百年-新基本法宣导

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2011-05-16,#,光荣与梦想,银行保险渠道销售人员管理办法,百年黑分银行保险部,二一年七月二十日,1,目 录,选择篇,成长篇,收获篇,2,上完课后,，,希望您能,作好自己的职涯规划,掌握成长与收获的基本条件,并努力,追求卓越,;,有条件要上,没有条件创造条件也要上,!, ,3,选择篇,4,大家为什么会选择百年银保？,马斯洛需求理论,成长需求,基本需求,生理需求,安全需求,归属与爱的需求,自尊需求,自我实现需求,5,大家为什么会选择百年银保？,6,一个员工是否在公司工作得开心，以及公司是否认为员工的工作是有绩效的，取决于以下,12,个问题。,1,、,我知道对我的工作要求。,2,、,我有做好我的工作所需要的材料和设备。,3,、在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事。,4,、在过去七天里，我因工作出色而受到表扬。,5,、我觉得我的主管或同事关心我的个人情况。,6,、,工作单位有人鼓励我的发展。,7,、在工作中，我觉得我的意见受到重视。,8,、公司的使命,/,目标使我觉得我的工作重要。,9,、,我的同事们致力于高质量的工作。,10,、,我在工作单位有一个最要好的朋友。,11,、在过去的六个月内，工作单位有人和我谈及我的进步。,12,、过去一年里，我在工作中有机会学习和成长。,盖乐普调查：,7,大家为什么会选择百年银保？,成长,收获,物质与精神,大家为什么会选择百年银保？,8,银行保险渠道销售人员管理办法,银保从业人员成长与收获的途径,成长,收获,9,基本法,战斗武器,事业目标,法律规范,竞争机制,营销资源,游戏规则,银行保险渠道销售人员管理办法,10,关爱文,化,以人为本,关注新人的培养,不断壮大销售队伍,稳定人才,吸引人才,培养综合素质高,的销售团队,基本法的立足点,11,业务人员考核体系,业务人员薪,酬体,系,业务人员职涯规划,业务人,员福利待遇体,系,成,长篇,收,获篇,基本法的主要内容,12,成长篇,13,银保销售人员组织架构,银保销售人员,:,银保顾问、营业部经理、渠道经理三类岗位职称。,14,银保顾问分,五,级十五档,职级不同享受待遇不同,初级,三,档,初级二,档,初级,一,挡,初级,中,级,首席三,档,首席,二,档,首席一,挡,中级,三,档,中,级二,档,中级,一,挡,高级,三,档,高,级二,档,高级,一,挡,资深三,档,资深,二,档,资深,一,挡,高,级,资 深,首 席,银保顾问,职涯规划,职级设置,15,（一）销售公司产品；,（二）达成业务目标和品质指标；,（三）就公司业务政策、产品销售、客户服务等事宜与银行网点沟通协调，确保业务顺利开展；,（四）对银行网点人员进行业务培训与技能辅导；,（五）维护银行网点银保业务正常开展，进行各类单证收发、初审、客户服务，作好各类业务记录，配合公司统计与管理；,（六）妥善处理突发事件，发现异常情况，及时向上级汇报；,（七）遵守公司活动量管理、会议管理、培训管理等各类日常管理要求；,（八）完成公司、部门交办的其他工作。,职涯规划,银保顾问职责,16,营业部经理分四级十二档,初级,三,档,初级二,档,初级,一,挡,初级,中,级,中级,三,档,中,级二,档,中级,一,挡,高级,三,档,高,级二,档,高级,一,挡,资深三,档,资深,二,档,资深,一,挡,高,级,资 深,营业部经理,职涯规划,职级设置,17,（一）销售公司产品；,（二）达成个人及营业部业务目标及品质指标；,（三）负责营业部内银保顾问的推荐与招聘；,（四）负责所辖银保顾问的业务追踪和训练辅导；,（四）协助并督促所辖银保顾问做好网点沟通、业务办理、客户服务、业务记录、突发事件处理等工作。如遇异常情况，及进向上级汇报；,（五）负责营业部内外部培训、会议、营销活动的规划与实施，并配合公司进行各项管理工作；,（六）向上级汇报所辖营业部业务开展情况及业务提升措施；,（七）个人管理及直辖网点经营参照银保顾问工作职责；,（八）完成公司、部门交办的其他工作。