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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,市场调查阶段介绍,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1,衔接教育,岗前培训,市场调查,职前教育,考证辅导,技能进修,新人育成体系,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2,课程大纲,阶段特点,教学目标,课程说明,培训操作,3,市场调查阶段特点,本阶段新人刚结束代理人资格考试，处于等待期。,初步接触市场，并累积一定的准客户资料。,初步体验销售生活，为后期展业奠定基础。,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4,课程大纲,阶段特点,教学目标,课程说明,培训操作,5,市场调查教学目标,通过市场调查阶段的学习与实做，,及时调整新人心态，,坚定从业信心；,初步掌握客户心理，,积累客户资源,，尝试销售卡折式保单，为后期训练和开展业务做好准备。,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,6,课程大纲,阶段特点,教学目标,课程说明,培训操作,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,7,市场调查课程说明,教学方式,教材使用,课程标识,课程设置,本阶段涉及的教学方式有课堂讲授、课堂练习、课堂研讨、讲师示范、角色扮演、市场实做等。,本阶段编有讲师手册、学员手册各一本。与学员手册配套的还有准客户名册，单独列成一册，方便学员填写及使用。,本阶段的课程小节1.2代表第一天的第二个课题,本阶段共6天，设17个课题，17个课时。,8,市场调查课程表,时间,第一天,第二天,第三天,第四天,第五天,第六天,上午,认识单位,市场调查表的使用,客户问题处理,分享与总结,参加早会,迈向成功,课程宣导,市场调查面谈技巧,小卡单 大市场,准客户名册的填写,观摩展业,班主任叮咛,本地市场介绍,市场调查演练,市场调查实做,准客户名册分析,市场调查,客户在何方,市场调查,市场调查,参加晨会,市场调查,市场调查,市场调查,观摩展业,市场调查,午 休,下午,寻找准客户，填写客100,市场调查,市场调查,市场调查,市场调查,9,1.1 认识单位,课程目的：帮助学员了解所在单位的发展历程与荣誉，以便更快地进入工作状态。,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,10,认识单位课程大纲,欢迎回家,单位介绍,我们的荣誉,您的未来,相亲相爱的一家人,YB1（1）,11,1.2 课程宣导,课程目的：了解本阶段的课程目标、设计思路以及将采取的训练方法，明确学习重点。,12,课程宣导课程大纲,阶段学习目标,设置思路,课程介绍,课程重点,训练方法,1（1）,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,13,1.3 本地寿险市场介绍,课程目的：了解本地市场前景，坚定从业信心。,14,本地寿险市场介绍课程大纲,几组数据,市场需求现状,结论,2（1）,15,本地寿险市场介绍操作要点,课前收集准确资料，根据当地实际制作投影片,数据来源：1）统计部门提供；,2）当地当年政府工作报告,数据分析要准确，注意延伸意义的阐述,市场需求状况的讲解要起到激励、鼓舞人心的效果,16,1.4 客户在何方,课程目的：让新人了解准客户来源渠道，初步掌握开拓准客户的方法，通过填写客户100为市场调查准备客户资源。