中国工商银行投资银行业务培训课件

DRAFT,*,HK000LY4,投资银行重点产品操作实务,2,目录,2,1,投行业务定义与,现阶段银行转型,3,投行业务介绍及重点产品操作要点,4,5,投资银行案例解析,几种营销方式,3,1.1,什么是投资银行业务？,投资银行,是美国和欧洲大陆的称谓，英国称之为,商人银行,，在日本则指,证券公司,根据罗伯特,库恩的,投资银行学,，投资银行有如下四种定义：,最广泛的定义是，投资银行实际上包括华尔街大公司的全部业务，从国际承销业务到零售交易业务以及其它许多金融服务业务（如：不动产和保险）。,第二广泛的定义是，投资银行包括所有资本市场的活动，从证券承销、公司财务到并购、基金管理与风险资本。但向散户出售证券、消费者不动产中介、抵押银行、保险产品等业务不包括在内。如果投资银行家为自己的帐户而投资和经营的商人银行则应包括在内。同样，金融机构的大宗股票的成批交易也包括在内。,第三广泛的定义是，投资银行只限于某些资本市场活动，着重证券承销和合并与兼并。但基金管理、风险资本、商品、风险管理等业务不包括在内。,最狭义的定义是，投资银行严格限于证券承销和在一级市场上筹措资金，以及在二级市场上进行证券交易（经纪人,/,交易商功能）。,普遍接受的是第二个定义,资本市场业务,4,1.2,投行业务是动态发展的概念,高盛、美林、摩根,等典型投行,ICBC,证券承销,部分,银行间市场,交易所市场,证券经纪与交易,部分,银行间市场,交易所市场,重组并购与财务顾问,可开展,结构化融资与银团,可开展,资产证券化,可开展,资产管理,可开展,目前主要是基金管理,衍生品交易,部分,目前主要为外汇衍生产品,直接投资,不可开展,主要受政策限制,各大投行早期业务主要是承销、交易和经纪业务，随后全面扩展到重组并购、财务顾问、结构化融资、资产证券化、资产管理、衍生产品交易、私人权益投资等业务,承销业务是高端和品牌投行业务，对其他业务有带动作用，但并非主要收入来源,随着金融技术和市场的变化，资产证券化、各类衍生产品、风险投资等新产品和服务不断丰富投资银行业务的内涵,投资银行业务是一个动态发展的概念，目前我行可经营大部分投行业务,5,近年来，我国利率市场化趋势更为明显。,从我行的中间业务结构来看，传统中间业务的发展速度已渐趋平缓，迫切需要做大做强投行等新兴业务以促进中间业务的可持续发展。,目前，不易提高传统中间业务的收费水平。,大力发展投行等新兴业务是寻求新的利润增长点、实现战略转型的现实选择。,1.3,我国银行必须加快转型,.,利率市场化提速，银行可持续增长面临挑战,6,单位：亿元,贷款融资与股票、债券市场融资情况及预测,.,直接融资冲击对银行转型带来新的挑战,2007,年,万亿：股票市场融资,8680,亿元，企业债融资,1000,亿元，短期融资券,2943,亿元。,2008,年,万亿：尽管股票融资大幅下降至,2245,亿元，但中期票据等工具的推出，使得企业债、公司债、短券、中票等债务类直接融资金额达到,亿元。,2009,年,2,万亿：企业在债券市场融资约,万亿元，股票市场融资,5000,亿元。,2010,年预计,万亿以上，目前股票市场融资超,5000,亿元，债券市场融资近,1,万亿元。,7,大型优质公司转向直接融资市场，金融产品需求改变,为大型企业的服务重心转移到直接融资市场,必须发展投行业务以维护客户关系和业务份额,由于直接融资对贷款的替代作用明显，一些过分依赖大型优质企业贷款的分支行近年来效益下滑！,印度,中国,巴西,马来,西亚,泰国,英国,韩国,美国,比率,（）,*,*,*,*,*,贷款融资,直接融资,新加坡,我国直接融资比重还有很大提升空间,.,直接融资冲击使大客户贷款利润贡献急剧下降,8,直接融资发展,信贷业务已经不再是大型企业融资需求的主体。,短期资金可以发行短券得以满足。,中长期资金由中期票据、企业债、股票、可转债等筹集。,银行如何继续成为大客户的主要金融服务和产品提供者，是面对直接融资冲击必须解决的问题,通过投行手段推动银行实现从,“,公司信贷,”,向,“,公司金融,”,转变、从,“,信贷银行,”,向,“,信用银行,”,转变，为客户提供综合服务,。,公司信贷：以营销信贷产品为主要任务,公司金融：以通过各种手段满足客户融资需求为目的,信贷银行：以向客户发放贷款为主，不断扩大资产负债表规模,信用银行：利用银行资金和备用信用支持开发创新型融资产品和工具，不以资产规模扩张为主要目的。,投行业务,投行业务,.,直接融资冲击要求转变大客户服务模式,9,.,企业需求的不断升级，需要银行以投行等产品提供全面服务,随着银行业竞争日益激烈，很多业务同质化现象已经越来越严重，商业银行陷入规模扩张和低水平同质竞争的泥潭。,随着市场环境和客户金融意识的逐步成熟，越来越多的客户已经不仅仅满足于银行提供的存贷款等传统服务，而要求银行提供包括重组并购、企业理财等投行业务在内的综合金融服务。,尽快适应客户需求变化，加快发展知识密集、高附加值的投行业务，成为商业银行摆脱低水平同质竞争、培育核心竞争力的必然选择。,以投资银行等业务为代表的高附加值新兴业务，在创造直接效益的同时也将带动其他业务的发展，体现与商业银行业务的关联效益，成为银行核心竞争力的重要组成部分,。,10,.,国际银行业的渗透与竞争，要求发展投行加快综合化转型,我国银行必须进一步加快转型,我国金融市场已经按照,WTO,协定全面向外资开放，且我国投行市场收入潜力巨大。据波士顿咨询公司预计，到,2017,年投行收入市场规模将达到,7000,亿元，可能成为世界第二大投行市场。,金融危机虽使国际投行受损，但随着高盛、摩根斯坦利转型为银行控股公司，美国银行、摩根大通分别收购美林和贝尔斯登之后进一步强化其投行功能，国外大型金融集团的混业经营局面更为明显。