产说会保费回收追踪要点

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,产说会保费回收追踪要点,产说会运作流程一览表,会 前,会 中,会 后,宣传启动,培训辅助,客户筛选及邀约,会前会的召开,会前准备,会议运作,会议评估,系统追踪,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,产说会工作工程一览表,产说会阶段,工作项目,目的,实施时间,负责部门,会前,1,、宣传启动,营造销售氛围，激发理财经理的销售热情,会前,1,周开始,分公司,2,、培训辅助,针对理财经理进行专项培训，提升销售技能和销售信心,会前,5,天,分公司销售支持岗、讲师,3,、客户筛选及邀约,协助理财经理更好的筛选和邀约客户,会前,4,天,营业部经理、销售支持岗、讲师,4,、会前会的召开,与产说会参会人员进行产说会预演，明确注意和配合事项,会前,1,天,分公司,5,、会前准备,确认到场客户数量，完成会前各项准备工作,会前,1,周至会前,1,天,前线、后援各部门,会中,6,、会议运作,保证会议流程顺畅，提升会场效果，协助理财经理进行促成,会议期间,前线、后援各部门,7,、会议评估,对会议进行总结，为下次会议提供借鉴,会后,3,天内,分公司,会后,8,、系统追踪,追踪已签单客户及时划账，并回访未签单客户，提升产说会业绩达成,会后持续,营业部经理、销售支持管理岗、讲师,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,两大关键点,会前环节为产说会操作的重点，会前环节的运作时间占到整体操作时间的,80%,产说会操作关键点,机构领导的高度关注，前线、后援部门的共同参与和协作是会议组织成败的关键,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,操作手册目录,会前,会 前,宣传启动,培训辅助,客户筛选及邀约,会前会的召开,会前准备,营造销售气氛，激发理财经理的销售热情,会前1周开场,销售气氛营造,目的,工作内容,实施时间,宣导片的准备、内部会议,关键点,分公司负责人、营业部经理,责任部门,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,销售气氛营造,目的：调动引导理财经理销售积极性，推动更多的理财经理参加产说会,工作内容,操作方式,责任人,1,、行销辅助品制作,用于产品和产说会推动的海报、吊旗、易拉宝、地贴、背景墙的设计与制作,内勤、营业部经理,2,、会议宣导,（,1,）内勤宣导会：确定理财知识讲座主讲人、主持人的准备工作分工,（,2,）外勤宣导会：召开机构负责人、营业部经理参加的宣导会，会议内容主要为,理财知识讲座,推介和意义宣导、参会名额的确定，要求营业部经理向队伍进行宣导,（,3,）早会宣导：利用职场早会，做好,理财知识讲座,的包装和宣导,机构负责人、销售支持岗、讲师,操作关键点：会议宣导、方案的制定,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,操作手册目录,会前,针对理财经理进展专项培训，提升销售技能和销售信心,会前,5,天举办，持续到,理财知识讲座,前,进展产品、理念和话术的培训,目的,工作内容,实施时间,理念和话术的培训,关键点,讲师、销售支持岗,责任部门,会 前,宣传启动,培训辅助,客户筛选及邀约,会前会的召开,会前准备,操作手册目录,会前,会 前,宣传启动,培训辅助,客户筛选及邀约,会前会的召开,会前准备,协助理财经理更好的筛选和邀约客户,会前5天开场,1、确定标准、锁定客户,2、高端客户开拓的推动,3、理财经理进展三次确认邀约客户,目的,工作内容,实施时间,高端客户开拓的推动及邀约流程的运用,关键点,营业部经理、讲师、销售支持岗、分公司负责人,责任部门,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,培训辅助,目的：针对选拔的理财经理进行专项培训，提升销售技能和销售信心,工作内容,培训目的及操作方式,责任人,1,、产品基础知识回顾与学习,目的：,巩固产品基础知识,操作方式：,采用产品幻灯片进行授课,讲师、销售支持岗,2,、新经济形势