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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,【世茂外滩新城,09销售整改规划方案】,2008/12/17,世茂项目组,再 战 江 湖,PART 1 解读,南京房地产市场,PART 2,南京市场竞品项目调研分析,PART 3 项目课题及解决方法销售,PART 4 客群分析及尾盘推广,PART 5 项目工程进度,PART 6,南京项目尾房推广计划表,目 录,PART 1,解读南京房地产市场,南京市场方面：,1、在观望中等待 。,2、专家认为南京楼市已渐渐复苏 。,3、“好房换购会”交换心切，交换难 。,城北区域方面：,1、地铁利好刺激南京购房人，城北“性价比”凸显；,2、部分过江通道位置将优化，有必要建新过江通道；,政府支撑：,1、南京高档房取消价格标准，只看面积和容积率 。,2、南京公布首套房认定细则，有经适房再买仍算首套 。,3、南京公积金贷款上限起点上调 。,4、国务院“金融三十条”推出09年楼市必然复苏,媒体舆论：,1、南京市民购房，楼市下跌恐惧心理占上风 。,2、南京2009年的房价铁定上调 。,尚是认为,南京市场的刚性需求量比较大，一些差异性强的项目仍有自己的市场空间。,不景气的经济形势，将在09年较长的时间内的影响楼市，项目的推广必须结合一定的优惠措施跟独特的卖点，方能在平淡的市场中突围，并取得相对较好的销量。,政府以及市场的支撑，09年南京楼市将会慢慢复苏。,相关数据见附件一,PART2,南京市场竞品项目调研分析,城中项目毛坯价格在,10000,14000,元,/,精装修项目，装修标准,1500-3000,元,/,建筑类型和面积规划也多为相似，,价差主要体现在地段差异上，产品同质化程度较高,。,竞品项目分布图,本案,金陵尚府,万科金域缇香,雅居乐花园,金鼎湾,郎诗国际街区,金地名京,金陵尚府,世茂外滩新城,区域便利性,园林环境,剩余户型,150-190,150-190,190-220,150左右,140左右,135左右,170-260,周边配套,社区配套,在售价格,1.1-1.3万/,1.3万/,2.2万/,1.5万/,1.2-1.4万/,9000-1.1万/,1.2万/,市场口碑,综合评比,13,18,18,15,16,16,16,竞品项目优劣势对比,竞品分析,经分析，09年度对本案造成较大客户分流的最大竞争项目分别为：“雅居乐花园”、“金陵尚府”和“金地名京”。,竞品分析数据见附件二,雅居乐花园,项目区域价值及周边配套优势明显，市场口碑较好。产品力与本案有一定差距。,销售现场氛围较好，销售人员专业、热情。,金地名京,11月新开盘，人气、口碑较旺，准现房销售，院落式园林和赠送面积为最大优势。唯一劣势与本项目相同，区域问题，以及周边老房子的格格不入。,销售现场注重细节处理，销售激情澎湃。,金陵尚府,市场曝光率较高、声音较大，广告投放率高。,价格较低，区域有一定优势，销售专业、有韧性。,尚是认为,通过市调分析，项目的产品力、内部顶级配套是我们的最大优势，也是我们区隔市场的最大利器。,09年，我们要整装出发，从细节开始做起。全新打造新的销售面貌，将是本案顺利快销的重点所在。,PART3,项目课题及解决问题,在这里我们只提“销售”两字。一个项目的好坏，通常是通过“销售”表现出来的。这是我们这次提案的重心。,针对我们对南京高端楼盘的市调及对自己项目的了解，发现项目存在很多问题，要促进项目在09年顺利完成任务，我们必须重新审视项目的问题。,综合项目问题，将分为三部分进行客观的阐述及解决：,销售现场,销售员,项目包装,销售现场,古人说“人靠衣装，佛靠金装”,任何客户在购买商品时，商品的第一印象，将会是他们最关注的。同时，一个高档楼盘项目的第一印象将会成为促进销售的关键点。,作为项目本身来说，我们是打造南京高端市场的标杆建筑，因此，整个售楼中心的第一印象，将会是我们的核心。,销售现场存在的问题,1、 客户进入销售中心时，没有接待人员开门迎接；,2、 客户进门时安保人员形象不整，并且没有主动招呼客户；,3、 前台无销售人员接待，安保人员也没有及时与销售人员联系；,4、 销售中心灯光昏暗，局部地方不整洁；,5、 销售中心应适当播放轻音乐，以调和冷淡气氛；,6、 销售中心项目资料没有摆放，书报架凌乱；,7、 沙盘破旧，无灯光，无法体现项目气势；,8、 接待台、销售台无人接待，资料摆放杂乱；,9、 接待区域不整洁、智能展示区玻璃球损坏没有修理；,10、客户在离开销售中心时，无人送出门；,然而，通过实际的接触发现，我们销售中心面临着许多的问题：,现场整体气氛无法体现出大盘的品质，没有豪宅应有的服务，与现有竞争楼盘差距较大。