他们以各种方式参与国内金融市场的竞争，为高端客户提供银行、证券、保险等全方位金融服务，将进一步挤占国内银行的业务和利润空间。,投资银行是最有效的工具之一,11,2,1,投行业务定义与,现阶段银行转型,3,投行业务介绍及重点产品操作要点,4,5,投资银行案例解析,几种营销方式,12,常年财务顾问,企业资信服务,咨询顾问类,投融资顾问,银团贷款安排管理,企业资产,/,债务重组,企业资产,/,股权并购,重组并购,企业债务融资工具承销,直接投资（顾问）,企业上市发债（顾问）,股权私募融资（顾问）,企业,/,信贷资产证券化,资产转让及债务衍生产品,资产转让与证券化,投行业务,八年多来，工行始终坚持以市场需求为导向，不断开拓新的投行领域，创新投行产品，目前已拥有较为完备的四大类十几种产品。,初步建立了符合现有监管框架和市场环境要求的产品体系，成为国内商业银行发展投行业务的范本和参照。,工银国际：境外牌照类投行业务,直接融资类,2.1,我行投资银行产品体系,13,常年财务顾问,。向企业客户提供日常金融咨询，提供关于行业和企业、金融市场、宏观经济的增值研究服务，在企业投资、企业融资、财务管理等方面提供企业理财咨询。目前全国工行已有近万家客户，由一只,1731,人的“企业理财师”队伍提供服务,。,企业信息服务。,为委托人（单位或个人）提供资信证明、资信调查、资信评级及信息咨询等有偿中介服务。,投融资顾问。,综合运用和灵活搭配银行贷款、企业债券、信托融资、股权私募、融资租赁等多种投融资方式，提供一揽子投融资方案。,银团贷款安排。,多家银行或其他金融机构组成银团，基于相同的贷款条件，采用同一贷款协议，向同一借款人提供的贷款或其他授信。,2.1.1,咨询顾问类业务,14,兼并收购 。,分为买方顾问和卖方顾问，作为买方并购顾问，为客户提供目标企业筛选，尽职调查、价值评估、交易结构设计和融资安排、 并协助客户谈判以及完成必要的审批程序等，卖方顾问主要是为客户寻找买家，设计结构、价值估算以及协助客户谈判等。,国企改制。,在国企进行股份制改造、管理层收购、员工持股、股权结构多元化等过程中，为客户提供从改制方案设计到相关利益主体谈判，从融资安排到政策审批的全过程服务。,债务重组。,通过为客户提供融资方案，对客户现有债务进行重新组合，降低债务成本和财务风险,。,2.1.2,重组并购类业务,15,资产证券化,企业资产证券化（信托理财）：我行作为项目总协调人，将工行各类本外币理财计划其他私募渠道募集的资金，通过信托平台流转向企业，从而形成与我行贷款平行的融资渠道,。,资产转让,信贷资产在银行间以及银行内转让（包括买断型购入和卖断型出售以及附带回购选择条款的卖出），优化贷款规模，提高信贷资产整体收益。,2.1.3,资产转让与证券化,16,短券中票（非金融企业债务融资工具,),承销。,指我行作为主承销商或联合主承销商，以协议代销、余额包销或全额包销方式为客户在银行间债券市场发行短融、中票和集合票据提供服务，帮助客户拓宽融资渠道、降低财务成本、调整负债结构。,企业上市发债顾问。,以总协调人身份，与境内券商、海外分行、海外直属投资银行机构互补合作，为内地企业在国内、香港、新加坡等海外市场上市提供顾问服务，并提供企业债发行顾问服务。,股权基金主理银行,。,是指我行利用投资银行服务手段，向股权投资基金（产业投资基金和私募股权投资基金）管理机构提供项目推荐、,基金募资,、项目管理等财务顾问服务。,直接投资顾问。,从股权投资方角度出发，提供包括目标企业名单搜索、目标企业信息咨询、目标企业引荐接触、促成直接投资交易等服务,。,2.1.4,直接融资类,17,围绕全行投行业务发展,“,稳基础 ，拓高端,”,的六字方针，结合目前我行投行业务现状，确定了,“,一基四高,”,为当前重点投行产品,“,一基,”,是指,一,项,基,础类投行业务：,常年财务顾问,“,四高,”,是以下,四,项,高,端投行业务：,股权融资顾问和上市顾问业务,并购重组顾问,短券和中期票据,信托理财,2.2,我行重点投行产品操作要点,18,常年财务顾问业务是指我行充分利用客户资源、人才、信息、科技等优势，为客户提供持续性和收费性的企业理财咨询服务。,专项财务顾问,常年财务顾问,形成项目并签约,1.,日常服务,2.,企业理财咨询,3.,增值研究服务,投融资顾问,重组并购顾问,上市发债顾问,股权私募顾问,其他银行产品,宏观经济研究 金融市场研究,行业发展研究 企业管理研究,企业投资咨询,企业融资咨询,财务管理咨询,日常财务咨询,金融产品咨询,咨询报告,电话 面谈 简单建议,专项研究产品 企业理财刊物,面粉？,-,日常与理财咨询,面包？,-,研究产品,2.2.1,常年财务顾问,19,日常咨询服务,企业理财咨询,常年财务顾问,宏,观,经,济,研,究,增值研究服务,行,业,发,展,研,究,金,融,市,场,研,究,企,业,管,理,研,究,财,务,管,理,咨,询,企,业,融,资,咨,询,企,业,投,资,咨,询,日,常,财,务,咨,询,金,融,产,品,咨,询,2.2.1.1,常财业务丰富的服务内容,20,.,日常服务,服务内容：,日常财务咨询：,日常融资、投资、财务管理方面的解答和建议,金融产品咨询：,对银行及其他金融产品的推介和答疑,日常服务：,以不定期的 、面谈、网上服务等方式，为企业提供日常 的融资、投资、财务管理等方面的解答和建议，并推广和答疑最新金融产品。,服务方式：,可以用邮件、网上问答、简报等方式提供简短的书面建议，也可以在 和拜访的时候做出口头建议,21,增值服务是对客户提供关于行业和企业、金融市场、宏观经济的研究产品，为企业的投融资决策和项目实施提供支持，并通过创办专刊、组织研讨会等方式为客户创造额外的广告宣传和业务交流机会。