高效招商管理课件

高 效 招 商 管 理,四川龚柚铭,一、药品营销环境概述,二、设定自身产品的渠道,三、寻找代理商,四、代理商的筛选和锁定,五、代理商谈判,六、代理商的管理,一、药品营销环境概述,1、我国医药行业销售格局,截止2009年底，统计数据显示，我国共有5016家制药企业。,销售规模,企业数(家),比重%,20亿以上,16,0.32%,1020亿,25,0.50%,510亿,72,1.44%,25亿,193,3.85%,12亿,344,6.86%,1亿以下,4366,87.04%,2、医药商业运营现状：,年销售额在5000W以上的销售企业超过500家，占全行业销售额的80%。,2006年，医药流通领域前20家企业销售总额达到1419.48亿元，占医药市场销售总额的42.25%。,医药流通领域前20家企业的利润占医药商业利润总和的69.16%，大大高于行业水平。,医药商业毛利率约8%，费用率约7.3%，行业利润率约0.7%。,3、我们的终端背景(2009年统计数据) ：,全国的医院数量17764家左右,三级医院962家(其中三甲医院627家),二级医院4913家,一级医院2479家,一级以下9420家、门诊部6152家、卫生院45204家,各种诊所198316家,全国有230W有处方权的医生，号称500W医务大军,全国药店门店数量23W余家,其中连锁药店1623家，门店数量超过65000家,另外还有县级以上的独立药店76295家,全国有10W执业药师,4、医药行业面临暴风骤雨,发改委降价调价步伐加快,新药报批整顿，批件难拿,GMP飞行检察力度加大：一大批证书将被收回,招标将进一步加强和电子化,八部委联合治理商业贿赂,医改新政,差比定价,5、面临如何严峻的形势和医药环境，我们必须进行精细化招商。,什么叫精细化招商：整合价值链各环节优势，加强售前售后服务，拟将招商模式发挥到极致，达到共赢。,售前：招商准备、产品定位与分析。,销售过程：服务与支持、销售秩序维护。,售后服务：退换货、保证金。,一、药品营销环境概述,二、设定自身产品的渠道,三、寻找代理商,四、代理商的筛选和锁定,五、代理商谈判,六、代理商的管理,4PS理念VS.4CS理念,产 品,需求与欲望,价 格,购买成本,地 点,便 利,促 销,传 播,麦肯锡的4PS营销组合,罗伯特.劳特伯恩的4CS营销理念,1、什么样的市场适合走招商路线：,好市场应该具备如下标准,市场的自然状况,终端机构的组成状况,竞品数量、操作办法、销量及代理商概况,代理制的可操作性,底价供货的欢迎程度,市场的招标状况,经销商操作的积极性,所属产品是否是当地医保,所属产品是否是当地申销的品种,上期中标情况,2、什么样的产品适合走招商路线：,好品种的标准,独家,空间大,国家医保、省医保,市场容量大,生命周期长,疗效好,安全性高,具有以上23项就是好品种,3、产品的分类方法：,产品效益分类法：,产品通路分类法：,临床品种(高端/低端),物流品种,OTC品种,吃肉品种,高利润品种，独家产品，疗效好，生命周期长,吃饭品种,特色品种，竞争不是很激烈,喝汤品种,走量的品种，同质化品种,4、设计产品渠道和组合：,利用公司有竞争力的产品组合，整合最有效的经销商资源，取得市场和效益最大化(如公司的可-乐-安)。,对运作产品的特点、卖点、政策，同类产品的基本情况熟练掌握，认真分析。,强化产品特性和顾客特性的匹配度。根据目标患者决定渠道结构。,招商方法：,高端医院以点招商,低端医院以面招商,5、制定招商策略：,制定招商策略是医药企业招商的提前，确定医药招商范围招商不能漫天撒网，到处捕鱼，理性的招商应该在一定范围内，而且确定把握两条原则：,一不贪大求全，断然放弃鸡肋市场；,二控制在计划之内和针对的范围内。经销商城市的选择和分辨一种是城市密度大，城际距离短，容量大的城市要分割，容量小的城市要打包。,6、提练产品卖点：,产品卖点是吸引经销商的关键。以往医药招商企业招商总是不厌其烦向经销商说自己的产品如何好，但是没有卖点可言，不能留给人们深刻印象。对于经销商来说，他们首先关心的是能不能做起来，有没有钱可赚。