现代商务谈判导论课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商 务 谈 判,经济管理学院国际经济与贸易系,贾 蔚,第一章 现代商务谈判导论,商务谈判的内涵及特征,商务谈判的种类,商务谈判的基本形态及原则,商务谈判的成功模式,商务谈判的结构,现代商务人员素养,第一节 商务谈判的内涵及特征,谈判的基本概念,谈判的一般特征,谈判活动的基本要素,导致谈判的前提条件,一、谈判的基本概念,1,、谈判,(,Negotiation, Bargain, Discussing),：,谈判是指人们为了协调彼此之间的,关系,，满足各自的,需要,，通过,协调,而争取达到意见一致的,行为过程,。,l,谈判双方之间有一定的联系,l,谈判双方都有自己的需要,l,谈判双方的需要必需通过协商取得一致,l,谈判涉及有关人的许多领域,l,谈判是一个过程,2,、商务（,Commercial, Business,）：,指一切有形资产与无形资产的,交换与买卖,事宜。,3、商务谈判,(,Commercial Negotiation),：,在,商务,活动中进行的为满足买卖双方各自的,经济利益,目的而进行的谈判。,二、谈判的一般特征,1,、谈判的一般特点,l,它是谈判各方的一种交流，双方通过不断调整各自的需要而相互接近；,l,谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成份；,l,对各方来说，谈判有一定的利益界限；,l,谈判是“互惠的”，但又不是“平等的”；,l,谈判既是科学，又是艺术；,l,谈判是公平的。,2,、,商务谈判的特征,l,以经济利益为目的,l,讲求经济效益,l,以价格为谈判的中心,三、谈判活动的基本要素,1、,谈判主体（谈判当事人）,2、,谈判客体（谈判议题或内容）,3、,谈判目的,4、,谈判结果,四、导致谈判的前提条件,谈判各方自身需要的认定,谈判对手的认定,第二节 商务谈判的种类,一、按参加谈判人数的规模划分为个体谈判和集体谈判,二、,按参加谈判的利益主体划分为双方谈判和多方谈判,三、,按谈判双方接触的方式划分为直接谈判和间接谈判,四、,按谈判进行的地点划分为主场谈判、客场谈判和中立场谈判,五、,按谈判双方所采取的态度划分为让步型谈判、立场型谈判和原,则型谈判,六、按谈判方针划分为“谋求一致”型、“皆大欢喜”型和“以战取胜”型,七、按谈判的结果划分为“零和”谈判、“正和”谈判和“负和”谈判,第三节 商务谈判的基本形态及原则,谈判的基本形态,影响谈判形态的因素,商务谈判的基本原则,尼尔伦伯格的十大谈判原则,温克勒的十大谈判原则,一、谈判的基本形态,1.,“,赢,-,赢,”,式谈判：,合作多于冲突，利益的获得依赖双方的通力合作。,2.,“,赢,-,输,”,式谈判：,合作少于冲突，利益得失相当明显。,3.,“,输,-,输,”,式谈判：,合作少于冲突,二、,影响谈判形态的因素,谈判成果是否固定,谈判主题多与少,谈判需要是否依赖对方,谈判者性格是否专横,谈判时间长短,谈判双方实力比较,三、,商务谈判的基本原则,1、,客观真诚原则,l,从事实出发，掌握第一手资料,l,信誉是商务谈判的最终成功之本,2、,平等互利原则,l,谈判各方没有高低贵贱之分,l,谈判各方需要都应给予满足,3、,求同存异原则,l,要正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧，千方百计弥合分歧,l,把谈判的重点放在探求各自的利益上，而不是放在立场观点上,l,要在利益分歧中寻求相互补充的契合利益，达成能满足各方需求的协议,4、公平竞争原则,l,双方具有公平的提供和选择机会,l,协议的达成和履行是公平的,5、,讲求效益原则,l,提高谈判效率,l,降低谈判成本,6、 