下的理念沟通,目的：,新形势下公司项目的亮点的学习和信心树立,操作方式：,邀请,理财知识讲座,主讲人或绩优高手对产品销售进行分享,讲师、销售支持岗,3,、话术演练及通关,目的：,提升销售技能,操作方式：安排在早会环节进行演练，结合电话邀约、产说会促成、异议处理和会后追踪话术进行强化训练，,讲师、销售支持岗,操作关键点：理念及话术的训练,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,客户筛选及邀约,目的：协助理财经理更好的筛选和邀约客户,工作内容,操作方式,责任人,1,、确定客户标准,分公司确定参会客户的标准（建议：之前拜访过,2,次以上的客户）,营业部经理、分公司负责人,2,、高端客户开拓的推动,为理财经理提供高端客户开拓工具和客户开拓的借口，为理财经理创造拜访理由（如：公司,2,周年庆典等）,营业部经理,3,、理财经理进行三次确认邀约客户,以分公司为单位宣导三次确认邀约话术并进行训练，要求业务队伍按照流程邀请客户到场,营业部经理,操作关键点：主顾开拓的推动及邀约流程的运用,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,操作手册目录,会前,会 前,宣传启动,培训辅助,客户筛选及邀约,会前会的召开,会前准备,与产说会参会人员进展产说会预演，明确注意和配合事项,会前,1,天,1、产说会流程预演,2、会中气氛的凝造与配合,3、对理财经理的要求,目的,工作内容,实施时间,理财经理的配合点和本卷须知,关键点,分公司,责任部门,前线、后援各部门人员、参会理财经理、主讲人,参会人员,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,会前会的召开1/2,目的：与产说会参会人员进行产说会预演，明确注意和配合事项,工作内容,操作方式,责任人,1,、产说会流程预演,（,1,）向参会人员介绍产说会的流程和各个环节的运作,（,2,）现场串讲投影片，让参会人员了解相关内容,产说会主讲人,2,、会中氛围的凝造及配合,主讲人向理财经理明确会中的配合点：,（,1,）点头：与客户一起对主讲人的观点进行认同,（,2,）微笑：在会议过程中保持微笑，让客户感受你的真诚,（,3,）鼓掌：讲到精彩处或有客户签单时一定要带头鼓掌，让客户充分感受现场的气氛,（,4,）记录：边听边记录，让那个客户感受到你的重视和认真,（,5,）互动：在主讲人互动时，要鼓励客户积极参与，让客户融入其中,产说会主讲人,操作关键点：理财经理的配合点和注意事项,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,会前会的召开2/2,目的：与产说会参会人员进行产说会预演，明确注意和配合事项,工作内容,操作方式,责任人,3,、对理财经理的要求,（,1,）男士着职业装、佩带司徽、打领带；女士着晚装、化淡妆,（,2,）理财经理提前到场并提醒客户准时参会，告知客户到达会场的路线,（,3,）提醒客户不要带小孩,（,4,）会场现场不能大声喧哗，在主讲人讲解过程中不要与客户私下交流,（,4,）理财经理自行准备宣传彩页、产品宣传折页，有条件的最好能携带笔记本电脑,分公司负责人、营业部经理,操作关键点：理财经理的配合点和注意事项,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,操作手册目录,会前,会 前,宣传启动,培训辅助,客户筛选及邀约,会前会的召开,会前准备,确认到场客户数量，完成会前各项准备工作,会前,1,周至会前,1,天,按照总务组、物料组、礼仪组、音响组四个小组来开展工作,目的,工作内容,实施时间,注重会议细节的准备,关键点,前线、后援各部门,责任部门,会前准备工作一览表,物料组,礼仪组,音响组,沟通组,会场租赁联系、桌椅的摆放形式确认,会前营业部/邀请函销售情况，客户到场人数统计,会前营业部/组现场座位安排的沟通,主讲人、主持人确实定,会议费用预算管理,会议用车联系,其他所有工作的协调、沟通,门票/邀请函制作及下发,会场布置物料、各类文印用品准备,司旗、台花、嘉宾胸花、抽奖箱的准备,现场签单奖品、抽奖奖品的准备和运送,酒水饮料的购置,会场的布置,包括所有物品的摆放,会场引领人员及细节确定,嘉宾鲜花的佩戴人