pts联动营销工程操作流程

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,欢送观看,【非常欢送观看本文档】,PTS,联动营销工程,操作流程介绍,PTS,操作流程：,3-7天 3小时 7天 3-6天 2小时 1小时 长期,微训营,+,精准营销,+,特卖场,+TTS,以微训营培训+训练为根底，以精准营销为依托，以特卖场实践+辅导+会议经营为载体，以特色TTS为推手，通过整合一系列专业化销售模式为一体的创新营销操作形式。,操作模式,一、准备篇含启动会,二、客户积累篇,三、“特卖场实操篇,四、特色TTS操作篇,五、持续深化、总结篇,PTS,项目准备阶段行事历,项目时间,项目内容,项目负责人,会议前七天,成立项目小组,召开内部启动会，落实人员分工。,分管总,会议前六天,渠道企划招标书制定,银代部经理,会议前三至五天,分行、支行层面的沟通,分管总,网点主任层面的沟通,总监、部经理,内部启动及培训,培训负责人,会议前二天,外部启动会碰头会及准备,银代部经理,会议当天,支行层面的启动会,会后第二天,网点层面的启动会,总监,/,部经理,行事历,一、内部启动成立功能组,二、方案制定,三、内部培训及外部沟通,四、启动会,内部启动,启动内容：,统一思想，强势推动,PTS工程运作流程介绍,明确职责定位，确保工程运作。,参与人,银保部经理、督训、,总监、部经理,领导组,功能组,组长,组员,职责,会务组,追踪督导组,后援效劳组,分管总,分管行长,银代部经理个金部经理,个金部经理,银代部经理,营业部总监,银代部经理、,总监、个金部,督训、内勤,网点负责人、总监、营业部经理,营业部经理客户经理,渠道沟通,人员分工,资源深挖,方案确定,会议安排,流程落实,统计业绩 业绩追踪,大单炒作,技能指导 协助邀约,气氛营造 大力促成,成立功能组,一、内部启动成立功能组,二、方案制定,三、内部培训及外部沟通,四、启动会,背景分析,开展PTS的目的,工程目标,1网点活动率100%;,2网点产能:趸交100万以上，其中期缴30万。,方案要求,方案设计原那么,以网点PK荣誉奖励为主，突出网点人员开口量的奖励及大单奖励。,PTS工程举办时间、地点、人员、模式,成功案例渲染,一、内部启动成立功能组,二、方案制定,三、内部培训及外部沟通,四、启动会,内部培训,序号,课程,时间,学员,讲师,授课方式,备注,1,意义背景,20,分钟,总监、部经理,项目负责人,讲授,解放思想,客户经理,操作流程介绍及,方案,120,分钟,总监,项目负责人,讲授,梳理思路,部经理,2,高端客户的需求,分析,70,分钟,客户经理,专业讲师,训练,环节互动,3,鸿,F,期缴大单销,售话术,50,分钟,客户经理,讲师,训练,试讲,4,网点氛围营造,50,分钟,客户经理,部经理,讲授,职场布置,一对一沟通,5,小结会操作,30,分钟,客户经理,总监,实操,通关,6,三天完成目标,30,分钟,客户经理,总监,数据分析,计划上墙,银代分管总牵头，银代部,经理、中支分管总参与，与分行分管行长、个金科长、支行,分管行长、个金经理进行渠道攻关，工程推介，说服银行给,予政策支持，重点沟通银行高端客户深度开发。,区总监、部经理向网点主任进行工程预热，着重于PTS对其职涯规划影响力的沟通，重点从个人晋升、网点管理角度沟通，获得网点主任的支持。