,职涯规划,营业部经理职责,18,初级,三,档,初级二,档,初级,一,挡,初级,中,级,中级,三,档,中,级二,档,中级,一,挡,高级,三,档,高,级二,档,高级,一,挡,资深三,档,资深,二,档,资深,一,挡,高,级,资 深,渠道经理,职涯规划,职级设置,19,（一）达成渠道业务目标和品质指标；,（二）负责渠道内银保顾问的招聘；,（三）负责所辖营业部经理或直辖银保顾问的管理、督导与训练；,（四）维护所辖渠道内各项工作的正常开展，协助营业部做好支行沟通、客户服务、业务记录、突发事件处理等工作。如遇异常情况，及时向上级汇报；,（五）负责渠道内内外部培训、会议、营销活动的规划与实施，并配合公司进行各项管理工作；,（六）控制销售成本、合理分配、使用各项资源；,（七）向上级汇报所辖渠道业务开展情况及业务提升措施；,（八）完成公司、部门交办的其他工作。,职涯规划,渠道,经理职责,20,目前,二年后,银保顾问,营业部经理,渠道经理,职涯规划,未来的发展方向,21,初级一档,1,月,1,日,3,月,31,日,初级三档,4,月,1,日,6,月,30,日,中级一档,7,月,1,日,9,月,30,日,中级一档,1,月,1,日,-6,月,30,日,中级二档,7,月,1,日,-12,月,31,日,10,月,1,日,12,月,31,日,中级二档,银保顾问 营业部经理,渠道经理,（,4,月）,（,1,月）,（,7,月）,（,10,月）,（,7,月）,（,1,月）,成长历程,晋升周期,22,保费指标,综合品质指标,晋升,成长历程,晋升指标,23,地区类别,C,类,1.0,首席银保顾问,资深营业部经理,三档,96,二档,85,一档,74,资深银保顾问,高级营业部经理,三档,66,二档,57,一档,50,高级银保顾问,中级营业部经理,三档,43,二档,37,一档,32,中级银保顾问,初级营业部经理,三档,26,二档,22,一档,18,初级银保顾问,-,三档,13,二档,11,一档,9,成长历程,保费,指标,注：季度有效保费,EI，,万元；,24,成长历程,有效保费,EI,百年红,A：EI,折算比例,10%,百年红,D：EI,折算比例,5%,岁岁红,5,年：,EI,折算比例,50%,岁岁红,10,年：,EI,折算比例,100%,25,综合品质指标,品质指标（绿灯）,品质指标（黄灯）,品质指标（红灯）,综合契撤率,指标,15%,15%,指标,20%,指标,20%,30,天回执回销率,指标,90%,80%,指标,90%,指标,80%,13,个月继续率,指标,85%,65%,指标,85%,指标,65%,电话回访成功率,指标,90%,70%,指标,90%,指标,70%,所辖团队人员品质合格率,指标,75%,30%,指标,75%,指标,30%,合格,品质指标至多有一项黄灯，无红灯,不合格,品质指标有两项及以上黄灯，或一项及以上红灯,成长历程,综合品质指标,综合品质指标值设定,综合品质指标结果,26,成长历程,考核指标释义,有效保费达成率,有效保费达成率,=,承保新契约有效保费,/,有效保费考核指标,综合契撤率,综合契撤率,=,（犹豫期退保件数,/,新契约承保总件数）,70%,（犹豫期退保有效保费,/,新契约承保有效保费）,30%,计算综合契撤率的新契约承保数据,不扣除犹豫期退保数据,。,30,天回执回销率,30,天回执回销率,=,期间内承保恰满,30,天的保单在,30,天内进行回销的件数,/,期间内承保恰满,30,天的保单件数,电话回访成功率,电话回访成功率,=,回访成功件数,/,应访件数,应访件,=,承保件,自保件,回访前犹豫期退保件,一年期及一件期以内短险（费用补偿型除外）,回访成功件,=,电话回访成功件,+,拒访件（必须有客户亲笔签写的拒访承诺）,回访不成功件,=,未处理成功的无法联系客户件,+,未处理成功的提供不真实电话件,+,未签写拒访承诺的拒访件,13,个月继续率,根据运营部续收指标定义执行,27,个人保费达成率,X,综合品质指标,达标,不达标,X160%,晋升二档,维持,120%,X,160%,晋升一档,维持,80%,X,120%,维持,维持,50%,X,80%,降一档,降一档,X,50%,降二档,降二档,银保顾问晋升规则,成长历程,晋升规则,28,营业部经理,晋升,规则,成长历程,晋升规则,29,季度期交规模保费,（万元）,考核加分方式,5,在实际个人保费达成率基础上增加,1,个百分点计入考核,10,在实际个人保费达成率基础上增加,3,个百分点计入考核,15,在实际个人保费达成率基础上增加,5,个百分点计入考核,银保顾问、营业部经理考核期内个人期交保费加分标准,成长历程,期缴加分规则,30,营业部经理、银保顾问连续两个月个人保费为零可直接予以清退。