_华泰证券营业部主管人员管理技能研讨会《积极型营销主管经营之道》页

傅吾豪投资管理公司,中国最大管理资源中心,华泰证券营业部主管人员管理技能研讨会,积极型营销主管经营之道,讲师介绍：傅吾豪,现 任：,上海傅吾豪投资管理公司 董事长,海峡证券金融研究中心 总经理,主要工作：,证券行业管理、效劳、营销专业培训,证券行业市场化方案解决设计,第 1096 场,2001年,发表永不套牢法、大赚小赔法,2002年,展开全国巡讲，宣导投资理念,2003年,发表第二次理财革命,2004年,发表具有中国特色的理财参谋,2005年,发表中国五到十年牛市论,2006年,发表健康理财年,二七年发表第十本著作 操盘圣经,课程进行方式与规那么,一 离开讲义，着重思考。,二 放下身段，从“心学习。,学习重于批评，挑好处带回家。,四 请静音。,热身 Warm up!,一、现阶段证券市场分析,二、我们可以有哪些作为,现阶段证券市场分析(正面,人民币继续升值,外国人纷纷地将外币换成人民币,银行定存解约大量流入股市,2007年10月前新基金募集资金未停歇,保险、银行、企业年金社保基金,指数期货、汇率期货、信用交易,对证券行业造成什么影响？,5年上涨20倍！,请注意这条线,20年上涨400倍！,100点,40000点,350：1150：1,2005年7月,2007年10月,证券行业,以上证为例，过去日均交易量100亿，现在常态保持1500亿以上，交易金额提升了15倍之多，证券商效益迅速扩张,。,尽管市场一片大好,只是水涨船高,并不代表营业部获利能力提升了,尽管员工收入大幅提升,只是天时地利,并不代表营销效劳能力提升了,更何况,巨大的风险正在累积中,当爆发的那天来临,才看得出营业部的优势,也就是营业部主管的经营本领,现阶段证券市场分析(负面,短短两年两市大盘涨幅600%尚未回调,全民炒股影响社会风气富更富，穷更穷,基金发行放缓,银行抢夺新股申购大饼，多样理财品种,定存利率继续上调，资金终究回流银行,指数期货仍旧是个谜，人心惶惶,对证券行业造成什么影响？,影响一、,涨个不停的牛市,会有巨大的回调！,放大这张图，便知分晓！,产生泡沫崩盘,只花了八个月,回跌至2500点,5000点,600点,2500点,9000点,5500点,12682点,2500点,一个大牛市，照样摔死一堆人！,能不小心吗？,影响二、,中国特色的证券市场,潜伏巨大的风险！,上市公司的大股东不同,上市公司上市的原因不同,投资者结构不同,最重要的差距-投资理念不同,所幸，经过这几年管理层及经济学家的努力,我们正慢慢的修正标准进步,中国特色的证券市场,各位营业部经营者,当务之急,建议：调整您的策略,莫忘历史教训！,过去历史 月线,正在发生 月线,日线,市道已经转变,请问！您现在的经营策略是,继续大力开展营销团队?,任由您的营业部托管资产蒸发？,被动的等待？,立马有所行动？,无论如何，这仍是个充满机遇的行业,政策归政策，该做的事还是要做,不管市场良窳，这是我们的事业,带着你的兵，好好锻炼，明天会更好,面对这样一个独特的转轨市场,身为营业网点负责人,我们能有哪些作为？,第一篇,营业部长期创利的关键,重建业务管理的标准作业流程,确保业务组织的健康开展与长期竞争力,维系业务组织长期正常运作四大重点,. 经营与管理,. 招聘与选才,. 培训与开展,. 领导与鼓励,排 序,1,4,3,2,国内证券业管理思维的开展,大锅饭时代(19922000),员工只是营业部作业流程的一个点，不用行销手段那么客户自己来报到，人力资源等同于营业部机器设备，甚至是机器设备的附属品，满足员工的工具是金钱固定底薪+平均分配的奖金),员工不需要思考，只要听从领导，更没有客户导向的观念。