外贸电商企业的个性化营销基础

,外贸电商企业的个性化营销基础,邝玉华,敦煌网是中国最领先的,B2B,在线交易型外贸平台，一直致力于通过快捷、安全的订单式在线交易模式，帮助国内中小企业将产品销往海外。,创立于,2004,年，是协助中国广大的中小供应商，向海外庞大的中小采购商直接供货的,第二代,B2B,在线交易平台,。,是第一家整合在线交易和供应链服务的,B2B,电子商务网站。,敦煌网正在帮助中国商品直接找到海外市场的广大中小采购商，这不仅建立了国际贸易的一个全新渠道，而且有效提高了中国商品的议价能力。,敦煌网,-,外贸电子商务第三方平台,1.,电商形态与历史发展,2,企业走上电商开辟新营销渠道,3,电商企业个性化营销方式,4,电商企业个性化营销基础,是的，一场出口革命正在悄然发生,全球新生代买家群体以在线方式直接向中国供应商下单,危机对大象意味着灾难，,对蚂蚁却意味着机会,问题是，如何从危机中发现机会，拥抱机会,全球金融危机下，中国外贸出口首当其冲,外贸发展历史与现状,行为的改变：,2008,年美国最大的,3000,家进口商的市场份额从往年稳定的,73%,显著降低到,66%,。,2008,年单次购买的进口商的数量占到,45%,。,发现的趋势,:,少数进口商统治市场的局面正在改变。,越来越多的新的群体在尝试小批量进口。,电子商务是适合这种小批量进口的方式。,经济危机下，外贸格局发生变化,金融危机的影响,2009,年,6,月,8.6%,19.6%,55.2%,16.6%,2009,年,1,月,有正面影响,几乎没有,影响,有较小影响,有较大影响,有很大影响,10.4%,41.1%,35.9%,13.6%,数据来源：,中国企业发展状况调查报告,，,2009,年,1,月版、,6,月版,内需,电子商务,买家行为同样发生变化,受金融危机影响，国外消费者购买行为,由高端,消费类产品,转向中低端,消费类产品；,国外买家为减少库存，由,大额采购,转变为,中小额采购；,国外买家控制资金流风险，由,集中采购,转变为,零散采购；,电子商务发展与未来形态,面向全球的中国,B2B,电子交易市场,第一代,B2B,平台,信息和推广服务平台,第二代,B2B,交易平台,在线交易和供应链服务平台,阿里巴巴,环球资源,慧聪,其他,向国内卖家收取会员费,敦煌,淘宝,ebay,成交后收取不同的费用,电子商务发展与未来形态,重庆大龙网首发,龙品牌,让中国制造贴上自主品牌销全球,垂直,B2C,兰亭集势、大龙网、米兰网,互联网时代的外贸趋势,传统外贸,:,工厂,贸易商,进口商,批发商,零售商,消费者,B2B,外贸,(,第一代,):,工厂,贸易商,进口商,分销商,零售商,消费者,B2B,电子商务网站,B2B,外贸,(,第二代,):,工厂,贸易商,进口商,批发商,零售商,消费者,工厂,贸易商,进口商,批发商,零售商,消费者,交易,商业环节及交易供应链从传统模式到第二代,B2B.B2C,交易平台越来越短,越来越快,国,外,国,内,B2B.B2C,传统企业走上电商,在国家政策的推动下，一些传统企业开始筹划着进军电商，可是，对于传统企业来说始终要明确一点，涉足电商只是企业发展的一个方向，而不是企业发展的全部，电商是企业发展的一部分，也可以说成为以后企业的增长点，但不要完全依赖于,电子商务,，而且要做好,持久战,的准备，同时也不要把线下的经验拿到线上运营。虽然，对于传统企业来说，涉足电商最最缺少的是网上运营经验和一种适合自身的商业模式，但是传统企业也有着自己的优势，如用户，有充足的资金和销售团队。,商业模式是关键,2.“Offline To Online”,（“线下到线上”）的运用,企业可以在推广与营销阶段采取“线下到线上”，可以利用自身线下的优势，把线下的用户群体带到线上来发展，对用户进行合理规划，还要保证线下活动与线上推广相互映射，从而达到推广与营销的最大化，引导客户体验网上生活，优化用户群体。,3.“Online To Offline”,（“线上到线下”）的运用,企业在销售阶段，可以采用一些价格策略，积极鼓励用户在线上支付，这时候是“线上到线下”。