遵守法规原则,7、,坚持正义原则（案例1：维护尊严，激烈艰难）,8,、 依据标准原则（案例2：汤姆讨价还价）,四尼尔伦伯格的十大谈判原则,1,不参加不必要的谈判,2,周全的准备（人手、资料、环境）,3,操纵全局,4,发挥支配力,5,让对方展开竞争,6,弹性谈判策略,7,表现诚实法,8,掌握听的艺术,9,不断的关心对方的需要,10,让对方对你持有较高的期望,五、温克勒的谈判原则,1、不轻易给对方讨价还价的余地,2、不仓促谈判,3、更多给预对方心理上满足,4、展示实力不宜操之过急,5、制造竞争气氛,6、给谈判目标留处余地,7、注意信息的收集、分析、保密,8、多听、多看、少说,9、与对方所期望的目标保持接触,10、让对方习惯你的大目标,附：谈判箴言,箴言一：可能的话，尽量使自己保持不需要和别人谈判的立场；,箴言二：让对方以为自己是胜利者，你才能真正获得有利的地位；,箴言三：决不能太早表现出胜利者姿态，应该先让对方感到他才是胜利者；,箴言四：如果自己拥有独占权是件好事；如果对方拥有独占权就变成坏事；,箴言五：过分热情，很容易暴露自己的缺点；,箴言六:当对方陷于困难时，你可以适当地提供对方一个机会。,第四节 商务谈判的成功模式,谈判的评估标准,谈判的基本模式,成功的谈判模式-,PRAM,一、谈判的评估标准,1,谈判目标的实现程度,2,谈判效率,效率,=,谈判利益,/,谈判成本,谈判利益,-,从对方让步中获得的直接利益、和对方建立关系后的长远利益,谈判成本,-,为达成协议所做出的让步,(,比较受到重视,),、为谈判而耗费的各种资源、为谈判而耗费的各种资源的机会成本。,3,人际关系的维护,成功的谈判,-,人际关系得以加强和维护,失败的谈判,-,人际关系削弱,二、谈判的基本模式,1,、“自利型”谈判模式,甲方 乙方,采取,维护,让,妥协或,让,维护,采取,立场,立场,步,谈判破裂,步,立场,立场,“自利型”谈判模式特点,：,l,难以实现自身需要,l,缺乏效率,l,有碍和谐人际关系的维护,2、“互惠型”谈判模式,认定,探索,寻求彼此,达成协议,寻求彼此,探索,认定,自身,对方,或,对方,自身,需要,需要,合作途径,谈判破裂,合作途径,需要,需要,“互惠型”谈判模式特点：,l,有利于尽快达成谈判协议,l,有助于人际关系改善,l,有益于自身需要满足,三、成功的谈判模式-,PRAM,1、,成功谈判的含义,一场成功的谈判是指在于对方保持良好人际关系的前提下，以富有效率的方式来实现谈判目标，以满足自身的需要。,2、,PRAM,实施前提,谈判是协商，而不是“竞技比赛”,谈判双方是相互合作关系，而不是“敌对关系”；,谈判双方既有利益关系，又有人际关系，后者是实现前者的保障,谈判者不仅着眼于本次利益，而且考虑未来利益，抓住现在，放眼未来；,谈判的重心应该是避虚就实，要在本质问题上多下功夫。,3,、,PRAM,的构成,l,制定谈判计划,(,PLAN),l,建立相互关系,(,RELATIONSHIP),l,达成谈判协议,(,AGREEMENT),l,协议的履行与关系的维持,(,MAINTENANGE),4、PRAM,模式的运转,前一步为后一步打基础，实现,PRAM,循环，形成一个连续的过程。