,大转型时代20012005),股市产生泡沫，赚钱效应破灭，固定佣金制放开，僧多稀少的窘境引发价格竞争，同时营业部不断缩减本钱，大客户抢夺剧烈，这个阶段注重新增客户及新增资金，但不幸的是，客户存量资金蒸发的速度远大于新增客户资金，局部券商开始开展营销团队、投资参谋、外围经纪人，定岗定编、前后台别离概念初萌，营业部管理工作日趋复杂多元化，以保卫核心客户的效劳管理理念兴起。,开展人时代2006,经历五年漫长熊市，自然人及机构投资人认识风险管理的重要性，资金配置、理财规划成为新的投资理念，面对知识经济及金融产品多元化的冲击，员工金融知识能力及金融效劳质量的提升，成为营业部开展最重要的课题。,管理思维与传统文化的障碍,业务管理是一门专业的领域,不是缺乏金融业务经验、业绩不错的业务人员可以干的活,硬件门面规模不再是制胜关键,不良心态和缺乏业务能力的人只停留在游击队作战规模,阵线拉长整体作战能力欠缺,业务组织不健康、生产力迟滞、缺乏竞争力,简而言之：,将各种资源，包括业务人力、时间、专业技术、金融产品与效劳、资金、客户资讯等，予以适当整合之后，在一定期间内到达预期业务绩效之行为。,以上传达三个重要概念,何谓营业部管理？,一、管理者要能整合各种资源,二、管理者要有时间、时机本钱的概念,三、达成总公司的策略目标，发挥阶段性的效果,一、主管的金融知识、营销方法、效劳,质量、业务管理的能力,二、主管的经营蓝图,三、主管的态度与使命感,业务管理能力为重中之重,胜任业务主管工作的三大挑战,业务管理能力,日常营销工作管理,业务会议管理,绩效管理,业务表格管理,胜任业务主管工作的三大挑战之一,营销工作管理的目的,标准营销团队工作方式,培养组员良好的工作习惯,工作绩效的最大化,内部的良性竞争,优良营销意识和营销技巧,日常营销工作管理,1、制定目标与方案,月初进行工作检讨会，营销总监组织团队长制定月工作目标并分解至周目标,每周五营销总监组织团队长制定下周工作方案,日常营销工作管理,2、工作目标修正,组员填写工作目标与方案,团队长对工作方案和目标进行评估，并协助成员修订工作方案,日常营销工作管理,3、工作执行与记录,理财经理每日工作结束后填写工作记录,填写准客户名单与资料填写,制定下一工作日方案,日常营销工作管理,4、工作检查,团队长每日晨会检查组员工作状况,要求组员汇报昨日工作状况，与工作记录对照,日常营销工作管理,5、工作辅导,团队长针对工作绩效低下的人员采取个别沟通的方式了解状况，进行工作催促,营销总监针对多数成员遇到的问题在晨会中进行答疑、或者以团队研讨的方式寻找解决方案,日常营销工作管理,6、工作陪同,团队长陪同组员拜访客户，协助人员建立有效的工作技能和解决相应的问题,日常营销工作管理,7、训练,针对组员在工作检查中暴露出的技能问题，如果为共性问题，由营销主管与向总部申请统一培训活动。,日常营销工作管理,华泰证券新进员工培训表,上课内容,课时,主讲人,公司理念介绍与从业远景,1,营业部经理,营销制度介绍,2,营销总监,理财经理基本素质,1,特级理财经理,内部行政流程讲解,1,运行总监,寻找潜在客户和客户分类,2,高级理财经理,行销工具与准备,2,高级理财经理,日常营销工作管理,管理工具使用,1,营销总监,电话话术与面对面自我介绍,2,特级理财经理,证券交易基础知识,1,运行总监,咨询服务技巧,2,咨询分析师,本公司金融品种介绍,2,营销总监,理财规划技巧学习,1,