,（,1,）,ICBC,网上可直接提供的研究报告：,（,2,）总行其他直接服务（可选）：,企业理财,专刊、,财经,、,读书,等赠阅,“投行高端论坛”,-,总行投行分析师和行外专家直接服务,客户培训,情报的价值,“胜过一个军”,普通增值研究服务,定期（日刊、周刊、月刊）报告、信息产品,高端增值研究服务,不定期的，快评、动态股票策略、热点评述,邮件发送时间不同， 用户名登录阅读权限不同（财务顾问专区）,.,增值服务,22,附：财务顾问专区,10,月以后增值服务渠道,向客户发送电子邮件，客户通过电子邮件中的链接访问我行门户网站中的,“,ICBC,财务顾问专区,”,，可自助浏览、下载和评价常财增值研究产品,高端客户可通过,“,在线咨询,”,服务模块与总行的投行分析师进行在线交流,独立的企业理财师与投行分析师交流平台,与投行业务管理系统实现无缝对接，电子审批通过后即开通网络服务,23,企,业,理,财,咨,询,直接投资顾问,投资顾问,融资顾问,结构化融资,股权私募顾问,银团贷款,债务重组,信托理财,投,资,咨,询,融,资,咨,询,财,务,管,理,咨,询,短券、中票,成功立项,咨询报告,企业存款,股票,短期贷款,项目贷款,票据融资,贸易融资,企业并购,资产证券化,债券,/,理财产品,.,企业理财咨询常财的核心,24,签订合同并收费,企业主动提出咨询需求,企业主动提出问题,客户经理发现企业问题,通过 、面谈,回答客户所提出,的问题或指出企业,所存在的问题并,提出解决方法,发现和挖掘企业需求,开始服务,日常服务,提供,常财,信息,研究,产品,增值服务,需求分析,尽职调查,形成咨询,报告,签订专项,顾问协议,高端咨询服务,企业诊断,网上会员注册,-,投行业务管理系统,平时服务,-,财务顾问专区（,ICBC,网）,2.2.1.2,常年财务顾问服务流程,25,分级：白金、金牌、银牌三类，各行根据自身情况按照收入规模确定。,不同客户的基本服务内容,日常服务,增值研究服务,企业理财咨询,增值研究服务（普通）,增值研究服务,（高端）,投资,/,融资,/,企业财务管理（专项报告）,白金客户,金牌客户,银牌客户,2.2.1.3,服务模式：客户分级、服务分级,鼓励各行结合自身情况和客户需求提供分行特色的服务,并积极推荐客户参与总行组织的刊物赠阅、论坛和培训等直接服务。,要求配备服务团队，白金客户服务原则上要配备专门的企业理财师或投行专家。,合同签署两种基本模式：,A,（日常与增值服务）,-,需考虑递延,A+B,（企业理财咨询）,-,直接进入,511047,不可单签,B,合同！,（工银发,201047,号）,26,股权融资业务,企业上市顾问,股权私募顾问,直接投资顾问,产业基金顾问,2.2.2,股权融资顾问类业务,27,营销阶段,运作阶段,退出阶段,推介我行业务,开展初步尽职调查,制作股本融资方案,签署财务顾问协议,协助选聘中介,深入开展商务尽职调查,撰写信息备忘录,/,商业计划书,向潜在投资者推介或纳入我行组织的,PE,交易达成，收取成功费,企业上市，收取成功费,投资者通过股权转让方式退出，协助寻找新的投资者,对于纳入我行,PE,的项目，成功推出后与,PE,就投资收益进行分成,地市行、基层行重点工作环节,2.2.2.1,业务操作主要流程,28,产品性质,服务内容,为企业提供战略引资、股权私募融资顾问（包括上市公司定向增发顾问）服务,股权私募策略规划,财务及法律尽职调查,制定商业计划书,联系推荐机构投资者,协助开展商业谈判并签署私募协议,业务特点,非牌照类业务，我行可独立向企业提供有价值的服务,对于上市前景不明朗的企业，客户股权私募融资难度较大，对我行有较大的依赖，我行可较多收费，并要求担任排他性的财务顾问,对于上市前景较好、有较多的投资机构争相要求入股的企业，客户私募融资难度小，对我行服务不存在依赖性，我行可较少收费，也不要求排他性，重点在于深入获得项目信息，以推荐给我行任顾问的私募股权基金。,业务定位,.,股权私募顾问,聘用费,5-30,万元（视企业情况，也可不受取）,成功费,(,引资总金额,),的,1%-3%,业务特点,29,产品性质,服务内容,为投资基金、国际投行、保险机构的直接股权投资活动提供顾问服务,从股权投资方角度出发，提供包括目标企业名单搜索、目标企业信息咨询、目标企业引荐接触、促成直接投资交易等服务,业务特点,境内从事直接投资业务的机构众多，知名机构也有上百家。境内外各类投资机构相互之间竞争激烈，对优质项目的争夺不遗余力。,投资机构看重我行丰富的客户资源和长期的客户关系，多数愿意付费聘请我行作顾问，以帮助其完成目标交易。,直接投资顾问业务与股权私募顾问业务是“一枚硬币的两面”，具体项目可以对接，也有利于两项业务的互动发展。,担任直接投资顾问，可以更好的了解股权私募市场的发展，与各大投资机构建立广泛的业务联系。,业务定位,.,直接投资顾问,对于我行担任股权私募顾问的项目，推荐给直接投资顾问签约机构，如果交易达成，我行可以从企业融资方和机构投资方两边收费。按照国际惯例，投资机构基本能接受,1-2%,的直接投资顾问费率。,30,产品性质,服务内容,为新兴的人民币股权投资基金提供一揽子顾问服务,利用银行强大的客户资源和网络资源为股权投资基金提供基金募集方面的支持服务,与上市及私募顾问业务对接，为股权基金提供优质的投资项目并利用我行丰富的投行经验为股权基金提供直接投资顾问服务,为股权基金提供已投项目管理服务,为股权基金提供资金托管及帐户管理等服务,业务特点,工行受法律限制不能在境内直接开展直接投资业务，但是我行在出资人的寻找、股权项目发掘、基金托管等方面都具备了相当的实力，许多人民币基金管理公司都愿意与我行进行战略合作。