员及细节确定,会场礼品的展示人员及细节确定,会场礼仪的现场提示,笔记本、投影仪、投影幕、摄像,/,照相设备的准备,公司介绍宣传短片,主持人、主讲人上场音乐,会议中需要的其他音像资料及所有的电子资料的落实,现场摄像,/,照相的准备,现场拍照摄像等设备的准备,会前准备1/3,会前准备2/3,组别,操作关键点,沟通组,1,、主持人、主讲人,在一周前确定，按会议需要修改主持词；主讲人根据产品及时间节点修改主讲,PPT,2,、会场租赁联系、桌椅的摆放形式确认：会场的使用时间、容纳人数，并会场桌椅的摆放形式；同时明确会中水、水果、饭、酒水等的摆放时间；,3,、与营业部确认,邀请函邀约情况和实际客户到场人数，以便于会场座位的安排及现场桌牌的打印。,物料组,1,、物品的到位,酒水饮料、现场签单奖品和抽奖奖品到位及时；,2,、场地布置,会场门口、台上、台下的环境布置；确保会议时可以随时可以拿到所需物品；,3,、会场准备类,结合会场场地情况制作合适尺寸的喷绘、条幅、展架等,4,、会议使用类,客户签到处资料需在前一天准备就绪；现场签单统计表、礼品单、客户信息登记表等。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,会前准备3/3,组别,操作关键点,礼仪组,1,、礼仪人员,门迎、嘉宾贴胸贴、会场引领、登记处,2,、礼品展示,礼品展示的人员及细节确定,3,、主讲人上下场导位人员确定,音响组,1,、设备,确认会场的播放和音响设备、笔记本、投影效果,2,、音像资料,最新公司介绍、会议所有,PPT,资料及相关电子资料的准备和确认,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,会 中,会议运作,会议评估,操作手册目录,会中,保证会议流程顺畅，提升会场效果，协助理财经理进展促成,会议当天，会议开场到完毕控制在2小时以内,目的,工作流程,实施时间,细节配合和会中气氛的营造,关键点,前线、后援各部门,责任部门,会场布置,入场接待,会议开场,主讲人开讲,会中促成,会议完毕,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,会中运作,会场布置,目的：合理使用会场为产说会服务，为客户营造轻松氛围，使客户感到全方位五星级服务,工作内容,操作方式,责任人,1,、运送奖品,由分公司安排车辆运送至会场,会议组织人员,2,、桌牌和资料的摆放,按照事先制定的座位图摆放桌牌和资料,3,、设备调试,在会前,1,小时完成投影、电脑连接和调试,4,、花台和鲜花准备,在会前,1,小时完成鲜花布置,5,、设置签到处,安排专人布置签到处、安装展架、将礼品装袋,6,、奖品摆放,将客户抽奖和签单奖品摆放在主讲台旁正对客户的方向,7,、条幅和喷绘悬挂,会前,1,小时完成条幅和喷绘的悬挂或电子显示屏欢迎字幕,操作关键点：,1,、会场布置应在会前,1,小时完成；,2,、提前准备备用设备，以免因为设备临时故障导致会议不能正常进行！,会中运作,入场接待,目的：通过礼仪和会务人员专业的入场接待提高客户对本次会议的期待、使客户有被重视和尊贵的感觉,工作内容,操作方式,责任人,1,、播放公司介绍,播放公司介绍短片或暖场音乐，营造会场氛围,会议组织人员,2,、签到和会议材料发放,理财经理陪同客户在签到处签到，由礼仪人员发放入场材料,3,、入场券回收,理财经理和客户凭票入场，在入场时回收入场券，发放抽奖券，提前把抽奖箱放置在签到处,4,、礼仪指引入场,礼仪按照桌位图引领客户入场，待客户入座后离开,5,、理财经理沟通,客户入座后，理财经理要与客户进行及时沟通，介绍会场的组织和相关内容，让客户有期待,操作关键点：,1,、理财经理要提前到场，并与客户保持联系；,2,、安排专人维持会场秩序，避免客户随便调换座位,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,会中运作会议开场,目的：领导表示对客户的欢迎，主持人活跃场内气氛,工作内容,操作方式,责任人,1,、准备开场,音响控制播放提示音,会议组织人员,2,、主持人出场,音乐配合，主持人介绍本次会议的内容和流程，提示会场纪侓,主持人,3,、抽奖,根据入场券号码抽奖，邀请嘉宾上台领奖、主持报号码、核对发奖，音乐配合,主持人,4,、引出主