特级客户经理,理财建议书设计学习,2,特级客户经理,从业经验介绍,1,高级理财经理,日常营销工作管理,基金、债券、回购知识,2,总部讲师,家庭理财知识讲座,1,外聘讲师,指数期货学习,1,期货公司,人文营销与人脉关系管理,2,营业部经理,职团营销与社区营销,1,营销总监,高端客户开发的技巧,1,营销总监,沟通技巧,2,保险讲师,新员工学习总结报告,2,营销主管,组织学习考试,1,营业部经理,中国最大管理资源中心,业务会议管理,目的：,是帮助员工，不是管理员工。,激起主开工作的热情，营销事业才会取得成功。,是引导员工，不是指导员工。,组员学会自己发现问题、寻找答案，比单纯告诉他该怎么做效果更好。,中国最大管理资源中心,业务会议管理,主 要 内 容,组员被鼓励，受肯定的场所。,凝聚力、荣誉感、团结协作与集体感。,调整心态、接受新知、培训的场所。,唤起组员赚钱欲望的好时机。,完成组员工作检查、辅导，解决问题。,业务会议管理季/月/周会议,1.周会最好一个小时内完成,2.每位客户经理报告上周的业务活动数字与绩效,3.营销主管报告当周的目标数字,4.选择一、二位上周表现良好的客户经理，三分钟分享业务心得预先准备主题,5.月会季会通常于每月或每季后一周举行，办活动、表扬、专题演讲,绩效管理,主 要 内 容,营销团队薪酬制度的制定和人员编制,目标责任制的签订和阶段考核法的结合,良性的人员竞争和淘汰机制,中国最大管理资源中心,业务表格管理,表格是用来协助主管了解员工的工具，不是用来满足主管的监督欲望！,越简单越好，越少越妙,主管的经营蓝图,胜任业务主管工作的三大挑战之二,经营活动,规划,生存利基,竞争优势,资源投入,生存凭藉,推 动,建 立,指 导,界 定,执 行,吸 引,强 化,形 成,人力 物力 财力,行销 研发 咨询 效劳,生存 能力,导入,销售效劳,量化管理,营业部,经营蓝图,生存的本领,资源再投入,产生差异化,竞争优势,有多少人可用，,怎么用？,有多少钱可花？,怎么花？,执 行,强 化,形 成,1,4,3,2,吸引,主管的态度与使命感,胜任业务主管工作的三大挑战之三,收入比客户经理高？,.,不见得！,繁重的行政事务、业务责任,.,需要职称、满足虚荣心？,公司要求我做？,.,我为何要做营业部主管？,(Why sales manager?),除了认同金融效劳行业对客户的价值，愿意奉献自己的时间与精力树人，否那么在业务管理的生涯开展上，终究会遇到瓶颈！,树人=培养优质的理财经理与管理人才,辅导员工在职场的位置与生涯规划,员 工,理财经理,理财经理助理,高级理财经理,特级理财经理,营销团队长,营销部主管,副总经理,营业部老总,总部级老总,营业部咨询师,研究部研究员,研究部专员,首席研究员,总部研发高管,独立经纪人,理财参谋师,金融管理师,总体经济师,弱水三千 吾人只要一瓢,股海,桑田 英雄得意四方,其一：领导营业部所有人员达成营业目标方案,其二：处理与解决营业部问题,其三：执行本钱与风险控管,其四：宣导公司政策,其五：企划营业部相关业务活动,其六：规划营业部员工之教育训练,其七：负责拜访大客户,其八：与总公司各部门间的协调工作,其九：进行其他证券商优秀营业员挖角工作,红色为 重要,营业务部主管的九项任务,员工对营业部主管的期待是什么？,告诉我 【如何做】，而不是【该做什么】,错误：多出去跑跑！ 多打几通 ！,正确：具体解说销售流程、窍门、示范给客户经理看，提供有用的销售工具。