联合生意计划

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,Joint Business Plan,联合生意计划,JBP,是什么？,评估,达成策略,联合生意计划,执行与跟踪,通过双方的行动完成共,同价值的创造,定义价值,客户化,&,商业化价值,创造价值,创造价值,JBP,的主导思想,开诚布公,务实,求,真,全情投入,什么是联合价值和联合生意,计划,联合生意计划全,解,真实生意跟踪卡,4,主要内容：,价值是什么？,5,联合价值创造,零售商,供应商,消费者,价值,通过零售平台创造消费者需求,-,商品的种类,（分销）,-,商品的陈列,方式（货架）,-,商品的定价（价格）,-,基于消费者的促销方式（促销,),2.,通过零售商的门店布局开拓更广的生意,6,价值对于供应商来说,：,-,通过和供应商合作来赢得：,真正,的市场,增长,消费者,钱包的,占有率,消费者,选择零售商的,决定,是否,提供更多的价值给,消费者,消费者,对于零售商的,依附,从而获取最大的市场份额，赢得市场竞争,7,价值对于零售商来说：,销售,(,有效产量,),-,既存店销售的同比增长,-,新店开业半年内达到既存店平均单产,-,海报促销达成率,利润,-,商品的毛利水平,(,货架销售和促销销售,),-,营业外收入,后勤,-,库存天数,(,门店库存,+,同仓库存,),-,订单满足率,市场竞争,-,价格优势,-,客户化的促销,8,价值对于零售商的具体体现,举例说明,零售客户期望,(,价值点）,供应商的解决方案,联合生意计划项目,1,同比销量的增长,*定期的有促销力度的活动方案*康达核心品类，核心分销分析,店内海报促销加强计划,2,能够吸引更多的消费者,*消费提示，专业提醒消费时机,商圈共振,消费者为基础的产品陈列方式*货架装饰和形象地堆,全民杀虫计划,3,让消费者买的更多,* 根据门店目标客户不同制定不同的品类策略，多卖大、贵和购买频率高的产品* 杀虫旺季做多品类联合促销,加大消费者购物篮计划,4,提高销售毛利,* 设立合理的货架价格* 调整高毛利品类销售策略* 加大对新品投入的力度,智慧定价计划,5,减少滞销库存,* 设立合理的订单系统* 每两周回顾现有库存* 建立库存循环解决方案,合理库存计划,9,双方共同联合制定的，对双方都有价值的,涉及到销售，财务，运营，后勤等多部门目标计划,有清晰的负责人和执行时间点,用客户的,语言,无固定模式模版,10,什么是联合生意计划（,JBP,）,?,为什么,:,更好的完成销售目标,(,实现双方的价值,),充分的,把康达的,目标融入,到分销客户,的关键衡量指标中去,充分的利用高层以及多部门的资源,解决目前或者预计到的危机和问题,什么时间,:,财政,年开始前的,2-3,个月,谁,:,CEO,采购总监,运营总监，各部门的总经理，采购，运营,主管，财务总监，后勤总监,11,为什么,?,什么时间,?,和谁,?,你要准备什么？,你要怎么卖？,你要怎么跟踪？,12,联合生意计划全解,生意回顾,新财年目标,生意机会分析,行动计划及,真实生意跟踪卡,13,你要准备什么？,你要准备什么,生意回顾,简要突出重点,努力夸好的,策略性地点出机会做铺垫,主要包含内容,生意数据回顾,/,目标达成情况,投入和行动计划回顾,市场趋势变化,14,你要准备什么,生意回顾,销售目标,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,销售额,增长,利润额,增长,其他目标,库存,按时回款（,Y/N,）,订单满足率,15,你要准备什么,生意回顾,分品类举例：,你要准备什么,生意回顾,分渠道,2011,年渠道占比,如何得到目标？,来自公司策略,来自老板，分销商自身发展渠道目标,来自生意自身发展，计算生意发展机会,来自你自己，高目标，严要求,层层递进升高的关系,18,你要准备什么,新财年目标,你需要准备什么,机会分析（经销商经理）,强项：,1.,资金雄厚愿意对生意投入,2.,与当地政府关系良好，可接到大量团购,3.,4.,5.,弱项,：,1.,人员执行力弱,2.,后勤配送能力弱,3,4,5,内部机会：,1.,缺乏人员考核管理标准,2.,仓库人员不稳定，导致配送能力不稳定,3,4,5,外部威胁：,1.,市场倒货严重，价格混乱,2.,竞品大量广告投入，影响力大,3,4,5,即联合生意计划卖进的主体部分，生意增长点分析,20,你需要准备什么？,-,生意机会分析,店内形象,升级,2%,覆盖门店,数量增加,5%,店内促销,资源投入,5%,目标,：,2012,年,销售增长,120%,拜访路线,的优化,2%,供应链,系统优化,3%,基于增加客单价的促销,快速拜访路线设计,货架装饰,基于购物者决策树的货架设计,提升服务质量,门店分销,数量增加,3%,分销,覆盖,生意跟踪卡是,和客户协商达成一致的数据衡量指标,按,品类，销售，利润，毛利，现金等,。,行动计划是具体双方需要做的,事情,结合产品行事历,21,你需要准备什么？,-,真实生意跟踪卡和,行动计划,生意跟踪卡示例,销售目标,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,销售额,增长,利润额,增长,其他目标,库存,按时回款（,Y/N,）,订单满足率,22,提前约好时间,准备好资料,约好所有相关人员,然后，开始卖吧！,23,你要怎么卖？,24,家乐福采购的谈判原则,永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。,当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻而易举的，进一步提要求。,不接受第一提案，让业务员哭，这是最好的技巧。,不要做任何,让,步，除,非,得到相,对,的,回馈。,毫不犹豫地使用结论，即使他们是假的。如：竞争对手总是给我们最好的报价等。,假如销售人员说他需要花很长时间才能给答复，告诉他你将很快和他的竞争对手达成协议。,在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。,评估,达成策略,联合生意计划,执行与跟踪,联合价值创造,&,联合生意计划 流程图,定义价值,客户化,&,商业化价值,创造价值,创造价值,几点心得,数据比任何忽悠都能说服人,真实生意跟踪卡比计划更重要,生意回顾时用照片来证明执行情况,双赢,=,联合生意计划,+,执行,+,跟踪,+,定期回顾,27,谢谢,!,