,.,股权投资基金主理银行,股权基金（包括产投基金和私募基金,),主理银行业务,31,中国工商银行的“股权投资基金 主理银行”提供的主要服务,股权投资基金设计组建顾问,股权投资基金筹资顾问,股权投资基金投资顾问,股权投资基金管理顾问,股权投资基金资金托管服务,设计阶段 筹资阶段 运营阶段,.,股权投资基金主理银行,(,续,1),32,业务定位,业务收费,充分发挥我行优势，抓住与基金管理公司合作的主动性，提出对基金管理费及成功费的收入分成要求。,为扩大我行收益比例，控制基金运作中的投资风险及其衍生的声誉风险，我行要尽可能地让基金多投资我行推荐的投资项目。,按照国际惯例，基金管理公司按基金规模收取,2%,的年度管理费和,20%,的成功费。,我行协助完成资金募集的基金，原则上可获得募资总额,2%,的筹资顾问费。,如果基金投资的是我行推荐的项目，我行可在基金管理公司获取的年度管理费和成功费中收取,30%-40%,的分成。,业务模式,目前总行已按照与第三方基金管理公司合作的模式，推出首个人民币基金。,出于风险分散的考虑，该基金原则上作组合投资。总行按照分行推荐项目的情况，将我行获取的分成收入在各家分行之间分配。基金的托管行暂定一家分行。,.,股权投资基金主理银行,(,续,2),33,产品性质,服务内容,为企业提供境内、境外上市的顾问咨询服务,上市诊断,上市规划,改制重组,中介选聘协调等,业务特点,业务定位,上市保荐承销是券商的牌照业务，我行作为财务顾问为客户提供的服务价值有限，高额收费难度大。,上市顾问业务可作为我行获取股权私募顾问业务、以及发掘有价值的私募基金投资项目的营销切入点，对企业的收费可以不高，以拿到独家上市财务顾问为原则，后期可通过引入券商，获取券商的承销费分成收入（,10%-20%,）。,.,企业上市顾问,我行主要是以总协调人和财务顾问的身份介入,34,企业洽谈,培育重组,上市执行,挂牌上市,担任企业财务顾问，协助企业组织上市工作，代表企业协调中介机构与企业的沟通和文件作业,代表企业与中介机构进行费用、定价等方面的谈判，维护企业利益,担任收款银行,协助企业进行上市前重组，可担任重组顾问,有的企业上市前要进行私募，引入战略投资者，可担任私募顾问,提供重组所需的过桥贷款,在有明确上市成功预期前提下对企业发放经营所需贷款,寻找具有上市潜力的企业,与这些企业接触探讨上市意向,与有意并适合上市的企业共同确立上市计划,协助企业选择上市相关的中介机构,担任管理募集资金,我行可提供的服务,.,企业上市顾问（续）,35,此类业务主要是为重组并购双方提供项目选择、方案设计、价值评估、协调谈判、交易撮合以及后续整合监督等服务。,主要业务品种,主要服务内容,业务营销模式,资产并购、外资并购、上市公司并购、资产及债务重组、改制咨询等顾问,收购目标的选择,沟通和协调,尽职调查,交易方案设计,审批材料制作,并购后的整合,重组并购业务主要采取省行与基层行联动营销的方式。,基层行主要负责信息收集和反馈、完成初步尽职调查以及和客户的日常联系。,省行主要负责交易方案设计、并购资金安排、撮合买卖双方完成交易、沟通和协调交易双方、中介机构和政府部门的交易关系等。,2.2.3.,重组并购业务,36,.,并购过程图示,协助制定收购条件和标准,设计并购策略,洽询与调查目标企业,初步确定目标企业,确定目标企业,协助筛选会计师、律师等,协助设计谈判策略,协助完成交易所需文件,协助完成股东、监管机构的正式审批,签约,协助履行其它合约义务,协助接管目标企业,搜索与筛选目标企业,设计并购方式和交易结构,确定合适的价值区间,分析评估目标企业,收购可行性分析,协助对目标企业进行整合,并购融资,37,据汤森路透的统计数据显示，,2010,年,1,月,1,日至,6,月,30,日期间宣布的涉及中国企业的并购交易共计,1711,笔，总额为亿美元。其中，中国企业间并购和中国企业赴海外并购两大块业务是市场主体，交易总额分别为亿美元和亿美元，两者相加之和占涉及中国企业的并购交易总额的,88.1%,。,根据第二季度的统计情况，中国企业间并购的前五大热点行业分别为原材料（,35.5%,）、地产（,15.3%,）、工业（,12.7%,）、能源电力（,12.0%,）和金融业（,8.3%,）；赴海外并购则集中于能源电力（,61.4%,）、原材料（,23.9%,）、金融业（,11.6%,）,2009,年二季度已宣布的涉及中国企业的并购交易总体情况,.,中国并购市场上半年情况,38,一、国内并购活动加速。,2010,年初，国资委表示,2010,年中央企业数量一定会降到,100,家。据此计算，,2010,年将有,29,49,家央企被整合重组。,产能过剩行业迎来并购高峰。工信部将出台钢铁、有色、建材、汽车、船舶等行业的兼并重组指导意见，未来企业兼并重组将明显提速，据测算，仅钢铁、水泥、多晶硅、风电设备等六大过剩的上市公司就有,765,亿元的再融资计划，可能通过并购重组方式解决,。,二、海外并购势头不减。,2009,年，以能源、矿产为主要收购对象的中国海外并购交易迅猛发展，全年完成的并购交易额同比增长九成以上。并购方向仍将以资源类企业为主，但技术、品牌类的并购交易比重可能有所上升。民企也会在今年的海外并购中发挥更大作用。,三、外资并购可能回升。,2009,年受国际金融危机影响，国外企业并购国内企业的外资并购交易大幅下降。随着海外经济逐步复苏，人民币升值预期，以及国家对外资并购的鼓励，预计,2010,年中国并购市场外资并购将逐步回升,.,.2010,年中国并购市场可能特点,39,及时掌握和了解省内优质大型企业对外并购及内部重组信息。