,(客户拒绝百问百答汇总、销售话术汇总、理财投资建议书样本、股票投资建议书样本、客户风险承受度测试表、资产配置试算表、 管理报表、每日60分行动表),教我如何执行活动量管理,良好的,工作习惯,自我业务,目标管理,业务,活动量,管理工具,决定性,的影响力,时间管理,决定绩效,做正确,的事,职业生涯产生信心,业务,活动量,营销,工具,良好的工,作习惯,客户需求导向销售法标准化作业流程,自我推销,创造真实感,提供平安感,激发责任感,投资理财沟通,投资风险自测,售后效劳,与转介绍,透过实事,激发执行,人文营销,教我可行的销售流程,不要开无效率的会议,如何引发客户的投资意愿，给我实际案例,传授我如何面对同业竞争，咋说？咋做？,管理我的业务活动不是管理我,让我分享其他客户经理的成功经验并学习,经常提醒我的目标及进度，称赞我鼓励我,安排我具挑战性的鼓励活动提升我士气,为何营业部主管会失败？,缺乏人际沟通的技巧,组织里每个,人都有意见,个别偏好,人事纠纷,产生嫌隙,产生派系,如果缺乏沟通能力,无共识、癌细胞,业务组织瓦解,缺乏工作道德,蛮横统治,压榨业绩,阻碍开展,操弄关系,员工无忠诚度,组织离析溃散,人员异动流失,对培养训练所付出的努力太少,无法掌控理财经理与团队长,不重视根本的事情开会、训练、鼓励,肖像管理过度授权,只看报表忽略人文管理,历史遗留因素 需要总部支持,不适合担任主管广度深度不够,客户经理,（选手,）,营业部主管,（教练）,寻找准客户,销售金融商品,提供定期服务,持续进修专业知识,经营与管理,招聘与选才,培训与发展,领导与激励,营业部主管与客户经理的工作内容,中国最大管理资源中心,管理工作,高阶主管,中阶主管,基层主管,经营与管理,60%,40%,15%,招聘与选才,15%,15%,40%,训练与发展,5%,15%,40%,领导与激励,20%,30%,5%,不同层级业务主管所需投入之时间与精力,大脑负责规划，四肢控制执行,管理职团队运作,凡事都靠投票决定，行吗？,权责相符，分层负责，决策的权力对应责任的大小。,请尊重管理职团队运作的规那么！,a.营业部管理职负责人就是总经理，所 有主管必须以总经理的决策为依归，绝不可出现各自为政，各做一套。,b.各级主管可以表达不同的意见，最后由总经理根据各方意见做出决策。,c.决策一旦形成，全体主管应该以决策作为团队的唯一意见，全力支持。,营业部管理职团队的运作,d.表达意见的场所是会议室，应该防止客户经理在场。,e.会议时可以争论，决策一旦形成，各级主管不可将决策时的争论向客户经理表达个人不同意见，防止造成客户经理之间的耳语，伤害管理职团队的威信。,一、提升全员金融专业各项能力,二、明确的经营蓝图,三、提升主管自身能力与学习态度,营业部长期创利的关键 小 结,一、请提出您的员工需要那些能力提升的培训需求。,二、请提出管理职团队需要哪些能力提升的培训需求。,以上作为总部明年培训方案统筹参考！,课间互动 分组讨论,第二篇,积极型业务组织的架构,策略目标,业务制度,销售方法,何谓策略目标？,简单的说，就是最后的结果。,客戶,黄金客户俱乐部,客户经理深化效劳,股票债券基金,商品,量身,定作,结合保险银行,协作,整合性交易平台,咨询效劳平台,后勤结算平台,整合性客戶資料平台,标准化效劳,差异化效劳,多元,整合,商品,平台,精准,宽广,核心客户效劳,理财参谋,型客户经理,短期策略目标,短期策略目标,就是保住你的核心客户,然后复制客户、克隆客户,越来越多核心客户,客戶,財富管理,客户经理,專業分工服務,多元化金融商品,商品,量身,定作,全方位高素质,的,Direct Sales,多元整合性交易平台,研究资源,(,水准,),后勤结算平台,整合性客户数据平台,零售市场,财富管理,证券,基金,咨询,银行,票券,保险,期货,多元,整合,商品,平台,精准,宽广,客户分级,提升,全方位高素質,的,客户经理,长期策略目标,长期策略目标,就是抓紧时间学习,推动学习型组织,举例：,华泰证券大牛营业部，2006年初设立，团队策略规划的目标就是成为华泰证券全国最正确的理财团队。