双赢谈判策略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,双赢谈判,影片简介,丹尼（,Samuel L. Jackson,）原是芝加哥警局最顶尖的谈判高手，如今却陷入了生平最大的困境：他不但无故背负了盗用公款的罪名，还被陷害成为一宗杀警案的头号嫌疑犯，在申诉无门的情况下，迫使丹尼在,20,楼高的芝加哥警局总部绑架了一群人质。美国霹雳小组的狙击手很快便层层包围了这栋大楼，所有的枪口都瞄准了丹尼，紧张的情势一触即发，昔日的谈判高手，竟沦落为挟持人质的歹徒,事到如今，为了在有限的时间内找出真凶，洗刷自己的罪名，丹尼要求和另一管区的谈判专家克里斯（,Kevin Spacey,）谈话，于是，两位谈判专家展开了面对面的接触，一场意志力与言语的拉锯战就此上场，所有人屏气凝神,. .,王牌对王牌,The Negotiator,(1),当谈判对方要求你答应一个条件,而你无法满足时,你首先要做的是,_,？,(2),当对方表示诚恳地让步以后,并要求你也要做对等的让步时,你首先要做的是,_?,(3),开始谈判前,最重要的准备工作是,_,？,(4),谈判开始的最初阶段,最重要的沟通主题应该围绕着,:_,？,(5),在询问关键核心的重要问题时,对方回答时眼睛的运动方向可以揭示其回答内容是否真实,哪种情况说明他的回答是谎言的可能性较大？,问题思考,(6),在谈判开始过了融洽气氛后,首先要提出比较苛刻的条件和要求,这会使对方心理上感到,_,？,(7),当你答应对方的条件后,对方并没有信守其对等条件回报的承诺,此时你首先应该,_,？,(8),当谈判对方凌驾于你之上,并对你发号施令时,你最好的手段是,_,？,(9),无论谈判初期、中期、还是后期，最常用的技巧就是,_?,(10),如果通过谈判得到的协议不如我方最初的设想,那么这个谈判的结果就是,_?,问题思考,影片看点（,1,）,之,条件换条件,问题测试,这个片段中,丹尼谈到当年海军陆战队的生活是其最后制服绑匪的关键沟通主题,选择这个主题与绑匪进行交谈是因为,:,A.,随口一说,碰巧绑匪也有类似经历,B.,丹尼与绑匪有共同认识的人,因此了解绑匪,C.,丹尼的团队成员在危机发生后高效率地收集绑匪资料并提供给丹尼 用于谈判,D.,丹尼自己曾经是陆战队队员,每次他都会说这个事情,片断欣赏,影片看点（,1,）,之,条件换条件,知识要点：,谈判的核心概念第一个是条件换条件,承诺对方一个条件,并在履行条件前要求对方接受我方的一个条件。,有效全面收集对手的资料。,收集、罗列、整理一个条件清单，提高企业人员谈判能力。,影片看点（,2,）,之,保留价格,问题测试,丹尼提出了许多要求，其中并不全都是他真正想要的。提完要求后立刻挂断电话，并要求史宾恩当面来谈，这个策略起到了什么主要作用？,A.,给对方一个下马威，赢得谈判回旋的空间,B.,显示一定要达到目的的坚定的信心给对方看,C.,反正也无法真的都如愿，只要多说一点，能得到一点是一点,D.,不给对方回答的机会，从而默认对方只能给予满足,片断欣赏,影片看点（,2,）,之,保留价格,知识要点：,谈判的第二个核心概念：保留价格,“,转身就走”。,把握分寸和时机。,影片看点（,3,）,之,协议空间,问题测试,丹尼为什么没有在关掉暖气的事情上与史宾恩争执,?,A.,因为争执了也没有用,暖气开关反正在史宾恩手里,B.,因为只要提恢复暖气的要求,对方就可能会提用一个人质交换的要求,现在没有想换的,所以不继续追究暖气的事情,C.,因为没有暖气无所谓,不会影响到恢复自己的清白和无辜的目的,D.,因为自己没有办法,可以自己来解决问题,知识要点：,谈判的第三个核心概念,:,协议空间,.,就是在双方要价之间寻找一个足够多的余地和范围。