,客户及业务定位：国内行业龙头企业在赣的收购、大型央企整合江西地方国企、本省大型企业（集团公司）内部资产和债务重组、企业的改制咨询以及后续资产出售,密切关注本省钢铁、电力、基建、交通运输等行业的并购：,目前钢铁行业面临一定困境,处全面升级的重要契机，行业整合重组将大量涌现；,电力行业也在期待并购贷款的支持,其产业链上下游的并购更是大势所趋；,在竞争已很充分的领域,如商业和地产等行业,民营企业的并购活动有望活跃。,充分运用我行并购贷款、固定资产支持融资、理财产品、银团贷款、内保外贷等融资工具以及通过我行引进工银国际、境内外并购基金、保险、信托等投资机构的投资开展并购业务的营销,配合总、省行组织并购业务专门团队。争取为客户,提供包括寻找并购目标、设计交易结构、组织尽职调查、协助监管机构报批、安排并购融资,等一揽子并购服务。,.,客户经理对并购业务的把握要点,40,债务融资工具,（短券、中票、集合票据）,操作具体流程：,基层行、省分行完成初步营销以及前期调查报告,总行投行部受理及签署保密协议和合作意向,省行总行完成尽职调查，协调发行中介机构,发行注册,登记,基层行、省分行主要工作环节,评级机构完成评级报告,会计事务所完成财务审计,律师事务所出具法律意见书,汇集全部资料送交以上协会进行发行注册登记,2.2.4,债务融资工具承销业务,41,第五阶段后续管理,信息披露,跟踪评级,业务检查,兑付,发行人,评级公司,主承,阶段,工作内容,参与方,第一阶段,市场发现,项目筛选,确定发行方案,确定中介,发行人,主承,组建承销团,第二阶段,尽职调查行内报审材料制作,管理层访谈,尽职调查,材料制作,发行人,主承,律所、审计,评级公司,第四阶段,发行,发行人,主承,银行间市场,指定媒体公告,簿记建档发行,第三阶段注册审查,报送材料,注册办反馈,注册会议,注册公告,主承,交易商协会,发行人,行内报审,.,注册发行流程,42,.,债务融资工具的作用,融资效率高,方式灵活：一次注册、分期发行,集团融资，成员使用,融资成本低,提升资本市场形象,（公开市场发行、独立客观的信用评级、广泛的机构投资者、严格的信息披露机制）,对企业,竞争优质客户,中间业务收入,提升资本市场地位,对银行,43,.,项目筛选原则,符合,38,号文要求（涉及钢铁、水泥 、平板玻璃、煤化工、多晶硅 、风电设备六大行业的项目须披露,自查报告,）；,符合交易商协会有关指导意见,（关注最新进展：政府融资平台及钢铁行业）,；,符合我行信贷政策，属于我行信贷政策重点类、适度进入类企业；,中期票据、短期融资券发行企业经评级机构及我行评定的信用等级应分别在,AA,级（含）以上、,AA-,级（含）以上；,单个项目注册额度原则上不低于,5,亿元。,初选项目：参考流动资金贷款准入条件,44,.,营销展示的亮点,市场地位高、影响力大：首批企业融资券主承销商等,全资格市场成员,，,银行间债券市场上,最大的做市商、结算商和投资者,工商银行在短券中票保持着三项重要纪录：,最低发行利率纪录,（,09,中石油中票,2.25%,，为当年市场最低）,最快审查纪录,（铁道部中票）,尽职调查质量最好纪录,（中石油集团等项目）,项目通过率居市场前列,资金用途灵活多样,置换银行借款、补充营运资金、用于下属子公司（披露募集资金在子公司之间的分配及使用情况，以及未来偿债资金安排）、用于项目建设（仅限中期票据、,3,年期集合票据）,可提供法人理财、委托贷款等金融服务,对于企业沉淀资金，可提供,7,天、,14,天、,21,天和,28,天等不同期限的法人理财产品；委托贷款服务,45,产品性质,业务模式,典型项目,该业务主要是一个组合型产品，银行是产品的开发和组织主体，除借用信托平台外，各个环节全部在银行内部运转，是银行现有各类产品重新创新组合而成的复合型直接融资产品。,分行或信托公司向总行金融市场部、投行部推荐项目和信托计划；,总行作为投资管理人，利用我行渠道销售人民币理财产品目击资金，投资于信托计划；,新余城建公司、赣州地方铁路、上饶鄱阳湖稳健型基金等“信托理财”直接融资业务,2.2.5,信托理财,目前主要有：信贷类、票据类、股权类信托融资等业务品种,46,融资企业,信托计划,信托公司,工商银行,理财产品,公众、机构投资者,(,资金池,),提供相应的信用增级,发行,购买,购买,偿还,.,业务交易结构示意图,募资,回流,兑付,信托贷款、股权投资,偿付本息、股本及股息,获取资金,47,相关分行进行尽职调查，按要求形成调查报告；,总行投行部设计产品，并进行投资决策审批；,签报行领导审批，相关部门进行会签；,由相关分支机构负责搜集、整理、分析项目或产品的相关资料，并撰写,调查报告,，由省行投行部完成尽职调查，通过省行信用审批程序（信贷审批权限内）。,总行投行部对相应的理财产品进行设计，对风险与收益进行评价，拟定一揽子法律文本等，会签授信审批部（超省行权限）后交总行资产管理部。,总行资产管理部运作业务，需逐笔报行领导审批；由于发行环节涉及合同签署及理财发行安排等工作，签报需会签法律事务部等相关部门。,理财产品发行,审批同以后，由总行资产管理部落实相关协议的签署托管账户开立等工作。,理财产品发行,.,我行主要业务流程,48,.,产品报价（,2010,年,6,月,),49,.,守望政策变化,对信托公司：融资类业务余额占银信理财合作业务的余额,30%,对商业银行：将信托融资转入表内；计提,150%,的拨备覆盖率,投资类银信理财合作原则上不得投资未上市公司股权,政策未对我行推介代销信托公司的信托产品进行限制,作好信托理财项目的前期准备以及储备工作，等候调整政策的出台再采取相应的行动,银监发,201072,号（规范银信合作业务,),50,目录,2,1,投行业务定义与,现阶段银行转型,3,投行业务介绍及重点产品操作要点,4,5,投资银行案例解析,几种营销方式,51,一、洪客隆承债式并购业务案例解析,项目背景：江西洪客隆投资集团是拥有资产近20亿元人民币的多元化集团公司。