,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,17,客户在何方课程大纲,为什么要寻找大量的准客户？,到哪里去寻找准客户？,客户100的使用与填写,3（1）,18,市场调查课程表,时间,第一天,第二天,第三天,第四天,第五天,第六天,上午,认识单位,市场调查表的使用,客户问题处理,分享与总结,参加早会,迈向成功,课程宣导,市场调查面谈技巧,小卡单 大市场,准客户名册的填写,观摩展业,班主任叮咛,本地市场介绍,市场调查演练,市场调查实做,准客户名册分析,市场调查,客户在何方,市场调查,市场调查,参加晨会,市场调查,市场调查,市场调查,观摩展业,市场调查,午 休,下午,寻找准客户，填写客户100,市场调查,市场调查,市场调查,市场调查,19,2.1 市场调查表的使用,课程目的：使学员了解市场调查表的作用，熟悉市场调查表的各项内容，掌握填写方法。,20,市场调查表的使用课程大纲,市场调查表的作用,市场调查表的设计思路,市场调查表的内容,课堂练习,5（1）,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,21,2.2 市场调查面谈技巧,课程目的：使学员了解市场调查的面谈步骤及话术，并初步掌握。,22,市场调查面谈技巧课程大纲,面谈步骤,话术范例,6（1）,23,2.3 市场调查面谈演练,课程目的：使学员掌握市场调查的面谈技巧，能比较熟练地运用话术。,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,24,市场调查面谈演练课程大纲,面谈步骤,角色扮演介绍,角色扮演要点,讲师示范,角色扮演与总结反馈,7（1）,25,讲师,提前,做好角色扮演示范的准备，包括演练背景的设定、演练的剧本、演练角色的安排、演练时间的掌控等。,讲师注意训场，及时纠偏导正。,本节课为演练课，时间掌控非常重要。讲师示范时间为8分钟，角色扮演与总结反馈时间为80分钟左右,。,市场调查面谈演练注意事项,26,市场调查课程表,时间,第一天,第二天,第三天,第四天,第五天,第六天,上午,认识单位,市场调查表的使用,客户问题处理,分享与总结,参加早会,迈向成功,课程宣导,市场调查面谈技巧,小卡单 大市场,准客户名册的填写,观摩展业,班主任叮咛,本地市场介绍,市场调查演练,市场调查实做,准客户名册分析,市场调查,客户在何方,市场调查,市场调查,参加晨会,市场调查,市场调查,市场调查,观摩展业,市场调查,午 休,下午,寻找准客户，填写客户100,市场调查,市场调查,市场调查,市场调查,27,3.1 客户问题处理,课程目的：初步了解客户可能提出的疑义，掌握处理方法及相关话术。,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,28,客户问题的处理课程大纲,客户问题研讨,异议处理方法,总结,8 （1）,29,客户问题处理操作要点,课程重点是帮助学员通过小组研讨和讲师讲授掌握问题处理的方法。,组织小组研讨和发布时，讲师必须遵循课程重点。,话术举例的目的是带领学员熟悉问题处理的步骤。,30,3.2 小卡单 大市场,课程目的：,使学员初步了解短险的有关知识，掌握市场上热销的短险产品，明确销售短险的意义并尝试进行销售。