所以，在医药招商过程中要有重点，即怎样才能使经销商能够赚到钱，要有分析、有数据、有事实、有方案。关键要向人们传达出产品卖点好在哪里。,7、如何炒热产品：,广告：网络、专业杂志、电视、广播,招聘：集体面试,招商会(会议招商),树立标杆医院：模范,逐个全面的代理商拜访,炒的内容：企业背景、产品特性、市场策略、经销商支持、服务,8、如何延长产品生命周期：,先医院、OTC,有序的价格体系,良好的口碑,畅通的渠道,一、药品营销环境概述,二、设定自身产品的渠道,三、寻找代理商,四、代理商的筛选和锁定,五、代理商谈判,六、代理商的管理,1、寻找代理商的原则,做透市场：不能有空白市场和空白产品,先医院-后OTC,分清重点市场和非重点市场，从重点市场开始,中心(省会)城市-市-县-乡镇,分清主要产品与次要产品，从主要产品开始,高端医院-低端医院,2、潜在客户在哪里(客户身份)？,医药公司(代理公司、配送公司的代理部门),医药自然人,职业经理人,竞争对手,竞争产品的代理商,医药亲友团,医药挂靠人,托管医院的公司,3、招商信息的收集,当地经济、自然状况：GDP、人口、区域划分、医药消费习惯,医保、物价、招标信息：办理过程及对市场的影响和对策,医院信息：名称、等级、数目、特点、采购量、用药习惯等,代理商信息：当地医药公司的规模及配送能力、回款周期、与医院关系、资金实力、销售队伍状况等,竞品信息：产品优劣、操作手法及推广策略、队伍及实力、覆盖率,4、如何寻找代理商,广告招商(发布面广、收效不大),会议招商(针对性强，成本高),通过当地卫生局,拜访医院（药剂科、科室主任、处方医生、采 购、药房统单员）,拜访药店(店长、采购、财务、店员),通过其他厂家销售代表,通过当地药行朋友介绍（优点：信任、了解）,拜访医药公司（财务、采购、销售）,通过医药集散地的物流公司,通过招标目录了解，运作其他同类产品的经销商,5、代理商常问的N个问题（1）,贵公司是怎么样的一家企业？,贵公司的规模有多大？,贵公司的GMP厂有哪些生产线？,贵公司有哪些独家产品？知名产品有哪些？,某产品是独家新药吗？是否有专利？,某产品是否为医保产品？,某产品的主要成分是什么？,某产品的治疗范围是什么？详细功能是什么？,5、代理商常问的N个问题（2）,某产品的规格、零价格是多少？如何服用？一疗程多少天？多少天起作用？每件价格多少？,产品是否有毒副作用？,与同类产品比较有什么优势？,代理价格多少？是否太高？有什么优势？,代理时公司对代理商有什么要求？,贵公司对代理年任务量要求如何？首批提货多少？,代理时是否需要交保证金？不交行不行？,贵公司的市场保证金能退还吗？退还条件是什么？,公司如何维护市场秩序？如何处理串货？,5、代理商常问的N个问题（3）,贵公司对代理商有什么支持？,贵公司怎么处理退货事宜？,代理合同签定后，产品何时进入市场？,代理商的经销权限是多少？,贵公司对产品是否投入广告？,某产品销售好的区域有哪些？,月/年销售额有多少？,某产品的市场投入资金需要多少？,6、如何撰写招商指导书（主要内容）？,企业背景（过去、现在、前景发展规划）,产品：市场吸引力及竞争力分析，产品SWOT分析,市场营销战略：价格策略、产品策略及促销策略,经销区域的设定及经销权的授予方式,区域业务目标、招商政策（价格、激励）,厂商协作促销、终端建设,产品质量保证、退换货规定,市场规范管理（销售秩序维护，处理窜货）,服务与支持,招商流程及联络方式,重点：合作协议（范本），一般由公司统一编写,7、招商的宣传,合适的传播作品：“开发亮点”、“信守承诺”,企业背景产品特质,市场策略经销商支持,服务保证,合适的传播策略：“何人以何种渠道获得何种信息”,直邮专业报纸,经营类杂志会议,人员的介绍招商指导书,8、组织招商会（上市会）,会场氛围,精神激励,产品市场前景介绍,产品的营销策略、传播策略,作品展示,销售激励与服务支持,经销商的参与度,订货,一、药品营销环境概述,二、设定自身产品的渠道,三、寻找代理商,四、代理商的筛选和锁定,五、代理商谈判,六、代理商的管理,选择客户的三个原则,能力,匹配,意愿,1、经销商优劣的评判标准,规模（资金实力、队伍实力）财务信用状况,对产品的合作意愿运作心态,声誉管理能力,代表的数量与素质经营产品数目,本产品占同类产品的比重销售业绩,市场覆盖圈内关系,2、好的目标客户（代理商）的标准,做过同类品种并且销量很大的经销商（替换是市场快速运作成功的前提和常用的常规武器之一）。