如何提高汽车销售的成交率-教师讲义[1]

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.,东风工程车系列培训课程,2011,年,9,月,7,日阜阳,如何提高汽车销售的成交率,第一个问题：,客户需求的开发是否到位？,如何搞清楚客户的状况,客户需求的开发是否到位,重申：不要“以为”你对客户已经知根知底,定义：,有关客户现在业务状况的事实或背景，目的是对客户状况达到准确把握。,误区：,数量太多，特别是在销售的末期；,目的不明确，不懂得把自己的产品或服务可以解决的难题转换成询问。,如何找到客户存在的问题,重申：销售高手“总是”设法寻找客户的问题,客户需求的开发是否到位,定义：,客户在现实的使用过程中存在的问题、难点、困难和不满，或他们对即将购买的工程车产品担心与忧虑。目的是寻找销售的契机与突破口，这是客户需求深度开发的基础。,误区,：,置疑或否定客户近期（一年内）的购买行为；,误导客户对自己的产品与服务作出负面评价。,如何启发客户对问题严重性的认识,重申：客户只有认识到问题的严重性才会下决心,客户需求的开发是否到位,定义：,引导客户对前面所涉及问题的进一步认识，让他们意识到如果这些问题得不到有效的解决将会带来什么样严重的后果或影响。目的是,扩大问题的严重性，造成客户的心理恐惧。,误区：,过早地使用，让客户警惕你的目的并抵制；,客户的问题你根本无法解决,如何强化客户解决问题的欲望,重申：追求快乐和利益是客户投资的根本原因,客户需求的开发是否到位,定义：,引导客户对他们所关心、所面临的问题得到有效处理或找到最佳解决方案后所带来利益或好处的认识。目的是让客户自发地认同并接受你所提供的产品与服务。,误区：,在没有弄清楚客户关注的问题时过早使用；,把其当做产品展示与说明；,如何证实解决问题的能力,客户需求的开发是否到位,重申：只有客户明确了需求，你的方案才有效,定义：,引导客户认识他们所需要的解决方案（产品与服务）的框架与结构。目的是把客户解决问题的欲望与你的产品与服务建立必然的联系。,误区：,对竞争产品与服务进行弱化与贬低；,低估了客户的专业性与认识能力。,如何获得客户的承诺,订单,（成功）,没有订单,（失败）,订单（成功）,进展,暂时中断,没成交（失败）,简单的交易,复杂的交易,成功的,失败的,四个可能的结果,承诺购买,同意一种可以使生意向前推进的行为。例如：下周我想让你与我的助理谈谈。,洽谈继续但没有行成协议，例如，很棒的一款车，条件也很有诱惑力，有时间再给我打电话。,拒绝购买,客户需求的开发是否到位,第二个问题：,汽车产品的展示与推介是否有效？,魅力展示术之一：询问法,汽车产品的展示与推介是否有效,目的：诱导客户对汽车产品生产兴趣,原理：信息的有效性和刺激强度与客户的关注有关,示例：,1,、你知道东风工程车为什么上市后短短的半年时间内就成为工程车客户的新宠吗？,2,、你知道某客户原来打算购买某牌的工程车，当他们到了卖场看过东风大金刚后，又改变了原来的决定吗？,魅力展示术之二：横向比较法,汽车产品的展示与推介是否有效,目的：让客户自己产生对竞品的排斥,原理：货比三家，择优去劣，这是客户购车时的一种心理定式。因势而利导，唯我所用，才是高明之举。,示例：以自己的优势比竞品的弱势。,1,、以投资金额定车型；,2,、以客户认同的车型为基准车型；,3,、参考、比较、打分、,4,、让客户自己作出评估、明确选择。,比较项目,基准车型,比较车型,评价,比较车型,评价,魅力展示术之三：案例展示法,汽车产品的展示与推介是否有效,目的：用旁证资料说话,原理：用,10,倍的事实证明一个道理比用,10,倍的道理去论证这一事实更能吸引人,魅力展示术之四：,FABE,法（特优利证）,汽车产品的展示与推介是否有效,目的：强化客户对利益的认同,原理：只有物超所值，客户认为他们的利益目标达到了最大化，购车行动才开始。