,销售现场,接待台无销售人员,灯光昏暗,水吧无服务人员,通过以上多种问题的发现，我们将如何解决，这是我们在准备销售项目时应该做好的第一步。在发现问题的同时，我们需要及时的解决问题，以求更好的为项目提供说服力。,客户都是感性的，所以售楼处一定要能打动客户的心，在本案比较高的硬件基础上，必须提升现场的本身，从视觉、触觉、听觉入手，体现豪宅的价值所在。,销售现场解决问题,销售员,一个好的销售，将会是所有项目成交的中心点。,如何打造一个“金牌销售”，是我们项目要重点阐述的关键。销售人员的谈吐及对客户心态的把控，是整个销售中能否成功的尺子。,项目销售人员存在的问题,1、 销售无人站台；,2、 销售台无销售员，客户来访无人接待；,3、 水吧无人接待，无服务体现；,4、 销售人员着装不整齐；精神面貌欠佳；,5、 在接待客户时，话语口气不亲切、没有微笑；,6、 在与客户谈话时，仪表仪容欠佳,（手插兜、眼神游离、接待客户时与同事说话）,7、 与客户介绍项目时，没有销夹及资料配合；,8、 在介绍项目时，语气平淡，没有主动邀约客户入座详谈；,9、危机公关能力差，对于客户提问不正面作答，支吾过关；,10、面对老业主的异议，不能给予积极回答；,11、销夹资料准备不全面，除项目资料外无法告知客户能得到的利益点；,12、客户来访后，没有及时进行客户登记或登记资料无统一管理；,13、工作缺乏积极性，销讲缺乏激情，体现出自身对项目的信心缺乏；,14、销讲过程不主动与客户沟通，有问才答，且回答不全面；,15、办公区域凌乱，客户能随便进入，给客户留下不专业的印象；,16、销售员之间缺乏团队合作精神；,面对上述的众多销售问题，我们震惊！,我们必须重新审视销售人员的行为举止，重新对销售部门的相关问题进行解决。,对此，我们针对现在所面临的问题，分三步进行一一解决：,销售人员的仪表仪态,销售中的流程,销售中的说辞,第一步销售人员的仪表仪态,高端楼盘的销售人员的第一印象非常重要，我们要求销售人员做到对自己有信心、对项目有信心。从基本的礼仪要求做起，全新打造高素质的销售人员。,销售人员基本要求,1、职业道德要求：,a、销售员必须“以客为尊”，维护公司形象。b、必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透露公司员工资料c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。,2、基本素质要求,：,a、较强的专业素质。 b、良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。 c、充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。,3、礼仪仪表要求：,a、男性皮鞋光亮，衣装整洁。 b、女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。 c、在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。 d、提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。,4、专业知识要求,售楼人员的专业知识主要表现在四个方面：,对公司要有全面的了解。包括发展商的历史状况、公司理念、获过的荣誉、房产开发与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。,掌握房地产产业与常用术语。,售楼人员应对当地的房产发展方向有所认知，同时还能准确把握经济动势、房地产动态及相关政策、竞品项目动势等信息；相关法律知识等，体现职业顾问的真正意义。,掌握顾客的购买心理和特性。,要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。了解市场营销的相关内容。,5、心理素质要求,有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。