如何提升入住率

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,7,天连锁酒店,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何提升入住率,1,分店入住率就象蓄水池,在不断变化的市场环境下：,驻店销售是提升入住率最直接有效的方式,集团、直销输送的消费会员,驻店销售和分店前期销售发展的消费会员,退房、流失的消费会员,分店步入的散客,入住分店消费会员,2,分店房晚构成,集团贡献房晚：电子商务、品牌传播、直销,区域分店贡献房晚：同城其它分店销售,本店贡献房晚：分店总体销售（包括以前离职人员）,在职驻店销售贡献房晚：在职驻店销售,3,分店能够直接影响的渠道,店内销售,店外销售,其它渠道不能直接影响,对总部渠道具有建议开发权,但不能直接操作、直接影响,4,分店（销售经理）三项重要工作：,1、本店知名度,驻店销售和店内销售,散客量,2、本店出租率,驻店销售力,入住本店会员,出租率,3、本店房晚总量,驻店销售力,入住本店房晚和它店房晚,销售范围：,由近到远、做深做透、逐步扩大,不要荒了自己的地，去种别人的田,5,三者相互关系：,不能孤立看问题：,做知名度就不能做出租率也不做房晚（错误思想）,知名度可以提升本店房晚量和出租率,知名度建立有利于客户和公司客户的开发,三者相互联系、相互促进,开发商务客户需要建立分店周边知名度,目的：是要提升出租率,首要是本店出租率的提升,6,过夜出租率基本合格线,85%,提升经营收入，分店过夜出租率,85%是分店经营的基本合格线，也是公司能稳定发展的基础；在大型经济型连锁酒店里面，一个月没有半数以上的满房日子的话都是耻辱的。,最近一段时间，在我们部分店长的思想里，蔓延了两种思潮，第一是和传统酒店相比，80%的开房率已经不错了，第二种是过分的小聪明，玩GOP考核的游戏。希望有这两种思潮的店长，能够及时醒悟，根据每个分店的具体情况，采取必要的措施和建议，确保尽快使分店天天爆满。,7,营销观念的建立,营销观念的建立（不是有求于他人，是能够他人带来价值的人）,营销是企业的核心,没有人住再好的酒店也没用,行业特性：以产定销,-产品数量确定,为企业和个人节约成本、实现双赢（不是有求于他人）,营销和推销的区别：买方和卖方的观念（站在消费者角度思考）,产品特点,不可移动,宣传要到位（建立分店周边知名度 增加散客量）,不可储值,每天必须完全销售,不可保留,所有渠道都能卖,目标消费群研究,出差商务人士，休闲、旅游一族,星级宾馆太贵，招待所太差的人士,公费、自费对价格感觉,选择房型差异,价值顾客、价格顾客,价格变动对两类顾客的影响不一样,消费习性研究,8,如何发展消费会员,锁定目标群体,市场调研和分析,目标群体的特性,发展会员,营销目标的确定,是周边写字楼、开发区等,营销策略的制定和实施,营销过程的控制,业务人员工作情况、效果如何、客户档案的建立,营销目标的达成,完成当前目标、完成最终目标,营销人员的招聘,职业规划、企业远景,激励政策的制定,9,入住会员结构,入住率高：,优质会员群体构成,入住率高,稳定性高,销售优质会员能力很强,优质会员为主和散客为辅,入住率高,稳定性相对差一点,优质会员销售能力和散客销售力较强,入住率底低,优质会员较少和散客较少构成,入住率底,优质会员和散客的销售力不强,优质会员较多和散客较少构成,入住率较低底,优质会员销售相对较强、散客销售力不强,优质会员对入住具有稳定性高,是长期的销售活动,散客对入住率具有及时性,也是长期的销售活动,10,提升本店入住率,店内销售,建立分店知名度,增加散客量,根据客户资料,开发公司客户和个人客户,等。,店外销售（,建立分店知名度,优质客户开发,目标商务客户和公司客户,散客,当天目标散客,当天入住率不足补充,客户入住具有及时性,本店附近的商务合作,互惠互利合作,增加散客量,等。,11,提升本店入住率的策略,散客分析,散客获取渠道：,品牌知名度和分店知名度,步入本店的散客,驻店销售外出作业,带来本店的散客,外出作业散客的行为特点：,有住宿需求，但没有确定入住酒店,销售推荐入住有顾虑：,安全问题,解决办法,品牌,全国单页、,价格问题,解决办法,分店单页、,防备心里,解决办法,语言表达、形象、态度、,环境和卫生清洁问题,解决办法,先看房间在决定入住,等。