上报。,工作流程,-2,上班工作中：,主动截停顾客，不要被动等他们前来询问，对,3,米之内的消费者要主动介绍商品。,判断顾客类型与需求。,针对不同客户推荐产品，介绍产品功能点及卖点，开展销售，但不要强卖。,特别注意产品目标销售对象，以问候形式兼顾其他顾客。,注意观察顾客反应，回答顾客问题。,随时关注，了解茶花促销活动，主动告知顾客近期优惠，推动销售。,切记、无论顾客买与不买，都要对消费者有礼貌。,随时维护产品陈列、货架存量、保持产品清洁和色彩搭配。,确保产品货架周围环境清洁。,当暂时离开时，通知周边相关人员，如有顾客询问，帮忙解释。,工作流程,-3,工作结束后：,整理、查看、清点产品及物料，统计销量。,出现断货，产品破损和过期要及时通知业务员。,当天的销售要做记录、填写销售日报表。,回顾自己的当日工作表现并计划如何提高。,确保场地清洁，周围没有垃圾弃置。,临走时，要和同事打招呼，懂礼貌。,巡店管控,巡店（商超业务员）,要求业务员每周对有派驻促销员的门店保证至少,1,次巡店力度。,填写统一的,周行程计划表,，,巡店前,严格要求执行。,进店后暗访,5,分钟，核对促销员排班表，同时询问卖场理货员,关于竞品的,销售以及促销员的表现，现场填写,巡店评分表,、,终端日报表,。,对发现有严重违纪现象的促销员，业务员应填写,违纪记录单,（由促销员签名确认），不能解决的问题立即反馈给市场部。,市场部每周对促销员的表现和促销工作进行检查，同时将上一周的巡店评分表、促销,员违纪记录卡和终端日报表,进行整理，并作一份简评反馈给业务员。,巡店评分表,终端日报表,促销员违纪记录卡,促销员排班表,促销员销售简评,业绩管控,1,、每月对促销员达成率进行一次排名，次月月会时公布。,2,、每月根据实际销售对促销员的业绩进行核查、核对。,3,、根据促销员的报表进行业绩核对，发现做假者，立即辞退，并给予相关业务员警告处分一次。,4,、若业务员配合导购员做假，业务员记过一次，罚款,200,元，该导购员立即辞退并扣除该名导购员的当月薪资。,排名管控,全职促销员,:,1,、月排名根据每月销售达成状况进行的排名。,2,、季排名每季公布一次，奖惩金额在薪资中体现。,前三名 入职九个月以上奖,200,元，,150,元，,100,元。,入职六个月奖,150,元，,100,元，,50,元。,入职三个月奖,100,元，,80,元，,30,元。,末三名,入职两个月以上,达成率,50%,辞退,达成率,50%70%,各罚,200,元。,达成率,70% 85%,各罚,100,元。,兼职促销员,:,1,、销售达成率小于,60%,，罚款,30,元。,2,、销售达成率小于,50%,，罚款,50,元。,3,、上架率小于,80%,，安全库存达标率小于,70%,，罚款,50,元。,4,、上架率小于,70%,，安全库存达标率小于,60%,，罚款,100,元。,薪资管控,薪资,:,1,、促销人员的工资包括两部分：底薪和提成工资。,2,、达成率在,70%,100%,时，提成率为,1%,；,3,、达成率大于,100%,时：（任务额内的部分不再另外提成）,A,：超出当月业绩,1,万，提成率为,1.5%,B,：超出当月业绩,2,万，提成率为,2%,C,：超出当月业绩,3,万，提成率为,2.5%,D,：超出当月业绩,5,万，提成率为,3%,E,：超出当月业绩大于,5,万时，超过的部分额外再提成,1%,（上限提成,2000,元）,F,：新进员工提成一律按,0.5%,，不累加,考核,:,1,、针对促销员未完成基础销量的情况不予考核但进行记录。,2,、针对促销员在岗时间进行考核,未按时间在岗考核,20,元,/,小时。,3,、针对促销员业务技能进行考核，对产品信息不清楚考核,20,元,/,次。,4,、针对促销员产品陈列、产品保洁进行考核，不符标准考核,20,元,/,次。,5,、针对促销员缺品断货和安全库存进行考核，不能达标考核,20,元,/,次。,6,、针对促销员物料管理进行考核，发现物料遗失照价赔偿；物料无人管理随意丢弃,20,元,/,次。,考勤管控,1,、考勤制度,具体要求：不迟到，不早退，不旷工，每月迟到超过半小时按旷工半天处理；旷工累计三天者，予以辞退；促销员工作时间根据各个卖场具体情况确定。,促销员按规定时间休息，如非特殊情况，星期五、星期六、星期日不得调休；如因促销活动需休息日推后，调休由市场部安排，并报人事备案，同时促销员需知会卖场，未经安排或同意，自行补休者一律按旷工处理。,上班时间外出办私事情，经发现第一次严重警告，累计三次予以开除。,2,、请假制度,促销员有事请假，需在前一天电告业务员，业务员需提交书面申请到市场部报批，否则按无故旷工处理；如有急事需当日请假者，应电告业务员，同意后方可离岗，否则将按旷工处理。,连续请假一般不得超过三天。,3,、考勤管理,促销员,考勤由,业务员负责管理并月度汇总，作为工资考核的发放依据，市场部进行抽查。,如果发现上报的促销员,考勤情况,与抽查不服，将按考勤制度对所有相关人员处罚。,信息反馈,销量周报、月报,促销活动进程及结案报告,竞争对手动态报告,消费者信息反馈,其它零售信息反馈,提纲,工资管理流程,业务代表 促销人员 市场部 人事,-,每月,1-5,号,收集统计销量,/,考勤表,每月,6-7,号,提交销量,/,考勤表,汇总,每月,8-10,号,每月,11-14,号,每月,15-17,号,每月,17-20,号,审核和抽查,抽查一定比例的促销员,正确率与其奖惩挂钩,制作工资表,开始汇款,开始收到工资,每月,21,号,每月,25,号,工资到帐情况反馈,收集信息并反馈,查明原因，或重汇,提交汇款凭证,确认,每月,27-30,号,每月结算,促销员销量月报表,促销员考勤汇总表,提纲,促销品管理关键要点,赠品的收货是否准确，派送方式是否明确。,促销员是否确实尽到保管责任。,赠品的派发是否都符合条件，是否有私分赠品的情况。,促销员停止赠送的赠品是否有及时通知业务员处理，处理方式是否符合公司规定。,赠品的派送是否与促销商品的销量相符。,市场部是否不定期另行抽,盘卖场赠品,库存。,促销品管理流程,促销协议,通路存档,下达单店促,销计划,促销前,10,天,与门店落实,操作案,打单,物流送货,活动前,7,天,填写赠品申,请单，确认,赠品库存。,活动前,3,天,短信通知,主管活动,财务备案,开始,财务审核,主管审核,经理审核,门店主管知,晓活动的进,行！,通知打单,业务员,门店主管,销售主管,市场部,财务部,通路,部门,物流,开单,促销员,执行,落实,主管分解,活动至业务,赠品发放处,检查,补货,门店签收,赠品单,