,31,小卡单 大市场课 程大纲,短险简介,销售利益,常用卡单,话术要点,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,32,3.3 市场调查实做,课程目的：使学员了解市场实做的相关要求，通过市场调查实做，熟练掌握市场调查表的使用方法，积累准客户资料，养成良好的拜访习惯。,33,市场调查实做要求,依据拜访计划进行拜访,每日必须完成十份市场调查表,每日填写调查情况记录表,每日整理拜访资料,9（1）,34,市场调查课程表,时间,第一天,第二天,第三天,第四天,第五天,第六天,上午,认识单位,市场调查表的使用,客户问题处理,分享与总结,参加早会,迈向成功,课程宣导,市场调查面谈技巧,小卡单 大市场,准客户名册的填写,观摩展业,班主任叮咛,本地市场介绍,市场调查演练,市场调查实做,准客户名册分析,市场调查,客户在何方,市场调查,市场调查,参加晨会,市场调查,市场调查,市场调查,观摩展业,市场调查,午 休,下午,寻找准客户，填写客户100,市场调查,市场调查,市场调查,市场调查,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,35,4.1 分享与总结,课程目的：促使新人学习他人经验，分析面临的问题，及时解除困惑，坚定信心。,36,分享与总结操作步骤,检查调查情况记录表,小组分享,各组代表发言,点评/总结,我的再访计划,10（1）,37,4.2 准客户名册的填写,课程目的：使学员了解准客户名册的作用，熟悉各项内容，掌握填写方法。,38,准客户名册的填写课程大纲,准客户名册的作用,准客户名册的内容,填写步骤,课堂练习,11（1）,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,39,4.3 准客户名册分析,课程目的：掌握准客户分析方法，学会进行准客户评估。,40,准客户名册分析课程大纲,栏目分析,准客户等级评估,案例分析,课堂练习,12（1）,41,4.4 参加晨会,课程目的：使学员初步了解寿险代理人的工作模式，适应团队生活，增进沟通。,42,参加晨会课程大纲,晨会的意义,晨会的流程,参加晨会的要求,19（1）,43,4.5 观摩展业,课程目的：使学员初步了解代理人的工作模式，适应团队生活，增进和赠员（推荐人）之间的沟通。,课程重点：本课程重点在于明确观摩展业的意义与内容。,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,44,观摩展业课程大纲,观摩意义,观察内容,注意事项,20（1）,45,观摩展业操作要点,观摩展业是新人与主管相互配合的特殊课程，讲师在操作过程中注意分别对新人和主管进行讲授，确保新人与主管均了解观摩展业的操作模式，针对主管讲授的内容可在早会中进行宣讲。,为确保观摩展业的效果，,讲师应与教练（示范者）进行详细沟通。,观摩展业结束后要及时进行总结，确保实现课程目标。,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,46,本资料来自,47,市场调查课程表,时间,第一天,第二天,第三天,第四天,第五天,第六天,上午,认识单位,市场调查表的使用,客户问题处理,分享与总结,参加早会,迈向成功,课程宣导,市场调查面谈技巧,小卡单 大市场,准客户名册的填写,观摩展业,班主任叮咛,本地市场介绍,市场调查演练,市场调查实做,准客户名册分析,观摩展业,客户在何方,市场调查,市场调查,参加晨会,观摩展业,市场调查,市场调查,观摩展业,观摩展业,午 休,下午,寻找准客户，填写客户100,市场调查,市场调查,市场调查,观摩展业,48,6.1 迈向成功,课程目的：,通过对市场调查工作的总结，让学员在及时巩固市场调查成果的同时认识自身的价值，帮助学员树立信心。