,12,散客入住具有随机性,消费频次底、入住率支持不稳定,品牌忠诚度相对底,但具有补充当天入住率不足的优点,制定散客开发方案,产品卖点提炼和制定销售话术,预测分店当天满房或目标缺少的散客,确定散客数量，分解到每个业务员,作业地点选择和确定：火车站、汽车站、酒吧、马路拦截等,作业距离选择和确定：几公里,作业形式选择和确定：发单、摆台、互惠合作等,等。,提升本店入住率的策略,制定散客开发方案,13,提升本店入住率的策略,策略：优质会员、散客结合，提升入住率,两者要结合来做、合理分配时间,当不满房时：两这都要做,合理分配时间,当满房时：开发近距离优质会员为主,调整会员结构,长期稳定满房,当长期稳定满房时：,开发优质会员,由近到远,做深做透,扩大网络贡献,14,合理分配销售作业时间,销售业务作业时间：,不能按照正常的时间作息,根据入住率状况和阶段性目标合理安排,作业范围：由近到远、做深做透、逐步扩大,优质会员：优质客户开发,客户消费具有后置性,消费频次高、入住率支持稳定,品牌忠诚度相对高,如何开发？后。,15,提升知名度：,无论是做散客还是发展优质会员,都需提升本店知名度,宣传单页：业务人员发放、店内人员发放、,分店附近报亭夹报、,分店附近商业合作,分店附近摆台宣传,开发一切传播渠道提升知名度,区域：利用酒店资源，与出租公司合作，提供水和方便场所,扩展渠道,需要费用,媒体传播,网络传播,投放硬广,等。,16,优质客户的开发,商务客户,锁定目标商务群体,“,原点,”,：企业、公司、集团,商务人士在家不易寻找,商务人士出差不易寻找,最易寻找：商务人士在办公场所,原有营销手段不能完全满足现在对公司开发的需要,用新思维来理解和实践,-深度营销,加大对公司、集团、企业的开发力度,精耕细作,17,商务人士分析和行为特点：,商务群体的分类：,层次分：高、中、底,费用分：自费、公费,了解公费商务客户标准：,高、中、底的出差标准（300元、200元、120元。）,确定：是不是目标客户、,可能入住的房型,了解自费商务客户的承受能力,承受能力（100元、150元、200元。）,确定：是不是目标客户,可能入住的房型,18,商务人士分析和行为特点：,了解自费、公费商务客户对房型的需求：,公费：报销范围以内、价格敏感度弱，,房间选择：商务房间,自费：价格敏感度高,房间选择：大床房、经济房,房价对不同客户的影响,影响较小：公费报销范围以内、自费经济承受能力强的会员,影响较大：自费价格敏感度高、自费经济承受能力弱的会员,公费但超出报销范围,了解公司分店价格策略：,由低到高（长期满房 价格适度调高）,开发优质会员（能够承受适度上调价格）,19,商务人士的行为特点：,消费特点：多次、持续,计划性强,出门下定单：代订、自订,安全意思强,品牌信赖：知名度、美誉度,产品核心要求,安全、 便利、干净、,上网、舒适、早餐,了解商务人士的核心要求,做好产品诉求,20,确定目标市场,确定作业半径：,根据实际情况确定作业半径：2公里、3公里。,半径的确定：首先考虑提升本店入住率,半径的确定：主要考虑顾客入住本店所能承受的距离（便捷的入住距离）,如果本店入住很高或满房，可以扩大作业半径，提升网络贡献,扩大作业半径的策略：由近到远、做深做透、逐步扩大,扩大作业半径的原则：不以降低本店入住率为原则,确定商务人士集中办公场所：,写字楼、工厂、居民楼等,21,开发的方法和方式,进入商务人士集中办公场所的方法：,百度,收索,电话和邮件建立联系,观察楼层公司牌，先建立一家关系,黄页查找,电话联系,等。,开发方式：,按照楼层和客户顺序开发：,优点：不易遗漏 缺点：重点不突出,按照自己确定的价值排序开发：（推荐方式）,优点：有开发重点 缺点：需要一定时间调研,按照客户推荐的方式开发：（推荐方式）,优点：信任度高、开发容易,缺点：客源不稳定，推荐就有，不推荐就没有,等。,22,确定有开发价值企业、公司、集团,开发前的写字楼等调查分析,确定具有开发价值的公司客户,对公司客户进行分类：全国型、区域型、地方型,全国型,不仅能带来本店入住率提高，还能带来网络收入,区域型,-主要带来本店和它店入住率提升和部分网络收入,地方型,分布本市,-能带来本店和它店入住率提升和部分网络收入,23,公司价值排序,对公司价值进行排序,排序依据：公司类型：全国型、区域型等,公司规模：网上搜索、实地观察、面积大小等,难易程度：前台人员态度、负责人态度,确定最具有开发价值的客户（靶子）,拜访公司客户前台：,语言规范：规范拜访用语,着装整洁：增加亲和力,重视第一次接触：建立好印象,适度小礼物：增加动力,等。