,虽未做过同类品种，但目标科室相似，某一家或者医院其他品种都做得很好的经销商。,对产品感兴趣，认为上量快。,内部销售政策：对内部销售人员的激励政策良好，销售人员有动力。,与政府职能部门、业务主管机构（药监局、药检所、物价局、招标中介机构、医保中心等单位）的关系密切，利于进行物价、医保、招投标等工作进行。,3、避开8种最难缠的代理商：,人心不足蛇吞象，大包大揽（自不量力）。,明修栈道，暗渡陈仓（倒爷）。,借花献佛，转手承包（包工头）。,投石问路，欲擒故纵（间谍）。,店大欺客，漫天要价（欺弱）。,签时容易，实施艰难（占位）。,翻手为云，覆手为雨（无赖）。,夜郎自大，门外汉（外行）。,4、协议的签署原则和主要内容：,销售区域价格政策,终端名称、数量与开发进度任务量,保证金交货方式与运费,退换货处理限制性条款,市场保护（秩序、价格）市场支持,违约责任明确诉讼地,5、协议签署的关键条款：,标及进度分解,招标、医保等政府事务责任界定,政府事务费用分担,投标价格确认原则,分销政策界定,市场拆分、解约、偿约,6、快速运作市场的重要手段替换,我们运作的不一定都是独家品种，都有相同产品在市场销售，而且有的品种有绝对的市场份额。,如果我们重新寻找代理商，重新开发医院，开拓市场，市场成功率低，时间也会很长，机会成本无疑很大。,找到相同产品直接替换，是最直接最有效的方法。,找准目标，哪些品种是我们直接替换的对象。,需要充分了解市场和经销商，做好充分的准备工作。,准备充分后，开始操作，让我们的产品从配角变成主角。,7、替换的类型、要点和操作：,替换的类型：相同化合物不同含量或者剂型、厂家,同类化合物,同一适应症,相同的目标市场,同一代理商的不同产品,同一消费者的不同产品,替换的要点：选择有替换产品的能力的代理商,产品定位或政策、利润、支持、服务有优势,操作的要点：对目标了如指掌,分析优势、劣势,寻找突破口,了解和打消代理商的顾虑, 防止被别人替换,一、药品营销环境概述,二、设定自身产品的渠道,三、寻找代理商,四、代理商的筛选和锁定,五、代理商谈判,六、代理商的管理,1、谈判前的准备工作：,市场潜力分析：,正确的土地划分，合理的分田到户是进行操作的基础。,分析医院的数量（通过医院的门诊量、床位数、手术量等测算患者的总数）与质量（有多少家医院、级别）。,代理商的数量与质量。,确定医院开发顺序：,考虑医院的潜力和竞争。,适应症患者的数量/金额。,竞争对手数量和实力。,先选定目标医院，后对目标医院进行招商。,进行科室潜力分析，确定协议量（处方潜力、产品支持度、关系支持度）。,2、如何提高代理商的合作意愿：,让代理商产生信任感。,沟通你的目的，让他看到价值。,长期受益,短期增值,双方的优劣势分析，如何优势互补共赢（好,买卖都是双赢和多赢的）。,机会风险分析，共同确定目标和期望，目标一,致，合作才能长远。,3、商务谈判中易犯的24个错误（1）：,争吵代替说服，对人不对事。,短期策略对待长期关系。,进入谈判却没特定目标和底线。,带着取得谈判最终结果的目标进入谈判。,逐步退让到底线却又沾沾自喜。,没找出对方的需求。,自以为对方知道你的弱点。,不知道自己的优势何在，以及如何有效地发挥这些优势。,3、商务谈判中易犯的24个错误（2）：,太严肃看待期限。,为了赶快解决问题而创下恶例。,从最难的问题切入谈判。,接受对方“最后通牒”的恐吓。,把话说死了。,没有充分准备，信息不灵。,带着先见进入谈判。,不清楚谁具有最终的谈判权威。,3、商务谈判中易犯的24个错误（3）：,不能抓住实质问题并进行深入讨论。,不能控制表面上看起来不重要的因素，加如意和问题的顺序等不知道该什么时候收场。