,6、服务规范要求,来电接待要求,接听 时，首先应说“您好，世茂外滩新城欢迎您！”声音要亲切悦耳。 通话时，手边必须准备好纸和笔，记录下客户的姓名、 、关心的问题和要求。 尽量避免使用“也许”“大概”“可能”之类语意不清的回答。不清楚的问题要想办法弄清楚后在给客人以清楚明确的回答 ，如果碰到自己不清楚有确实无法查清的问题应回答“对不起，先生/小姐，目前还没这方面的资料”。 如遇到与客人通话过程中需较长的时间查询资料，因不时向对方说|“正在查找，请您稍等一会儿”。 通话完毕后，要礼貌道别，说“再见，欢迎您到世茂外滩新城来,来访接待要求,接待人员的行为举止要符合规范，要收腹挺胸，面带微笑，目视前方。 当客人到访时，应该立即放下手中事情起身相迎，当客人坐下后自己方可下做。 上班期间，不得在工作场所吸烟或吃东西。 注意“三轻”即说话轻、走路轻、操作轻。 积极向客户介绍楼盘资料，尽可能了解客户的需求和爱好，有针对性的进行推销。 不管客户是否有意购买房子，都要将客户送至营销中心门口，并将“请慢走”或“欢迎下次光临”。 将客户详细资料纪录在案，包括姓名、姓名、 、关心的问题和要求等。,顾客回访要求,确定回访对象，主要是对有购买意向的客户进行回访。 有目的的进行回访，在回访之前，要先于客户联系约好时间。 进入顾客的房间或办公室，要先敲门，征得主人的同意，方可进入。未经主人同意不得随便翻阅房内任何东西。 回访完后,要及时做好登记。,通过以上对销售人员的基本要求以及如何塑造金牌销售人员，使项目成功迈出了第一步。,第二步销售的流程,任何一个项目，都有着自己独特的销售流程，我们现在要重新梳理我们的销售流程，对有瑕疵的地方进行修整。,让我们从最基本的流程开始重新梳理,流程一：接听,1、基本动作,接听 态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“世茂外滩新城，你好！”而后开始交谈。通常客户在 中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入。在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系 、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。直接约请客户来销售中心观看沙盘和样板间。马上将所有咨讯记录在客户来电表上。,2、注意事项。,销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。要控制接听 的时间，一般而言，接听 以2-3分钟为宜。 接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及其他销售人员充分沟通交流。,流程二：迎接客户,1、基本动作,客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。销售人员应立即上前，热情接待。帮助客人收拾雨具、放置衣帽等通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。,2、注意事项,销售人员应仪表端正，态度亲切。接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。不管客户是否当场决定购买，都要送客到销售中心门口。,流程三：介绍产品,1、基本动作,了解客户的个人资讯。自然而又有重点的介绍产品（着重环境、配套、产品多样化等说明）,2、注意事项,侧重强调项目的整体优势点。将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。,流程四：购买洽谈,1、基本动作,倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。在客户未主动表示时，应该立刻选择一户做试探型介绍。根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。适时制造现场气氛，强化购买欲望。,2、注意事项,入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。了解客户的真正需求。注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。