,FABE,：,F,（,features,）：你的汽车产品之特性,A,（,advantages,）：你的产品、服务相对于竞品之优势,B,（,benefits,）：该特性将会给客户带来的利益,E,（,evidence,）：支持以上利益的证据,示例：,魅力展示术之五：集中优势法（零干扰原则）,汽车产品的展示与推介是否有效,目的：降低客户对竞品的关注度，强化对已方产品的人同。,原理：围绕客户的兴趣点，展开强势的展示与介绍。,注意事项,三个基本点,基本点一：人无我有,基本点二：人有我优,基本点三：人先我新,魅力展示术之六：群体趋同法,汽车产品的展示与推介是否有效,目的：别人说好、大家都说好，你先应该说好。,原理：多数人的意见是正确的，他们都做的事情风险最小。,示例：,也许你还不知道，你们邻村的那些村民在买第二台工程车时都放弃了原来的那个牌子，而专门指定要选择东风金刚。您想知道原因吗？就是他们都在乎东风金刚是一个值得信赖的大品牌，只有大品牌才能好品质。,魅力展示术之七：免除客户风险法（核聚变原理）,汽车产品的展示与推介是否有效,目的：消除客户对投资风险的恐惧,原理：找出尽可能多的客户来支持你的产品和服务卖点,示例：,就您关心的故障率而言，不用我说你也看到了，你们村的,XXX,、邻村的,XX,、以及刚离开这里的,XXX,都一直信赖我们公司的产品，并不断介绍他们身边的朋友到我们主里订车。,魅力展示术之八：构图法,汽车产品的展示与推介是否有效,目的：建立客户拥有东风工程车的强烈欲望,原理：是一种高级汽车产品展示技术，通过诱导客户去想象拥有东风工程车、获得更多生意的境象，帮他们建立一种与东风工程车割舍不掉的情谊。,示例：,你可以这样来看，当您把这台车开回家时，你所在村的村民们会自发地涌到你们家门口，围着这台新车转来转云，并不断地发出赞叹之增，这正是他们多年业梦寐以求的汽车，而这个结果让您今天给实现了。难道您不期望有这样的喜悦吗？您不想证实自己的努力吗？,第三个问题：,商务谈判的技术与水平是否过关？,一、你是否掌握了足够的信息,商务谈判的技术与水平是否过关,与市场有关,与买方有关,与自己有关,与竞争对手有关,中国和世界经济发展的情况,世界汽车业发展的情况,中国汽车业发展的情况,国家政策与地方政策的影响,市场的供求关系,卖方在该区域市场上的地位与影响力,买方所在区域对卖方的认同度与好感,购买目标,需求强度（,NEED,）,资金准备状况（,MONEY,）,现在面临的问题,现有的方案与可替代的方案,参与决策的关联人物（,AUTHORITY,）,可以调动的资源,他们的退让空间,客户声誉,以往的处事作风,产品情况,服务情况,可配置的资源情况,相对于竞争对手的优势方面,相对于竞争对手的劣势方面,可替代方案的情况,谈判的预期目标,可以让步的内容,产品情况,服务情况,可配置的资源情况,相对于我们的优势方面,相对于我们的劣势方面,可替代方案的情况,谈判的预期目标,可以让步的内容,二、你在谈判中是否有足够的影响力,商务谈判的技术与水平是否过关,双方需求的水平,为了达成谈判协议的最佳方案（,BATNA,）,时间因素,1,、强烈程度（迫切程度与未达成协议的后果）,2,、被对方感知的程度,1,、如果未能与对方达成协议，你会采取什么行动，你会有什么样的替代方案。替代方案越好，谈判的影响力就越大，反之就越小。