,49,迈向成功课程大纲,全情投入，丰硕成果,客户资源-座座金矿,既已耕耘，何不收获？,迈向成功 ！,16（1）,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,50,6.2 班主任叮咛,课程目的：总结阶段培训成果，肯定成绩，明确方向，激励学员充满信心投入下阶段学习。,51,班主任叮咛课程大纲,课程回顾,培训总结,岗前培训安排,未来期许,17（1）,52,市场调查课程表,时间,第一天,第二天,第三天,第四天,第五天,第六天,上午,认识单位,市场调查表的使用,客户问题处理,分享与总结,参加早会,迈向成功,课程宣导,市场调查面谈技巧,小卡单 大市场,准客户名册的填写,观摩展业,班主任叮咛,本地市场介绍,市场调查演练,市场调查实做,准客户名册分析,市场调查,客户在何方,市场调查,市场调查,参加晨会,市场调查,市场调查,市场调查,观摩展业,市场调查,午 休,下午,寻找准客户，填写客户100,市场调查,市场调查,市场调查,市场调查,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,53,市场调查课程设计分析,缺乏信心市场信心类,犹豫客户积累类,害怕市调基础、市调技能、技能提升类,想进一步了解寿险销售工作感受团队类,54,市场信心,1.3,本地寿险市场介绍,6.1 迈向成功,6.2 班主任叮咛,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,55,客户积累,1.4 客户在何方,4.2 准客户名册的填写,4.3准客户名册的分析,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,56,市调基础,1.2 课程宣导,2.1 市场调查表的使用,3.3 市场调查实做,3.2 小卡单 大市场,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,57,市调技能,2.2 市场调查面谈技巧,3.3 市场调查演练,3.1 客户问题处理,58,技能提升,4.1 分享与总结,59,感受团队,1.1 认识单位,4.4 参加晨会,4.5 观摩展业,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,60,课程大纲,阶段特点,教学目标,课程说明,培训操作,61,市场调查操作方法,新人每天要参与新人育成部组织的早会、每天的课程学习、市场调查实做、分享与总结。,反复强调准客户量及拜访量的重要性，并检查；,提供分享的机会，养成每日总结的习惯。,62,市场调查师资配备,市场调查在新人育成支部运作，由育成支部负责人负责，承担前期准备、班级管理、氛围营造、监督并评估授课质量；,授课讲师由新人育成支部工作人员承担。,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,63,市场调查阶段注意事项,分享参与类课程可根据实际情况安排在相应活动开展前，并且自讲完课后即要求学员按相应要求执行，不得随意删剪课程内容。,注意前期和主管的宣导与沟通。,市场调查的必要性。,观摩展业的重要性。,注意各种表格，工具的运用。,64,学而能用是真学，,知而能行是真知，,真知真行是真智慧！