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单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,Page,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,*,第十一章 国际贸易方式,通过本章的学习，要求,1,了解各种贸易方式的概念和种类。,2,系统掌握各种贸易方式的特点、运作过程和优缺点。,3,能根据经营目的和所要交易的商品特征，选择适当的贸易方式和交易对象。,第一节 经销、代理和寄售,一、经销,经销（,Distribution,）是指进口商（经销商）与出口商（供货商）达成协议，承担在规定的期限和区域内销售指定商品的一种贸易方式。,二、 经销的特点,在经销的条件下，经销商和出口商的关系是一种,买卖关系,。出口商根据经销协议供货，而经销人则根据经销协议购货，在经营中自担风险、自负盈亏。,它与单边逐笔销售不同的是，双方当事人除签订买卖合同外，还要事先签订经销协议，确定双方当事人的权利与义务,使买卖双方确立一种较为稳固的购销关系。,经销协议,双方当事人的名称和地址；,双方的基本关系；,包销商品的范围；,包销的地区和期限；,包销的数量和金额；,作价办法；,专营权；,不可抗力和仲裁条款；,包销商的其他义务。,三、,依据经销权限的不同，分为两种类型：,独家经销（,Sole Distribution,），我国通常称为包销（,Exclusive Sales,），是指出口商通过签订协议给国外销售商在一定时期、一定地区经营某一种或某一类商品的专营权利。这种专营权是指专卖权和专买权。,1,包销协议,2,买卖合同,4,包销商自行销售,包销的特点,第一，贸易双方的关系是一种买卖关系。,第二，专营特点。,3,货、款,供货人,（卖方）,用户,包销人,（买方）,包销的一般做法：,包销方式的优缺点,优点：,一是通过专营权的给予，有利于调动包销商的积极性，并利用其资金能力和销售渠道为推销出口商品服务，并可随时得到市场的反馈信息。,二是对包销商来说，由于取得了专卖权，因而在指定商品的销售中处于有利的地位，可避免或减少多头经营产生的自相竞争和由此产生的价格混乱而带来的损失，能起到稳定价格和扩大销售市场的作用。,三是有利于出口商有计划地进行生产、组织货源、安排出运，并可根据市场的需要，均衡供货。,缺点：,首先，包销方式会对出口方形成约束，束缚其手脚。,其次，包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场。包销方式中的独家专营权有可能构成“限制性商业惯例”。,第三，有些包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品，损害供货商的利益。,第四，由于包销是包销商买断商品后再自行销售，所以包销商需要有一定的资金投入并承担销售风险。,一般经销，又称定销。即出口商可在同一时间、同一地区内寻找几家经销商来经销同类商品，经销商也不享有独家专营权。,四、采用经销方式应注意的问题,（,1,）慎重选择经销商。,（,2,）要适当规定经销商品的范围以及经销地区、数量和金额。,（,3,）认真签订经销协议。,二、代理,(Agency),(,一,),代理的含义与性质,按照国际上的一般解释，代理人,(Agent),是作为委托人,(Principal ),的国外代表，他和委托人的关系是委托代理关系。国际贸易中的销售代理，是指委托人授权代理人代表他向第三者招揽生产、签订合同或办理与交易有关的各项事宜，由此而产生的权利与义务直接对委托人发生效力。,代理的性质,（,1,）代理人与委托人之间是一种委托代理的契约关系。,（,2,）代理人通常运用委托的资金进行业务活动。,（,3,）代理一般不以自己的名义与第三者签订合同。,（,4,）代理人赚取的报酬即为佣金。