,2,、你的,BATNA,3,、对方的,BATNA,在谈判影响力处于高峰时出进击,二、你在谈判中是否有足够的影响力,评估各方的初始谈判影响力,量化双方的需求水平,商务谈判的技术与水平是否过关,需求水平表,你的需求分值：,_,弱,4,3,2,1,0,+1,+2,+3,+4,强,你的,需求水平,你的需求水平,最高,=,2,、高,=,1,、中等,=0,低,=+1,、最低,=+2,对方的,需求水平,对方的需求水平,最高,=+2,、高,=+1,、中等,=0,低,=,1,、最低,=,2,你的需求分值,你的需求水平,+,对方的需求水平,=,二、你在谈判中是否有足够的影响力,你的,BATNA,值,你的,BATNA,值,最好,=+3,、很好,=+2,、好,=+1,、认可,=0,、尚可,=,1,、差,=,2,、最差,=,3,对方的,BATNA,值,对方的,BATNA,值,最好,=,3,、很好,=,2,、好,=,1,、认可,=0,、尚可,=+1,、差,=+2,、最差,=+3,你的,BATNA,分值,你的,BATNA,值,+,对方的,BATNA,值,=,商务谈判的技术与水平是否过关,评估各方的初始谈判影响力,量化双方的,BATNA,目的：保证你的,BATNA,位于各方之首，以此判断出价多少、确定签约时间、是否放弃交易,BNTNA,表,你的,BATNA,分值：,_,弱,6,4,2,1,0,+1,+2,+3,+4,强,5,3,+5,+6,二、你在谈判中是否有足够的影响力,评估各方的初始谈判影响力,量化你的总体谈判影响力,总谈判影响力表,你的需求值,+,你的,BATNA,值,=,你的总谈判影响力,你的：,BATNA,总谈判影响力：,_,弱,强,10,8,6,5,+7,+1,+2,+3,+4,9,7,+5,+6,4,3,2,1,0,+8,+9,+10,商务谈判的技术与水平是否过关,三、买卖双方是否建立了共同的评价标准,有关专家和权威机构的认可,消费者的评价,样板客户的示范,以往的惯例和做法,成本与收益的标准,专业或行业的标准,身份与地位,商务谈判的技术与水平是否过关,四、如何出价、如何让价,商务谈判的技术与水平是否过关,过早出价,过早让步,时间模式,幅度模式,让步策略,结束谈判前,除非你已经弄清楚下面的情况：,1,、已经获得足够的对方利益的信息，明确了自己的较高目标和比较现实的期望；,2,、已经尽力使自己的谈判影响力最大化,3,、已经清楚衡量“公平”的独立标准,1,、回应太早，表示出你有很大兴趣，或许很迫切；,2,、回应太晚，表示“不感兴趣”。,3,、出价与让步之间的时间间隔往往随着谈判的继续而逐渐缩短,1,、让步的幅度：先大后小还是先小后大,2,、给对方的认知,1,、创造共同的价值,2,、确定让步的项目：重要项目和次要项目,3,、互惠原则,拒绝然后撤退的谈判技巧,4,、对比原则,5,、承诺和一致的原则,6,、指出后果,7,、暗示自己有一定的灵活性,1,、把口头承诺变为书面文字,2,、小心和利用自尊的误区,3,、注意自己的心理承诺,五、如何控制议事日程,案例：,珍珠港事件以来日本人第一次最伟大的胜利,确定时间期限：,短期、长期、或更灵活,确定地点及布置,确定双方参加的人员与决策地位,确定谈判的内容,确定谈判的进程,商务谈判的技术与水平是否过关,第四个问题：,成交的技术和水平是否高超？,有效的成交技术之一：本杰明,富兰克林法,成交的技术与水平是否高超,目的：弱化客户对不利面的看法，强化自身的竞争优势,原理：通过利多与弊少的比较，转变客户对产品与服务评价的立场。,示例：,购买东风工程车的不利点,购买东风工程车将会带来的利益,1,、不能上农牌,2,、上市时间短,3,、价格高,1,、可以进入到城市，拓展了自己的业务面；,2,、东风是个大品牌，服务网络遍布全国各地，维修不成问题；,3,、产品质量过硬,4,、维修成本低，故障停车时间大大少于竞品；,5,、动力足，超载能力强；,6,、,有效的成交技术之二：客户利益强调法,成交的技术与水平是否高超,目的：帮助客户找出自身产品与服务的诸多利益,原理：缺乏利益点支撑的产品是没有市场的，只有客户所看到的利益点多于竞争时，才会促使他们下决心进行投资，必须让客户看到利益多多。