经销商管控能力自检

,24,基于,PDCA,循环管控能力的提升方案,流程管控的核心价值,流程管控的关键因素,留档能力,试驾能力,跟进能力,成交能力,来电,/,到店留档率,平均停留时间,试乘试驾率,试乘试驾成交率,来电邀约到店率,试乘试驾成交率,留档顾客休眠比,留档顾客成交率,/,战败率,推荐顾客成交占比,基础,运,行数据,1,基于,PDCA,循环管控能力的提升方案,流程管控自检,P,（计划）,2,获取,顾客,到店,接待,需求,分析,车辆,展示,试乘,试驾,提供,方案,新车,交付,后续,跟进,洽谈,成交,顾客,维系,获取顾客,顾客数量,客流量,集客量,顾客质量,市场活动目标达成率,留档数量,留档量,留档率,流程管控自检,D,、,C,（执行、检查标准与支持）,基于,PDCA,循环管控能力的提升方案,3,获取,顾客,到店,接待,需求,分析,车辆,展示,试乘,试驾,提供,方案,新车,交付,后续,跟进,洽谈,成交,顾客,维系,流程管控自检,D,、,C,（执行、检查标准与支持）,基于,PDCA,循环管控能力的提升方案,4,获取,顾客,到店,接待,需求,分析,车辆,展示,试乘,试驾,提供,方案,新车,交付,后续,跟进,洽谈,成交,顾客,维系,到店接待,执行标准流程要点,接待流程符合率,准确记录进店情况,集客量,留档率,接待及时性,平均等候时间,顾客停留时间,平均留店时间,留档数量,留档量,留档率,流程管控自检,D,、,C,（执行、检查标准与支持）,基于,PDCA,循环管控能力的提升方案,5,获取,顾客,到店,接待,需求,分析,车辆,展示,试乘,试驾,提供,方案,新车,交付,后续,跟进,洽谈,成交,顾客,维系,流程管控自检,D,、,C,（执行、检查标准与支持）,基于,PDCA,循环管控能力的提升方案,6,获取,顾客,到店,接待,需求,分析,车辆,展示,试乘,试驾,提供,方案,新车,交付,后续,跟进,洽谈,成交,顾客,维系,需求分析,准确记录客户信息,留档率,客户档案准确率,客户信息准确录入系统,客户档案准确率,完整发掘客户需求,洽谈卡完整率,流程管控自检,D,、,C,（执行、检查标准与支持）,基于,PDCA,循环管控能力的提升方案,7,获取,顾客,到店,接待,需求,分析,车辆,展示,试乘,试驾,提供,方案,新车,交付,后续,跟进,洽谈,成交,顾客,维系,流程管控自检,D,、,C,（执行、检查标准与支持）,基于,PDCA,循环管控能力的提升方案,8,获取,顾客,到店,接待,需求,分析,车辆,展示,试乘,试驾,提供,方案,新车,交付,后续,跟进,洽谈,成交,顾客,维系,车辆展示,展车数量与陈列,展示符合率,展车整洁程度,6S,现场管理,销售顾问能力,测评通过率,培训合格率,流程管控自检,D,、,C,（执行、检查标准与支持）,基于,PDCA,循环管控能力的提升方案,9,获取,顾客,到店,接待,需求,分析,车辆,展示,试乘,试驾,提供,方案,新车,交付,后续,跟进,洽谈,成交,顾客,维系,流程管控自检,D,、,C,（执行、检查标准与支持）,基于,PDCA,循环管控能力的提升方案,10,获取,顾客,需求,分析,新车,展示,试乘,试驾,产品,确认,二手车,置换,衍生,服务,后续,跟进,成交,新车,交付,客户,维系,获取,顾客,到店,接待,需求,分析,车辆,展示,试乘,试驾,提供,方案,新车,交付,后续,跟进,洽谈,成交,顾客,维系,试乘试驾,试驾车数量,试乘试驾车满足率,试驾车准备,试乘试驾车符合率,试乘试驾流程,试乘试驾流程符合率,试驾率,试驾员能力,试驾率,试乘试驾成交率,流程管控自检,D,、,C,（执行、检查标准与支持）,基于,PDCA,循环管控能力的提升方案,11,获取,顾客,需求,分析,新车,展示,试乘,试驾,产品,确认,二手车,置换,衍生,服务,后续,跟进,成交,新车,交付,客户,维系,获取,顾客,到店,接待,需求,分析