,谈判人员学会如何向前推进,而不是一味的后退防守。推进就是为了寻找更多的空间。,影片看点（,3,）,之,协议空间,影片看点（,4,）,之,谈判沟通的核心技巧,问题测试,在敌对冲突为背景的谈判环境中，面对对方的要求尽量不要直接立刻拒绝的主要原因是,?,A.,会加剧冲突，减少可能的选择，导致冲突激化,B.,拒绝无法达到任何效果,C.,还有其他更多的办法可以尝试,D.,对方心理一般不能接受别人的拒绝,片断欣赏,知识要点：,高超的迎合技巧就是在对方陈述事实的时候，你将对方陈述的事实做一个总结和概括，提炼出一个观点，这个观点恰好可以印证对方的事实；如果对陈述的是看法和观点，那么，你就提出一个你看到的现象非常符合对方表达的观点。,影片看点（,4,）,之,谈判沟通的核心技巧,西门庆的连环计,步骤一,：,是潘金莲答应给王婆做寿衣。,步骤二,：,是答应在王婆家做。,步骤三,：,是第二天继续在王婆家做。,这些步骤是通过由浅到深的过程来判断握局势，前后衔接，层层铺垫，同时这三个步骤又是为西门庆和潘金莲见面做铺垫，这是引导过程。,步骤四,：,西门庆和潘金莲见面了。,步骤五,：,步西门庆和潘金莲,搭上话。便是短兵相接，慢慢开始了，这是最重要,(不相见/接触，如何勾引)，也是最平常的步骤。,步骤六,：,潘金莲默认答应一起吃饭。,请注意：开始布局了。,步骤七,：,是王婆出门买东西，潘金莲和西门庆单独在王婆家。,注意!这是一个非常重要的局势判断，也是一个重要的伏笔，同时也是很惊险的一步。,步骤八,：,是同桌吃饭。,这一步骤相当关键，他们是在用闲聊的方式，完成了对潘金莲极其高明的叫卖。这一步骤的精妙在于运用,“随风潜入夜”的手法达到了向潘金莲推销的效果，从而影响潘金莲的心理判断,(相当于一个销售员对客户说：,“我的公司很有信誉，我的产品一级棒”,)。,步骤九,：,是吃得正香没酒了，王婆去买酒，顺便把门也关了。,这一步设计的很绝!相当于推销中的促成成交。这一步骤的精妙在于火候把握精准和简单有效的要求成交。,步骤十：,是西门庆捡筷子时顺便捏了潘金莲的脚。,大功告成,!,谈判是一切为达成双边或多边一致的过程。,达成一致的过程事实上就是谈判的双方或多方心理状态趋同的过程。,第一部分 谈判的意义,新世纪的销售,趋势一：买家成为高明的谈判对手,趋势二：买家比以前信息更加灵通,趋势三：销售人员角色倒转,双赢的销售谈判,谈判高手的标志：,谈判桌上取胜，同时让买主觉得他赢了 。,谈判的规则策略出击,开局策略：让对弈按照你的意图发展,中期策略：让对弈继续听你指挥,后期策略：供你准备将死对方或达成谈判交易,第二部分 谈判的开局策略,要求必须高于预期目标,“,谈判桌上的成效,取决于你能否一开始就提出夸张的要求,.,-,基辛格,开价高于实价,可以预留谈判的空间,也许可以用该价格成交,提高产品或服务的外在价值,避免由于谈判双方自尊引起的僵局,创造一种对方取胜的气氛,一个寓言,分割,对开价分割，即使折中也能得到你想要的东西,只有让买家先开价，你才能进行分割,即使接近目标，也要继续进行分割,先摸清对方想干什么,如果对方有办法使你先开条件，你就处于下风。,夹 心 法,你的目标应落在双方差距的中间点。,假设结果会落在谈判范围的中间点。