实现策略目标的做法是透过专业且优质的理财参谋为投资人提供量身定做的投资理财方案。据此，这个团队的业务制度也与其他团队不同。,业务组织策略目标,大牛营销团队的策略目标：成为华泰证券的经营楷模,成为平均产能最高的团队,招聘人才,优胜劣汰，寻找合乎要求的人员加入阵容，建立坚强部队。,发展人才,协助每一位员工开阔市场的技能和信心。,环境塑造,塑造充满朝气、良性竞争的团队，组员不断地寻求专业及个人成就的成长。,团队远景,落实公司远景，成为营销服务体系标准化管理作业标兵。,*参考新时代证券,项目,大牛团队,相较于,其他团队,目标市场,中高收入市场,全部市场,理财顾问,大专毕业以上，无证券经验可，一个月训练后，全职工作,无限制、少训练,销售商品,股票、基金、理财产品组合、个人及公司理财规划,股票、基金,销售方法,客户需求导向销售法,产品推销法,大牛团队的市场策略,*参考新时代证券,1，三个月内如何提升整体组员素质与战斗力？,2，半年内提升团队综合排名到全公司第 名。,3，一年内提升团队综合排名到全,省国第 名。,如何做才能达成目标？,可计算的策略目标,模拟你的业务,组织,策略目标,你的营销团队的策略目标：,招聘人才,发展人才,环境塑造,团队远景,请现场制作！,项目,你的团队,目标市场,理财顾问,销售商品,销售方法,你的团队的市场策略,请现场制作！,积极型业务组织的架构,策略目标,业务制度,销售方法,对团队而言，谁最重要？,A.营销主管,B.客户经理,C.客户,可能你会说：“客户最重要！,没有客户就没有团队的存在,既然客户是最重要的，那么直接效劳客户的客户经理重不重要？,争取一位新客户的时间精力，五倍于维系一位现有客户,除了能力与经验，协助、训练、寻求总公司支援配合等等.),如果客户经理是重要的，那么负责,招聘、开展、管理与鼓励客户经理,的主管重不重要？,业务制度建立在客户利益的主从关系：,目标客户群,理财经理,业务主管,总部主管,研发、投行、行政部门,有竞争力的业务组织形态,业务制度的成败,业务制度的成败决定于两个层面：,一、业务组织内部的成员、管理方式、团队 文化,二、业务组织的功能与定位明确度,就算你有一流的理财经理，如果他们发现在组织中定位不清，是随时可以被换掉的一群人，这样的环境员工一定士气低落，更遑论忠诚度。,各级理财经理,团队长,营销总监,副总经理,总经理,传统阶层制业务组织,业务制度建立的重要思想,其一、市场策略最后的结果？,其二、业务制度原那么立法旨意、精神,订立业务制度切勿直接进入条文，先建立原那么，随着市场变化，条文有争议时，回到精神面、原那么面即可。,1.各阶层业务主管与理财经理直接与公司,签约，理财经理是运行总监招聘，由,营业部经理或营销总监筛选与决定聘用。,2.采专业制，不允许兼差人员。,3.公司资源有限，不允许引进过多不胜任人,员进入团队。,4.人员应该得到足够的训练与辅导。,5.提供根本生活补助，维持人员合理生活,所需。,大牛团队业务制度原那么,6.业务制度期望能够：,a.提成业绩挂钩，奖励多劳多得。,b.在同业间有吸引力及竞争力。,c.简单、明确、直接，与业务制度之精神,能够吻合。,d.预算之内。,e.