,代理的一般做法,2,以委托人名义,签订买卖合同,3,货款（履行合同）,4,支付佣金,1,代理协议,出口商（委托人）,进口商,销售代理,(,二,),代理的种类,1.,总代理是在指定地区委托人的,全权代表,。他除了有权代表委托人进行签订买卖合同、处理货物等商务活动外，也可进行一些非商业性的活动。他有权指派分代理，并可享分代理的佣金。,2.,独家代理是在指定地区内，由他单独代表委托人行为的代理人。委托人在该指定地区内，不得委托其他第二个代理人。通常，除非协议另有约定，一般也可允许委托人直接向指定的代理地区的买主进行交易。但凡委托人直接与指定代理地区的买主达成交易的，仍然向独家代理计付佣金。,3.,佣金代理又称一般代理，是指在同一代理地区、时间及期限内，同时有几个代理人代表委托人行为的代理人。委托人可以直接与该地区的实际买主成交，而无须给佣金代理支付佣金。,(,三,),代理协议,1.,协议双方当事人,2.,指定的代理商品,3.,指定的代理地区,4.,授予代理的权利。如独家代理协议，通常要规定提供专营的条款。,5.,协议有效期及中止条款。按照国际市场的一般习惯做法，代理协议即可以定期，也可以是不定期。定期的,1-5,年。如不规定期限的话，双方当事人在协议中规定，其中一方不履行协议，另一方有权中止协议。,6.,代理人佣金条款。包括下列内容：代理人有权索取佣金的时间、佣金率、计佣的基础以及偿付佣金方法等。,（四）代理与包销的比较,相似之处：,（,1,）都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种商品专营的权利。,（,2,）能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。,两者的主要区别：,（,1,）当事人之间的关系不同。,（,2,）承担风险不同。,（,3,）承担合同责任不同。,（,4,）取得的报酬不同。,（五）采用代理方式应注意的问题,（,1,）选择代理商时，要考察其资信情况、经营能力极其在代理地区的商业地位。,（,2,）要熟悉各种代理方式的特点，明确代理商的义务。,（,3,）对于代理商品的种类、代理期限的长短、代理地区范围的大小，要综合考虑市场情况、代理商的活动范围和经营能力以及出口商自身的经营意图等来决定。,三、寄售,（一）寄售的概念和性质,寄售是指委托人,(,货主,),先将货物运往寄售地，委托国外一个代销人,(,受托人,),，按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行销售，在货物出售后，由代销人向货主结算货款的一种贸易做法。,寄售业务是按寄售人和代销人签订的寄售协议进行的。寄售协议与买卖合同有别，寄售协议中的双方当事人不是买卖关系，而是,委托和受托,的关系。,但寄售协议属于信托合同性质。寄售业务的代销人介于委托人与实际买方之间。,代销人有权以,自己的名义,与当地购货人签订购销合同,寄售的一般做法,3,现货买卖,3,款,2,货,1,寄售协议,出口商（寄售人）,代销人,用户,（二）寄售的特点,1.,寄售人先将货物运至目的地市场,(,寄售地,),，然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因此，它是凭实物进行买卖的现货交易。,2.,寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人只能根据寄售人的指示处置货物。货物的,所有权,在寄售地售出之前仍属寄售人。,3.,寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。,4.,寄售货物装运出口后，在到达寄售地前也可采用出售路货的办法，先行销售，即当货物尚地运输途中，由代销人寻找买方出售。,（三）寄售的利弊,(,一,),寄售的优点,1.,寄售货物出售前，寄售人拥有货物的所有权。