剖析保险专业化销售流程概述

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,剖析保险专业化销售流程概述,课程大纲,专业化销售流程的重要性,专业化销售流程的内容,推销,=,才,+,佳,+,金,+,肖,才： 才子 佳： 佳人,金： 财富 肖： 美丽,推销是才子和佳人从事的工作,获取的是物质和精神上的财富,留下的是难忘并且美丽的感觉,什么是推销,专业化销售概述,什么是专业化销售？,专业化销售是通过标准的流程、实用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程。,专业化销售概述,商品的特殊性：保险是无形商品,规范销售流程：使销售事半功倍,职业形象塑造：树立代理人职业形象,长期发展需要：公司战略发展,为什么要提倡专业化？,课程大纲,专业化销售流程的重要性,专业化销售流程的内容,专业化销售流程,计划活动,主顾开拓,接触前准备,接 触,说 明,促 成,售后服务,NO!,专业化销售流程,计划活动,主顾开拓,接触前准备,接触,说明,促成,售后服务,YES!,销售流程概述,制定详细的工作计划与销售活动的目标,包括：生涯规划、自我管理、计划一百,寻找符合条件的销售对象,包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法,为正式销售面谈而做的事前准备,包括：物质准备、行动准备、心理准备,激发准主顾的购买热情,包括：开门话术、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找,强化准主顾对寿险商品的购买欲望,包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握,鼓励准客户作出购买决定,包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则,协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机,包括：递交保单、保全式服务、营销式服务,计划活动,主顾开拓,接触前准备,接触,说明,促成,售后服务,专业化销售流程注意点,计划活动,是整个销售过程的灵魂,准客户量,体现业务员的生命线,晨会、夕会、演练及日常管理等同样是,访前准备,的重要组成部分,接触,时化解大部分的拒绝问题,运用,展示和说明,消除客户的困惑,全力,接触,，自然,促成,售后服务,等同于售前服务,专业化销售流程,-,计划与活动,帮助营销员明确销售目标,帮助营销员规划业务活动,是销售流程的准备阶段,协助营销员形成良好的工作习惯,促成,准客户开拓,接触,计划与活动,接触前准备,专业化销售,流程图,售后服务,说明,接触,接触前准备,接触,良好的工作习惯是成功的基础！,专业化销售流程,-,计划与活动,制定目标,安排活动,业绩目标,收入目标,发展目标,安排约访,安排拜访量 （每日，每周）,安排线路图 （统筹规划）,计划,100,工作日志,结 论,对新员进行一对一的辅导，建立个人的活动计划，确立有效拜访量在填写,计划,100,及,活动目标表,，监督自己积极行动：填写经营日志、拟定拜访计划、参加早、夕会。透过计划与活动管理，建立良好的工作习惯。,专业化销售流程,-,准客户开拓,明确寿险的销售对象,寻找符合寿险销售的准客户！,有购买力,有寿险需求,身心健康,容易接近,促成,准客户开拓,接触,计划与活动,接触前准备,专业化销售,流程图,售后服务,说明,接触,接触前准备,接触,哈，我们的工作真有趣，就是不断找到新朋友！,专业化销售流程,-,准客户开拓,准客户开拓的方法：,缘故法,转介绍法,陌生拜访法,准客户开拓是寿险生命之源！,我的客户在哪里？,准客户的来源,您的个人市场,影响力中心人物,被推荐人,群体开发,个人观察,陌生拜访,结 论,1、,不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或筛选后都要补齐“库存”数量。,2、,熟悉并灵活运用“缘故法”、“转介绍法” 的各种话术，在普遍开发的基础上，有系统地、主动地去寻找适合自己开拓的“目标市场”。,专业化辅导,接触前准备,请学员回答：,为什么要做接触前准备？,接触前应该做那些准备？,业务员在接触前常态,不能有效进行 约访,不能事前收集客户资讯,缺乏明确的拜访计划,拜访效率低,受挫感强,恐惧拜访,确定拜访计划,确定拜访的人选,拜访路线的安排,确定拜访时间,目标锁定的优先顺序,容易接近的,见面次数多的,熟悉程度高的,优先,A,、,B,类准客户,专业化销售流程,-,接触前准备,兵马未动，粮草先行。,树立信心：知己知彼，百战不殆！,接触前准备可以让我们：,减少正式接触时犯错误的可能性,预测准主顾的反应，并拟定对策,为正式销售规划具体行动,促成,准客户开拓,接触,计划与活动,接触前准备,专业化销售,流程图,售后服务,说明,接触,接触前准备,接触,专业化销售流程,-,接触前准备,物品准备,技术准备,心态准备,结 论,接触前的准备就是为了在与客户接触面谈前即能充分掌握客户资料，并分析出寒暄的话题及可能的购买点，使准主顾的反应在你的掌握之中。