,为达到这个目标,你必须想办法让对手先出招。,挤 压 法,“,你的条件还不够好,.,”,反制法,:,“,要多好才够好呢,?,”,绝不接受对方的起始条件,如果你接受了,对方的脑海里马上会出现两个念头。,千万不要接收第一次出价,自然激起两种想法：,我本可以做得更好。,一定是有什么问题。,不要事先想象买家的反应，那是最大的危险,故作惊讶,如果不表示惊讶就是说明那有可能,故作惊讶之后经常伴随着让步，否则买主就会强硬起来,要假设买家是个视觉型的人，人们都相信他所看到的,即使不是面对面谈判，也应该停顿一下表示惊讶,对策：,微笑着揭穿他的计策你这是故作惊讶，这一招哪里学的？,闻之色变,对手可能本来就不抱什么希望。,不大惊失色的话,对手会觉得希望大增。,对手看到什么才是关键,谈判之前,先对着镜子练习怎么闻之色变。,不情愿的卖主,总要扮演不情愿的卖主,这个技巧甚至能在谈判开始前,就迅速压缩谈判的空间,.,留心不情愿的卖方。,集中精力想问题,如果买家对你不满，要集中精力考虑问题而不是他的人格,冷静地想他为什么这样对我，怎样可以阻止他,集中考虑谈判的价格,你输的时候总是心情郁闷并失去控制的时候,真正重要的是：与刚才、昨天或上周比，现在有何进展,老虎钳策略,用老虎钳策略回应对方的出价或还价：你们还是给个更合适的价吧,如果有人对你用这种策略，你就问多少更合适呢，迫使买主说出具体的数目,关注谈判的金额，不要被销售总量分神,谈判的壹元的底线是壹元，注意你一小时的价值,你挣钱不会比当个谈判高手在谈判桌上挣得更快,大智若愚,谈判时，别让对手觉得你聪明、狡猾又老辣。,这会让对手想和你比个高下。,第三部分 谈判的中期策略,上级领导,可以就此向你施加压力而不用反驳你,使你失去平衡，让你对自己不能跟真正的决策者见面感到沮丧,通过臆造一个上级领导，把抛开决策的压力,使用老虎钳策略咬住不放，逼你先出价,他们会给你一些建议而并不意味着是他们自己的决定,“,如果再降,20,老板会同意的,”,上级领导,可以迫使你进行价格战,“,老板让我拿到三家报价，好像准备接收最低价,”,买主压你降价而不直接说出他们的要求,“,董事会明天开会决定，他们已经有最低价，你这报价没戏了；如果你价格最低还是有可能的,”,买家会用黑脸,/,白脸策略：我当然愿意买你们的，但董事会只考虑最低价,不要让买家知道你要让领导做最后决定,你的领导应该是一个模糊的实体而不是具体的个人,即使你是老板，也可以用这个策略抬出你的组织,谈判是不要太故及面子，不要让买家诱使你承认自己有权利,对于买家使用此策略要先下手为强，否则依次使用以下三种策略：,抬举他们的自尊,积极地建议他们去请示领导,有保留成交,上级领导,上级领导,买家强迫你做决定，你就给他们一个决定，同时让他们知道你回去商量之前，这决定只能是否定,别人对你使用权利升级策略，你的对策,:,抬出你逐步升级的领导,每升一级就应该回到你谈判开始的立场,获得最后批准或合同签订前不要认为交易已经成功，在心理上投入过多的情感会无法脱身,不要因为懊恼而控制不住自己的脾气，放弃一笔交易,不让对方请示上级,激起对手的自尊心。,他们会听从你的建议，不是吗？,要对手答应帮你说好话。,你会帮我的忙，对吧？,视条件,成交,我们先把表格填好，但结果须视,而定。,避免敌对情绪,如果买家对你说的话有争议，不要同他争吵，因为争吵会产生对立情绪,用,“,感受,/,同样的感觉,/,发现,”,的公式转变敌意,买家扔出一些不中听的话时，记住,“,感受,/,同样的感觉,/,发现,”,的公式，它会给你时间思考,服务贬值,实物的价值可能上升，但服务似乎总是贬值,不要作出让步，并相信对方以后会偿还给你,服务却似乎只会快速贬值。