,2.,寄售方式是凭实物买卖，货物与买主直接见面，有利于促进成交。,3.,代销人不负担风险与费用，一般由寄售人垫资，代销人不占用资金，可以调动其经营的积极性。,(,二,),寄售的缺点,1.,出口方承担的风险较大，费用较多，而且增加出口人的资金负担，不利于其资金周转。,2.,寄售货物的货款回收较为缓慢，一旦代销人不守协议时，可能遭到货、款两空的危险。,四、采用寄售方式应注意的问题,1,进行市场调研，选好寄售地点,2,慎重选择代销人,3,要选择适销对路的商品作为寄售商品,4,适当掌握急售商品的数量,5,订好寄售协议,第二节 招投标与拍卖,一、招投标,招标投标常用在国际政府机构、国营企业或公用事业单位采购物资、器材或设备的交易中，而更多地用于国际承包工程。,(,一,),招标与投标的含义,招标,(Invitation to Tender),是指招标人,(,买方,),在规定时间、地点、发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请投标人（卖方）投标的行为。,投标,(Submission of Tender),是指投标人,(,卖方,),应招标人（买方）的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定投标的时间内向招标人递盘的行为。,(,二,),招标的主要方式,1.,国际竞争性招标。国际竞争性招标是指招标人邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人达成交易，它属于竞卖的方式。,2.,谈判招标。又叫议标， 它是非公开的，是一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家客商直接进行合同谈判，谈判成功，交易达成。它不属于严格意义上的招标方式。,3.,两段招标。两段招标是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采用此类方式时，则是先用公开招标，再用选择性招标，分两段进行。,(,三,),招标与投标的特点,招标与投标同进口贸易的一般做法不同。采用这种方式，双方当事人不必经过交易磋商，也不存在讨价还价的余地，而是由各投标人应邀同时采取一次递价的办法，而投标人能否中标，主要取决于投标时的递价是否有竞争力。因此，采用这种方式，投标人之间的竞争十分激烈，而招标人则处于较主动的地位。,(,四,),招标抽以标业务的基本程序,1.,招标前的准备工作。其中包括发布招标公告，资格预审，编制招标文件等。,2.,投标。当投标人参加投标之前，先须做许多准备工作，其中，包括编制投标资格审查表，分析招标文件，寻找投标担保单位等。投标人一旦决定参加投标，就要根据招标文件要求的规定编制和填报投标文件。招标人通常要求投标人提供投标保证金或投标保证函。最后，投标人将投标文件在投标截止日期之前送达招标人，逾期失效。,3.,开标、评标与决标。招标人在指定的时间和地点将全部投标寄来的投标书中所列的标价予以公开唱标，使全体 投标人了解最高标价以及最低标价。开标后，有些可以当场决定由谁中标，有的还要由招标人组织人员进行评标。参加评标的人员原则上要坚持评标工作的准确性、公开性和保密性。评标后中决标，最终选定中标人。,4.,中标签约。中标是从若干投标人中选定交易对象，中标即为得标。中标者必须与招标人签约，否则保证金予以没收。但为了确保中标人签约后履约， 招标人仍然要求中标人交纳履约保证金或保证函。,此外，根据国际招标惯例的有关规定，招标人在评标过程中，认为不能选定中标人，可以宣布招标失败，拒绝 全部投标，这种行为称为拒绝投标。,二、拍卖,拍卖,(Auction),是一种具有悠久历史的交易方式，在今天的国际贸易中仍被采用。通过拍卖成交的商品通常是品质难以标准化、或按传统习惯以拍卖出售的商品，如裘皮、茶叶、烟草、羊毛、木材、水果以及古玩和艺术品等。