不是职权范围内的承若应承报现场经理。,流程五：带看现场,1、基本动作,结合工地现状和周边特征，便走边介绍。结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。尽量多说，让客户为你所引导。,2、注意事项,带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。,流程六：暂未成交,1、基本动作将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。再次告诉客户联系方式和联系 ，承若为其做义务购房咨询。对有意的客户再次约定看房时间。,2、注意事项暂未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。,流程七：填写客户资料表,1、基本动作,无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。填写重点，为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。,2、注意事项,客户资料应认真填写，越详尽越好。客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施,流程八：客户追踪,1、基本动作繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。,2、注意事项追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。注意追踪方式的变化：打 ，寄资料，上门拜访，邀请参加我们的促销活动等等。二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。,最基本的销售流程要配合一些相应的销售技巧，这样才能使得整个销售过程得心应手。,应对技巧,招式一：重心开始（,从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使顾客满意。,）,招式二：按部就班,（,初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发它的兴趣，吸引他的参与 。不同的顾客有不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。,）,招式三：循序渐进,（,销售员判定可能买主的依据：随身携带本楼盘的广告；反复观看比较各种户型；对结构及装潢设计建议非常关注；对付款方式及折扣进行反复探讨。,）,策略A：准备阶段,机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在营销人员面前的重要课题。,策略B：善于发现潜在顾客,销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因广告而至的；还有来自营销人员和企业工作人员的激活与挖掘。,应对策略,策略C：树立第一印象,消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对产品的注意与信任。,策略D：介绍,介绍产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。,策略E：谈判,销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。,策略F：面对拒绝,面对拒绝销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详尽的分析、介绍。,策略G：对不同消费者个性的对策,对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率,第三步销售的说辞,把控好销售流程的同时，我们必须要有相应的销售说辞。使得客户从感官上能体验到项目的真实性。,看看我们以往的销夹资料，大多是走这样一个流程：,从南京市场区域市场项目自身相关的信息释放,从2008年的经济危机以及房地产行业的低迷，2009年的销售说辞，我们要全部跳出这样传统的销售模式。,想想，现在的购房者，最关心和最在乎的是什么？,看当前趋势：从经济危机出发，谈房地产投资处于的状态,我们要从以往开发商与广告公司自卖自夸的方式跳脱出来，转为比较式营销。