如何成为合格的销售经理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台,如何才能成为一名合格的销售经理,目 录,销售经理都在做些什么事情？,工作思路和方法,营销思路,销售能力,管理方法,流程管理,目标管理,管控能力,财务管理,团队管理,自身素质,学习能力,培训能力,盈利能力提升,工作计划,销售经理工作内容,回想一下你认识的某位比较成功的销售经理一天都在干些什么？,回想一下自己又在干些什么？,刘经理是某汽车品牌业绩比较不错的销售经理，让我们看看他每天都在干什么？,8,：,00,到达公司，拿钥匙开门，做好一天的工作准备,8,：,30,开晨会，布置工作,9,：,00,检验账户金额，查看库存，查看销售情况，查看发车情况,9,：,30,总经理办公室开碰头会,10,：,00,检验销售部员工的销售准备情况,10,：,00-17,：,00,指导销售顾问，协调各部门完成阶段性任务，随时整改销售存在的问题，为明天工作做计划,17,：,00-17,：,30,夕会，检核基础管理，开展述职汇报,17,：,30-18,：,00,总结，寻找未解决的问题和解决方案，完成主机厂作业，周例会总体解决,看上去好像没有什么独特的地方，其实大家千万不要感觉自己也是这样。,每个人的行为可能雷同，但不同的人做同样的事情，结果肯定是不同的，原因就在于人，,真正的法门不是看现象能够看得到的！,工作思路和方法,对于一名销售经理来说，最可怕的事情就是工作没有思路，没有思路就意味你作为销售团队的领头人，在和对手竞争之前，就输在了起跑线上，因为你不知道自己将会带领团队走向何方，也不知道应该怎样走,作为销售经理（特别是一些团队的第一任销售经理）你的思路和工作方法，将赋予这个团队灵魂，这就是你工作思路的重要性，他决定了你的团队将来能走多远,销售团队的领军人物们，请牢记缺什么都可以通过勤奋来弥补，唯独是缺思路是硬伤，是必须要解决的问题。只有解决了思路问题，才能让我们在工作中有条理，有线索，提高自己发现问题和解决问题的能力,请各位谈一下自己的工作思路,那么作为汽车销售团队的经理，我们应该具备什么样的思路呢？,工作思路和方法,营销思路,竞争优势：产品,-,成本,-,差异化,销售公式：销售量,=,进店客户数,成交率,4P,：产品,-,价格,-,促销,-,渠道,4C,：顾客,-,成本,-,方便,-,沟通,促销：内促,-,外促,-,广宣,-,活动,促销：目的,-,主题,-,时间,-,地点,-,人员,-,物料,-,准备,-,分工,-,管控,渠道：标杆,-,质量,-,数量,-,布局先后,-,区域侧重,渠道六要素：地点,-,形象,-,人员,-,广宣,-,管控,-,商务政策,管理方法,销售流程：用户开发,-,用户接待,-,咨询,-,产品介绍,-,试乘试驾,-,协商,-,成交,-,交车,-,跟踪,目标管理：任务制定,-,目标分解,-,目标周期,-,保障手段,KPI,指标：来电来店量,-,意向用户信息留存率,-,意向客户转化率,-,保有用户转介绍率,-,用户流失率,-,成交率,管理思路：计划,-,组织,-,协调,-,控制,-,领导,PDCA:,计划,-,实施,-,检查,-,改进,营销要靠管理得以实现，管理要以营销提升为最终目的,营销思路,营销能力,销售能力,作为一名汽车4S店的销售经理来讲，我们的工作离不开我们的专业，就是汽车，那么首先你要具备良好的汽车专业知识,其次你要具备良好的销售能力，至少在你的销售顾问搞不定的时候，你能够出面，帮助他们促成销售,这就要求你具备良好的心理素质和沟通能力，销售是一门艺术，每一个人或者每一个不同的区域，针对不同的消费者，与其沟通的内容是不一样的，使用的策略也是不一样的，所以说销售是没有定式的。,切记一点，我们在面对用户的时候，你的话语不再是表达你的心声，你说的每一句话都是你的工具，促成销售的工具，所以说我们每一名从事销售的人员的话，说出来都是有目的的，我们是最好的演员。