,(,一,),拍卖的概念,拍卖是由经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。,(,二,),拍卖的特点,1,、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的。,2,、拍卖具有自己独特的法律和规章。,3,、拍卖是一种公开竞买的现货交易。,(,三,),拍卖的出价方法,1.,增价拍卖也称淘汰式拍卖。拍卖时，由拍卖人宣布预定的最低价格，然后由竞买者相继叫价，竞相加价，直到拍卖人认为无人再出更高的价格时，则用击槌动作表示竞买结束，将这批商品卖给最后出价最高的人。在拍卖人击槌前，竞买者可以撤销出价。,2.,减价拍卖又称荷兰式拍卖。这种方法先由拍卖人喊出最高价格，然后逐渐减低叫价，直到有某一竞买者认为已经低到可以接受的价格，表示买进为止。,3.,密封递价拍卖又称招标式拍卖。采用这种方法时，先由拍卖人公布每批商品的具体情况和拍卖条件等，然后由各买方在规定时间内将自己的出价密封递交拍卖人，以供拍卖人进行审查比较，决定将该货物卖给哪一个竞买者。,第一家拍卖行,苏富比是世界上最古老的拍卖行，它首次以拍卖者作为中介、拍卖公司作为一种职业而出现，它作为全球历史最悠久、规模最大的国际知名艺术拍卖行，业务包括了艺术拍卖、私人艺术买卖及艺术贷款。,它于,1744,年,3,月诞生在英国伦敦一处叫“科芬园”的地方。起源是一位叫山米尔,贝克的书商在“科芬园”一处果菜花卉市场举办了一场持续十天的书籍拍卖会。,约翰,苏富比从,1778,年就与苏富比拍卖的创始人山米尔,贝克的合伙拍卖书籍、印刷品和手稿。,山姆,李,苏富比是约翰,苏富比的儿子，苏富比拍卖行的名字应该是来自“山姆,李,苏富比”，原因在于他本人纯熟的拍卖技巧，使得拍卖行的声誉日隆。虽然苏富比家族与拍卖行的关系止于,1863,年，但其名称却保留至今，成为公司资产的一部分。,苏富比是世上唯一拥有英国文学研究专家的拍卖公司。,目前，苏富比办事处遍及全球,40,个国家，包括美国，欧洲，韩国，新加坡，台湾，中国，莫斯科及多哈等新兴市场；主要拍卖中心设在美国纽约约克大道、英国伦敦新邦德街、巴黎圣多诺黑区街及香港，并定期在另外,6,个拍卖中心举行拍卖。,苏富比曾经拍卖过第一本活版印刷圣经，美国独立宣言印刷首版，温莎王室财产，肯尼迪总统夫人的财产，圆明园,12,生肖兽头铜像等著名艺术品。,1.,苏富比在瑞士日内瓦拍卖了一枚重克拉的罕见粉钻，并以,4,600,万美元,(,约合人民币亿元,),的天价成交，创下了全球珠宝拍卖价新纪录,2.,苏富比拍卖瑞士雕塑家贾科梅蒂（,Alberto Giacometti,）的铜雕像，打破历来所有艺术品的拍卖价纪录，以,1,亿,430,万美元（约,1,亿,4760,万新元）成交；,3.,香港苏富比钟表拍卖创纪录，其中的奥运系列在当时以高价成交，总成交额达,47,574,750,港元，刷新香港苏富比历年来钟表拍卖总成交纪录；,4.,在尤伦斯专场苏富比的成交创,4,亿，打造传说中的港元天价，此场拍卖共收录了尤伦斯男爵,105,件中国当代中国艺术作品,;,第三节 展销会,参加展览会是企业最重要的营销方式之一，也是企业开辟新市场的首选方式。,一、展览会的作用,所谓展览会，就是在固定或一系列的地点、特定的日期和期限里，通过展示达到产品、服务、信息交流的集会。其中信息所包含的内容很多。展览会的作用体现在以下几方面。,（一）宣传产品和服务,（二）了解市场,（三）扩大销售,二、中国主要的展览会,中国的展览会很多，这里只介绍几个主要的展览会：,（一）中国进出口商品交易会,中国进出口商品交易会（简称广交会），创办于,1957,年春季，每年春秋两季在广州举办，迄今已有近五十年历史，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。