,24,找到,“,靶子,”,找到“靶子”,根据公司价值排序,靶子：选择商务客户量大，容易开发并成本低目标公司客户,开发公司客户顺序：,有易到难、精耕细作、全部突破,拜访公司客户前台：,语言规范：规范拜访用语,着装整洁：个人整体形象,重视第一次接触：建立好印象,适度小礼物：增加动力,等。,25,找到,“,靶心,”,找到“靶心”,了解内部组织架构,获取方式：公司人员介绍,寻找公司简介,网上搜索,靶心：找到商务群体所在部门：,行政部、采购部、市场管理部、商务部、营销部等,成为“狙击手”,快速点射：办理公司卡和个人卡、一网打尽,一个公司多次办理才能“一网打尽”（商务人士有的出差）,26,哪些部门能带来本店入住率提高：,行政部、采购部等,-,签约？,-,能消费吗？,-,看过经理的抽屉吗？,-,你的概率有多大？,哪些部门能带来网络收入：,商务部、营销部、市场管理部等,部门不同对分店的贡献不同,27,设计节约增效的方案,设计节约增效的方案：,互利互惠、双赢,说服领导认同并支持：,创造与公司客户领导的机会,在最短的时间介绍节约增效的方案,争取获得领导的支持,注意协调好主办负责人的关系,进入公司内部部门、深度开发、一网打尽,（办理公司卡和个人卡）,28,提升本店入住率和网络收入：,提升本店入住率：,找对部门：行政部、采购部等,知道周边客户资源有限性,加强企业和产品的宣传，提高认知,建立公司客户档案,维护分店周边核心公司客户关系（客户能够承受入住本店的距离）,关系维护：回访答谢、赠送礼品、请吃饭、生日贺卡等,提升网络收入：,找对部门：销售部、市场管理部等,加强企业和产品宣传，提高认知,发展营销部、市场管理部等经常出差的商务客户,29,设定分店专业营销岗位,分店营销经理,招聘和培训专业人才,打造一批专业的营销队伍,销售经理申报流程,30,规划营销人员职业发展通路：,设计营销人员的发展空间,分店销售员,分店副总经理,分店总经理,区域营销经理,市场部经理,市场营销总监,31,存在问题,销售人员流动率高：,08-1月至08-6月：流动率130%，分店最高450%,原因：用人观念偏差：宽进宽出,进来容易 出去也容易,有些分店采取短时间末尾淘汰制,弊端：,“,宽进,”,容易选错人,“,宽出,”,经验无法得到积累,技能不能提高,培训成本增加,专业化队伍无法建立,销售力无法提升,32,解决办法,用人观念改变：,由,“,宽进宽出,”,转变为,“,严进严出,”,“,严进,”,：从招聘开始严格把关,招合适的人,培养合适的人,用好合适的人,留住合适的人,“,严出,”,：慎重淘汰不合适的人,一个优秀的业务人员是需要,3,个月左右的经验沉淀,33,制定分店营销规则,-规范营销行为,违规操作的处罚条例,确保公平竞争,维护数据库数据的真实性,置换他人业绩必须严惩,总部对分店进行不定期违规专项抽查,一经发现有置换他人业绩等违规行为的，无论大小经查出，对分店店长和相关责任人处理如下：,扣除该名店长和相关责任人当季度所有奖金与绩效，情节严重者给于违纪辞退处理。,34,分店渠道分析,店外销售：免费卡、公司卡,-顾客群体可确定性销售主动性,销量不受限制,驻店营销力,可控性,具有未来性,体现驻店的营销力,店内销售：纪念卡,顾客群体不确定性销售被动性,销量受限制,受品牌、位置和环境影响,前台营销力低成本,不确定性,体现前台的销售能力,前台销售不允许送免费卡,35,分店渠道分析,两者是不同的营销组织和营销渠道,反映不同的营销能力,对未来的贡献不一样,它是总部决策的重要的基础数据,绝对不能相互置换（违规将严肃处理）,36,销售管理,确定目标,目标分解,倒推到每天、每人,确定每天的目标入住率,确定每天需要开发消费会员的数量,确定需要开发目标散客量,37,销售管理,销售数据分析,每天分析,每周分析,数据分析内容,集团渠道房晚,区域房晚,分店房晚,驻店销售房晚,找到影响入住率的问题所在,制定对策方案,重新实施,38,两个理论：,维修理论,面对困难不要放弃，要勇于挑战提高自身能力,如果放弃挑战困难，自身能力提高的机会也随之放弃,跳高理论,场地的改变不能带来自身能力的提高,不能跳的更高,立足自身场地刻苦锻炼永不放弃,才能跳的更高,39,销售力提升入住率才能提升,销售力的提升需要建立专业化队伍,专业化队伍建立是关键,40,谢谢大家,论题：,每月提升8%过夜开房率的营销分拆,41,