符合法律与证监会之规定。,7.奖励工程：,a.客户资产、佣金收入、低流失率。,b.目标生产力：每位理财经理每月开发x个,新客户，每位新客户平均资产x万元。,8.惩罚工程：,a.低生产力：团队刚性本钱高，无法忍,受低生产力之理财经理。,b.高流失率：团队需要独立、高生产力,与低流失率有开展潜力之理财经理。,大牛团队薪酬指标原那么,1.底薪-按地区标准不同，主要精神维持合理,生活所需,2.手续费收入 -以月或季为单位的业务奖金,3.资产管理-客户资产增率奖金,4.客户穿透度-客户拥有本公司多少商品数,5.客户管理数、开户数、新增客户数，,存量客户与新增客户不同指标,6.资金周转率,是营业部存续的命脉，如果有一局部客户,零周转率，等于这局部的业务是赔钱的业,务,大牛团队鼓励方法,切忌滥用鼓励方法达成业绩目标，团队最大的资产就是人。,一切的作为环绕着培养骨干班子的思维。,1.年度竞赛方法通常于年度开始前订立。,2.短期竞赛方法农历年初开市、五一、十,一期间、团队对抗、自我成长，保持对年,度业务目标的热度。,项目,理财助理,理财经理,高级理财经理,特级理财经理,业务责任额,新开户数,累积,0户,50户,200户,500户,业务助理,2人合用一人,1人专用,1人专用,专用办公室,无,无,无,有,专用信封、信纸、名片,无,有,有,有,制服,标准,不同颜色,不同颜色,不同颜色,训练津贴,0,1000元/季,2500元/季,5000元/季,税务优惠,无,可以申报发票,可以申报发票,可以申报发票,各种职称理财经理范例表,积极型业务组织的架构,策略目标,业务制度,销售方法,营业部的销售方法,思考关键：,一、只有实行标准作业流程，营销主管才,可能落实业务管理,二、从传统的产品导向，开展为以客户需求,导向的全方位整合式行销,三、光靠鼓励缺乏专业销售流程，对人员成,长并无帮助,以客户需求为导向的理财规划销售方法,客户所购置的不仅是股票、基金等金融商品，而是提供理财规划的长期专业效劳。,只要理财参谋学会了需求导向销售法，他就成为一个平台，任何金融品种都可以透过沟通，销售给有需要的客户。,第三篇,营销与效劳量化管理,1 . 量化销售方程式,2 . 量化效劳方程式,积极型业务组织的架构,策略目标,业务制度,销售方法,组织定位,经营理念,执行力,量化销售方程式,100 : 25 : 8 : 4,A 客户接触,B,第一次面谈,C,第二次面谈,客户开发是个比例问题,D 成交,100,25,8,4,比例,100,A寻找客户,B 吸引客户,25,C洽谈客户,D 成交客户,8,4,量化销售方程式,任何客户、任何时点进入客户经理的销售流程，必然位于以上四个客户状态的其中之一。,客户经理任何一个时点的工作就是把客户往下一个状态推进。,4,量化销售方程式,客户经理每天需要关注的是今天新增了多少新的潜在客户即A状态客户，这些工作可以通过活动量管理工具报表或系统来完成。,100：25：8：4的比例数随营销方式、产品特色、培训程度、个人经验素质等因素会有变动,销售流程执行的越久，提供的营销支持、话术、工具越完备，客户开发水平逐步上升，该比例会逐渐扩大，最终稳定在一定范围,比例,100,A寻找客户,B 吸引客户,25,C洽谈客户,D 成交客户,8,客户经理的销售方案,我的销售目标：全年新增客户存量资金3千万,我客户的平均存量资金：60万元,我需要成交的客户数：50人,以我过往的经验，进入C阶段的客户数为：100人,以我过往的经验，进入B阶段的客户数为：300人,以我过往的经验，我要初次联系的客户为：1200人,我全年的工作天数为：250天,为到达目标，我每天需要接触的新客户为：,大约5人,如何让员工每天平均接触到5个人？