,外部沟通,分、支行层面沟通,网点沟通,一、内部启动成立功能组,二、方案制定,三、内部培训及外部沟通,四、启动会,给力的启动会,是成功的保证,支行启动会两个小时,网点启动会20分钟,启动会,操作要点,支行启动会,参与人员,公司内部：,分管总、,银代业务部经理、总监,部经理、参与,PTS,的绩优客户经理。,银行渠道：,支行行长,分管行长、个金负责人,网点主任、大堂经理。,会议时间,下午,15,：,0018,：,00,下午,18,：,00,以后晚宴,邀约形式：上层领导以请帖形式邀约到场，,渠道与会人员以渠道行政要求形式邀约到场。,分管行长必须亲自到会，亲自确定活动目标，,下达任务指令及奖罚措施，确定工程操作方式，,宣导奖励方案。,对意愿不强烈的网点，区总监及营业部经理要,亲自帮助网点客户经理梳理网点关系，进行网点维,护，调动网点积极性,时间,流程,具体内容,要点,执行人,5,分钟,热场、破冰,文艺节目,炒热现场气氛,督训,10,分钟,开训致辞,领导寄语,鼓舞士气合规销售技能提升,银代分管总,20,分钟,合规销售的培训,如何进行合规销售,合规培训宣导,银代部经理,20,分钟,模式介绍,PTS,工程的运作简介,重点体现：银行可以从中感受学习到新的营销方式，并且隆重包装客户经理（证明公司重视）,银代部经理,20,分钟,方案宣导,方案公布,激发大家热情,个金部经理,10,分钟,PTS,工程活动,PK赛,1.,业绩接近网点对抗,2.业绩低者向业绩高者挑战,激情燃烧，形成积极向上的心态，勇于竞争,个金部经理,10,分钟,PTS,工程要求,成立各功能小组，整个活动的安排及操作要点,银行人员及生命人寿的工作分工,个金部经理,10,分钟,行长总动员令,任务目标分配 下达命令，工作要求，,进入战斗,造势高潮,分管行长,网点启动会,参与人员,会议时间,1、必须在启动会上让每个参会人员清楚活动操作流程及要点,2、网点客户经理给自己的网点做小方案以活泼气氛，调动网点工作人员参与活动的积极性,3、分组PK赛：以网点为单位进行分组对抗，利用网点的荣誉感，进行渲染鼓励，炒作对抗气氛,操作要点,支行启动会,结束后第二,天上午召开,班前会。,网点主任、,大堂经理、,理财经理、,客户经理、,总监及部经理,需参加重点网,点的启动。,一、准备篇含启动会,二、客户积累篇,三、“特卖场实操篇,四、特色TTS操作篇,五、持续深化、总结篇,网点目标：,1确保成功邀约15人/ 天/ 网点7天=105人,2其中大单客户5-10人,支行目标：,1确保成功邀约15人/ 天/ 网点7天10个网点= 1050人,2其中大单客户5人10个网点=50人,一目标,银行方：,1支行分管行长、个金经理(责任人)：任务下达、进度评估；,2网点主任：大单客户邀约，催促网点客户邀约；每日统计，总结上报；,3理财经理：流量客户决不错过， 邀约存量客户。,公司方：,1银代部经理责任人：对接个金经理，参加支行小结会；,2区总监、营业部经理：催促进度，提供支持，沟通反响；,3督训：追踪，协助支行组织小结会；,4客户经理：协助邀约，网点小结会会议经营，审核客户资质。,二人员及分工,序号,事,项,责任人,1,班前会,网点主任,2,客户筛选,客户经理,3,客户邀约、预销售并统计上报,网点主任,/,理财经理,4,客户质量数量控制,理财经理,5,督导与追踪,领导组,6,小结会,个金经理、网点主任,注：标注“为需重点关注环节！必须不折不扣按照标准流程和要求操作！