我们划定三大内容，10个以上评定标准，来客观为客户评价项目，标准如下：,三方面：投资安全性、产品升值力、居住品质,现在购房者的心态，无非就是上述三点。那么，在2009年的销售过程中，我们要“喜新厌旧”，新的说辞将围绕着客户最关心的三点展开。,首先，安全性。,买房即使不是为了投资赚钱，但谁也不希望跌价。开发商的资金链起着关键作用。一旦资金链出现问题，开发商面对着两种选择：,一、降价回收尾款然后逃离。,二、不考虑交房等后续问题，留下烂尾房交给政府，购房者利益得不到保障。,决定安全性的因素包括：品牌实力、资金链的可靠性、项目利润率等。,然后，在看看我们的安全性,世茂外滩新城是世茂集团在南京打造的，首个超高层全江景精装国际公寓。世茂集团历经20年发展，现已经发展成为以“世茂房地产” 及“世茂股份”两家控股上市公司为核心的大型企业集团。首创了房地产业“滨江模式” ，凭借多年的开发经验和充足的资金保证在全国二十多个城市建造了一个又有一个精品项目，如北京御景园、上海世茂滨江花园等，成为业界公认的豪宅首席建筑大师。,品牌实力：,南京世茂房地产开发是世茂集团下属的子公司之一。本身拥有丰厚的资金实力，目前南京项目为消除业主顾虑，已成功向银行申请到3亿元的贷款金额，所以项目不会存在任何的资金问题，这点是一些中小型开发商所不能相比的，世茂外滩新城不会因资金问题而影响工程建设、房屋质量，即使因为市场原因造成开发商因资金问题逃离房产市场，相信世茂也是会坚持到最后的。,资金链：,世茂外滩新城是世茂在南京的首个豪宅项目，将来会成为长江沿岸的标志性建筑群，虽然项目的定义为豪宅，但是在售价上没有所谓的泡沫，世茂外滩新城是以18亿元的价格购买的土地，此外加上建安成本、配套建设费用，每平米的基本造价在7000元左右，相对于目前的售价来说利润率大概只有15%，而一般豪宅的利润都在2030%。对于世茂外滩新城这样的高端社区，这样的利润率是合理且较低的。,项目利润率：,让我们看组数据：世茂外滩新城07年开盘价：毛坯7500元,/平米,，精装9000,元/平米,的价格。然而现在的现房，我们的销售价格在10000元/平米，以2006年高价拿地的成本加上建安成本的预估，这个价位将会是我们的最底价，因此要建议客户现在购进是比较合适的机会,在社会经济中，无论是股票债券还是房价，我们无法触摸到它的最低价，但是可以触摸到它的低谷。,其次，升值潜力。,考量一个项目的升值潜力，主要从以下三方面考虑：,房地产“滨江模式”是由世茂首创的，将景观、亲水、园林和建筑等各种元素融合进了每一个家庭的日常生活。同时，世茂外滩新城是南京市政府规划建设中“现代化滨江城区”滨江版块上的标志性龙头项目。白云亭市场以确定搬迁，原址上将会用以高端社区建造。世茂外滩新城的定义不仅仅是滨江豪宅，而要成为国际时尚发布地，成为城市国际潮流的风向标，在这里会经常举办国际名品展示会，国际音乐节、电影节、时装节等。,区域规划：,社区目前配套基本成熟，由美国会监管的加勒比风情会所已经开放，这是全南京最鼎级的社区会所，整个会所内部配有室内游泳池、电子资料室、书吧、酒吧、儿童游乐室、多功能厅、健身房、舞蹈室、瑜伽室等多重功能空间，功能完善、管理专业，充分满足社区业主生活需求。,世茂邀请南京第一幼儿园入驻，为业主的子女提供优质教育；已经建成即将运作的凯悦酒店，是南京唯一江景五星级酒店，不仅提升社区品质，更让业主在礼客方面从容、便捷。,配套设施的完善程度：,二手房房租价格就是一手房价格的晴雨表：买房不是花钱消费，而是主动投资，目前滨江板块租房租金，两居室房屋整租价格在5000元左右，三居室整租价格为7500元左右。由此看来将钱储备起来，不如用来投资，而且还拥有一套房产。如不想投资时也可将房屋卖出，收回原始资金。,二手房房租价格：,再次、舒适度也就是居住的品质。,舒适度主要由项目自身品质决定：户型、园林、是否精装修、物业服务等。,目前世茂外滩新城所剩余房源，大部分为170以上的大户型，这样的户型首先拥有极高的居住舒适度，空间分布合理；每个空间都有窗，每个窗都能赏景，在客厅待客、餐厅用餐、卫生间洗浴都能观赏到社区的园林景观或江河景色，是不折不扣滨江景观豪宅。,户型：,社区园林是由加拿大奥雅园境师事务所打造的，加勒比风情园林、法式风情园林等，移步换景处处都体现出高端品质，比如造型逼真的海盗船，优质白沙构成的冲浪沙滩等。如此用心打造的景观在南京豪宅项目中是屈指可数的。