,PRAM-成功,第五节 商务谈判的结构,谈判的时间结构,谈判方式,谈判人员的精力结构,一、 谈判的时间结构,摸底,-,报价,-,磋商,-,成交,-,认可,1 摸底阶段-占整个谈判时间的80%，双方力争取得最大的利益,2,报价阶段,-,双方都要提出报价,3,磋商阶段,-,双方都力争本方的利益,4,成交阶段,-,双方利益协调一致,5,认可阶段,-,形成书面文件，给予法律认可,二、谈判方式,1、横向展开,几个议题同时讨论，同时取得进展，同时推进谈判进程。,2、纵向深入,集中解决某一个议题，在开始解决第二个议题以前，已对第一个议题进行了全面的讨论研究.,三、谈判人员的精力结构,谈判人员的精力分为三个阶段：,谈判之初精力充沛；,谈判中期精力下降；,谈判末期精力再度复苏。,第六节 商务谈判者的 素养及仪态,商务谈判者应该具备的素养,谈判者的仪态,一. 商务谈判者应该具备的素养,素养,包括,素质,和,修养,两个方面，,素质,是指人的体格和精神系统的总称，是人从事一切活动的基本条件。素质偏重于先天的禀赋，,修养,偏重于后天的学习和段炼。,素养是一个人,德、识、才、学、行,的综合表现，先天资质与后天训练互为因果不可分割的统一体。,谈判是一种高级的思维活动，是谈判人员,知识、智慧、勇气、耐力,的测验，是谈判人员才略的较量。,谈判人员要应付各种压力和诱惑，还要分辨出机会与挑战。高标准的素养是谈判人员应具备的主观条件，是能胜任谈判工作的基本要求。,良好素养的内涵,良好的思想修养,健康的心理状态,严密的逻辑思维,过硬的业务技能,高超的语言艺术,和谐的人际交往,1. 良好的思想修养,l,热爱祖国(为祖国尽孝尽忠),l,坚持原则(合法. 人与问题分开. 平等互利. 客观标准),l,廉洁奉公(强硬的护身符),l,具有顽强性(一个人能坚持不懈地克服各种困难而实现某一目的的能力),l,具有灵活性(随机应变能力),2. 健康的心理状态,标志,充满自信心； 具有果断力； 富于冒险精神,l,自信(对自己有信心, 包括有理、顽强、 灵活),l,果断力(指一个人善于适时地、坚决地完成某件事件的心理过程。表现为果断、 刚强、 坚毅、开朗的性格特征),l,冒险(不是挺而走险, 不是孤军奋战, 不可能稳操胜券),要求做到做到,困难面前不低头；,曲折面前不动摇；,风险面前不回头,3. 严密的逻辑思维,思维脉络清晰, 条理清楚;,前后一贯, 首尾呼应, 各部分不脱节;,结论不矛盾, 能够自圆其说;,论点明确,论证严谨.,4. 过硬的业务技能,技能 =才能 + 必要的知识,技能=才能+知识,才能包括,（8种能力）,观察能力,(观察对手并善于发现和抓住其典型特征的能力)；,记忆能力,(记住人名, 事物的能力)；,表达能力,(运用谈判语言和行为语言传递有关信息的能力, 表现力、吸引力、感染力、说服力)；,辩驳能力,自制能力,(在环境发生变化时克服自身心理障碍的能力)；,推理能力,(由前提推出结论的能力)；,控制能力,(运用各种策略和技巧, 把握谈判变化形势的能力)；,协调能力,(及时解决各种矛盾，使小组成员意见一致,行动统一的能力)。,必要的知识包括,经济学,心理学,商品学,金融学,技术经济学,市场营销学,法律,运输,保险,5. 高超的语言艺术,隐言达意(用隐蔽的方式, 表达自己意向),曲言婉至(直道好跑马, 曲道可通幽),摸言意清(巧妙掩饰不宜直接回答的问题或保守秘密),趣言妙到(风趣的谈吐, 幽默的言行),“,眼睛是心灵的窗户, 舌头是心灵的大门。,”,“,人才未必有口才, 口才必定为人才。”,6. 