,渠道经理、营业部经理、银保顾问考核阶段内保费指标达成率低于,10%,，可直接予以清退、调整工作岗位或特别降级（即下降的职级数可不受限制）。,成长历程,其它,规则,31,收获篇,32,个,人,业,务,补,贴,基,本,工,资,个,人,绩,效,提,奖,+,+,薪资福利结构,薪酬结构,年,终,奖,+,33,薪资福利结构,薪酬结构,银保顾问,基本工资,业务补贴,年终奖,绩效提奖,34,薪资福利结构,基本工资,地区类别,C,类,1.0,银保顾问,首席银保顾问,三档,5400,二档,5000,一档,4600,资深银保顾问,三档,4200,二档,3800,一档,3400,高级银保顾问,三档,3000,二档,2700,一档,2400,中级银保顾问,三档,2100,二档,1800,一档,1500,初级银保顾问,三档,1200,二档,1000,一档,800,35,薪资福利结构,个人绩效提奖,银保顾问的个人绩效包含,首期,月绩效和,续期,绩效两个部分。,首期,月绩效提奖,=,（各险种月首期规模保费,对应险种首期绩效提奖比例）,90%,续期,绩效提奖,=,（各险种续期规模保费,对应险种续期对应年限的绩效提奖比例）,36,薪资福利结构,个人业务补贴,说明：,1、,只有在满足本职级最低起付标准，达到上述标准时，可享受相应的个人业务拓展补贴。,2、,个人补贴调整系数为,1。,37,薪资福利结构,年终奖,年终奖,=,（各险种全年首期规模保费,对应险种首期绩效提奖比例）,10%,38,薪资福利结构,薪酬结构,营业部经理,基本工资,个人业务补贴,团队业务补贴,管理绩效,年终奖,个人绩效提奖,39,薪资福利结构,基本工资,地区类别,C,类,1.0,营业部经理,资深营业部经理,三档,5400,二档,5000,一档,4600,高级营业部经理,三档,4200,二档,3800,一档,3400,中级营业部经理,三档,3000,二档,2700,一档,2400,初级营业部经理,三档,2100,二档,1800,一档,1500,40,薪资福利结构,个人与管理资效,个人绩效,参照银保顾问标准执行。,管理绩效,=,（所辖团队（不含本人）各险种月首期规模保费对应险种首期管理绩效提奖比例）,90%,营业部经理,41,薪资福利结构,个人与团队补贴,营业部经理,个人业务拓展补贴,：,42,薪资福利结构,个人与团队补贴,营业部经理,团队业务拓展补贴,：,43,薪资福利结构,个人与管理年终奖,个人年终奖,参照银保顾问标准执行,管理年终奖,=,（所辖团队（不含本人）各险种全年首期规模保费对应险种首期管理绩效提奖比例）,10%,个人年终奖,管理年终奖,营业部经理,44,周杰伦,假设条件：,职级：银保顾问初级三档,负责渠道：工行,业绩统计区间,:12,月,1,日,-31,日,业绩：期缴保费平台,:12,万元，趸缴保费平台,150,万元。,年终保费为：期缴,110,万元,;,趸缴保费,1200,万元。,结果：,基本工资,1200,元,月度绩效提奖,：,5670,元,个人业务补贴：,450,元,福利：,600,元,，月收入合,计,：,7920,元,年终奖为,：,5600,元。,本月合计收入,:13520,元。,薪资福利结构,收获演示,45,五,险,一,金,过,节,费,午,餐,补,贴,取,暖,/,降,温,费,独,生,子,女,费,其,他,福,利,+,+,+,+,+,薪资福利结构,福利,结构,46,薪资福利结构,五险一金,公积金,医疗,生育,工伤,养老,47,薪资福利结构,过节费,元旦,+,春节,妇女节,五一,+,端午,中秋,+,国庆,过节费,48,薪资福利结构,其它福利,结婚,贺礼,新生儿贺礼,奠仪,开工,利市,49,薪资福利结构,综合福利保障,员,工综合福利保障（费用由公司支付）,保障类型,保障明细,岗位职,级,交通保障,交通身故及残疾,飞机,40,万,火车,30,万,汽车,20,万,非交通意外保障,非交通意外,(,含疾病,),身故及残疾,10,万,医疗保障,重大疾病,5,万,补充住院医疗,4,万,意外医疗,0.5,万,保费成本（元,/,人）,608,元,员工家属自选套餐（费用由员工自付）,对象,身故及残疾,员工子女,5,万,员工配偶,20,万,员工父母,10,万（不含疾病身故）,50,销售人员日常管理,展业管理,会议管理,差勤管理,活动管理,培训管理,品质管理,人事管理,51,长风破浪会有时,直挂云帆济沧海,我们共同携手，为自己的未来而战！,52,