,心态僵硬，给客户机会参与讨价还价，让他体验胜利的感觉。,过早让步，过快答应对方提出的要求。,对每个要求反应过快，搞清楚客户所有要求。,没有设身处地的为客户考虑。,自作聪明，客户感到“赢的”比我们多，我们就可能多赚一点。,后续阶段草率。,4、商务谈判的10条黄金法则：,客户迫切要求让步，不代表必须让步，因为这是他们的习惯。,谈判中的隐蔽优势常被忽略（由于信息不对等造成的，企业影响力、产品组合、对方的弱点等都是隐蔽优势）。,始终为客户创造一个宽松的谈判环境。,谈判是平衡双方所有变量最合理的商业手段。,使双方满意的可能性几乎总是存在的。,双方都要留有余地。,谈判按某一条让步曲线进行。,谈判是一种态度，“信任和关系”就是金钱。,谈判是自助餐，不是点餐，具有可塑性，需随机应变。,目标要高，高到你能对客户作出合理的解释为止。,5、谈判的6个步骤：,准备阶段。,制定目标。,谈判开局。,相互了解。,讨价还价。,达成协议。,准备阶段：,产品资料（亮点提练、优势分析）。,客户资料（医院、品种、资金、对产品的感觉）。,当地目标市场情况。,招标、医保、物价资料。,合同文本。,制定目标：,签约。,沟通信息。,解决具体事件。,礼节问候。,谈判开局：,自报家门。,礼貌用语：“您好”、“打扰您了”、“如果不介意的话”等。,声音、语速、笑容：“您好!我是万全药业的招商人员，我姓XX，叫XX，我们公司有一些招商产品的信息想传递给您，可以占用您3分钟时间吗”？,介绍产品：类别、品名、功效。,提问：如果客户说没有时间不方便怎么办？,客户说不感兴趣怎么办？,相互了解（1）：,地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息。,性质：人个/挂靠/公司？如是公司，属股份公司还是国营单位？,主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式？,纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？,操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？,操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？,现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？,对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？,是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？,对操作公司目标产品有何要求？,相互了解（2）：,在了解经销商基本情况后，在后续沟通中应该向经销商传递以下8大信息：,公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状。,目标产品情况，包括价格、卖点、功能、优势、功效等。,公司在目标区域的销售思路，临床为主还是OTC为主？,公司在目标区域的销售目标、任务、考核等。,公司目标产品代理扣率。,保证金政策（什么情况下可返回保证金？打消其顾虑）。,公司的市场保护政策。,公司的市场保护政策。,公司其他产品的基本情况介绍。,讨价还价：,五必谈：,当地医院网络情况及商业、连锁情况及扣率情况。,当地促销费用情况。,市场动态，了解市场和竞争对手。,客户对目标产品的操作思路。,客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期。,四原则：,良好沟通原则：尽可能多了解代理商的资金、信誉、市场能力等信息。,不急于求成原则：初次见面不要急于签订合同。,多侧面了解原则。,自信、诚恳、专业的原则：保持自信、态度要诚恳，交谈要表现出专业性。,三留意：,留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状。,留意客户下属人员的素质（销售实力是对其团队的整体评估）。