集团公司下属子公司共有19家，业务涉及百货零售、房地产开发、酒店服务等方面。2008年销售额30多亿元人民币，上缴税金近亿元人民币，安置就业人员超12000人。 在南昌市政府大力支持下，公司拟以子公司江西洪客隆百货投资为平台，对商业资产进行整合，通过两到三年的发展，择机在证券交易所挂牌上市。,并购方基本情况：洪客隆百货成立于2007年12月27日，注册资本为5000万元人民币，其中江西洪客隆投资集团出资4000万元，占比80%；熊XX出资600万元，占比12%；胡XX出资400万元，占比8%,公司主营百货零售。公司总资产为亿,08年度实现销售收入亿,实现利润2600万元。公司在我行开立基本结算账户，信用等级AA-。,被并购方的基本情况：江西洪客隆实业成立于1997年,注册资本为10000万元，其中熊XX出资5235万元，占比52.35%，胡XX出资4715万元，占比47.15%，徐XX出资50万元，占比0.5%；主营：家电、百货、食品、服装等批发零售业务,是南昌市最大的综合性购物中心之一。公司资产总额为亿元,08年度实现销售收入亿元,实现利润1297万元,公司在我行的信用等级为A+级。,52,并购双方属同一实际控制人控制的关联企业，目前股权关系不利于集团公司整合百货类资产进入资本市场。因此，为实现企业整合百货资产上市的目标，集团公司新设立了洪客隆百货，作为上市融资主体，2008年底，集团公司及实业公司已将部分子公司的股权转让给了洪客隆百货。2009年初，集团公司、洪客隆实业公司及洪客隆百货通过股东大会决定，洪客隆百货兼并洪客隆实业，从而达到减少关联交易，扩大销售收入、压缩经营成本、提高利润率，创造社会效益和经济效益。,此次并购交易额为34500万元，即洪客隆百货公司承债式承接洪客隆实业公司在各家银行借款34500万元。并购资金来源于洪客隆百货公司自筹资金17250万元，向我行申请5年期限的并购贷款17250万元，所筹措到的资金用于归还江西洪客隆实业在各家银行的借款。并购完成后，原洪客隆实业公司下属三家公司归属洪客隆百货公司，实业公司不复存在。,1.,交易基本情况,53,项目营销,在获悉洪客隆百货并购信息后，江西分行立即组成专门营销团队上门营销，提出以承接银行债务的方式兼并洪客隆实业，得到公司的认可。,2.,顾问工作内容,签署协议,财务顾问工作,江西分行与江西洪客隆百货投资签署并购财务顾问协议。,分行投行部在第一时间组织专业人员协助并购方与被并购方确定并购方案的具体实施细节，草拟、修改、完善并购协议以及相关法律手续。,调查审批,本项目首次启动了直接受理信贷业务流程，由省行公司业务部直接受理客户融资需求，在总行指导和相关部门配合下，仅用,5,个工作日就完成了信贷调查、贷款审查审批手续等。,54,1,2,3,4,确定前提条件,兼并双方属同一实际控制人，兼并双方不存在信息不透明情况以及财务隐蔽风险等，需要双方密切配合，完善法律手续。,确定并购交易方式,-,承债式兼并,根据被兼并企业资产负债及其他经营情况，建议企业选择承债式兼并，企业负债主要是银行贷款，采用承债式兼并。按照基础产业类项目贷款基本授权执行，便于操作。,贷款额及期限,根据银监会规定，贷款额度最高为兼并交易额的,50%,，贷款期限为,5,年，等额还款，经测算，企业还款压力不大，优化企业负债结构。,5,开展其他相关业务及金融服务,企业将在我行开办现金管理业务并已与我行发行联名卡，企业上市财务顾问将优先选择我行进行服务。,被并购企业在交易完成后将变成并购企业分公司。,原公司法人资格将在完成税务手续后予以注销，被并购企业资产及负债除银行贷款外转由并购方承接。,3.,财务顾问解决方案,55,通过该项目，我行取得了除贷款收益外的以下收益,效益之一,效益之二,效益之三,直接取得并购顾问收入,400,万元,密切我行与江西洪客隆集团公司的业务合作关系,.,包括贷款及结算业务，其中我行贷款份额由,20%,增至,50%,。,此外我行还将与客户签订现金管理服务协议、企业年金服务协议等（待签订），目前已经成功发放联名卡。,4.,项目收益,56,5.,经验总结,信息对并购业务起着至关重要的作用，没有第一时间的信息，就没有该项目的运作机会,只有不断推出新的业务品种，才能满足客户日益多样化的融资需求，本案例中，解决方案的核心为我行新的业务品种,并购贷款，故我行才有可能提议采用承债方式对目标企业进行兼并。,效率是成功的关键。考虑到并购贷款的复杂性和与同业竞争的需要，省行以该笔业务为契机，启动酝酿数月的省行直接受理业务机制，取代原先逐级上报的业务办理机制，提高了业务效率。,银企共赢是合作的基础。企业通过我行的贷款及财务顾问服务后，不仅顺利完成了并购交易，达到其整合商业资产的目的，另外融资结构得到了改善，企业原先都是短期融资，偿债压力较大，我行提供,5,年期贷款，减轻了企业还款压力,.,57,二,.,上海闵行中小企业集合票据案例,业务背景：,2009年初，了解到上海市闵行区政府拟就中小企业集合发债与有关证券公司正在商议方案，上海分行积极向闵行区政府推荐中小企业集合票据业务。与区政府及有关企业达成合作意向，并通过“总行直接牵头、分行积极配合”的业务联动机制，组成分工明确、协同配合、运转高效的项目团队。