贷款实地调查的推荐流程

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,贷款实地调查,我们推荐的步骤和问题,贷款调查前的准备,回顾客户的申请信息,哪些必须要进行现场盘点/盘查的,哪些客户需要准备好资料的？,哪些可以调查时走访第三方的？,了解行业知识,部门主管的建议,网上的信息,以前的案例,同仁的分享,准备好问题提纲,规划好你的时间和客户的时间,这个调查你估计需要多久？,客户什么时候最有充裕的时间来配合我们做调查？,贷款调查的准备,和客户电话预约调查时间,“XX老板，您好，我是XX小贷公司的XXX，上次在XXX您向我们做了一个贷款申请，想借XXX钱，我很高兴的通知您，您的申请已经通过了我们公司的初步筛选，现在公司委派我和我的同事XXX想对您做个调查，需要到您的店里和家中了解些情况，大概XXX时间，请问您XXX时间方便吗？,另外，为了尽快办理您的贷款，请您在我们来的时候，准备好如下资料：XXXX,XXXXX,贷款调查前的准备,现场调查时需要携带的资料,名片,计算器,笔记本/实地记录表,预备问题提纲,申请表,宣传册,贷款利息计算表,空白合同,贷款调查的步骤-开场白,选择合适的时间开始,老板在忙，就稍等片刻,如果老板不想让周围的人知道贷款，那么等他的顾客，供应商，下游客户离开后，再开始,一开始就要说明此行的目的，所要的时间和步骤，并请客户配合,您好，老板，很高兴再次见到您，我是XX，这是我的同事，我们这次来，想了解一些您的生意情况，包括家庭情况，就是简单聊聊，看看您的店和去一下您的家里，大概XXX时间,贷款调查-阐述公司政策,向客户进一步说明我们收集信息的目的是为了帮助他尽快获得贷款,老板，我们来就是想多了解了解您，贷款不需要抵押，我们就要更清楚全面得了解您的生意情况,提供的资料越多，越全面，越容易及早获得贷款,只要这次您提供的信息全面，我们即刻就回去给您做资料，大概XX时间就有结果了,我们希望客户提供的信息尽可能地真实,老板，我们问什么，您就按照您的实际情况回答就可以了,我们严格对客户的信息保密,老板，您放心，我们公司有规定，这个资料绝对不会透露给任何人，只是用来贷款,如果不放心，您可以随时来公司把资料拿走或者销毁,我们不是税务机关，不查账,贷款调查-所有权,老板，这个店/厂是您自己开的，还是合伙的？,老板，这个店/厂开了几年了？,请同时开始查阅可以证明所有权属的文件,请同时开始密切关注生意的组织情况，店/厂员工对于借款人的态度,如果发觉权属有问题-停止调查,贷款调查-所有权,客户没有营业执照,营业执照上的名字不是客户,客户说不清生意是怎么做的？,店/产里面有可疑的人,其他人对客户的态度不像员工对老板的态度,客户显得很急匆匆,客户不管钱,整个调查过程中，没有人找老板汇报工作,店/厂的很多书面资料中，都出现了另一个人的名字,贷款调查-个人历程和家庭情况,请回顾贷款分析表中，所有关于个人历程和家庭情况的信息，开始调查,老板您的身份证，我们看一下,老板，来本市几年了？为什么过来啊？,当时为什么想做这个生意啊？,老板，孩子和妻子在哪里？做什么？,思考：,年纪和发展历程匹配吗？,教育程度，行业经验和现在的生意匹配吗？,婚姻状况和现在的客户年纪，社会地位匹配吗？,第一桶金的来源合理吗？,贷款调查-最近生意发展趋势,请回顾贷款分析表中，所有关于生意发展趋势的信息，结合行业知识，开始调查,老板，这个生意好做吗？,老板，以前的店/厂有多大？,老板，什么时候搬到这里的？,老板，主要的员工跟你几年了？以前有多少工人？,老板，现在原材料的成本，人工成本的涨幅如何？,老板，未来这个生意，你怎么看？同行业会怎么做？,调查调查-生意模式和结构,请回顾贷款分析表中，所有关于生意模式和结构，结合行业知识，开始调查,客户的上下游关系如何（结算/往来时间/付款方式）,客户的生产工艺流程图,客户生意是怎么组织的,请客户带你参观工厂的每一个生产步骤,请客户出示他的行业资质,分析客户生意成败的关键因素,思考：如果你不做信贷员了，去做这个生意，你发怵吗？你能在15分钟内，讲清楚客户的这个生意是怎么赚钱的吗？,贷款调查-损益表,每天周月营业额？哪些是好的，正常的和差的天周月？,（确定营业额和季节性，交叉检验库存、采购、销售、应收账款）,客户多长时间进行一次采购？每天周月的平均采购额？上次采购是什么时候？在什么条件下？,（确定采购方式，采购额，一些现金流数据）,原材料的成本有多高？