,（二）中国国际高新技术成果交易会,（三）北京国际科技产业博览会,（四）中国国际工业博览会,三、企业如何利用展会,在展会经济日益繁荣的今天，企业经常会面对诸多各种形式传达的的展会信息。企业应该如何做出选择呢？,（一）确定目标,企业参加展览会的目标可分成：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标、销售目标。企业应该根据其产品的特点、企业的特点确定其参展目标。,（二）选择展览会,1,展览会性质。,2,展览会组织者的能力。,3,参加展览的费用。,4,展览会举办的时机。,5,展览会的地点。,（四）展卖的优点,1,有利于宣传出口商品，扩大影响，招揽潜在买主，促进交易。,2,有利于建立和发展客户关系，熟悉客户的资信和作风，扩大销售地区和范围。,3,有利于开展市场调研，听取消费者的意见，从而改进产品质量，增强出口竞争力。,第三节 加工贸易和其他贸易,一、加工贸易的主要形式,加工贸易是指国内企业从境外保税（即经海关批准并同时办理相关手续，准予暂时免交进口环节关税、增值税及相关许可证件）进口全部或部分原辅材料、零部件、元器件、配套件、包装物料等，经加工或装配后，将成品或半成品复出口的交易形式。,该项业务主要包括来料加工和进料加工两种贸易方式。,（一）来料加工,1,、来料加工的涵义及特点,来料加工是指由外商,免费,提供全部或部分原材料、辅料、零部件、元器件、配套件、包装料件等，由加工方按对方要求进行加工装配，成品交对方销售，加工方只收取工缴费的交易形式。其主要是为了吸收外资，同时利用国内劳动力资源等方面的优势，加工成品，以获取收入。,来料加工贸易是一种委托加工的方式。其特点是：外商将原材料等运交我方，并未发生所有权的转移，我方只是作为受托人按照外商的要求，将原料加工成为成品；而加工过程中，我方付出了劳动，获取的加工费是劳动的报酬。因此，可以说来料加工贸易属于劳务贸易的一种形式，它是以商品为载体的劳力出口,。,2,、来料加工的主要做法,（,1,）外商提供加工装配所需的原材料、辅料、零部件、元器件，我国承接加工成品交外商运出我国境外，由其自行销售，我方只收取工缴费。,（,2,）外商除提供加工装配所需的原材料、辅料、零部件、元器件外，,还免费提供加工装配时所必须的全部或部分机器、设备,，我方按外商的要求进行加工装配，成品交外商自行销售。,（二）进料加工,1,、进料加工的涵义及特点,进料加工,(Processing with Imported Materials),是指加工方用,外汇购买进口,的原材料、辅料、零部件、元器件、配套件、包装物料等，经加工成品或半成品后再外销出口的交易形式。,进料加工业务有以下几个特点：,（,1,）加工方自行从国际市场组织原辅材料，进口时需对外付汇；,（,2,）加工方需自行开拓国际市场，寻找客户，接洽订单；,（,3,）加工方对从原辅料进口直至成品销售的全过程独立承担商业风险。,2,、进料加工的具体做法,进料加工的具体做法，归纳起来，大致有以下三种,（,1,）交易双方先签订出口合同，再根据国外买方的订货要求从国外购进原料，加工生产，然后交货。,（,2,）交易双方先签订进口原料的合同，加工出成品后再寻找市场和买主。,（,3,）交易双方签订对口合同方式，即与对方签订进口原料合同的同时签订出口成品的合同，原料的提供者也就是成品的购买者。但两个合同相互独立，分别结算。,对销贸易,一、对销贸易的含义和基本特征,对销贸易,(Counter Trade),是指在,互惠,的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部以相对的出口产品来支付。,对销贸易实质上是进口和出口相结合的方式，一方商品或劳务的出口必须以进口为条件，体现了互惠的特点。,另外，在对销贸易方式下，一方从国外进口货物，不是用现汇支付，而是用相对的出口产品来支付。这有利于保持国际收支的平衡,。