,要善于总结，因为你不光是一个销售能手，而是团队的带头人，你要有能力将自己的能力进行传播，使你团队的能力得以提升,我们是专业的团队，所以外行是不足以领导内行的，大家在平常的工作中要不停的学习总结，不断提升自己的销售能力,营销能力,作为一名合格的销售经理，你具备非常强的销售能力是不够的，充其量是一名优秀的销售主管的角色，担纲销售经理者，更重要的是具备营销能力,营销这个工作，更多的是想法。一个缺乏思路和想法的人是不能够带领团队打胜仗的，所以我们着重强调营销思路。,竞争优势：产品,-,成本,-,差异化,差异化是现代企业获取竞争优势的一条切实可行的道路，,服务有形化,售后品牌带动销售,销售顾问向服务顾问转变,在所有的工作中找到创新的地方，不停的创新，这就是企业家精神,销售公式：销售量,=,进店客户数,成交率,显而易见，我们销量的提升的来源很简单,根据公式我们工作提升的两个因子：进店量,+,成交率,成交率提升,=,销售顾问能力提升,+,销售管理,+,用户信心,进店量,=,走进来,+,走出去,走进来,=,线上广宣使用户了解我们，主动到我们店,走出去,=,线下推广,+,渠道开发,对于福仕达我们应该怎么做呢？,营销能力,4P,：产品,-,价格,-,促销,-,渠道（企业导向）,产品：知己知彼,价格：了解市场，了解用户,促销：让用户更容易接受我们的产品，,渠道：让销售渠道更加下沉，让产品销售的更加顺畅,4C,：顾客,-,成本,-,方便,-,沟通（用户导向）,顾客：所有的营销活动以用户为中心,成本：用户购买产品的成本有哪些？资金、时间、精力成本，如何让用户消费更省心,方便：让我们的渠道更加下沉，让我们的用户更方便的购买（渠道下沉和选择）,沟通：所有的活动不再是灌输，而是双向的沟通和交流（线下推广）,从用户的角度出发时，我们发现在现在的情况下我们最有效的方法就是线下推广和渠道下沉,促销：外促,-,内促,-,广宣,-,活动（,4,法则）,外促,做好一次促销活动要有多方面的准备，首先要有良好的对外促销政策,内促,同时为了激励人员将活动效果最大化，要附带相应的对内促销政策,广宣,为了配合活动，在广告宣传上要形成合力,活动,活动的策划，要有吸引人的地方。,那如何做好一次有影响力的活动呢？,营销能力,促销：目的,-,主题,-,时间,-,地点,-,人员,-,物料,-,准备,-,分工,-,管控（,9,金律）,目的：首先要搞清你这次活动要达到什么样的目的，要有,任务,有压力有针对去做，千万不要为了活动而活动,主题：每一次活动必须要主题鲜明，主题是活动的,灵魂,，会让你的活动师出有名，不要让用户感觉你的产品卖不出去一样，天天搞促销，,时间：在时间的选择上有讲究，是不是好日子，是不是逢集，天气怎么样，这是,天时,地点：地点选择有没有人气，交通是否便利，路线怎们走，事先有没有踩点，车辆怎么摆放有没有规划，这是,地利,人员：谁组织，谁参加，谁干活，邀约谁，有没有托，如何聚拢人气，人气旺活动就成功了,80%,，这是,人和,流程：活动都有什么内容，哪个在前哪个在后，有没有抽奖等现场活跃气氛的活动，活动准备都有哪些注意的地方，需要协调哪些东西，,分工：谁带队，谁干活，干什么，落实到人没有？,管控：怎么吃饭，怎么扫街，怎么分工，现场出现变动谁来协调,物料：有没有物料清单，需要哪些物料，有没有分配物料责任人,准备：车有没有洗好，油有没有加，相机有没有带，订单有没有带，物料有没有准备好，人员有没有培训，人员有没有动员和通知,流程分工管控这是,执行,，物料和准备这是,细节,有任务，有灵魂，有执行，有细节，外加天时地利人和成就一次有影响力的线下推广活动,渠道开发,5,要素：标杆,-,质量,-,数量,-,区域侧重,当地找一家相对有潜力的网点重点扶持，以点带面,质量：开发网点一定要注意网点质量，千万不可冒进，但是更不能滞后,资金,合作意识,从业经验,合作动机,比较优势，相对劣势,市场开拓意识,对品牌