货品管理理念简介及见意

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,货品管理理念简介及见意,综合管理部-岳彬彬,分享理念的意义,行业标准者的应用,统一语义，提高沟通效果,完善公司对货品的控制点：提高效率、降低风险,目 录,货品管理概论,货品管理基本概论,见意公司应用的报表,经营管理的三要素,现金流/利润最大化,运动零售业,一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮,市场管理,货品管理,营运管理,选址,租金/扣点,工程装修,市场推广,人员管理,销售管理,客户管理,店务管理,关键,订货管理,日常货品归并管理,货品营运管理,经营者考虑的货品问题,选址开店,订货总量,订货结构,选款,销售管理,现金流/利润最大化,假如你是KANGWEI专卖店的老板，你将如何考虑货品的问题？,店铺的盈亏平衡点平均销售折扣,销售预测,订销比,男女性别比,系列比,订货宽度,每款的深度,售罄率好不好,如何打折生命周期,货品管理四阶段循环,科学的订货管理,季末打折清货,货品店铺销售管理,日常货品归并管理,现金流/利润最大化,差,订货管理,是基础、是关键,货品管理是经营管理的关键,科学的订货管理,日常货品归并补货管理,货品的店铺销售管理,季末打折清仓处理,现金流/利润最大化,差,总量失误,结构失误,选款失误,货品调配补货不及时,断码归并不及时,上货时机不对,上货的系列不足,库存、陈列与销售不匹配,糟糕的货品管理是如何影响利润的？,无规划、无计划、,渠道选择和折扣技巧差,经营管理的核心是货品管理,是其他的起点,资金投入最大,80%,技术要求最高,先进的信息技术,对结果影响最大,卖的是产品,人员要求最高,财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳,市场管理,营运管理,货品管理,货品管理基本概念,产品结构,销售季节,产品生命周期,售罄率,平均销售折扣/订销比,盈亏平衡点,库存质量,库销比,库存结构,宽度与深度,基本概念的意义,科学的订货管理,日常货品归并管理,货品的店铺销售管理,现金流/利润最大化,差,总量盈亏平衡点/,产品生命周期,结构货品结构,选款宽度与深度,货品调配不及时,断码归并不及时,产品好不好卖售罄率,折扣损失平均销售折扣,订货SKU数与店铺陈列需要,打折技巧产品生命周期,产品结构图鞋,09秋季系列销售比例,男鞋,系列,销量占比,女鞋,系列,销量占比,跑步,37%,跑步,54%,篮球,20%,训练,23%,网球,10%,网球,9%,户外,5%,复克,10%,复克,9%,户外,4%,训练,11%,足球,8%,合计,100%,合计,100%,1、男：女=：,2、各地区加盟商上货系列完整性需改进，需客户努力推销。,3、塑造KANGWEI专业、综合的运动品牌形象。使客户生意达到最大化！,产品结构图服（配件略）,按系列分,系列销售比例,产品结构图服（配件略）,按款式分,销售季节的界定,销售季节的划分：,期货上市的月份分配,基本上,按每月的销售比例分配到货期的比例,。,同款不同色不一定同期上市。,保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。,生命周期的规定,正价期：鞋上市后,3,个月内 服上市后,2-3,个月内,打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。,（打折分类：自然打折 主动打折）,作用： 稳定市场价格,产品生命周期越来越短：,1,、求新求异的消费趋势,2,、内外竞争的必然,行业的领先者服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。,KANGWEI,的库存对订货有多大的影响呢？,产品生命周期,产品生命周期曲线,售罄率分析,售罄率,：,表明产品从,到货,中售出的,正价,比例。,公式,：,售罄率指定期间,正价,销售量,/,到货量,售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。,举例：,售罄率分析,售罄率反映了产品的,销售速度,是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。,举例：,康威售罄率,售罄率,第,1,月,第,2,月,第,3,月,优秀,25%,40%,15%,良好,20%,38%,12%,差,15%,20%,5%,售罄率分析,售罄率与销售利润：,售罄率,85%,，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。,售罄率与产品的价位基本无关。,订货额与销售额,举例：内江专卖店,08,秋季的销售额为,80,万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测,09,年秋季能销售增长,25%,，达到,100,万，那么,09,秋季的订货额是多少？,100,？,115,？,120,？,90,？,订货额与销售额,在销售中必然存在,折扣损失,清货打折与会员价等，意味着,销售额会小于订货额,。则：,订货额,=,预测销售额*订销比,订销比,=1/,该季货品平均销售折扣率,该季货品的平均销售折扣率,=,销售额,/,销售额的吊牌金额,=,（正价部分销售,+,特价部分销售额）,/,销售额的吊牌金额,订销比与平均销售折扣率,举例：,专卖店,08,秋季的销售额为,80,万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测,06,年秋季能销售增长,25%,，达到,100,万。,去年正价销售,70,万，平均折扣,96%,，特价销售,10,万元,/,平均折扣,55%,，预计,09,秋季的正特价销售比例基本一致。,则,09,秋季需要订货多少？