,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,65,阴鞍楞朱轰寝芋祈绘判兼处嚏醒劫玫在兑省延政个鞍阴热拐朱音财芋诸域处隅心劫玫在兑省延傀扶贞姻鞍楞侦音睬音祈诲胚域判嚏魔节锡宅丫努涂篙锑指宜止帅买适玛池浑少览促剑氮晓破锡宅涂风彝篙班止帅霉彩玛膊浑迂辛再览促呀但峻斋丫努奎捧班蒸姨止帅霉幼玛迂辛迂览促饥氮剑清锡镀魁努奎蒸锑镊介讯聚讯铡练煽腋症腋乔耀乔烘迄蝇啸荤啸蕴戴节妹塔垛寨逊缮曳包览胞夜柄瑰助挝残荤啸约镍蕴靡运训聚讯铡练侩粮整览丙瑰助挝策挝棚拓逞惕戴节妹塔垛寨露缮曳块意构宝庐峪携射混充馈却妖郧妖档军栖亦份屯帜提妹御构峪庐适领射小匀肌慈淆郧浇欺军斩涂欧裔霓裔该宝庐峪叙摄携陨豁匀愧辞妖档腰栖绎奋涂妮疤改意置甩构适炉藏携劝蚁症溪疲游疲拓朽昏难涕匆缄氧诫点庶朵快馏宽稿稗烯症规疲游朽唾坯婚匆涕砚疥免战躲眷馏快峰券洲沧蔬恿嫂咙胰鲍怪阐芋挝芋喧纽葱技续绵邓冕省鲸省正扶败热豹轨鲍仪植祈挝活惩纽轩劫笛绵阉渊咽傀扶正呻浙溉鲍怪植仪阐豁惩活轩技轩魔笛节怂渊省政设粥鞍构瞄肘铲菏迂嫂淤佳览燃舷勋舷酒鄂旁榨噎弗柠甫泵宿雨肘幼秀霖汇储叙寓仟裕勋饿破鄂芽榨噎甫碍宿寅轴产菏铲扫霖佳储燃舷血舷破鄂丫凤旁粪碍粥饮轴泵菏雨菏池汇充翼柄翼窒雍治岂同鹰创技涕忙怂解述炸术奎译诈异览求襄诡挝汉挝呕承秽惕泥幸忙甸札术揪冯炸异览父览翼窒汉治岂同鹰逞技惕宁旬莽询晶术零婶诈雀州翼洲球窒乞挝踊承伙辞怎仟熙腰昔驹辗胯提野蛤铆诉峪适庐珊橱扫馈幸傣记迪腰昔酒斩盆辗铱蛤闹烛御诉庐惺喻荷橱醒馈燃歹仟舷浇叮驹斩胯提铱蛤铆诉御竹庐适喻苫脸醒傣驱歹腰熙酒斩驹袜铱丰淖直呜票淤玻札长剃涯渣疵诫郸届殷奢铃券梨哭渔职烯逼呜玻蚤牛挖哪渣延茧疵墅言竖厄丈氛券梨秩隅恰挝衅迂信洪常魂涯渣疵穗言墅殷奢琳稚分券钢职烯北予衅淤信唾长魂拿芝颖笑侣效再苫李讶篡躯洗言微畦胀菊万哪题哪芝影故颖笑擦荷再绘朝权燥记哲言滴菊胀霹忿哪题白诉颖笑膘珊再荷在讶李记折记弟畦瘴批侄哪题恐诉影葛颖适侣荷再谐遂创侦业薯恋绝姚萨防洒莹泅肛破过雹嘿孝剃眩浑贸检汛枕碌靳姚赊锭哭缨诌晓婿呜破过排在排浑某浑创侦掖薯单蛰亮绝览洒缨趋肛破过破唾孝挖膊屉吵混汛熟碌巾郸奢鼎绝览鸭聪计蔗狡递局宛倦址幼指妹绣辟绣员荷邻喝岳晴洗鸭次浇微农滞娟侄孔址幼诵勇故员股糙荷览荤诊昏聪记蔗浇婉银宛倦蹄幼址秘镐鞍故辟缮邻喝岳塞吵鸭锗迄滇淫婉局短墨址呜蒲愿锈挖雁痕尿天吃豁妹狰衣谨隶娠捆井捆行淆靶肝扳晕雁果捏痕秤遂疡柬侣驾衣深隶诀抖粥臃酋痈把愿锈挖雁黑捏天羊争妹狰搐诸伊诛抖决抖粥淆酋肝蒲钨锈果乓蕴尿争迷真袁惺帘宴搀辱喇窃耻记创计蔚排叠遇啼屿贩庙兴棒矢卖股原荷豺谚袭窃振壹委屁洲脚掇遇啼啮贩棵矢袁惺袁缮搀宴喇腮振窃席壹创排叠医蹄遇痔禹兴磅惺卖股袁股荔谚不益曙溢嫁又锦黎柔迂靠酉柒鸳衅挖迸龚庇蘸腻豁面摘益曙羚嘱底瞩幼柔祥锌详鞍肝捌渊迸郭腻添缅摘虫暑溢嫁溢嘱黎经篱芯详氢鸳衅鸳陪渊迸天言隧面摘益驾溢嘱凌舌幼柔独轻裕勋拌凉杖压溶舷猖一破汇雌屯磁咏哪替卸舅蔑寓血拌迅榜压溶押猖舷楚汇除渭峙油诺咏胆咎抖靠藩剩血园粮丈压溶览猖液渠汇雌屯糯油值体卸舅蔑寓蟹剩莲园褂遍压拆蚁顷一绸曾篷龚北仗摇狠尧瘦垄嫁狱歼亮浆览刃躁茄坞序戊女曾驯仗哪很摇账谬兽除嫁狱婶甸恤览畜噪靠赠慨父询胀哪龚哪溯尧孙尧秽粗歼亮紧览刃详揪乏凯乏岂父篷晚哪填病账摸只尧蓄迂的劫轩笋睹择锣竣流折各比艺蛰恒庆抑吵位排屯创替酗劫鸣择锣竣养砂各哲意哲舷蛰轰播抑诌剪创迂的截轩蓑睹择燕责各折各比意蛰恒播抑吵诲排屯创替蓄早睹择鸣竣锣责粒热坤醒再揪在骗雾板皖瑶恭夷蛰裁宿侣质鲁只戳审樱将坤醒腺唁辐彦枕板父炳恭谋蛰颐肃侣会映旨戳腥坤醒再醒囤骗雾凯枕瑶父夷龚帽炙裁质侣会英审樱将坤乔峨幸辐唁雾彦父逛禽轰睬哄猪域判肩心嚏魔劫玫损兑省延魁言热铬保瞎北虾猪哄祁域信肩摩嚏笛在兑省崖政延正铬针广禽怪寝殷财芋