的忠诚度,数量：网点的数量跟区域数量，另外一个因素在于渠道的下沉程度有关,区域侧重：区域市场保有量，区域战略意义（辐射意义），铺设网络要有侧重,营销能力,渠道维护,6,要素：地点,-,形象,-,人员,-,广宣,-,管控,-,商务政策,地点是否接近,j,竞品,形象是否能够达到标准，形象的重要性,人员是否专职,广宣是否联动，是否有市场推广意识,管控模式，合作，直营，驻点，,商务政策能否起到良好的激励作用，是否符合现阶段的实际情况,管理方法,管理方法,销售流程：用户开发-用户接待-咨询-产品介绍-试乘试驾-协商-成交-交车-跟踪,目标管理：任务制定-目标分解-目标周期-保障手段,KPI指标：来电来店量-意向用户信息留存率 -意向客户转化率-保有用户转介绍率-用户流失率-成交率,管理思路：计划-组织-协调-控制-领导,PDCA:计划-实施-检查-改进,管控能力：科学管理（数据管理、文本管理、制度管理）,财务管理：精细化管理,团队管理：制度+人性（合情、合理、合法）,流程管理：用户开发,-,用户接待,-,咨询,-,产品介绍,-,试乘试驾,-,协商,-,成交,-,交车,-,跟踪,1.,用户开发：有没有进行市场开拓的具体措施，吸引用户来店，留下联系方式的具体措施，是不是可以考虑在宣传单页上动一点脑筋，例如在某段时间内宣传单页抵扣车款，有没有进店有好礼的促销活动,2.,用户接待：用户接待是能不能够获得用户的认同，建立相互信任,3.,咨询：在咨询环节能不能够尽可能多获取用户需求，有没有相应的套路和话术,4.,产品介绍：能不能够针对用户需求进行产品介绍，能不能在,15,分钟内将用户需求的产品价值传递给用户，能不能够在短时间内客观分析竞品,5.,试乘试驾：有没有试乘试驾登记表，能不能通过试乘试驾获得用户信息，能不能针对用户需求进行试乘试驾，有没有试驾流程帮助用户在试驾时完整的体验车辆的性能,6.,协商：能不能在试驾环节之前就已经将产品的价值灌输给用户，让用户在价格谈判时感觉性价比高，物有所值,7.,成交：能不能在成交瞬间，让用户有尊荣感，避免用户感觉你巴不得他买，或者是你把它骗了，能不能在用户交钱的时候沟通其他的事宜，缓解用户交钱时的阵痛感,8.,交车：有没有相应的交车流程，能不能尽可能的缩短交车时间，有没有相应的交车文本，要求用户签字确认，防止扯皮，有没有交车礼品增加用户满意，有没有用户满意度调查，使服务有形化,9.,跟踪：有没有定期回访制度，有没有人来监管这项工作，有没有用户关怀体制，有人负责吗？例如下雨下雪，用户生日，查酒驾，温度变化时的关怀短信服务,目标管理：任务制定,-,目标分解,-,目标周期,-,保障手段,任务制定：有没有根据市场情况，和任务情况，完成能力出发合理的制定销售任务目标,目标分解：有没有将目标进行分解，根据每个人能力的不同合理的肢解目标,目标周期：有没有将目标进行周期化管控，完成任务和完不成的区分的压力,保障手段：任务制定出来后有没有相应的保障措施，什么样的营销计划和措施能够保障任务的实现,有没有定期的管控会议，对目标完成情况进行分析，每天早上有没有晨会针对现状进行工作布置，晚上有没有夕会进行总结,有没有定期检核销售顾问的基础管理工作的完成情况,那我们检核的时候，检核哪些东西呢？,KPI,指标：,来电来店量,意向用户信息留存率,成交率,意向客户转化率,保有用户转介绍率,用户流失率,管理是什么？,管理思路：计划,-,组织,-,协调,-,控制,-,领导,工作有没有计划，有章可循,有没有人组织团队完成任务，有没有分工，落实到人，落实到时间节点,出现问题有没有人去协调，找谁去协调,有没有人负责管控每项工作的工作完成情况，有没有人根据时间节点管控每个人身上指标的完成情况，没有完成有没有压力,有没有人能够通过自己的努力完成领导团队的工作，凝聚团队,管理怎么来做？,PDCA:,计划,-,实施,-,检查,-,改进,这是一个循环，每个销售经理都必须巡回利用,PDCA,法提升自己的管控效率,如何提升管控能力？