,营业部办讲座活动,-,子女教育金规划讲座，老年退休金规划讲座，家庭理财投资讲座，白领理财投资讲座，老年人健康讲座，妇女健康讲座，青少年心理教育讲座，出国留学讲座，法律咨询讲座，企业理财讲座，公司节税规划讲座，不动产投资讲座等等。,如何让员工每天平均接触到5个人？,老客户介绍,-,克隆法。,人脉挖掘,-,缘故法。,职团开发,-,学校，社区，寺庙，活动中心。,理财投资教育有奖猜谜活动,-,搭台户外造势活动。,如何让员工每天平均接触到5个人？,理财投资问券调查活动,-,设计问券调查，赠送入场券。,周年庆活动,-,配合免费唱歌券，免费民生日用品兑换，与商家联合造势活动。,促销活动,-,开户送,xx,下第一笔单送,xx,期间下第,x,笔单免手续费各项提升人气活动。,量化效劳方程式,A 持币/持股观望,B,关注提醒建议,C 买卖时机,D 成交,10,6,3,1,提醒,10,A持币/股观望,B 关注,6,C买卖时机,D 成交,3,1,量化效劳方程式,作为一个企业的经营者，营业部经理不应该被市场波动所干扰，尤其是在证券效劳领域。,从企业经营的角度来说，证券效劳是个持续销售的过程，只有客户的买卖才能为营业部创收。,因此，证券效劳就是一个不断促进客户买，卖的过程；客户持股时效劳的目的是_，客户持币时效劳的目的是_，客户半仓时效劳的目的是_.,提醒,10,A持币/股观望,B 选股,5,C买卖时机,D 成交,3,1,量化效劳方程式,证券效劳人员不是咨询人员，证券效劳的真正工作和价值在于不断地提醒，通过大量有系统的提醒活动量来推动客户从一个状态向另一个状态迈进。,我们在客户经理课程上为每个阶段提供了完备的工具和话术，来帮助效劳人员推动客户，盘活营业部存量资金。,营业部经理的工作是通过活动量管理来确定这些每日的提醒活动是否确实执行。,星期,项目得分,周一,周二,周三,周四,周五,周六,周日,短信提醒,0.5分/个,15,不能达标则周末来营业部加班完成！,电话提醒,1分/个,10,投资建议书,2分/份,12,客户面谈,3分/个,9,客户交易,4分/个,32,合计,78分,主管签批,标准效劳活动周每周300分,日期,姓名,类别,方式,内容,摘要,03/15,王发财,四颗星,见面,递交投资建议书,客户可能介绍新客户,03/15,李谨慎,三颗星,短信,提醒600612,该股出现中期卖讯,03/15,朱延平,四颗星,邮件,600546研究报告,客户关注板块整理,03/15,顾 平,四颗星,短信,约下周三来我部,指导客户权证操作,03/16,倪 娜,三颗星,短信,倪小姐介绍客户,约周六下午喝茶,03/16,黄阿姨,五颗星,电话,约明晚七点拜访,送个股持仓分析资料,核心客户效劳活动量日报表,林心如三月份效劳活动量日报表,客服的工作和价值在于不断地提,醒，在风险控制前提下通过大量系统,的提醒活动量来推动客户交易。,为何要坚持活动量管理？,营业部效劳系统演示,第四篇,它山之石 可以攻玉,吸取他人成功经验 为我所用,营业部的使命,团队效劳流程,售后效劳=持续营销,执行, 1、核心客户的定义, 2、FC会议调整效劳策略与执行, 