,对销贸易有多种形式，如易货贸易,(Barter Trade),、补偿贸易,(Compensation Trade),、反购或互购,(Counter Purchase),但在我国对外经贸活动中采用较多的是易货贸易和补偿贸易。,二、易货贸易,易货贸易在国际贸易实践中主要表现为下列两种形式，即狭义的易货和广义的易货。,狭义的易货是纯粹的以货换货方式，不用货币支付。其特征是交换商品的价值相等或相近，这种易货方式具有很大的局限性，在现代国际贸易中很少采用。,现代的易货贸易都是采用比较灵活的方式，即所谓广义的易货。这种易货方式主要有以下两种不同的做法。,1,、记帐易货贸易,一方用一种出口货物交换对方出口的另一种货物，双方都将货值记帐，互相抵冲，货款逐笔平衡，无需使用现汇支付。或者在一定时期内平衡,(,如有逆差，再以现汇或商品支付,),。采用这种方式时，进出口可以同时进行，也可以先后进行。,2,、对开信用证方式,这是指进口和出口同时成交，金额大致相等，双方都采用信用证方式支付货款，也就是双方都开立以对方为受益人的信用证，并在信用证中规定一方开出的信用证，要在收到对方开出的信用证时才生效。,三、补偿贸易,（一）补偿贸易,(Compensation Trade),的含义,补偿贸易，是指在,信贷基础,上进口设备，然后以回销产品或劳务所得价款，分期偿还进口设备的价款及利息。与上述的产品回购相比，我国的补偿贸易内涵更广，做法更灵活一些。,（二）补偿贸易的种类,1,、直接产品补偿。这是补偿贸易最基本的做法。但是这种做法有一定的局限性。,2.,其它产品补偿。用回购其它产品来代替。,3.,劳务补偿。我方按对方要求加工生产后，从应收的工缴费中分期扣还所欠款项。,（三）补偿贸易的特征,1.,信贷是进行补偿贸易必不可缺的前提条件。在实际业务中，信贷可以表现为多种形式，但大量是商品信贷，即设备的赊销。,2.,设备供应方必须同时承诺回购设备进口方的产品或劳务，这是构成补偿贸易的必备条件。,在信贷基础上进行设备的进口并不一定构成补偿贸易。例如，在延期付款方式下，进口所需的大部分货款是分期摊付本金及利息，货款的偿还与产品的销售本身没有直接的关系，所以，并不构成补偿贸易。 可见，补偿贸易，不仅要求设备供应方提供信贷，同时还要承诺回购对方的产品或劳务，以使对方用所得货款还贷款。这两个条件必须同时具备，缺一不可。,(,四,),补偿贸易的作用,1.,对设备进口方的作用,（,1,）通过这种方式来利用国外资金。,(2),通过补偿贸易，可以引进先进的技术和设备，发展和提高本国的生产能力，加快企业的技术改造，使产品不断更新及多样化，增强出口产品的竞争力。,(3),通过对方回购，还可在扩大出口的同时，得到一个较稳定的销售市场和销售渠道。,2.,对设备供应方的作用,对于设备供应方来说，进行补偿贸易，有利于突破进口方支付能力不足，扩大出口，在当前市场竞争日益激烈的条件下，通过承诺回购义务加强自己的竞争地位，争取贸易伙伴。,四、互购,互购,(Counter Purchase),，顾名思义，就是交易双方互相购买对方的产品。,互购贸易涉及使用两个既独立而又相互联系的合同。在这种方式下，交易双方先签订一个合同，约定由先进口国,(,往往是发展中国家,),用现汇购买对方的货物,(,如机器、设备等,),，并由先出口国,(,通常为发达国家,),在此合同中承诺在一定时期内,(,例如,12,个月,),买回头货；之后，双方还需再签订一个合同，具体约定由先出口国用所得货款的一部分或全部从先进口国购买商定的回头货。,互购贸易的特点在于，两笔交易都用,现汇支付,，一般是通过信用证即期付款或付款交单来进行，有时也可采用远期信用证付款方式。,它与一般交易的不同之处在于，先出口的一方在第一份合同中作出回购对方货物的承诺，从而把先后两笔不一定等值的现汇交易结合在一起。,
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