,精装修房屋的装修材料以及家具都是世界品牌的，但是精装修物业没有十全十美的，难免会有一些小的瑕疵存在，但是世茂毕竟是品牌开发商，我们会在客户不断发现问题中总结经验并及时改进，做到客户满意为止。,世茂外滩新城的物管公司是第一太平戴维斯，是全球排名前五的物业管理公司。拥有国际标准管理理念，为业主提供24小时服务，根据不同层次业主的不同需求提供“个性化服务”，体现“以人为本”的管理宗旨和人性化的服务管理模式。,园林：,精装修：,物业服务：,安全性（权重50%）,点评：从品牌实力来讲，2008年中国房地产上市公司综合实力排行中世茂集团的排名第五、雅居乐地产排名第十、金地集团排名第十七。所以世茂集团的资金实力不言而喻，产品品质与品牌实力无可置疑。,这一环节，世茂将以绝对优势胜出。,综述：我们结合市调的情况，进行全新对比,升值潜力(权重30%),点评：在这一环节，世茂外滩新城临河倚江，拥有独创的“滨江模式”。而雅居乐花园、金地名京均远离长江，所拥有的不过是社区内的景观。至于配套，世茂拥有南京最鼎级的会所、南京第一幼儿园、首个滨江五星级凯悦酒店。这些都是其他项目无法比拟的，至于周边环境的改善，政府也已经开始动作。房租价格，世茂作为一个成熟高档社区，房租价格在5000元（两居室）以上是比较合理的。,舒适度（权重20%）,点评：虽然世茂外滩新城、雅居乐花园、金地名京均为精装房。但在景观园林方面，世茂拥有其他项目无法复制的优势，可以打到五星，而雅居乐花园三星、金地名京也只有四星。并且世茂外滩新城的园林景观已经成熟，而其他项目只有规划或小部分示范区。在户型方面世茂外滩新城为170260，雅居乐花园为150190、金地名京为140左右；并且世茂为景观现房。整体居住舒适度方面世茂再次胜出。,上述的相关信息，不仅仅变现了项目的具体优势，同时也表达出了在销售说辞上的变新。,充分把握来访的每一位客户，成功的将其转化成我们项目最终的业主，不仅仅是通过销售人员的优质的服务和销售中详细的流程中体现，我们的最新物料，现场的包装也将会为促进成交添加分数。,小结：,销售包装,“上帝在塑造人类的时候，是从内脏开始，一直到骨骼到皮肤、外观”,一个成功的项目，除了有良好的“内脏机能”外，还要有一个光彩的“外表”。,前面的两部分，我们成功的给身体机能灌溉了新鲜的血液，现在所剩下的就是解决如何让我们的外表更光彩夺目。,豪宅注重细节，项目现在正处于爬坡阶段，需要从细节处扬长避短。以我们对南京市场豪宅的走访了解，本案虽产品力突出，但细节处仍有需要改善之处。,项目周边的包装陈旧，使得我们的外表并不美丽。,所以，我们必须重新包装。,项目周边包装：,重新包装项目，从进入通江路开始，路边的单立柱、围挡、售楼中心正对的户外、路边道旗及灯箱导视的增加，销售中心内部的装饰等来营造销售氛围；,具体包括：,工地现场包装,（直观传递项目气质，对于周边客户的有效封锁）,看房路线,（体现项目特色及优势的完美途径）,销售中心,（拉近距离的第一道防线）,样板间,（体现项目精装品质及景观的优势）,户外 导视系统,（直通项目位置）,整体示意图,整体示意图,灯箱导示牌,灯箱广告,路旗广告,单立柱,项目围挡,项目路旗,销售中心对面户外,“销售”这部分，是整个项目整改的重心。,尚是认为，从销售中心的氛围到销售人员的基本培训，能提高项目的整体素质。配合销售现场的包装，才能体现出项目的品质，为客户建立信心。只有得到客户的认同并购买，才是我们的目的所在。,PART 4,项目成交客群分析及尾盘推广,2008年的楼市是惨淡的一年，对于项目来说，我们同样是处于低迷状态。,我们很珍惜每一位到访的客户以及成交客户，为了更好的瞄准目标客户群体，我们对2008年下半年成交的客户群体进行分析以及对流失客户群体进行深究。,以及目前，我们整个项目的消化目标剩余尾盘的清盘。,通过销售部提供资料分析，南京项目08年下半年的客户群体：35-40岁左右的公司高层或私营老板，还有政府高管。28-35岁的私营老板占了整个客户群体65%，他们主要是以自住型为主，购买面积都在130平米左右。项目200平米左右的大户型多为经济实力雄厚的，40岁以上的客户群体购买，投资型客户只占了10%左右，多为130左右的户型。,从成交客户来看，都为高端人士，对于09年销售来说，这样的客户群体也将是我们的主力客群。,成交客户分析,关于来访未成交客户分析,通过资料分析，下半年未成交客户一共305组。客户来访渠道及未成交客户原因如下：,介于销售部门提供未成交资料的显示，原因暴露无疑。