3、评估与修正,细节制胜,团队效劳流程参考,周转率,资金实力,短线大型客户,100万以上,每月周转率3次以上,稳定大型客户,（100万以上）,（每月周转率1次-3次）,短线中型客户,（30万100万）,（每月周转率3次以上）,静止小型客户,30万以下,每月周转率1次以下,静止中型客户,（30万100万）,（每月周转率1次以下）,稳定小型客户,（30万以下）,（每月周转率1次-3次）,稳定中型客户,（30万100万）,（每月周转率1次-3次）,静止大型客户,（100万以上）,（每月周转率1次以下）,短线小型客户,（30万以下）,（每月周转率3次以上）,核心客户的定义一,三星级以上的客户是我们核心客户,周转率,资金量,静止大型客户,静止中型客户,静止小型客户,稳定大型客户,短线大型客户,稳定中型客户,短线中型客户,稳定小型客户,短线小型客户,X=,客户资产/全部客户总资产,Y=客户实收佣金/全部客户实收佣金,客户价值Z=(X50%+Y50%)100,Or 40% 、60%,排序取得前百分之 ? 做为核心客户,核心客户的定义二,客户类型,评价标准,户数,资产,总额（万）,A,资产300万元以上的客户或月佣金在5000元以上的客户,B,资产50300万元的客户或月佣金在2000元以上的客户,C,资产1030万元的客户或月佣金在1000元以上的客户,D,资产10万元以下或月佣金在1000元以下的客户,合计,核心客户的定义三, 1、核心客户定义, 2、FC会议调整效劳策略与执行, 3、评估与修正,团队效劳流程参考,1、每日收盘，搜索出当日出现卖点和买点的个股；,2、将当日出现卖点的个股逐一输入柜面系统或CRM系统，查找出目前持有该股票的核心客户；,3、向步骤2中选出的客户发送 短信、E-MAIL或直接 通知客户，提醒其持有的股票今日出现卖点，建议减仓避开风险。,FC会议调整效劳策略与执行,4、研究咨询人员结合行业景气度、根本面分析、研究报告、公司股票池等，在当日出现买点的股票中选择2-3档个股，标注为重点关注；,5、将步骤4中选出的重点关注个股发送给已收到卖出提醒的客户，提醒以上个股今日出现买点，明日可适当介入；,FC会议调整效劳策略与执行,6,、利用柜面系统或,CRM,系统，查找出目前仓位较轻的核心客户；,7,、将步骤,4,中选出的重点关注个股发送给步骤,6,中选出的客户，提醒以上个股今日出现买点，明日可适当介入；,FC会议调整效劳策略与执行, 1、核心客户定义, 2、FC会议调整效劳策略与执行, 3、评估与修正,团队效劳流程参考,分析收到投资建议后客户的执行情况，分析客户的投资习惯，对执行力不强的客户以邀请参加技术分析讲座、单独沟通等形式提高相互理解的程度，持续提供投资建议。,培训后,讲师寄语,经营心态与主管的未来,夹缝生存考验你的经营管理能力,占地为王大显身手，可尊敬的敌人,你是快艇的船长，同舟共济一条船,当成事业来经营专业经理人,好货不怕没人买,外资券商猎人案例,具中国特色的领导哲学：,1,挖掘人才，培养人才，复制人才。,2,每天起床第一件事，就是想着如何让员工挣更多的钱。,3,跟总部处好关系，尤其是研究中心和投行部。,4,确实执行活动量管理。,5,你的员工屁股动一下，你就应该知道他要干什么。,6,公平的提成+培训。,7,学习管理不是你员工的人。third party),世界上,没有人能指导您在中国怎样做一个成功的证券业主管，也没有成功的典范可以完全复制，因为我们处于一个具有中国特色的市场。,只有一种可能，您的作为成为别人学习的典范，加油！,傅吾豪,简单的事，重复的做，就会成功！,成功来自于,学习，实践！再学习，再实践！,共勉之,FUWUHAOcnshu,请至少描述您三个重要组员的特性、优势、劣势、以及今后辅导的方向。,测验 一,测验 二,请自我评量目前自己的表现,及对自己的期许。,测验 三,请提出至少五项你对公司,的建议。,