,三操作流程,时间,流程环节,具体内容,执行人,参会人,5,分钟,达成通报,目标重申,1.,根据日报表通报排名，提出当天目标及要求,2.,目标达成预警,网点,主任,网点主任、理财经理、大堂经理及柜员,客户经理,总监、部经理参加重点网点的班前会,5,分钟,银行其他事物宣导安排,四操作要点,1,、班前会,来源：,银行存量客户、流量客户、客户经理日常积累的优质客户。,保险到期、定期到期的客户优先；,普通客户流动资产在20万元以上；,高端客户流动资产在100万以上；,有购置理财产品习惯的客户；,30-60岁的客户。,2,、客户筛选,四操作要点,四操作要点,3,、客户邀约、预销售及统计上报,27,预售：锁定大客户 沟通观念 邀约特卖场现场销售并及时记录,以便统计分析工具附件一：网点客户邀约每日明细表。,短信预约：,“尊敬的客户您好，我行嘉宾专属理财活动正在进行，月日-,月日为您奉上理财特卖会，我行精选的银保产品将现场进行销售，,凭此短信到场，无论是否购置，均有惊喜。,邀约目标及要求：,每日每点邀约50人次，有效邀约15人；,累积有效邀约105人由网点主任亲自邀约大单客户5-10人。,四操作要点,28,应酬赞美：问候及感谢对网点工作的支持,活动包装：普通客户特卖场活动时间、内容及客户收获,大单客户专属理财，突出限量、稀缺性、一对一效劳,产品说明：普通客户产品亮点优势一句话讲产品,大单客户资产配置，传承，财富保障,二择一邀约：设定到场时间,确认、祝福：确认到场时间并感谢祝福,每日由网点主任按照统一模板进行汇总并上报个金经理,四操作要点,责任人：,客户经理,全程参与银行方客户筛选和邀约过程,审核每天网点主任统计的客户情况汇总表,检查大单客户资产状况与数量,及时与网点主任和理财经理进行沟通,参与支行小结会，反响客户准备情况,四操作要点,4,、客户质量及数量控制,控制关键点：,公司、银行联动配合；,在各自网点第一时间吹风大单邀约及预销售情况；,向本网点主任施压，促进高端客户的加速邀约。,数量决定件数！,质量决定保费！,四操作要点,5、大单客户邀约气氛营造,督导追踪人,方,式,银行方,支行分管行长,/,个金经理,关注进展，点评具体工作，提出要求，适时电话沟通,出席和召开支行小结会，督导网点任务达成,网点主任,负责向支行汇报客户积累及与销售情况,在网点巡视，督促到人,公司方,总监、部经理,巡查网点，鼓励行员及客户经理，发现问题及时与客户经理沟通并做相关调整,督训,收集前线实时数据制定报表，战报，发送追踪短信,客户经理,向公司及时通报相关信息和工作进度，积极配合邀约及预售,四操作要点,6,、督导追踪,特卖场开始的前一天要通过短信再次确定已邀约的客户到场时间，重点客户 再次确定。,32,时间,内容,目的,参加人员,主持人,5,分钟,目标达成进度、预售业绩播报（排名）,了解对手，清楚自己，通过排名增强竞争意识。,银行方：支行个金经理、支行各网点主任,公司方：银保部经理、区部经理、督训、网点客户经理,支行个金经理,5,分钟,问题交流,共同探讨，脑力激荡，提升邀约技能,5,分钟,优秀分享,提升邀约积极性,5,分钟,总结,鼓励优秀、鞭策后进,五小结会,1、支行小结会第3天,时间,内容,目的,参加人员,主持人,5,分钟,进度通报及点评,了解对手，,明确自身定位,银行方：,网点全体人员,公司方：,部经理、督训网点客户经理,网点主任,五小结会,2、网点小结会每日例行夕会,一、准备篇含启动会,二、客户积累篇,三、“特卖场实操篇,四、特色TTS操作篇,五、持续深化、总结篇,特卖场运作目的,特卖场运作时间,特卖场运作内容,特卖场运作分工,特卖场运作本卷须知,特卖场运作辅导工具,(,一,),运作目的,注：特卖场销售周期可以根据与银行沟通及实际情况进行,36,天，建议各网点,3,天为一周期。