和谐的人际交往,平易近人和善于交往(认真听对方讲话;记住对方名字;善于表现),尊重对方和感情投资(尊重对方人格,以诚感人;关心对方起居,以情动人;珍视对方优势, 以信招人),助人为乐和坚持公正(提供方便, 满足需要, 坚持原则),个人感召和威望,社交中的,”,黄金规则,”,对朋友态度永远要谦逊；,对周围的人要保持友好相处的关系；,不要轻易忘掉别人的名字；,学会容忍, 克服任性；,有礼貌地倾听别人讲话, 鼓励别人叙述心声。,二. 谈判者的仪态,谈判是人与人之间的交往，在谈判中自我尊重与彼此尊重都很重要。因此，每一位谈判者都必需为自己塑造一个与自己身份相适应的形象，就仪态而言，应该做到: “ 服饰大方, 举止庄重, 谈吐高雅”。,仪态是谈判者的广告,是其谈判品质的标竿, 同时也是谈判的技术手段之一。,1、服饰,服饰与民族习惯、性别、年龄有极大关系。服饰是一门学问，在谈判中，服饰的颜色、样式对谈判人的情绪会产生很大影响。,谈判桌上的季节分为两季：春秋季和夏季,穿衣规则1,扬长避短,穿衣规则2,按场合选择,穿衣规则3,正规场合，正统保守；,社交场合，时尚个性；,休闲场合，舒适自然。,配色规则1,:,tow solids,one pattern,Tow Solids,One Pattern,配色规则2：三色原则,男士服装类型,休闲服（毛衣、运动衫、,T,恤衫、夹克）,工作服（西装、衬衫、领带、领夹、小手帕、西装扣、袜子、鞋子、腰带、吊裤带、内衣、毛衣、大衣）,鸡尾酒会服,正规服装（,Formal ；Black Tie Affair；White Tie Affair),女士服装类型,休闲服（毛衣、,T,恤衫、牛仔裤、平底鞋,）,工作服（西装、衬衫、高筒袜、高跟鞋、毛衣、大衣、简单的装饰）,鸡尾酒会服（,Cocktails,晚礼服、,高跟鞋、华丽的首饰、小包、围巾）,正规晚宴服装,Formal：,同鸡尾酒会服,Black Tie Affair：,华贵的晚礼服、皮草披肩,White Tie Affair：,大裙摆晚礼服、大量珠宝、长手套,无论男女服装，取料应讲究“挺括”，质地差的衣服给人“散漫、软弱”的感觉。,切记“脏旧”，给人以“无理、轻浮”之感，这样会在无形中降低自己在谈判中的地位，影响谈判效果。,职业场合六大穿衣禁忌,过分杂乱；（黑色制式皮鞋配职业装）,过分鲜艳；（男士领带最好没有图案或有规则几何图案）,过分暴露；（胸、肩、腰、背、脚、跟）,过分透视；,过分短小；,过分紧身。,男士着装常见错误,西装商标不拆掉；,重大场合不穿职业装；,袜子问题（正规场合穿白色袜子）,服饰礼仪中的饰物佩戴,饰物类型：,实用性（手表、打火机、钢笔、包、领带）；,装饰性,（胸针、耳环、脚链、戒指、项链、头花）。,男人看表，女人看包。,饰物佩戴原则,以少为佳；,（三种之内，美中不多于两件）,同色同质；,（色彩款式要协调）,符合习俗；,（左手戴戒指),注意搭配。,(与服装、交通工具搭配）,2.举止,举止是指在谈判过程中的立.、做.、行.、态度的表现及这些表现对谈判产生的效果。,站立（立的姿势不同表现人的不同的情绪和心理，如信心、兴趣、疲惫、失望、冷漠、热情。谈判者应运用站立所表现的语言和思想。）,坐姿（坐姿不同，表达的内心世界活动不同。）,行,态度（谦虚、热情、诚恳；傲慢、冷漠、虚假）,3.谈吐,保持适当距离；,运用正确手势；,注意适度音调；,运用准确用语。,复习思考题,1什么是谈判？它具有什么特点？,2谈判主要包括哪几方面内容？,3商务谈判分为哪几种？,4影响谈判基本形态的因素有哪些？,5.什么是现代谈判模式？它具有什么特点？,