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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售技巧培训,1,销售技巧,四种销售技巧,一 提问,二 倾听,三 表示理解,四 提供相关信息,五 如何接听电话,2,一、提问,（1）为什么要提问？,为了发现顾客的目标，来俱乐部的意图；为了发现顾客的担忧。,3,一 提问,（2）有针对性的提问。,提问的方式：,A 开放式的提问（直接使用疑问词）,目的：获取大量的信息。,B 封闭式的提问, 控制话题。（把思路带回健身，以健身的思路问问题）,使客人作出选择,使客人作出某种承诺, 确认客人的意思，重复客人的信息，加深客人的印象,尽快获得相关信息,多以“是不是”，“有没有”，“是否”，“那些”作为封闭式问题的开始。,4,一提问,（3）禁忌问题（导致结束性的问题）,比如：“要不要加入我们的俱乐部。”（下面就说不下去了）,5,二 倾听,（一）技巧,1 目光的接触,2 身体的接触,3 记下重点内容,4 点头微笑,（二）禁忌,1 打断谈话,2 因为其他的人和事分神,3 假装知道客户将要说什么,6,三 表示理解,（一）目的,表明认真地倾听了顾客的谈话,表明完全明白了顾客的意思,表明对顾客的关心,7,三 表示理解,（二）技巧,通过与顾客谈论一些私人问题使顾客知道你可以理解她的感受,.,（与健身无关）,当顾客表达她的感受和愿望时，无论赞成与否都要表示理解。,理解,事实,感受很重要,理解的方式,语言,身体语言,8,四 提供（相关）信息,（一）提问,根据顾客言谈判断他的需要，提供相关信息。,（二）切忌,过早、过快给客人提供大量信息。,提供信息的四个作用,1 回答客户提问,2 说明如何帮助他达到健身的目标,3 通过讨论健身知识，使顾客感觉你是可信的,4 进而建立起对俱乐部的责任,9,四 提供(相关)信息,（三）报价,一般写2种最合适客人的价格，可封闭客人的选择,例如：入会费 年费 12个月 388元/月,1800 4666,入会费 年费 12个月+6个月,888 5000 320元/月,（赠送包、水壶、毛巾、凉扇）,10,四 提供(相关)信息,（四）处理担忧,担忧类型 （常见的几种）,距离和时间，朋友和家庭，钱，坚持,解决担忧的步骤,A,提问,b,倾听,c,表示理解,d,客人观点转述（阐明并孤立担忧）,e,结束并等待回答,11,四 提供(相关)信息,处理不成功的销售的,4,种能力,A,要有说服力,B,坚持不懈,C,对产品知识要有信心,D,要有乐于助人的态度,12,四 提供(相关)信息,4 实例方法,A 时间上担忧：一定要在安排时间上提到私教,B 钱的担忧：,a 价格 要把整年费用细化到约使用费,b 价值 把月费用细化到天,C 家人和朋友担忧：要做到换位引导，假设他们要健 身，自己会不会反对？表明健康是个人的事。,D,坚持上的担忧：,涉及到教练的监督和能力,强调得到效果后的对本人的诱惑,13,五 如何接听咨询电话,（一）接听咨询电话的准备,1 保持微笑,2 保持热情,3 肢体语言（放松）,4 声音的重要性,（二）接听咨询电话中常见的问题,1 闲聊过多或跑题,2 没有利用提问的方式有效引导谈话,14,五 如何接听咨询电话,（,三）电话咨询三步骤,1 问候及自我介绍（例:”让您久等了，我是宝迪沃的会籍顾问xx，非常高兴为您服务.”）,提问发展客户需求（例：,“,您是为自己咨询，还是位朋友咨询呢？如果是朋友，您可以把朋友的电话告诉我，我们会向他提供相关信息。”）,提供信息。（介绍俱乐部的特点，让对方确信俱乐部能帮助他们达到自己的目标。）,结束语，预约时间。（一定让客人搞清俱乐部的位置，确认参观的时间。）,提供客人自己的手机号码和单位电话号码。,向客人要电话（至少,2,个）,再次确认预约时间，地点。（结束时的用语：很高兴您打这个电话给我们）,15,结束,感谢大家,参加我的培训！,16,
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