,(,二,),运作时间,(,三,),运作内容,(,三,),运作内容之示范销售,(,三,),运作内容之共同销售,(,三,),运作内容之评估销售,分类,时间,责任人,参加人员,操作要点,首次,第,1,天,网点主任,网点员工,客户经理,对网点人员分工再次明确，对激励方案再次宣导，目的是引起全网点人员的高度重视，激发其全情投入的参加的积极性。,日常,第,2-6,天,业绩通报、方案追踪,1、班前会开门前,(,三,),运作内容之会议经营,分类,时间,责任人,参加人员,操作要点,支行级,第,2,日,分管行长,分管总,全员参与,业务情况通报、,PK,赛况播报、优秀,人员分享、领导点评,网点级,每日召开,网点主任,网点人员,疑难问题解答、优秀人员分享、,领导点评,1、小结会下班后,(,三,),运作内容之会议经营,时间：不定时；责任人：银代部经理、支行个金负责人,要点：业务督导、鼓励先进、鞭策落后,业绩战报,短信,追踪,现场,(,三,),运作内容之督导追踪,(,四,),运作分工,1银行人员分工：,(,四,),运作分工,1我司人员分工：,(,四,),运作分工,(五)运作本卷须知,对大单客户的效劳营销工作，在人力、财力、物力上给予倾斜;,所有人员分工明确，各司其职，密切协作，内外联动;,每个网点必须配备2名绩优客户经理，协助开单。客户经理需具备较,强沟通、辅导能力，带动网点营销气氛，并建立银行的销售信心；,网点必须全员开口营销，网点主任部经理全天驻守网点，大堂经,理负责大堂营销，柜员负责柜面营销，做到每一个进入网点办理业务,的客户都成为被营销的对象；,大单营销气氛的营造在活动中非常重要。大单签单后要有及时的祝贺信息全员通报，支行分管行长或个金负责人安排时间去网点向网点大单销售人员慰问祝贺。,一、准备篇含启动会,二、客户积累篇,三、“特卖场实操篇,四、特色TTS操作篇,五、持续深化、总结篇,一、目的与效果,二、客户来源与分类,三、操作实务,目的与效果,保证已签单客户的资源扩张；,以及未签单客户的持续营销。,对银行：,树立生命“PTS联动,营销品牌效应。,对客户：,全面了解我司产品；,尊享我司优质效劳；,建立良好、密切关系；,提升客户维护的品质。,对公司：,客户来源：,存量客户中邀约到特卖场营销，但未能前往的；,存量客户中邀约到特卖场营销，但未顺利签单的；,流量客户在特卖场期间到现场，但未顺利签单的；,特卖场期间已成功销售且对银行、产品、销售人员十分认同的客户，要求其转介绍；,二、客户来源,会前：,成立操作小组，利用特卖场进行客户分,类及邀约。,会中：会场气氛营造，各级人员有效配合。,会后：,保费追踪、会后总结、转介绍。,TTS,三阶段,三、操作实务,三、操作实务特色TTS模板,时间,工程,内容,执行人,8,：,00-10:00,启程,集合及出发至目的地,运作人,10:00-12:00,竞赛活动,采摘比赛、钓鱼比赛等,运作人,12:00-14,：,00,午餐,可加入才艺表演、互动游戏,运作人,14:00-16:00,自由活动,客户经理利用该时间进行沟通,客户经理、银行人员,16:00,愉快返程,集合及返回,运作人,一、准备篇含启动会,二、客户积累篇,三、“特卖场实操篇,四、特色TTS操作篇,五、持续深化、总结篇,一、总结表彰,二、持续深化,三、操作要点,一内部总结：,1、撰写总结报告：,1PTS联动营销的整体情况汇,总，形成报告。