寿险营销体制再认识

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,寿险营销体制再认识,2004.12延边,1,寿险公司实际上就是一个营销员的公司,2,营销的管理,寿险营销部的运作与管理是永远支持与服务营销员，营销员的管理通常是评估一个保险公司管理成功的标准，保险公司可能模仿他家的条款、佣金制度及其他有形的方法，但成功一般取决于管理营销员的水平。,3,寿险营销体制的目标：,创建一个个充满活力，不断成长，而且有利润的机构,4,变革时代的寿险营销,5,保险业务快速发展,自1980年恢复国内保险业务以来，保险业保持了持续快速发展的良好势头。保费收入年均增长34%；2003年，全国保费总收入达到3880.4亿元，同比增长27.1%；保险业总资产9122.8亿元，同比增长41.5%。,6,保险功能逐步发挥,一是较好地发挥了经济补偿功能。自恢复国内保险业务以来，保险公司累计赔偿和给付6016亿元。2003年，保险公司共支付赔款和给付841亿元，同比增长19%，,二是保险的资金融通功能日益明显。截至去年底，保险资金运用余额8739亿元，为国家经济建设提供了大量资金。,在实际运用资金中，4550亿元存入银行，1400亿元购买国债。保险公司持有的企业债券占企业债券总量的一半，持有的证券投资基金占整个证券市场基金份额的26.3%，保险公司开始成为资本市场主要的机构投资者，为资本市场的发展和稳定发挥了积极作用。,三是随着商业养老、健康和各类责任保险等业务快速发展，保险的社会管理功能逐步得到人们的认识。,7,市场体系逐步健全,截至2003年底，我国共有保险公司61家。按资本来源分，中资保险公司24家，外资保险公司37家。按业务性质分，财产险公司24家，人身险公司32家，再保险公司5家。此外，还有6家保险集团（控股）公司，2家保险资产管理公司。专业保险中介机构705家，其中，保险代理公司507家，保险经纪公司115家，保险公估公司83家。保险从业人员150多万人。,8,体制改革进展顺利,中国人民保险公司、中国人寿保险公司、中国再保险公司等国有保险公司股份制改革取得重大进展。2003年11月6日，中国人民财产保险股份有限公司在香港联交所以H股挂牌上市，募集资金62.2亿港元。2003年12月17日、18日，中国人寿保险股份有限公司在纽约和香港同步上市，募集资金34.75亿美元。股份制保险公司通过吸收外资和社会资金参股，股权结构得到优化，,治理结构逐步完善，经营管理水平进一步提高。,9,法律法规初步完善,1995年中华人民共和国保险法颁布实施，标志着我国保险业进入到有法可依、依法管理阶段。为适应我国加入世贸组织的需要，2001年国务院颁布了外资保险公司管理条例。2002年，全国人大常委会修改了保险法。在法律和行政法规的框架下，保监会制定了28个保险规章和一系列规范性文件，,保险法律法规体系框架初步形成。,10,对外开放进一步扩大,外资保险公司从1992年的2 家发展到目前的37家，经营区域从上海扩大到广州、北京、武汉等15个城市。有19个国家和地区的128家外资保险机构在华设立了192个代表机构和办事处。外资保险公司保费收入占全国保费收入比重逐年增加。,11,我国保险业的水平,保险业规模小，与经济社会的发展不相协调。2003年，我国保险深度（保费收入占GDP比重）为3.33%，保险密度（人均保费收入）为34.7美元（2002年世界平均水平为8.14%和422.9美元）。,世界上发达国家保险业的保费收入占储蓄余额的比重一般为15%，发展中国家一般为7%。而在我国，保费收入仅占居民储蓄余额的2.3%。,12,营销的四个时代,生产时代,销售时代,营销时代,社会营销时代,13,营销时代的来临,目前我国主要介于销售、营销时代之间。,推销时代靠的是技巧，而营销时代靠的是团队,14,营销思维,营销是世界上最简单、又是最困难的工作。,好的管理必须有好的思想，好的思想必须有正确的思维模式。,观念决定方向，思路决定出路。,15,寿险公司实际上就是一个营销员的公司,16,未来保险业的发展趋势,保险市场结构进一步健全，并继续推进发展模式从“数量扩张型”向“效益优先型”转轨,培育保险市场，促进市场竞争,大力推进保险产品创新，提高服务水平,加强保险诚信建设，树立良好社会形象,17,营销管理模式,专业,统一,规范,18,营销管理是：,一种文化管理,一种制度管理,一种目标管理,一种伦理管理,一种利益管理,一种团队管理,一种人才管理,一种基础管理,一种系统管理,一种资源管理,一种节奏管理,一种适性管理,19,世界上没有完美的个人只有完美的团队,20,掌握资讯不如掌握趋势更重要,21,善于学习比埋头苦干更重要,22,心态建设比技巧更重要,23,追踪比激励更重要,24,思考模式的,转变,听,说,看,做,25,寿险营销之秘诀,什么样的经营理念，造成什么样的经营结果。,管理成就的高低，大半决定于思想。,原因比结果重要，经营成败之关健是因果关系而非运气，能掌握原因，即能掌握结果。,不断要求自我成长，否则慢慢老化。,工作与学习同等重要，高业绩等于高学习。,有问题不是问题，不敢面对问题才是大问题，不晓得问题出在哪里，才是大问题。,只要人对了，什么事都好办。一切事在人为，把人放在第一位。,26,寿险营销之秘诀,看事情养成全方位整体的概念。,领导的陷井：偏重理性，忽略感性。不要忘了人是感情的动物。,一个目标两件事，三套本领四阶段。,影响业绩的三要素：卓越的领导能力，完整的教育训练，有效的竞赛配合。,有无长远的目标，有无个人的理想。,重视个人业绩，重视得奖，重视教育训练，重视业务活动，重视成长率，重视单位平均生产力。,做一位才德学兼备的优秀主管。,27,寿险营销之秘诀,谨言慎行，诸葛一生唯谨慎。,新陈代谢，源头活水。,借力使力：孔明借东风，借箭，备将，借荆州。,作之师，作之亲，作之友，心理顾问。,单位有问题，经常是做人出问题。,将心比心，设身处地为他人着想，了解人性之需求。,28,