,留意客户对区域内其他客户的评价（反过来通过其他客户了解）。,达成协议：,四坚持：,坚持公司的销售政策。,坚持中长期发展的合作思想。,坚持局部短期利益服从大局的思想。,坚持争取公司最大利益的思想。,四个基本点：,人将人与问题分开。,利益重点放在利益上，而不是立场上。,选择在决定如何做之前，应先想好各种可供选择的方案。,标准坚持谈判的结果必须依据某些客观标准。,6、谈判中异议的处理技巧：,轻松不可紧张,倾听真诚热情,重述证明了解,慎回答又友善,既尊重又圆滑,巧撤退留后路,7、处理反对意见、达成一致的技术：,分析情况：,找出反对意见。,找出反对意见的根源。,建设性的反对。,解决办法：,一次只说一个原因。,分清想要和需求。,利益分析。,一、药品营销环境概述,二、设定自身产品的渠道,三、寻找代理商,四、代理商的筛选和锁定,五、代理商谈判,六、代理商的管理,1、代理商的管理原则：,招商的误区：,代理商数量越多越好。,代理商实力越大越好。,代理商合作过程中没有忠诚度。,选好代理商，就高枕无忧了。,渠道冲突百害而无一利，应该根除。,销售政策越惠越好。,代理商的管理原则：,以激励为主。,理解代理商的要求和解决供货及服务问题。,提供相应的，互惠的利益支持，建立平等互利的服务关系。,把诚信摆在首位，先做人，后做事，以诚待人。,提供支持发展的帮助和指导。,促进代理商持续进货和上量，核心是了解其渠道，终端数量和销量。,与代理商协作的原则：,合作不成功的原因分析：,客户经过沟通指导仍完不成任务。,窜货。,网络的控制力不适合企业的发展。,客户的管理结构、运作程序、员工素质等不符合公司要求。,客户经营范围、资金、信誉等不符合公司要求。,合作不成功采取的措施：对代理商进行调整。,调整代理商时常见的心理障碍：,碍于原代理商情面，拉不下脸。,自己不能做到公正，受制于原代理商。,害怕承担责任，担心由于代理商调整带来短期业绩下滑。,多一事不如少一事，得过且过，对区域市场没有追求销量最大化。,2、代理商的培训管理（内容）：,公司形象和品牌的推广。,公司的产品知识。,公司的销售政策。,公司的营销队伍推介。,公司的营销支持。,营销理念的交流。,双方合作的权利与义务。,市场环境与本地区消费分析以及应对措施。,营销中的实际操作技巧,。,3、代理商的指标管理：,严格的销售进度指标管理。销售指标与公司的生存和发展息息相关，是销售指标中最重要的指标之一，完成销售指标是销售人员的天职。因此，督促代理商按进度完成销售指标是代理商管理最重要的工作之一。,阶段性奖励与惩罚原则。销售指标按季度分解到月，便于催促代理商按月完成销售进度。因此，在进行指标分解时，可设定阶段性的奖励与惩罚措施，并严格执行。从而完成负责区域的销售指标。,4、代理商的终端管理（内容1）：,终端信息的了解与掌控（市场容量、医院/药店名称及销量、开发进度等）。,分析市场容量分析的7个时点：鉴定代理协议、与目标进度有差距时、公司政策变化时、目标终端规模变化时、有新的适应症时、招标前、开药事会前。,终端支持与辅导（协助对市场进行规划、开发、销售代表培训等）。,微观市场的开发顺序：,医院1次开发,科室2次开发,目标医生3次开发,适应症4次开发,关键资源的把握（政府公关事务、VIP等）。,4、代理商的终端管理（内容2）：,发现终端出现的问题：,医药代表：,销售的产品多，未将公司产品列为重点。,与目标医生关系不好。,专业化程度不够。,信誉不好。,容易满足（收入期望低、无长远发展规划）。,医院微观市场：,被其他产品替换。,渠道混乱、窜货严重。,低价销售，甩货。,医院开发不力，销量停滞不前或大幅下降。,5、代理商的销售价格管理：,政策统一。省区内（或者招标区域内）的销售价格应统一，否则极易导致非恶意窜货（物流区域内药品的正常流动）。,明确的约定。在签定的代理协议中，明确该产品的终端销售最低价格和分销价格。,价格支持的手段性变换。,有力的管理措施。对低于规定的销售价格进行销售的，制定惩罚性措施并严格实施。