,车辆,展示,试乘,试驾,提供,方案,新车,交付,后续,跟进,洽谈,成交,顾客,维系,流程管控自检,D,、,C,（执行、检查标准与支持）,基于,PDCA,循环管控能力的提升方案,12,获取,顾客,到店,接待,需求,分析,车辆,展示,试乘,试驾,提供,方案,新车,交付,后续,跟进,洽谈,成交,顾客,维系,提供方案,车辆确认及附件精品确认,提供方案,精品和附件种类、陈列,精品经理能力,精品附件装车率,精品附件销售额,二手车经理能力,二手车置换量,二手车置换率,衍生经理能力,贷款渗透率,保险渗透率,流程管控自检,D,、,C,（执行、检查标准与支持）,基于,PDCA,循环管控能力的提升方案,13,获取,顾客,到店,接待,需求,分析,车辆,展示,试乘,试驾,提供,方案,新车,交付,后续,跟进,洽谈,成交,顾客,维系,流程管控自检,D,、,C,（执行、检查标准与支持）,基于,PDCA,循环管控能力的提升方案,14,获取,顾客,到店,接待,需求,分析,车辆,展示,试乘,试驾,提供,方案,新车,交付,后续,跟进,洽谈,成交,顾客,维系,流程管控自检,D,、,C,（执行、检查标准与支持）,基于,PDCA,循环管控能力的提升方案,15,获取,顾客,到店,接待,需求,分析,车辆,展示,试乘,试驾,提供,方案,新车,交付,后续,跟进,洽谈,成交,顾客,维系,后续跟进,顾客信息完整记录,客户档案准确率,跟进的及时性,跟进活动数量,过期未执行数量,流程管控自检,D,、,C,（执行、检查标准与支持）,基于,PDCA,循环管控能力的提升方案,16,获取,顾客,到店,接待,需求,分析,车辆,展示,试乘,试驾,提供,方案,新车,交付,后续,跟进,洽谈,成交,顾客,维系,流程管控自检,D,、,C,（执行、检查标准与支持）,基于,PDCA,循环管控能力的提升方案,17,获取,顾客,到店,接待,需求,分析,车辆,展示,试乘,试驾,提供,方案,新车,交付,后续,跟进,洽谈,成交,顾客,维系,洽谈成交,约回顾客数量,客流量,成交量,销售顾问能力,留档成交率,试乘试驾成交率,AAK,销售政策,绩效方案,流程管控自检,D,、,C,（执行、检查标准与支持）,基于,PDCA,循环管控能力的提升方案,18,获取,顾客,到店,接待,需求,分析,车辆,展示,试乘,试驾,提供,方案,新车,交付,后续,跟进,洽谈,成交,顾客,维系,流程管控自检,D,、,C,（执行、检查标准与支持）,基于,PDCA,循环管控能力的提升方案,19,获取,顾客,到店,接待,需求,分析,车辆,展示,试乘,试驾,提供,方案,新车,交付,后续,跟进,洽谈,成交,顾客,维系,新车交付,新车检测,交车流程符合率,准时交车率,新车档案,交车仪式,交车仪式数量,交车仪式符合率,CSS,满意度,流程管控自检,D,、,C,（执行、检查标准与支持）,基于,PDCA,循环管控能力的提升方案,20,获取,顾客,到店,接待,需求,分析,车辆,展示,试乘,试驾,提供,方案,新车,交付,后续,跟进,洽谈,成交,顾客,维系,流程管控自检,D,、,C,（执行、检查标准与支持）,基于,PDCA,循环管控能力的提升方案,21,获取,顾客,到店,接待,需求,分析,车辆,展示,试乘,试驾,提供,方案,新车,交付,后续,跟进,洽谈,成交,顾客,维系,顾客维系,顾客维系频次,客户流失率,CSS,满意度,交车后的及时联系,CSS,满意度,内部回访满意度,客户俱乐部活动数量与质量,CSS,满意度,客户流失率,转介绍率,流程管控自检,D,、,C,（执行、检查标准与支持）,基于,PDCA,循环管控能力的提升方案,22,获取,顾客,到店,接待,需求,分析,车辆,展示,试乘,试驾,提供,方案,新车,交付,后续,跟进,洽谈,成交,顾客,维系,流程管控自检,D,、,C,（执行、检查标准与支持）,基于,PDCA,循环管控能力的提升方案,23,目录,24,