而此时企业可以通过用户的支付信息对用户个性化进行深入挖掘，掌握这些用户数据，可以大大提升对老用户的维护与营销效果，通过分析，还可以提供发现新用户的线索，预判甚至控制用户流量，进而分析用户特征和来源，重新组织合理的推广和营销。,企业的特征、地域性的差和生活化的程度,创新,适合企业的方式才是最重要的,个性化营销的背景,.,个性化营销是现在非常流行的一种品牌宣传方式,.,个性化营销；满足消费”个体“的需求，并非”群体“的需求,目标市场营销，同一类销售群体对某一商品属性的共同要求，而不每个消费者与众不同的特殊要求,.,个性化营销的方式,个性化需求与定制个性化的产品，有群体针对性的营销,保持产品的个性与消费者的个性一致，与产品特点一致。,1.,个性化产品,个性化营销的方式,品牌个性实质是品牌人格化的产品，要适应人的个性需求，特定品牌使用者类的化,品牌的个性有利于区别于其他竞争产品，品牌的个性有利于让消费者记住,.,品牌主题。,2.,个性化品牌,个性化营销的方式,我们今天所面临的商业环境、市场环境和技术环境正在发生着巨大的变化在这样的环境下,企业能否以客户最便捷的方式接受客户信息,以最高的效率整合企业的资源,以最有效的方式向顾客提供个性化的服务,成为企业成功的关键,3.,个性化服务,个性化营销的策略,1.,促销策略,发挥传统媒体广告，促销人员，营业推广，公关关系，事件营销，进行宣传，包装，突出企业的个性化。售前，售中，售后，客户的要求是否能提供个性化服务。,2.,价格策略,一产品的价值定价，二是产品的差别定价，三是，声望定价,3.,产品策略,顾客库，客户系统管理，姓名，住址，电话，甚至银行账号，客户习惯，偏好，年龄，做到心里有顾客。,4.,渠道策略,渠道结构，渠道的一致性，渠道关系,市场细分的结果,买家,企业,产品信息,企业为什么需要营销,营销媒介,信息,信息,企业的终极目标,赚钱！,赚更多的钱！,买家,个性化营销的基本要素,外贸营销策划,个性化营销基本方式,外贸网络,整合,营销,目录，黄页提交,营销型平台建设,B2B,贸易平台,SEO,优化,邮件营销，论坛博客,数据库营销,SEM,搜索引擎推广,发挥,1+1,大于,2,的效果,营销战略,图片营销，视频营销,个性化营销站内,网站结构,海量买家浏览个性主题风格,网站的买家案例，购物视频，导购服务,网站论坛，个性化介绍,在线支付，信誉,流量监控工具,个性化营销站内,产品关键词分析， 网站权威验证 产品信息准确,网站软文,网站,div+css,代码设计,Facebook,专页设计,链接策略及链接建设工具应用,个性化营销站外,网站优化（,SEO）,国外主流搜索引擎优化 关键字策略及关键字优化链接策略及链接建设优化,On-Page,页面优化,Off-page,优化 社会化搜索参与营销技巧 特殊机会：特殊搜索技巧,Web,分析跟踪在线和离线转化,个性化营销站外,付费关键词竞争分析 准备付费关键字,广告创意：撰写广告文字 修改低效的关键字,结合自然搜索选择关键字,LandingPage,的优化,PPC,和,ROI,循环措施,搜索引擎广告（,GoogleAdwords,）,个性化营销站外,社会化网络营销调研,社会化书签网站营销,(Q+A),问答推广,个性化短信文章营销,ArticleMarketing,SNS,口碑营销,博客营销 数据库和电子邮件营销网络社区论坛推广 网络新闻海外媒体发布,个性化营销站外,国外常见,B2B,网站分布与分析,目标市场本土,B2B,平台推荐,客户商品上传、编辑、展示（图片、文字信息）,客户商品排名优化,B2B,平台相关认证编辑及管理公司及产品列表（在线显示公司,Logo,， 电话，地址等）,查看及回复商家留言,付费,B2B,推广与网站优化,订单管理系统,邝玉华,18757686321,qq,；,914874807,Email:,敦煌网卖家：,谢 谢,更多电商线下活动请关注亿邦电商社区，地址：更多电商资料下载，情访问：