,示例：,其实，凡是购买和使用过东风金刚的朋友都会对他们拥有东风金刚后能够获得的这些利益而感到物有所值：,1,、原装车，质量和性能在同类产品中最可靠；,2,、底盘坚固结实，超载能力强；,3,、液压系统密封性好，不受像某些品牌那样容易漏油；,4,、,有效的成交技术之三：压力成交法,成交的技术与水平是否高超,目的：迫使犹豫不决的客户尽快下决心,原理：利用某些客户关心的因素，造成他们如果不及时作决定就会失去购买机会、甚至丧失利益的压力，以此造成促成他们作决定。,示例：,你看，东风金刚的这款车型非常畅销，昨天才刚到了五台，在下班前就被提走了三台。还算你今天来得早，要是到下午，你连样车都看不到了。这不，你进来之前，前天来的那个客户还打电话来说要让我把还没有提走的这二台车留给他和他的朋友。我还真担心，如果把这台车卖给了你，要是下午新订的车还没有到货，我怎么向他们交待。要知道，现在厂里加班加点也来不及供货，要不是之前已经答应过你这个价，不然我是不会卖的。,有效的成交技术之四：交换条件法,成交的技术与水平是否高超,目的：以某些可以牺牲或放弃的利益诱惑客户成交,原理：当客户某些条件时，你也提出对应的条件，只有客户答应成交，这些条件才能实施。,示例：,马老板，您刚才提到的条件是一次性采购,20,台车才能享受的优惠，如果你能够预付,50%,的订金、交货期再延迟,30,天、订车数至少达到,18,台，那么我可以答应你这个条件。但是，前提是现在签合同，下午,5,：,00,前预付到我们的帐户。,有效的成交技术之五：询问法,成交的技术与水平是否高超,目的：明确客户购买的态度，把握成交的机会。,原理：通过某些技巧性问题的询问，诊断客户对产品与服务的需求强度，确定是否采取成交的要约。,示例：,1,、直接询问：刘老板，如果没有问题的，你现在就可以签,10,台车的合同，交,20%,的订金？,2,、间接询问：你看，张先生，最近来提车的客户特别多，我是不是现在就把这台车挂上已售给张先生？,2,、间接询问：王大哥，你是上好牌再提车呢还是不上牌？,有效的成交技术之六：框定目标法,成交的技术与水平是否高超,目的：把客户的关注点限制在你能提供的产品与服务最具优势的项目上,原理：通过限制性问题的提出，将客户的要求限制在一定范围内，只要客户认可，就可以提出成交要求。,示例：,我们来归纳一下，符合你投资要求的工程车应满足这样的条件：,1,、必须是原装车,2,、发动机动力要达成,180,马力,3,、必须是六档变速箱,4,、货箱尺寸要达到长,3.7,米、宽,2,米、高,0.59,米。,5,、,有效的成交技术之七：二选一法,成交的技术与水平是否高超,目的：在客户没有明确表示出成交要求时，主动出击。,原理：主动向客户提出,2,个车型、二种价格等包括二个以上选择内容的问题，只要客户认可其中之一就可以要求客户签约付定金。,示例：,1,、赵先生，经过您刚才的了解，相信已经喜欢上东风金刚了，那您是准备买,1,台呢还是,2,台？,2,、李先生，看来东风金刚非常符合你的投资要求，你是选绿色的还是选其他颜色的？,高水平的成交必须注意的问题,成交的技术与水平是否高超,如何削弱客户议价与谈判的优势？,什么条件可以让步？什么条件不可以让步？,如何攻克客户最后一分钟的犹豫？,签订合同后应注意哪些问题？,正式致谢函的格式,尊敬的王总经理：,你好！,我是某公司的项目经理,。首先代表公司的领导对您及您的同事,给予我们的支持表示衷心的感谢。,在此次的采购合同洽谈中，由于双方的努力，达成了,万元的成,交额，我们正在按贵公司的要求积极组织生产，并会按合同的要求及时供,货，并提供超出合同内容的服务。,在这次采购合同的洽谈中，我们感受到了贵公司人员的高素质，特别,是对工作一丝不苟、认真负责的敬业精神，特别值得我们学习，希望今后,能够得到你们更多的指教。,最后，再次谢谢你们的支持,祝：工作顺利、身体健康！,公司,年,月,日,让我们从今天开始、从现在开始，,共同提高汽车销售的成交率吧！,I feel good.(,我感觉好极了）,I feel great.,（我正处于巅峰状态）,Im number one.,（我是第一名）,