,接 触,专业化辅导,业务员在接触时常态,急于销售，推荐险种 拒绝多,不知道收集客户资料 受挫感强,无法寻找客户购买点 成交低,专业化销售流程,-,接触,接触的目的,取得客户信任,;,收集客户资料,;,寻找客户购买点。,促成,准主顾开拓,接触,计划与活动,接触前准备,专业化销售,流程图,售后服务,说明,接触,接触前准备,接触,接 触 的 要 领,寒喧,消除准主顾的戒心,多提出问题,倾听、微笑,寒喧与消除准主顾戒心的要点,寒暄的要点：,表明身份,赞美对方,以对方感兴趣的话题切入,消除准主顾戒心的要点：,表明来意,主动为准主顾设定时间,提问和倾听的要点,提问,倾听,以对方感兴趣的问题提问，让客户有发表机会，收集客户资料,，,发掘客户购买点,开放式、封闭式问题,用心倾听客户需要什么、关心什么、观察客户的肢体语言，以掌握购买点,专业化销售流程,-,接触,建立良好的第一印象,收集客户资料,沟通风险观念,分析购买点,哈，原来就是和朋友聊聊天呀,接触时的注意事项,避免争议性话题,不要制造问题,建立共同问题,结 论,接触的目的是为了从接触的过程中收集资料，找出客户购买点，为“送计划书”铺路，并确定下次拜访时间。,专业化销售流程,-,说明,说明,：,用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保,险的功能，强化保户的利益。,让客户明白产品的作用,让客户明白获得的利益,让客户感受到您的专业服务,让客户认同您的解决方案,促成,准主顾开拓,接触,计划与活动,接触前准备,专业化销售,流程图,售后服务,说明,接触,接触前准备,接触,专业化销售流程,-,说明,确认客户需求,描述产品特性,阐述客户利益,奠定促成基础。,哦，就是看看是不是所有的风险都有应对措施了,计划书制作的原则,完整的建议书设计,保险观念,针对需求设计,适当的保额和保费,保额：客户年收入的,5,10,倍,保费：客户年收入的,10%-15%,计划书说明的原则,熟练度,不与客户争辩,少用专业术语,简明扼要,避免忌讳用语,避免制造问题,解说具体化,数字化,计划书说明的技巧,面谈时，一定要把重点内容背熟：,保单的利益是多少？,保单红利是多少？,保障的时间有多长？,保障项目有哪些？,保费是多少？,计划书的六大主题,满期利益,疾病保障,意外保障,身故保障,全家保障,投资理财,专业化销售流程,-,促成,促成：,帮助及鼓励客户作出购买决定，并,协助其完成相关的投保手续，促成,是推销的目的。,销售流程的关键环节,销售的最终目的,营销员的工作成果,促成,准主顾开拓,接触,计划与活动,接触前准备,专业化销售,流程图,售后服务,说明,接触,接触前准备,接触,促 成 的 时 机,客户主动问东问西时：,询问保险费缴费方式时,询问投保内容时,询问别人投保情形时,讨价还价时,促成的方法,激将法,默认法（推定承诺法）,二择一法,利诱法,行动法,有效的促成动作,适时取出保单,请客户拿出身份证,确定受益人,业务员先签名，引导客户签名,收集身份证、银行卡等资料,促成多次尝试最后一次努力！,专业化销售流程,-,促成,取得购买意愿,填写投保书,收取保费,哦，促成就像足球比赛的临门一脚！,结 论,我们所做的每一个销售环节，其最终目的都在于促成。促成不但使客户可以得到完善的保障，我们个人也增加了收入，更重要的是可以获得客户介绍其他准主顾的机会与能力。,专业化销售流程,-,售后服务,售后服务,:,保持良好的客户关系,获得转介绍名单,获得客户加保,促成,准主顾开拓,接触,计划与活动,接触前准备,专业化销售,流程图,售后服务,说明,接触,接触前准备,接触,哦，做好售后服务就可以带来新的销售呀！,业务员的常态,售后服务的技巧与方法,以定期的访问、书信或 问候与保户保持联系,赠送小纪念品,节日、纪念日与季节性的问候，如：生日、过年,保户发生不幸时的慰问,报告公司近况与本单位的动态,举办各项联谊活动,理赔给付、契约保全等相关资料的尽快处理,良好的售后服务是维护客户关系的重要途径！,一月：年货,二月：汤圆,三月：妇女节,四月：茶道杯,五月：母亲节,六月：粽子、儿童节,七月： 父亲节,八月： 健康讲座,九月：月饼,十月：健康讲座,十一月：客户联谊酒会,十二月：个性化服务、 福贴、台历等,每个月，我们都可以让客户感到温暖,结 论,人寿保险是长期的契约，需要长期地缴纳保险费，如何业务人员不能做恒久性的服务，很可能会遭到保单失效的命运，更可能会因此而失去保户介绍新主顾的机会。,销售的完成并不意味着销售工作的结束，良好的售后服务才是真正销售的开始。,课程总结,说明,促成,售后服务,销售面,专业化销售流程,销售流程是一个环,环相扣的循环，从任,何一个步骤开始都可,依次完成整个销售循,环，但其核心却是促成,形成个人成熟的销售风格和独特的方法,在不断的使用中逐步掌握核心精髓，使寿险事业常青。,建立专业、流畅的销售模式,反复不断的练习，仔细琢磨销售的核心理念，从而达到熟练表达。,树立销售的基本信心,当把一句话背诵、演练,n,遍后，这句话就会很自然地出现在销售的谈话中。,第一步：模仿,第二步：掌握,第三步：创新,专业化销售流程学习模式,我们来到世上,最终的目的将驶达死亡,在人生的列车上,不可能下车,不可能返航,只能眼观窗外的景象,我们唯一能做的是在同一车厢内,用欢声笑语,共同鼓励,共同成长,