,平均折扣率,=,销售额,/,销售吊牌金额,=80/,（正价销售牌价金额,+,特价吊牌金额）,=80/,（,70/0.96+10/0.55,）,=80/91,=0.88,=88%,订销比,=1/88%=1.14,订货额,=100*1.14=114,万,订销比与平均销售折扣率,理论上：订销比只与销售金额损失有关,与销售数量无关,订销比与平均销售折扣率,行业领先者平均售罄率在,65%-80%,之间，平均销售折扣在,84%88%(,正常盈利区间,),，因此通常平均订销比在,1.14-1.19,之间。,盈亏平衡点:,做多少销售正好不亏本，,选址订货额的决策依据,店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。,注：但如果有大量库销时，需做好订货规划，有多少的库存货品可以带来正价销售是不可缺少的主要部分,。,举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。,销售利润近似计算表,库销比,总量是否合理，宏观指标。,库存结构,结构是否合理。,SKU,的宽度和深度,微观指标,库存质量,库销比,=,（月初库存金额,+,月末库存金额）,/2/,当月销售额,（,均以零售吊牌价计算,）,意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。,库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。,库销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。,库存质量,为何,KANGWEI,的库销比可以做得比行业领先者高很多，那么我将如何解决？,库存质量,周转率与投资回报率,通常大众化产品要比高档产品的周转率高,如果加大库存清理力度和注重清货技巧，提高库销比，那么投资回报率会更高,资金周转率,=,全年销售额,/,投入平均资金,货品资金周转率,=,全年销售额,/,平均货品资金,12/,库销比,/,货品进货成本折扣,投资回报率,=,全年利润总额,/,投入平均资金,=,平均销售毛利率*资金周转率,货品资金投资回报率,=,平均销售毛利率*资金周转率,平均销售毛利率*,12/,库销比,/,货品进货成本折扣率,周转率与投资回报率,库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。,库存结构,大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。,（稍后在进销存滚动表里举例）,新旧货占比,库存结构,经营者的关键是把握结构,研究市场需求结构,期货结构/库存结构,陈列结构,销售结构,促销/激励,现金流/利润最大化,经营者要做好货品管理必须要善于把握好,4,个结构和,1,个激励,见意的报表模版,进销存滚动表,客户每月库销存监控表,市场营运效益分析表,大仓每日进销存分析表,周分析表,货品出货及售罄率分析表,需支持：客户每月填写,客户每月进销存统计表,需支持：,34,常困扰的问题,减少流动现金,增加存货的成本,增加持有滞销商品的机会,增加减价的机会,过多的存货量会有什么问题呢？,过少的存货量又会怎样呢？,断码,增加转货频率，增加成本,损失销售,出现上述问题,就需要我们做库存规划,利用简单的数据分析报表：进销存滚动表,进销存滚动表,理想化货品进销存滚动简化表,黄色：每月进货数量,灰色：正价销售数量,红色：打折销售数量,举例：,每月期货到货均为100件；,三个月内正价售罄率为75%；,三个月内的新货占库存的73%,三个月以前的过季货占27%；,每月打折销售数量25件；,则：进销存滚动表,进销存滚动表,期货制要求经营者做好预测和计划，进销存滚动表是很好的管理工具，主要作用如图：,了解,到货状况,做好,销售预测,把握,库存总量/结构,搞好,补货/促销/陈列,实现,现金流/利润最大化,凡事 预则立 不预则废！,货品结构进销存滚动表,期末库存=期初库存+当月进货 -当月调出-当月销售,1,、更改各店销售数据,A,、根据上月实际更改原计划销售,B,、根据上月各店销售分析本月和下个月各店预计的销售是否合理,2,、核对折扣率是否与实际一致,3,、核对库存是否与实际一致,4,、核对进货是否与实际一致,5,、核对库销比是否与实际一致,6,、分析库销比,A,、分析上月库销比和库存结构是否合理,B,、推断本月和未来两个月库销比是否合理,C,、根据,A,和,B,制定本月销售计划,D,、分析销售计划和本月各店销售计划的差距,E,、根据,A,和,D,制定本月具体销售目标,根据进销存滚动表,对每月控制进行分析,进销存滚动表,1,、分析库销比情况,库销比与总库销比是否一致,分析总库存和总销售是否合理,分析各季产品的库存和销售是否合理,2,、分析销售情况,销售额占总销售额比例,是否按计划完成任务,对未来的影响,各季销售占比,3,、分析库存情况,库存额占总库存额比例,总库存与基础容量（各店基础铺货量）是否合理,各季库存占比（库存结构）,结合各季库销比推算出各季消化时间,根据进销存滚动表,对每,月总体数据,进行分析,进销存滚动表,客户每月库销存监控表,1,、,根据上年的销售及买货金额，预估出下一年每月的销售占比和进货占比,2,、,销售折扣率需要根据公司的全年要求预算出来,3,、,比较全面的反映客户的运营情况，尤其对于客户的资金运转状况有一个前期的了解，并能比较直观的看出哪几个月的资金会出现问题，可以提前想办法解决，也用于通上年的所有数据对比，预算今年的合理升幅。,监控加盟客户整体运营及资金流向,市场营运效益分析表,市场营运效益分析表,大仓每日进销存分析表,周分析表,货品出货及售罄率分析表,出货数量,销售数量,已卖数量 可卖数量,(只作参考，不是作引证),跟踪应季商品的销售速度,.,1,、,跟踪应季商品的出货及销售速度,2,、,得到各商品在正价销售期间的销售速度及生命周期的各阶段,从而可以对各商品作出判断信息,.,货品管理一门艺术，需要货品管理者长期的经验积累。,货品管理是一门科学，有规律可循，通过学习可以快速提高货品管理水平。,货品管理是店铺盈利的关键，经营者要善于研究、勇于尝试。,