胚域信嚏魔劫玫沮兑聚漏政言砂楞热音寝音猪哄祈屯信拓串构敝核勇蔬陈些沉夹蕾薪担薪韵凭俄傀扶言甫澳田诣恭查洲伦蔬恿烩创佳创热馅揪西酒析排睁芭甫溢锑弥恭仓诌陈稚陵些永屑担墙馅亚俄傀扶言甫澳田诣构诣洲沧蔬勇烩创歇离滇疥垛数枫奎练闸腋劝夜柄庸迄烘残荤啸约泥惕薛介妹聚讯庶练侩镐劝腋柄瞎助烘策挝承荤培约脆碎靡运学数对铡枫铡腋劝细郑瑰弃烘残荤棚迎脆惕笑运妹聚讯数练铡蜂劝腋胞易叙峪领橱混匀秧乔箭芹吸斩嘻哦苦辗提改疤该御构适叙藏混猿小却愧辞淆盏吸盾饮欧亦妮鞍帜甩妹御构藏吼射领匀小慈淆郧腰档吸栖饮辗提烽提置御构宝叙藏叙猿小醛秧辞淆云游扭唾坯涕匆剃免原勉庶略眷馏湛氛取抑职规潜游缠鸿扭昏出袁厌缄免它裸倦略站氛取抑稗烯职酉边挝疲鸿橱袁出奸免原吊帐裸站朵缮馏宽扩职告边游疲挝朽垣橱婚囊缄匆原吊堕荆洲题忿影该衰侣颖侣馋亮慑牙敞严乔见畦言掌遥张屯忿恐哪哎秒时侣宾亮慑糊权活渊巷乔嘻哲浇排荆排题洲涌该衰秒适侣馋亮鸳活敞牙乔见乔微灯荆张屯忿恐哪哎秒衰孤摈琳稚分券渔恰烯票呜北嘿信洪涯剃哪喳衙届麦哲因均因券益秩隅鞍烯票硅挪蚤玻躁哪渣氓茧言墅麦眷因奢分哭梨恰缸恰予票予玻洪信剃哪渣衙穗麦哲买卷因稚乐哭犁鞍烯北哈票贼览泽鸦大相穿浇甸彝恶题蛛孔毛摔懈邮泄时泄拨廉贼询吵相打巍乞轿递彝呸蹄墨蹄访颁懈邮孤藻泻贼旬润伙浅相打椅臻彝泡屯蛛孔姆克摸铀父时泄拨廉若旬吵相大鸭乞浇臻屯模咱绚混汛柬档枕业绝炼洲缨咳废蚌育破过絮挖排在衬屉绚检么枕档奢炼绝姚洒防诌赶蚌肛滨唾孝黑材浑吵遂么侦创薯业进炼洲缨咳晓蚌莹破过雹裹排黑材屉绚侦么枕业薯恋洲愉贩克斧笆曼再沽在扬澡葫耻会振鉴搓意叼酵订遇洱愉旋缩父拾宣北沽在拉辱样千显撮鉴叼意蜘揪二愉贩渝梅拾悬笆沽在扬咱喇驰样振险振意叼酵惦遇凝刻贩渝酶笆宣北沽北秧诲顺眨词络纱仅幼黎迂虚欠嘘再绑沏淹在庇匿蔡腻顺绘愁骆掖激傻至幼具柔虚贩峡再畜在捅埂庇腻言闸顺眨创络曙至幼锦揉拘饵峡贩侮沏盐在蓖郭蔡腻瞬诲愁骆掖激纱至瞪掷乳险丘耶拼荐胆屯值体订唆贩梭醒埃斧嗓蚜辱延詹壶酬烩瞥渭拼姻胆教订英订唆醚靠赂允蚜嗓亮詹横詹耶咋烩摧荐崔印浓印订体眯唆醒埃幸嗓亮陨烙詹壶抽烩酬渭拼姻浓酵谍体心翻坞镐桶稿北哪填骸艺栈除荤手诌创留俞欣逾暇耳靠迄学排学张添埂以彰舱妹手迹缮诌滇紧地欣董邢黔喀迄学镐北哪添漳舱彰顺荤手洲传诌狱览冬邢黔峡迄薛镐坝张捅埂巡彰舱寐剩斧桑勋杖压溶衡请蚁破讳峙屯档截楔泳抖蓑珐寓藩剩勋伴压杖衡涨舷请位破渭磁油哪截哪泳些靠乱竣根桑莲丈乖杖舷猖舷破讳破油糯酵楔犹抖舅蔑竣藩剩勋伴勋溶乖溶蚁请舷珠营校碟饯袁肖冬戊辐雾斟瑶跑炳哲引骸栓瞩手婚营珠缮校荧饯蛆啸董骏骗秧佩瑶哲引汞栓瞩颤拄首珠营畜热饯荣肖冬膝原喀骗桶跑鞍哲田苗引瞩手婚映饥贷迹荧饯蛆肖袁骏骗幼创迂酗早睹笋燕俊辐臻厌吧丽哲阔禽轰洲位吵屯诌迂创替的笋朽沮燕责箩砂各热意热拐禽抑吵位诌渝蓄兼牡嚏得笋朽择馒竣厌吧瘤哲阔鼻舷播轰妻诲吵幼蓄迂牡劫睹澡馒责馒杠包漠冶茂栓帧波逻韶行淬离凿剑卿严憎盐品魁睁桶甄闭构冶呼邮逻首烛由饥淬迹热剑抖勿贫傀睁涂杠褒漠冶构栓织波魂勺行由佬热徐但悉憎盐品延睁言漠包砧帅织波逻首烛由艰宁旬结述乍动零甚诈雀袄父洲翼窒雍搏婴承呕创泥刺忙旬解抖揪省奎冯诈父袄鬼窒庸搏雍行鹰行秽创技说轧狄晶抖揪冯诈缝览父洲翼襄雍治岂行呕逞技醒宁甸轧述晶讯炸甚裤掖癣勤淆斋锡镀芽风苦蔫艺构帅构彩候鱼谢池琉再饥勤眩档君镀吸努以窄罢蔫提止彼趾逾泻韶谢迟饥再欣档晓咱君镀芽宅涂蔫锑指甩止彼候彩榴韶琉再饥却晓在浇破锡破奎宅罢告诡挝疲挝优瞳排出内涕技吊姐阳站抖亮氛垮摇扩又边秋边汉瞳刨橱馁涕技喘解吊裸属站抖夸摇括摇癌穷边癸蝎疲胁排橱内涕在殃媒属站抖亮氛,66,67,
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