我们针对这些客户数据进行主要分析,到访现场94组的客户算是我们的准客户。来到现场，应该是对项目非常感兴趣，由于信息的传递不到位，我们流失了；,观望期和未到访现场的客户共116组，可以看出销售人员的欠缺，没有及时的跟进或没有把握好客户的心理，没有将客户的需求与项目优势紧密联系，导致了客户的流失；,针对说价位偏高的52组客户，销售人员并没有准确的传达产品的价值，没有体现目前的价格优势；,还有一部分不考虑项目或是购买其它项目的客户，表现出销售对于整体南京楼市的信息不明确，以及危机公关的把控能力较弱。,我们未成交的客户量远远大于成交客户量,通过数据分析,1、销售员没有很好的体现专业，将客户邀约现场以及对来访客户的把握；,2、从渠道看出，老带新还是存在，只是没有很好的挖掘和利用；,3、从来访渠道可以体现，项目推广宣传方面基本稳定；,这又回归到前面提到的销售力方面。,销售员专业水平和销售力度欠缺，导致客户大量流失。也将会是项目的最大难点。,我们通过第三部分销售建议整改进行解决。,目前剩余户型分析,尾盘剩余105套房源，通过数据分析看出，其中170189占46套，220263占48套。,从剩余户型数据显示，09年上半年项目主要以销售剩余房源为主。从目前销售价格均价10000元/平米来计算。,170*10000=170万 按照首付三成计算，我们的首付款需要达到50万左右。,高首付的问题，将会是我们的次难点。,44%,46%,10%,通过剩余户型的数据显示，如何吸引高端客户群体的目光，以及在目前经济危机的情况下，促使完成销售任务，除了前面所说的解决自身销售力问题，我们还必须解决好现在所面临的问题：,区域、市场口碑和高首付。,我们建议,如何在冷淡的楼市成功突围，如何转移高端客群对区域和配套的抗性？简单的产品卖点已经难以实现。本案必须要找一个极具话题性、极富客群打击力的卖点才能实现。,占领高端，说服意见领袖。,针对豪宅区域的重要性及周边配套的需求，项目需要一个话题做支撑点。配合推广，忽略我们项目的弱势，全力将滨江板块打造成“,南京时尚发布地,”，吸引更多高端人群的目光，推动09年的销售。解决区域和口碑问题,解决高首付问题我们除了现在执行的，“贴本贴息”活动外，建议可以将首付款降低到一成或是零首付。,（在签约合同中标明，在规定的时期内将余款付清。这样可以解决一部分肯定项目品质，但由于经济危机引起的资金问题的客户）,除了低首付的问题，我们要吸引到高端人群的关注，从以下几个方面进行推广。,推广切入点,以活动带人气，以人气促销售。,结合产品自身特点，及市场状况，对于大户型房源的推广将从以下几点入手：,放大产品优势,推广内容：景观与户型优势分解,推广渠道：大众媒体,（网络、电台、广播、新闻稿）,推出销售优惠,推广内容：会员优惠、积分奖励,推广渠道：DM,（银行大客户、高档会所会员）、,公关活动,（时尚新品展示会、业主换购会）,精准的客户定位，全新的区域特性，专业的销售团队能帮助项目重新树立形象，更准确的将项目信息传达到客户手中，从而达到尾盘快速销售。,PART 5,项目工程进度,工程进度节点及实际对照表,地块,3号国际公寓,开工时间,2007-11-25,实际完成时间,2007-11-25,预售证申领,2008-12-12,实际完成时间,2008-12-11,封顶时间,2009-6-30,实际完成时间,外立面完成时间,2009-12-15,实际完成时间,五方验收时间,2010-3-31,实际完成时间,毛胚交付时间,2010-6-30,实际完成时间,样板间设计制作节点与实际对照表,样板房编号,1,2,3,4,实际位置,3-1-302,3-2-1602,3-4-301,3-1-3001,面积,98平米,275平米,145平米,173平米,户型,B,E,I,A,整改或新建,新建,新建,新建,新建,设计风格,现代简约,北欧风格豪装,浅色标装,深色标装,装修标准（元/平米）,待定,待定,待定,待定,开工时间,2月上旬,2月上旬,2月上旬,2月上旬,实际完成时间,交付时间,3月30日,3月30日,3月30日,3月30日,实际完成时间,负责部门,工程部,工程部,工程部,工程部,配合部门,设计部、合约部,设计部、合约部,设计部、合约部,设计部、合约部,备注,PART 6,南京项目尾房推广计划表,
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