,对近百家企业进行初步筛选，对近30家发行意向企业进行实地调查，最终选择了上海网讯新材料科技股份等7家优质中小企业进行试点，设计方案发行5亿元集合票据。,项目实施过程中，上海分行协调了十余家审计机构、评级机构、律师事务所、担保公司等中介机构，共同对试点发行企业开展了详细的尽职调查，完成了极为繁重的企业调查、项目结构设计、各项发行文件制作等工作，其中仅协助发行企业完成的募集说明书文本便达30万字。,2010年2月，工行首笔集合票据业务-上海闵行中小企业集合票据，以当时市场最优利率成功发行，成为长三角地区首支中小企业集合票据，也是今年全国第一单集合票据。,中小企业集合票据：指,2,个（含）以上、,10,个（含）以下具有法人资格的企业，在银行间债券市场以统一产品设计、统一券种冠名、统一信用增进、统一发行注册方式共同发行的，约定在一定期限还本付息的债务融资工具。,58,联合发行人：斯米克等,7,家中小企业,上海闵行中小企业,集合票据,评级公司,统一发行,银行间债券市场,审计机构,牵头人：,区经贸委,主承销商：工商银行,律师事务所,银行间交易商协会,法律,审查,信用,评级,财务,审计,中票,担保,区融资窗口公司,制作发行文件、中介协调等,牵头,协调,上报审查,交易,流通,担保公司,反担保,1,、交易结构,59,1,2,4,资质优良的中小企业贷款担保公司为区融资窗口公司的担保提供反担保,由高信用等级的区融资窗口公司提供担保,以特定中小企业信贷资产为标的，设立“上海闵行中小企业集合票据”,3,5,我行作为主承销商，在银行间市场承销集合票据,我行后续管理各家发行企业，敦促企业落实偿债资金,2,、交易结构的关键环节,考虑到中小企业经营不确定性较大及评级需要，集合票据的期限在三年左右，不宜过长。,60,信用增级方式,1,、区融资窗口公司提供担保,考虑到中小企业贷款担保公司普遍资产规模较小，担保能力较为有限，故由规模大实力强的区融资窗口公司作为本项目担保人，对集合票据提供全额无条件连带责任担保。,2,、引入外部担保公司提供反担保,协调配合牵头人闵行区经委与资质优良的三家担保公司进行沟通，由三家大型担保公司提供反担保。,3.,信用增级,61,创新意义之一,探索中小企业直接融资的新渠道,工商银行作为全国最大的商业银行，在支持中小企业拓展融资渠道方面，进行了有益的尝试。上海分行作为主承销商，为中小企业在银行间债券市场发行债务融资工具，探索出了一条商业银行为中小企业提供直接融资服务的有效途径。,4,、项目创新意义及效应,62,创新意义之二,有效整合了各项资源，控制企业融资成本,在本项目中，上海工行充分利用区政府及各专业担保公司参与本业务的积极性，精心设计了信用增级结构，把担保与反担保措施嵌入发行方案中，有效整合了各项资源，控制了企业的融资成本。,63,效应之一,本业务获得有关部门的通报表扬,作为国内短期融资券、中期票据、集合票据等债务融资工具监管机构的中国银行间市场交易商协会，在其项目情况通报中（交易商协会业务通报,2010,第,3,期），特别对上海闵行中小企业集合票据进行通报表扬，通报中指出，该项目形式要件齐备，法律风险控制有效。,64,效应之二,提升当地工行在上海建设国际金融中心进程中的品牌形象,2010,年,3,月，上海市金融服务办公室向上海工行发来贺信，祝贺上海工行成功发行中小企业集合票据，成为上海地区首单、也是今年全国首单成功发行的中小企业集合票据，并对上海工行为推进上海市中小企业融资服务所做出的努力，以及在上海经济结构调整与两个中心建设中所做的贡献，表示诚挚的感谢。,65,三,.,重庆市重点基础设施项目,100,亿元财政性融资案例,1,、项目背景, 重庆是中西部地区唯一的直辖市，是全国统筹城乡综合配套改革试验区。特别是,2007,年直辖以后，国家系列重大举措，重庆经济迅速发展,在中央,“,保增长、扩内需、重民生,”,的政策指引下，制定了三年万亿元投资计划，明确了一大批大项目、好项目。随着项目建设进度提速，财政性资金投入出现阶段性困难。重庆分行积极抓住市场机遇，及时走访重点企业，了解到铁路、轻轨、公路、园区、港口等重大项目对财政性融资的迫切需求。,2009,年,1,月，重庆发展上升为国家战略。,3,月,9,日，总行与重庆市政府签署,金融战略合作协议,，明确提出,“,向重庆市重点建设项目提供全面的金融创新产品和服务,”,。, 重庆分行邀请市国资委及,6,家重点企业召开资本金融资工作座谈会，银、政、企三方共同交流融资模式。重庆分行与,6,家企业签署了,245,亿元,股本融资合作协议,。,66,2,、方案设计,1),基本思路,针对铁路、轻轨、公路、园区、港口等重大项目资本金融资需求，筛选优质项目，设计财政性融资方案，运用,“,理财,+,信托,”,模式支持重庆市重点项目资本金融资。,2),方案亮点,（,1,）通过股权融资，解决企业项目资本金，降低企业资产负债率。,（,2,）省级政府安排股权回购资金，回购期限安排合理，采取逐年、分期回购，缓解集中到期资金安排压力。,（,3,）审批效率高，一次性审批多家公司和多个项目。,67,3.,具体营销过程, 2008,年,12,月，重庆行向重庆市国资委提出建议，组织八大投资公司召开座谈会，共商重点项目资本金融资。会上，重庆分行提出了资本金融资方案。,2009,年,1,月，重庆分行向总行作出专题汇报，报送了,关于解决重庆市重点建设项目资本金融资需求的请示及方案,，并邀请总行领导来渝对重庆市国资委组织的几家公司进行讲解。, 根据重庆市国资委提供的重庆,8,大投资公司和,37,个项目调查表，重庆行收集大量项目资料，按照信贷政策、监管要求及对信贷资产的拉动作用，筛选了,16,个项目。