顾问式营销技巧

,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles Title level,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,45,顾问式营销技巧,顾问式营销技巧,0,销售是 .,识别潜在顾客的需求,并满足这些需求,双 赢,顾客,产品,销售顾问,销售三要素,信心,需求,购买力,永续经营企业的思维,不断开发新的潜在客户,持续创造保有客户的热情,点、线、面立体战略,行销战略定位,企划行销组合,销售企划,市场企划,售后企划,整合与协调,拟定计划,检讨修正与核准,分配与执行,目标市场（顾客）行为 ,People Behavior,购买客体（产品）-,Object,购买目的（动机）-,Objectives,购买组织（人员）-,Organization,购买作业（方式）-,Operations,产品线之范围,品质、产品功能,材料、规格,品牌、式样、包装,服务及保证,广告,人员推销,一般促销,新闻报道,产品组合,(,Product),2. 价格组合,(,Price),成本,（,Costs),竞争,(,Competi-,tions),基本价格,差异价格,血本定价,折扣赠奖,信用条件,运送条件,3. 推广组合,(,Promotion),4. 通路组合,(,Place),通路类型,通路密度,通路地点,市场,后勤仓储,储运,销售地区,整,体,行,销,架,构,5,产品,质量,服务,售前,售中,售后,需求,2. 价值,购买成本,使用成本,3. 便利,4. 信息,讯息传达,讯息反馈,顾客主权论,6,MOT(Moment of Truth,关键时刻),我们和客户的互动过程中所有小小的一刻,期望值,在客户和我们互动的过程中, 他或她期望从我们这里得到什么,实际值,客户实际从我们这里得到了什么,MOT,关键时刻,10,9,8,7,6,5,4,3,2,1,0,客户的,期望值,是,实际值,是,客户的反应是,10,9,8,7,6,5,4,3,2,1,0,!,顾客的行为类型,分析型,D,etached,主宰型,D,ominant,友善型,S,ocial,自己作决定,跟随，看别人作决定,OPEN,CLOSE,客户喜欢与个性类别相同的人交往,客户因购买商品不同，行为类别可能会改变,个性行为由销售人员调整来更接近客户则成交机会将增加,交车,报价成交,产品展示,产品介绍,需求分析,准备,售后跟踪,标准销售流程介绍,接待,潜在客户开发,交车,报价成交,产品展示,产品介绍,需求分析,准备,售后跟踪,接待,潜在客户开发,准备的重要性,己 方 的,市场情况,公司情况,产品情况,个人情况,顾客方的,市场情况,公司情况,产品情况,个人情况,建立自信,建立顾客的信任,交车,报价成交,产品展示,产品介绍,需求分析,准备,售后跟踪,接待,潜在客户开发,接待,表达热忱,导入舒适区,交车,报价成交,产品展示,产品介绍,需求分析,准备,售后跟踪,接待,潜在客户开发,需求分析,提问,辨识客户需求,交车,报价成交,产品展示,产品介绍,需求分析,准备,售后跟踪,接待,潜在客户开发,产品介绍,针对性介绍,扬长避短,交车,报价成交,产品介绍,需求分析,准备,售后跟踪,接待,潜在客户开发,产品展示,情境塑造,鼓励参与,产品展示,交车,报价成交,产品展示,产品介绍,需求分析,准备,售后跟踪,接待,潜在客户开发,报价成交,三明治报价法,不断尝试引导签约,交车,报价成交,产品展示,产品介绍,需求分析,准备,售后跟踪,接待,潜在客户开发,交车,举办一场隆重的婚礼,兑现承诺,交车,报价成交,产品展示,产品介绍,需求分析,准备,售后跟踪,接待,潜在客户开发,售后跟踪,创造客户持续热情,收集购车讯息,交车,报价成交,产品展示,产品介绍,需求分析,准备,售后跟踪,接待,潜在客户开发,潜在客户开发,永续经营的要务,培养敏锐的观察力与正确判断力,随时开发潜在客户,记住化学连锁反应,表报管理,有望客户升级示意图,确度,H,级,A,级,B,级,潜在客户,可能来源,A,级提升,VIP,效应,同行,来访,保有客户介绍,B,级提升,来访,内部情报,自销保有,服务站客户,来访,自/他销保有,行业开拓,促销活动,访问目的,促进成交,提升确度,提升确度,收集购车信息,交朋友, , , , ,收集的潜在客户数量,从开发潜在客户到成交所投入的时间,成交数,建立品牌知名度,信心建立,成交,漏斗原理,21,客户属性分析,长期关系,短期关系,刻意追求,自然而来, ,内部情报,V IP,展示会,特定开拓,来访,来电,保有基盘,愈向右关系愈稳固,愈往下营业活动愈可着力,基盘维护要点是建立在客户之满意度上, 并请其提供购买讯息,销售管理应每月规划基盘维护计划，并由干部带动及督促执行,由于基盘维护首重业代与客户平常时感情之建立：,除建立保有客户管理卡外，对于每位业代之维护数应列册， 以方便维护管理,对于车辆使用三年以上客户应每月至少一次以上接触访问， 并提供本公司销售全车系列型录做汰换选择,自销：为本公司销售， 他销：为非本公司销售或战败之客户，,保修客户：应列为经销商基盘保有,地区及经销商活动：,为使辖区内欲购客上门而规划之各项活动以塑造经销商知名度， 提升来访/电户数,1. 