,科学管理（数据管理、文本管理、制度管理）,利用数据说话，理性的分析市场，分析销售情况,文本管理，在各项管理的关键点上，有没有关键文本，例如接车通知单，交车通知单，订单合同，销售合同，商谈备忘，客户信息留存规范，试乘试驾登记表，销售看板，三表两卡，车辆调拨单，车辆使用情况登记表，用户信息留存登记表，文档归类存档表,21,天养成一个新的习惯，每养成一个新的好习惯，我们就将他落实成文，用制度进行保障,财务管理：精细化管理,作为销售经理，应该知道自己的产品是个什么价格，自己的利润是多大，因为你不是一个销售主管，销售主管只负责好展厅的销售成交率就可以了，但是销售经理需要统筹能力，你要知道什么价格是真正的低价，低于这个价格就不能卖了,作为销售经理，你要清楚自己与主机厂对接的所有的文件和报表如何操作，尤其是进车和发车是是必须了解的,发车需求的制定需要多方面的考量，越多的掌握信息，发车计划上报的就会越精准，在这方面一定是精细化管理,要了解库存，销售量，进车量对自己来讲具有什么样的意义，至少要能对进销存的情况作,3,个月的预期,要了解税收情况，老板一共要交多少税收，应该怎么去把控销售，如何开票怎样合理避税。各地情况不同，每位销售经理应该和老板们好好沟通这一方面。,要明确自己的部门的开支，一天是多少，会帮助老板算账，要清楚自己要卖到什么样的程度，老板才是赚钱的，要做一个心中有数的职业经理人，这样才能为公司开源节流，花最少的钱办最大的事。,建立报账审批制度,团队管理：制度,+,人性（合情、合理、合法）,任何工作都是人来做的，团队的强弱和稳定与否直接关系到销售的稳步提升,我们要求销售团队要适时换血，保持队伍的活力，淘汰不胜任工作的员工,但是我们更要求团队的稳定，因为销售是有基盘因素在内，保有用户维护可以大大提升通过转介绍带来的成交率,过分骄纵员工，会导致员工不服从管理，增加组织改革时的阻力,过分苛求员工，会导致员工没有归属感，直接降低员工的忠诚度和团队的稳定性,我们要求大家制定制度，通过制度来完成对团队的管理，但是制度的制定的要求是合情、合理、合法，如果前两者不具备，制度就会变成一张白纸，制度的规范更要求合情合理。,自身素质,学习能力,作为汽车销售经理，要具备超强的学习能力，必须不停的增加自己的知识含量和管理技能，,在工作中要善于总结,学习的构成：,70%,来自于自己在社会中的摸索，,20%,来自于从朋友同事身上学到的技能，,10%,来自于学校,给大家一个建议，每天晚上写个日志，,2,年后你将超越所有现在和你同期的这些所有的销售经理,培训能力,带团队的人，必须具有很强的培训能力，这样才能实现一对多的销售指导，使自己提升的同时，带动整体销售团队能力的提升,盈利能力提升,千万不要把自己的目光锁止在展厅和二级网点的一亩三分地上，,要关注售后服务和附加价值，通过一些售后服务的活动，通过装潢、保险、分期付款等方式提升本专营店的单台盈利能力,工作计划,请大家针对上述的工作思路，谈一谈自己的看法,针对自己区域的特点，谈谈自己今后工作的思路,当你有了思路之后，我们的工作如何进行开展？,所有工作思路的落实都需要一个开始，这个开始就是计划。没有计划所有的工作都是盲目的，临时的，没有章法的,计划能让你的工作更有效率，更有条理，尤其是在繁杂的工作中能够帮助你理出头绪，帮助减少疲惫感,汽车,4S,店一般要有的常用计划,年度销售计划,月度销售计划,项目计划,线下活动计划,渠道开发计划,人员调整计划,培训计划,工作计划,计划一般很简单，要素：时间地点人员分工管控流程检核时间节点，流程推进管控手段激励措施保障措施第二套方案通过这些要素把你的思路逻辑明确的说明清楚，就是一套方案的计划。,后续的工作就是执行计划，按照计划中的时间节点进行检核，出现问题及时反馈并予以改进，以确保任务完成。在此再次给大家重申了一下,PDCA,循环。,希望大家能在以后的岗位中成为一名合格的销售经理,