,重庆分行与市国资委就融资成本、期限、规模、政府批文、财政承诺函、增资协议、回购协议中的关键问题进行了反复汇报、沟通和协商，取得了市政府分管领导的批示，市政府批复、市财政承诺函两个核心文件。,2009,年,6,月,18,日，项目获总行信贷审查委员会批复同意，整个项目涉及,5,家融资公司、,1,家回购公司、,2,家信托公司、,16,个融资项目，融资总额,100,亿元，期限,10,年。,68,4,、营销效果,走出了重庆重点国有企业融资领域的新路子，为落实重庆市,万亿投资计划、支持重庆市经济建设起到了积极作用，是银、政、企三方合作具体体现,探索建立了政府引导、部门搭台、金融参与、企业推动的,“,四位一体,”,联动机制。,将给重庆行带来,100,亿元的托管业务和存款及高端理财业务，撬动,200,至,400,亿元的信贷资金投入，连续,10,年为工行带来稳定的收益，将实现中间业务收入超过,9,亿元。,截至,2010,年,6,月末，项目已完成客户提款,亿元；实现,4000,万元的投行中间业务收入；增加时点存款,37,亿元，日均存款,20,亿元；资本金融资成功突破了重庆行在两个保税区的营销障碍，实现信贷投放,15,亿元；带动,15,户项目施工单位在重庆行开立结算账户，对现金管理、网上银行、代发工资等业务拓展铺垫了基础。,69,四,.,鄱阳湖产业投资基金主理银行业务,1、营销背景,为了充分发挥江西省资源优势和区位优势，支持省内重点产业发展及环鄱阳湖生态经济区建设，江西省人民政府拟建立以产业投资基金为主体的创新型资金支持体系，引进省外及境外资金，推进江西在中部地区崛起。,江西省人民政府将筹建鄱阳湖产业投资基金、创建创新型资金支持体系作为学习科学发展观的第一要务，对于筹建鄱阳湖产业投资基金给予高度重视，并将从政策优惠、项目审批方面给予大力支持。,2008年底，中国工商银行境外全资子公司工银国际与江西省人民政府最大的投资平台江西省投资集团公司（简称“江投集团”），共同投资组建了江西鄱阳湖产业投资管理作为基金的管理人，具体运作包括鄱阳湖稳健型基金和成长型基金在内的鄱阳湖产业投资基金。,70,2.,鄱阳湖产业投资基金方案设计,50%,50%,江西省投资集团公司,江西鄱阳湖产业投资管理有限公司（注册资本,2000,万）,工银国际投资管理（江西）有限公司,江西鄱阳湖产业投资基金,中国工商银行股份有限公司,（托管人）,基金管理公司的财务顾问,普通合伙人,出资,1%,资金托管协议,股权基金,2,股权基金,1,直接投资机构,1,股权基金,N,直接投资机构,N,有限合伙人，出资,99%,小型投资者,机构投资者,投资管理协议,直接投资机构,2,71,3.,项目收益分配方式,基金管理机构的名义收入：向认购基金的投资人收取,1,%,的基金销售费用，向基金按年收取,%,的基金管理费用，并从基金投资收益中提取,20,%,的收益分成。,分行向基金管理机构收取的投行分成比例：基金销售费用（筹资推介费）的,60,80,%,、年度基金管理费用（年度顾问费）的,50,70,%,、基金收益分成收入（基金投资运作成功费）的,50,70,%,。同时，我行作为基金的监管银行，根据,基金财产账户监管协议,，按年向基金收取,%,的监管费。,72,4.,营销难点分析,管理公司组建过程曲折漫长。国家发改委暂停对产投基金的审批，结合目前金融市场变化以及赴天津考察情况等，经过反复认证与协商，按照首期基金规模,20,亿元及有限合伙基金的运作规则，最终确定由工银国际和江西省投资集团公司共同出资组建管理公司，注册资金,2000,万元，双方各占,50%,。,外部环境以及客观因素给基金的资金募集带来不利影响。,受整体宏观经济环境的影响，以及市场上私募基金数目众多、竞争激烈等；,储备的成长型项目绝大部分是江西省内的中小型民营企业，对潜在投资人缺乏足够的吸引力；,募资过程中，存在投资期限、投资回报与客户预期不匹配等问题。,产业投资基金财务顾问在我行是一项新兴业务，此前无从事过此类业务的专业人员，尤其是在协助管理公司进行项目寻找和资金募集方面缺乏经验，因此我行在开展首期基金的财务顾问工作可谓是,“,摸着石头过河,”,。,73,顺利完成鄱阳湖首期稳健型基金（上饶项目）的组建,。,5.,营销效果,后续营销的部分投资项目初显成效。目前已经与鸭鸭集团现有股东签订投资框架协议，现正在进行股权投资和上市前准备工作，大连高科技园区基础设施建设投资项目现正处于资金募集阶段（预计可筹集资金,4,亿元,),，赣州、景德镇稳健型项目已完成尽职调查。,74,6.,营销启示,借助鄱阳湖资本平台积极发展我行股权投资基金主理银行业务。鄱阳湖资本作为工行主导的产业投资基金，兼具专业性股本投资、筹资及跨区域经营等优势，可为我行在企业并购、上市顾问以及直接融资等方面提供强大的助力，今后要更加注重这一平台资源的利用,要进一步加强对我行部分优质客户股权融资意识的培育。我行部分优质客户对产投基金了解不多，基层行客户经理要加大业务宣传和意识引导，通过多种渠道，借助多种机会进行宣传和引导,基层行要及时发现和深入挖掘股权投资业务机会，将省内的优质企业尤其是有重组并购意向的企业推荐给鄱阳湖资本，增强基金投资项目的优质性和吸引力，以此带动我行股权投资基金主理银行业务的发展,75,目录,2,1,投行业务定义与,现阶段银行转型,3,投行业务介绍及重点产品操作要点,4,5,投资银行案例解析,几种营销方式,76,他行担保类项目,典型项目,节能环保,(,低碳、污水处理、脱硫处理等,),新能源（太阳能、风能、核能）,高端装备制造业,(,含风能设备、电网设备、特种设备等,),消费品,(,品牌食品、现代农业,),煤炭与有色矿产,医疗器械,仓储物流,1.,关注当前资本市场的热点行业分布,一、怎样挖掘和发现