辖区性广宣（电台，电视台，地方性刊物报章）,2. 夹车/夹报/投递/扫街（逐户访问）,客户开发计划,基盘汰换，增购，推介,开发,情报,提供,内部情报,地方士绅/关系企业/对于经销商好意度高之客户/二手车行/坊间修理厂/等特定对象, 由干部亲自建立关系以达到情报站之效果,尤其运用在偏远乡镇,发挥地区及经销商内之同仁的亲属关系以达成情报推介效果,尤其促销期间运用之,配合合肥客车促销活动展开地区及经销商辖区基盘保有客户与潜在客户的告知,特定筛选,区域攻击,针对辖区内行业别或职业别选择适当车型进行开拓,（以,DM/,电话/拜访）,对辖区内各类利益或休闲团体进行开拓,在辖区内人群集中处或占有率较低之区域（乡，镇）举办展示会,自销保有,他销保有,整体面,经销商面,VIP,潜在客户,来电,来访,23,客户开发计划（一）,自销保有,他销保有,潜在客户,基盘维护要点建立在客户满意度之上, 并请其提供购买讯息,经销商应每月规划基盘维护计划，并由主管带动及督促执行,由于基盘维护首重业代与客户平常的感情建立：,除建立保有客户管理卡外，对于每位业代的维护数应列册， 以方便维护管理,对于车辆使用三年以上的客户，每月应至少一次以上接触访问， 并提供本公司销售的全车系列型录做汰换选择,自销：为本公司销售， 他销：为非本公司销售或战败的客户， 保修客户：应列为经销商基盘保有,基盘汰换，增购，推介,地区及经销商活动：,为使辖区内欲购客户上门而规划的各项活动，塑造经销商的知名度， 提升来访/电客户数,1. 辖区性广告宣传（电台，电视台， 地方性刊物、报纸）,2. 夹车/夹报/投递/扫街（逐户访问）,来访,来电,配合合肥客车促销活动，展开地区及经销商辖区内基盘保有客户与潜在客户的告知动作,整体面,经销商面,潜在客户,客户开发计划（二）,开发,特定筛选,区域攻击,针对辖区内行业别或职业别选择适当车型进行开拓,（,DM/,电话/拜访）,对辖区内各类利益或休闲团体进行开拓,在辖区内人群集中或占有率较低的区域（乡、镇）举办展示会,潜在客户,客户开发计划（三）,情报,提供,地方名士/关系企业/对经销商好意度高的客户/二手车行/坊间修理厂等特定对象, 由主管亲自建立关系，以达到情报站的效果，,尤其可运用在偏远乡镇,内部情报,VIP,潜在客户,发挥地区及经销商内各同仁的亲属关系以达成情报推介效果,尤其可在促销期间运用,客户开发计划（四）,举办展示会,刺激客户,建立客户的认同感,提高知名度,创造交易的机会,有适时性,潜在客户,推荐顾客,基盘客户,目标顾客群,购买周期,无需求,有购买意识,想要购买,设定购买标准,成交,改变,选择方案,需求,带来的益处,满意,无需求阶段,没有兴趣与销售人员会面,满足现状,不原意说话或谈判,谈到生意时没有逻辑性,客户,无需求阶段,找出建立顾客信心的方法,让客户讲话,熟悉对方的行业,只介绍几个能带给对方的益处,使用事实与证明,销售代表,具有购买意识阶段,有兴趣听取计划书,考虑除了购买以外的解决方案,想了解产品特征,还要分析改变以后的影响,客户,具有购买意识阶段,建立顾客对你的产品和公司的信心,向顾客表现出支持和理解,展示出益处，使用证据、证明,说服他/她购买，但并不说服他/她从你这里购买,销售代表,想要购买阶段,有兴趣听取多种方案,想了解产品特征及带来的益处,与其它竞争者比较,没有购买标准，不清楚确切的需求,客户,想要购买阶段,创造出多个关键时刻，建立起顾客的信心,给顾客一个概述,了解顾客的需求,找到适合他/她的解决方案,针对顾客的益处，面向顾客的介绍,销售代表,设定购买标准阶段,清楚自身的需求,提问时更自信,对一些关键时刻留有印象,对一些供应商建立起信心,就价格与条款进行谈判,客户,设定购买标准阶段,熟悉顾客及他的行业,了解产品、服务、交货、付款方式、保修步骤、价格、折扣政策等,完全理解隐藏着的需求与购买动机,证明产品适合顾客的益处,坦诚的回答一些细节问题,讨论交货时间的最后期限,销售代表,成交阶段,表露出一些购买信号,就一些最后的细节进行谈判,对所有的选择方案与可能性都有兴趣,对交货与售后追踪的步骤感兴趣,客户,成交阶段,准备好合同与订购单,提供额外服务,理解顾客的疑虑，提供解决方案,告诉客户细节及所有步骤,销售代表,很少只进行一次销售拜访，要进行多次拜访,根据所处的阶段调整自己的行为,遵循各项原则,销售的过程,决策群体,看门人,收集、过滤、掌握信息,购买人,与你接触的人,使用者,使用这项产品或服务的人,决策者,对是否购买作最后决定的人,影响者,公开的或在幕后影响决策的人,致胜的策略,严守每个决策群体,寻找你的教练,了解竞争对手,提出最佳方案,销售人员营业活动,44,行为科学结果论,结果,方法,习惯,行为,态度,观念,谢谢！,46,