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,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,直销员应具备的素质,1,我们的问题在哪里,？,2,一、直销其实很简单,让需要的人使用上产品,让使用过产品的人不断分享,3,二、直销员常犯的一些错误,学,不能学以致用,乱学、瞎学、不学,基本功不扎实,不善于总结,做,急功近利（造成夸大现象）,不能融入主流社会,教条、机械、让人反感,不能生活化、做法单一,过分依赖（上、下），行动力不够,主动、主导性不强,不愿意做具体事情,4,二、直销员常犯的一些错误,教,指导不够,方式单一（召集）,喜欢当领导,想当然、不细致、缺乏耐心、,抱怨、指责过多、包容不够,5,三、直销员应具备的素质,沟通的素质,1,沟通的前提：,建立和谐的沟通氛围，用别人喜欢的方式去对待别人，而不是自以为是，以自我为中心“唱独角戏”。先理解对方然后才能被理解，理解他人看世界的模式。,2,找出对方的需求：,多数人沟通前不肯花时间去详细诊断，他们对别人的状况，处境或问题主观臆断，而是迫不及待地提出自己 的意见。他们的目的是为了提出答案，从而表现自己。,6,三、直销员应具备的素质,3 有效沟通应该注意的几点：,沟通元素：,消除戒备，提高信任，寻找认同,礼仪：,适当的行为及令人感觉得体的形象，表达真诚的赞美,能力：,对沟通内容非常熟悉,共鸣：,有效利用肢体语言匹配语调及语速，共同价值,意图：,意图正确-别人愿意信任你。动机不纯将使别人对你敬而远之,六种非语言行为：,微笑，开放的姿势，身体前倾，身体接触，眼神交流，点头,说话、文字 7%,肢体语言 55%,语气、语调 38%,7,三、直销员应具备的素质,运用同理心倾听,当我们设身处地为别人着想时，我们便具有了同理心，同理心并不表示我们全盘接受，而是表示我们愿意去了解别人的观点。,提高倾听能力的几条指导原则,8,不要打断别人,提出问题，然后就保持安静,先入为主的判断会破坏你的倾听能力，听别人说话时不要受这种判断的影响,使用目光接触和叹语,在听完整段话之前不要急于做答,带着目的去听，捕捉细节，得出结论,积极的倾听包括理解对方的话,善于听出弦外之音,在对方句子的间隙和停顿处抓紧时间思考,在张嘴回答前消化对方所说的话（和没说的话）,问一些问题以确认你已经充分理解了对方的意思,问一些问题以确认对方已经充分地表达了意思,以行动来证明你在倾听,如果你在边说边想的话，就想想怎么解决问题，而不要去想怎样掩饰错误,永远不要心不在焉。,9,三、直销员应具备的素质,有效提问，问正确的问题,封闭式：,你是哪里人？在哪里上班？,开放式：,（多问）,为什么做完美？,把焦点放在你要的结果上，,多使用正面的潜意识语言模式同。,10,学会设计问题，提高提问技巧,三段式策略：,第一阶段：,进行一些事实性的，别人无可批驳的阐述,第二阶段：,进行一些个人评价，以此反映你的丰富经验，建立可信度,第三阶段：,问一个开放式的问题，把前两个阶段的内容融合进来,11,举例说明,一旦你通过提问搞清客户的问题，需求和关心点，销售方法就变得非常简单,如：,问题一：,王先生，你是如何选择保健品？,王先生：我比较关心质量。,问题二：,您对质量如何界定？,王先生会思考后给你答案,问题三：,你为什么会重视这一点？,这个问题会引出王先生的真正需求,问题四：,您能考虑我的建议吗？,引出王先生的承诺,问题五：,什么时候给您送来？,12,学会设计问题，提高提问技巧,多提一些有分量的引出对方需求的问题,您对保健品有什么看法？,您如何选择保健品的？,是什么让您选择,？,您是否喜欢,？,您想提高的是哪方面？,您想改变什么？,有没有其他因素,？,为什么,？,13,四、直销员应该掌握的一些实战技巧,销售产品（都可以成为消费者）,发现需求,强化需求（问正确的问题 ）,满足需求,（灵活掌握，不要一步到位）,销售最关键的是“你”自己,开发事业需求时注意问正确的引导人思考的问题,比如说：,你来深圳多少年了？,有什么打算？,看看那些来深圳已经八年、十几年的人在干什么？想什么？为什么？,我们靠什么对未来负责？,什么是机会？,14,给自己打分,你的形象,你的讲解能力,你与他人建立和谐、友善的关系的能力,你的态度,你对你所销售的产品的知识,你帮助他人的愿望,你事先的准备,风趣幽默,你的创造力（与竞争者的不同）,你的真诚,你的声誉,你融会贯通的能力,15,五、直销员应该掌握哪些基础知识,产品知识：成份、功效、用法、示范,健康常识：人如何长寿？为什么得病？,营养常识：七大营养素,美容护肤知识和常识,直销知识：直销究竟如何做？为什么能改变人生？学会分析公司的竞争优势。,与人交往的基本常识：真诚、尊重、关怀、助人为乐,注意收集整理一些有用的资料,16,鼓掌！,17,
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