,2PTS联动营销的经验及亮点,3缺乏及改进措施,4下步工作重点,2、内部总结会：,流程,内容,形式,人员,目的,内部,总结会,一、总结表彰,2,、人员分工：,分管总、银代部经理,邀请银行领导参会,提前沟通，保证到位,总监、部经理,邀请网点相关人员,通知并陪同参会,督训,会场布置、物资准备,场地布置妥当、物品准备齐全,灯片、讲话稿、音乐准备,串场，烘托气氛，把控节奏,技术总负责,台下现场的进度掌控和气氛调动者,营造热烈的现场氛围，保证会议的进度节奏符合预期,二外部表彰与总结：,1、总结会的意义：,通过总结会对网点绩优人员、积极参与人员给予充分的肯定和表扬，进而营造持续营销气氛、提升销售人员持续的销售意愿，夯实长期合作根底。通过邀请其他支行分管行长参加总结会，到达传递信心，树立品牌，带动操作的目的。,一、总结表彰,3、受表彰人员:,个人营销高手、营销明星、达标团队、最正确营销团队等。,4、表彰总结的内容与形式:,内容以总结、表彰颁奖为主，期间可以穿插文艺表演，才艺展示,等，形式以表彰会+宴会酒会。,一、总结表彰,二外部表彰与总结：,序号,内容,责任人,时间,1,开场白,主持人,2,2,生命领导致辞,分管总,5,3,PTS,联动营销运作总结,银代部经理,10,4,表彰颁奖,银行领导及公司分管总,8-10,5,获奖分享,部分获奖人员,3/,人,6,银行领导总结,行领导,8,7,才艺汇演，宣布表彰会圆满结束,参会人员、主持人,10,8,双方领导祝酒，宴会开始,主持人,一、总结表彰,表彰会流程,层级,回访人,对象,形式,内容及沟通重点,预期目的,工具,银行领导回访,分管总、银代部经理,行长、个金科长、个金科分管负责人,拜访、面谈（如聚餐等）,感谢支持、成果回顾、经验总结、下步合作重点、增开新网点,认可公司、产品和,PTS,销售模式,PTS,联动营销影像资料、,反馈表,参训网点回访,区总监部经理,网点负责人、银行参训人员,拜访、面谈,感谢支持、成果回顾、经验总结、下步合作重点,认可公司、产品和,PTS,销售模式,PTS,联动营销影像资料、,反馈表,新增网点拜访,总监,部经理,网点负责人,拜访、面谈,展示,PTS,联动营销成果、公司实力展示、突出合作优势、介绍经营思路,对生命公司、产品和专业品牌达成共识，形成合作意愿,PTS,联动营销影像资料、公司介绍、产品资料,渠道回访：,为稳固PTS联动营销成果，深化与渠道的合作关系，相关人员应在PTS联动营销结束后尽快对渠道进行的回访，并在可能情况下争取新的合作网点。,二、持续深化,时间节点：2天内完成总结，一周内完成回访和评估；,对回访和评估信息，及时分类，并追踪相关人员解决落实；,保持与渠道沟通、追踪的频率，维护好合作关系，持续营造,销售的气氛；,做好售后效劳工作；,关注同业，及时调整渠道策略；,三、操作要点,63,1、渠道支持是关键：会前良好的沟通至关重要，通过分支行领导明确提出业务目标及配合要求，工程推动过程中催促网点目标达成，保障活动效果。,2、过程督导要及时：负责督导的人员必须控制好节奏，调动参加活动人员积极性，营造业务气氛，及时向渠道反响业务信息，突发事件快速处理。,3、销售队伍技能强：派驻网点的客户经理要有较强的销售技能，保证客户签单成功率。,4、后续深化要持续：力争得到渠道的支持和参与，对未成交客户保持后续追踪，做到客户资源利用率最大化。,工程成功三要素：渠道支持是根底、高端客户是关键、会议经营是保证！,总结,64,祝各位：,不鸣那么已，一鸣惊人！,谢谢观看,非常感谢观看本文档,