,（如果从事生产）,贷款调查-损益表,每种生产用的原材料的数量有多少？单位生产成本是多少？（确定采购方式，采购额，产品成本，一些现金流数据）,每天每周每月的产品产量？（生产水平）,机器每天每周每月的最大产量？（确定最大生产能力水平，和客户的商业计划进行比较，可能的贷款用途）,机器每年的维护成本有多高？,多长时间进行一次维修，已经完成了吗？（部分运行成本，间接判断客户对其经营业务的认真程度）,贷款调查-损益表,成本、费用和收入：,（有任何逾期的支付吗？没有获得贷款的话就不可能偿还吗？）,库存的进价、销售产品的成本？（确定利润，交叉检验利润）,运营成本费用有多少：工资，房租，水电费，交通，其他？金额多少？什么时候应当支付？（和营业额相比如何？可期望的典型水平？）,贷款调查-损益表,客户上缴多少税款？缴纳哪些税款？什么时候支付？有逾期未缴的吗？（评价风险：理解客户对经营管理的总体态度以及对他所经营业务的理念）,客户有其他（与所经营业务非直接）的成本或收入吗？它们有规律还是没有规律？（确定实际可获得的“自由”的利润、现金）,贷款调查-贷款目的,一定要细节！,客户的贷款目的的合理性判断,老板，听您说您借钱是为了xxx，为什么？,老板，您做这个项目，需要xxx，剩下部分的钱怎么筹备？,老板，新店的租赁合同有吗？进货凭证有吗？,如果目的有欺骗，停止调查,贷款调查-资产负债表,为什么把这个放到在店/,厂,调查的最后一个环节？,在这个环节，实地的盘点/盘查非常重要！,贷款调查时的现金？金额？客户有存款吗？金额？用途？（确定现金流，交叉检验客户经营计划、销售额和利润）,客户有哪些主要客户？结款方式？只有现金方式吗？,客户有哪些主要供应商？采用哪些结款方式？,老板的库房在哪里？,贷款调查-资产负债表,我们客户的客户是否定期支付货款？有没有应收账款？如果有，谁欠多少，从何时？什么时候到期？我们客户和其主要客户的关系如何？有多长历史？（确定现金流，现金流规律以及应收账款全额到期支付的可能性；间接反映我们客户的经营管理质量及他的生意状况）,负债：关键问题：有各种逾期未偿付的债务吗？如果有，原因是什么？,我们的客户有哪些主要供应商？采用哪些结款方式？,贷款调查-交叉检验,请回顾贷前准备的问题提纲和客户的申请表,请现场回顾所有收集到的信息,请运用行业知识,请运用在贷款交叉检验这个课程中学到的检验方法,请思考：如果我是老板，客户现在做的一切合理吗？,贷款调查-权益检验,选定一个近期的，重要的时间点,搬到新店面/厂房的时间,开始这个生意的时间,从别人手里买下这个生意的时间,结合客户第一桶金的来源,结合客户最近生意发展的趋势,结合客户现在的损益表,应有权益和实际权益碰不上怎么办？,贷款调查-家中,告诉客户，我们是去认个门,了解客户的家庭住址，要记住如果将来没有客户陪同，我们该怎么去？,观察客户的生活细节,询问客户的家庭开销和支出,如果家中有其他人，了解他们和客户的关系,在家中，可以查看客户一些未放在生意场所的资产,房产证，存货，现金。,贷款调查-共同借款人和保证人,这个贷款，您的爱人知道吗？,配偶支持您的贷款吗？为什么不想让爱人知道？,家里的事情，谁做主啊？,因为我们的贷款不需要抵押，所以您要提供一个保证人，他对您很了解,举例子告诉客户，我们已经放款的客户都找了哪些保证人,判断客户的情况，建议客户可以选择的保证人,告诉客户，保证人的作用和法律责任,贷款,调查-保证人,去保证人的家中或者工作场所见他,告诉他连带保证的责任和义务,了解他和客户的关系,判断保证人的生活质量，工作情况,询问保证人，关于客户的信息,客户的发展历程，客户的生意情况,贷款调查的注意事项,和客户的良好沟通是第一位的,对于敏感信息的获取，放在稍后的环节,先建立信任,专业的态度,对于客户一些质疑，要告诉他这是对事不对人的,告诉客户，以后会越来越方便,贷款调查的注意事项,记住：要廉洁自律，并且告诉客户我们是严格照章办事，能否获得贷款取决于客户是否给我们提供了真实的信息，而不是任何其他因素,告诉客户，无论是谁来调查，这些流程和步骤是要走的，找人或者找关系不能帮助他获得贷款,给客户留下公司的热线电话，有意见，可以投诉,贷款调查-结束,仔细看看申请表，实地记录表，贷前准备问题表，回顾一下分析表，看看自己是不是遗漏了没有收集的信息,交叉检验是否还有些方式可以现场使用？,如果这次调查没有结束，或者客户的资料还需要下次来收集，请约好时间,请告诉客户，我们的下一步的时间,