讲人,介绍并引出主讲人，音乐配合,主持人,操作关键点：主持人引出主讲人时要有介绍、包装并渲染，参会内外勤要配合鼓掌,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,会中运作,主讲人开讲,目的：,通过主讲人对经济形势、理财投资观念、产品和公司的介绍，让客户产生购买欲望,操作关键点：,1,、在主讲人讲的过程中，理财经理要按照会前会的要求，配合主讲人凝造会场氛围，积极与主讲人进行互动；,2,、过程中不要与客户有过多的私下交流，鼓励和陪同客户认真听主讲人的内容,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,会中运作,会中促成,目的：利用各种促成手段，引导客户签单,工作内容,操作方式,责任人,1,、展示签单奖品,主持人介绍现场签单奖品、礼仪巡场展示,主持人,2,、客户交流和促成,业务员与客户相互交流，利用各种促成方式和促成话术进行促成，播放轻音乐,理财经理,3,、反复唱票,工作人员作登记、礼仪捧奖品、领导发奖、主持人宣读签单情况，营造现场签单氛围,主持人,操作关键点：,1,、客户交流时，营业部经理要协助促成；,2,、如果促成前期无人签单可安排我方人员签单营造签单氛围；,3,、有客户签单时，要集体鼓掌；,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,会中运作会议完毕,目的：对会议进行收尾，并及时进行数据统计,工作内容,操作方式,责任人,1,、宣布会议结束,主持人宣布会议结束，音乐配合,主持人,2,、业绩统计,现场根据签单卡统计全部业绩，并进行汇总,公司内勤,3,、回收设备,将器材和物料送回公司,全体工作人员,操作关键点：,1,、欢送客户，现场要求理财经理送客户回家（为理财经理提供继续促单理由）；,2,、业绩分区统计，发布签单利好消息，表扬鼓励签单人员，提升氛围,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,会 中,会议运作,会议评估,操作手册目录,会中,对会议进展总结，为下次会议提供借鉴,会后,3,天内,目的,工作内容,实施时间,归纳经历,关键点,营业部、分公司负责人,责任部门,1、对会议的运作进展总结,2、对签单情况进展总结,会议评估,目的：,对会议进行总结，为下次会议提供借鉴,工作内容,操作方式,责任人,1,、对会议运作进行总结,组织各个项目的负责人，对本次产说会运作的具体环节进行回顾和总结，把需要完善的部分归纳出来，并研讨改进方式,会议组织人员,2,、对签单情况进行总结,根据现场签单数据，按照参会单位进行分类,为会后追踪提供数据基础,营业部经理,操作关键点：会议评估的重点在于归纳和总结经验，提出具体的改进方式，完善产说会的运作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,会 后,系统追踪,操作手册目录,会后,追踪已签单客户及时划账，并回访未签单客户，提升产说会业绩达成,会后持续,目的,工作内容,实施时间,追踪回访话术及工具,关键点,营业部经理、分公司负责人,责任部门,1,、数据统计、发布,2,、协助理财经理追踪回访,3,、产说会总结点评,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,系统追踪,目的：追踪已签单客户及时划账，并回访未签单客户，提升产说会业绩达成,工作内容,操作方式,责任人,1,、数据统计、发布,（,1,）汇总到场客户人数、签单人数、签单业绩等数据，并提供签单客户明细,（,2,）汇总数据公布到各营业区、重点提示理财经理对到场客户进行重点回访,（,3,）分公司把名单分配到对应营业部，并进行追踪,营业部经理、讲师、销售支持岗,2,、协助业务员追踪和回访,（,1,）公司每日对已签单但未划账数据进行追踪,（,2,）理财经理根据回访话术分别对邀请未到场客户、到场未签单客户、到场已签单的客户进行追踪、回访,（,3,）公司提供调查问卷帮助理财经理再次回访,营业部经理、讲师、销售支持岗,操作关键点：理财经理要熟练掌握追踪、回访话术和工具,谢谢！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,谢谢大家！,