,6、渠道冲突管理：,“没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是很危险的销售”。,伴随渠道的产生，冲突如影相随，窜货是冲突最主要的表现形式，价格竞争是窜货的根源，因此，冲突管理成为招商工作的重点。,窜货的类型和源头。,类型：自然窜货（物流、进货渠道）、善意窜货（流向空白市场）、恶意窜货（以牟利或甩货为目的）。,源头：价格空间大、管理混乱；产品无差异；竞品的冲击；代理商过于密集；推广费用失控；销售指标不合理。,窜货的控制：不收货，不赔偿是窜货处理长期的硬道理！,产品差异（规格、剂型、包装等）。,允许退货。,严格的等级价格。,现实的营销目标。,促销政策不失控，不搞巨奖战术。,企业与代理商保持良好的合作关系，建立忠诚度。,法律手段。,惩罚：坚决不收货，不补偿被窜货方，重罚窜货方。,终端管理。,联盟制约：互相监督与实施奖惩。,常用解决窜货的方法：,与代理商签订严格协议，对代理商实行首次提货收取保证金制度。,在合同上明确窜货处罚。,发往不同市场不同代理商的货都打上编号。,采用地区专供产品，警示代理商和消费者。,实行统一到货价、零售价。,铁路、轮船、飞机等实行送货到站（上门）。,汽运实行送货到仓库（上门）。,采用产品暗记，检查窜货。,分品牌和分品种经营。,建立或扶持后备代理商。,建立一套完善的销售系统。,监督代理商实行先进先出，及时帮助代理商处理近效期货物。,100%杜绝窜货乱价是不可能的，但可以做到99%！,7、代理商的考核与撤换：,客户考核：,完成协议,继续执行、检查,维持和稳定,细化市场,风险控制,考察新客户,保留、新计划,未完成协议,区域市场分析,现有客户,协议检查,考察新客户,保留、新计划,未完成协议,区域市场分析,无客户,量化考核：,对代理商考核：二化、二性。,定量化,定性化,动态性,实效性,考核是对业绩情况的评价，也是对代理商调整的预警。,考核的主要内容：,业绩考核,终端考核,与公司配合程度,年销售量,医院、药店数量,销售价格,月度销售量,市场占有率,报表信息反馈,占公司销售比重,市场覆盖率,区域保护,销售增长率,终端开发增长率,协议执行情况,按地区分级考核,终端遗失率,对公司政策执行情况,销售额分级考核,对公司产品重视程度,量化考核的说明：,进货额考核：,一般代理商在第一年必须完成合同规定任务量，且销售量以公司现款出货量为准。厂家考核代理商的指标一般都是代理商向公司的定货量，这样容易造成考核前代理商压货。出现由于超过代理商的销售能力或产品过期和退货。,进货额指标，是企业最硬性指标，要按照市场情况进行适度的调整，如：最少不能少于80%等。,占有率、覆盖率、铺货率考核：,一般都是在产品投入市场第一年更为适用。,要视产品特征和厂家的市场策略而定。,医院、药店覆盖率要进行分级、太低不利于销售，也不是越多越好。,规定市场弹性占有率：,绝对销售数量的比率。,目标终端销售数量的比率。,目标终端的占有率。,客户的增加或撤换：,评估方法：,定期评估客户的工作成绩，销售定额完成情况、平均存货水平、对下游客户的交货能力、损坏和遗失货物的处理、对公司管理的支持水平、在公司促销与训练计划中的合作情况、客户整体能力、对终端和下游客户提供的服务等。,调整客户的准备工作：,调整的充分理由。,控制发货。,合适的候选人。,了解终端、渠道、政策关系情况。,交接事项。,执行撤换：,沟通、达成共识。,替身选择（终端、政府关系比前身强势）。,库存最小。,8、其他管理事项：,招标：,做好招标资料的准备工作。,做好商业配送。,营销服务部门由总经理把关。,做好其他厂家招标详细情况调查。,具体问题具体对待，如，招标公司是否按品种收费等。,招标应及时沟通、选择有实力的经销商合作。,注意招标工作中的暗箱操作问题。,服务：,彩页、资料印刷，招标资料应提前准备。客户需求尽量满足。,提供各品种的特点分析、临床资料等。,公司设立总经理投诉电话，安排专人接听，处理客户投诉事宜。,其他：实行现款、信誉好的、有保证金的可优先发货。,招商是一个具有挑战性、艺术性、科学性的工作，需要不断努力学习，提升自我能力，才能做好这项工作！,谢谢大家！,