,干活之前谈好价格,切勿提出折中,不要落入陷阱，认为折中是公平的事情,折中不意味着从中间分开，你可以分几次进行,不要首先提出，但要鼓励对方折中,对策,：当对方试图让你折中的时候，使用请示上级或黑脸,/,白脸策略,烫手山芋,不要让别人把问题丢给你,马上测试真伪,不要陷入他们的流程，流程只是人为的东西，组织中某个人有权利改变或者忽略它,不要遇到什么问题都考虑降价，价格也许根本不是问题,礼尚往来,当对方索要一些小的让步的时候，你应该索要一些回报,你可能马上得到回报,可以提升让步的价值,阻止了没完没了的要求,对策,：问他要什么，如果合理就给他；告诉他已经是最优惠的价格，把责任推给上级；拒绝要求，象征性让步,第四部分 谈判的后期策略,黑脸白脸,对手有两个人时，务必提高警惕。,反制的办法，就是拆穿对方的把戏。,这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法,蚕食策略,在达成最初协议之后，你有没有一步步吃进？,你有没有打算就之前对方没有同意的内容进一步努力？,你有没有准备在谈判的最后关头对方对你使用蚕食政策？,蚕食策略,脆弱的原因：,当你感觉很好，就容易把原来不愿意给人的东西给了别人,你不想为了一点小事重新再来谈判,蚕食策略,运用精心设计的蚕食策略，在谈判结束时可以得到客户先前不愿意接收的东西,买主一旦决定购买，心理反应会彻底改变,愿意进一步努力是区分优秀销售人员的标准,写明任何额外的特征、服务或项目的费用，防止买主对你进行蚕食，不要给自己妥协的权利,为了避免谈判后的蚕食，应书面说明一切细节，并运用能使他们感觉自己赢了的策略,让步的类型,你让步的方式可能在买主心里形成一种期待的定势,不要做均等的让步，因为买主的要求可能无止无休,不要最后做一个大的让步，因为它产生敌意,不要一下子让步到谈判的底线,逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力,你让步的方式， 会在对手的脑海里形成某种规律。,1,$250,$250,$250,$250,2,$600,$400,0,0,4,$1000,0,0,0,5,$100,$200,$300,$400,阶段一,建立基准,要对方表明立场,就算你不准备让步，也要摸清对手要什么。,阶段二,收集敌情,摸清对手的来路,你可能会发现其他问题,阶段三,寻求妥协,我该怎样让步，才能兼顾自身的利益？,反悔,反悔是种赌博，只有买主对你软磨硬泡的时候使用,你可以反悔你做的上一个让步,避免直接冲突，让黑脸成为一个模糊的实体，继续站在买主一方,反制：坚持让对方解决好他自己的内部问题，等确定谁有权做决定后再恢复谈判,小恩小惠的安慰,如果买主过于相信自己的谈判能力，他的自尊心可能妨碍达成协议,用最后时刻小小让步来安慰买主，减轻他输给你的感觉,时机比让步多少更为重要，所以它可以很小，但十分有效,草拟合同,草拟合同的一方有巨大优势,谈判时记好笔记，标记好必须写进合同的内容,如果是谈判团让其他同事过目你的笔记,签合同前必须从头到尾阅读当前文本，以防对方改动,合约规定,仔细读完每一份合约。,合约最好由你来写。,第五部分 金钱不像你想象的那么重要,买主想给的更多 而不是更少,你必须给买主一个花钱的理由,你必须让他相信除了你，她不可能同别人做一笔更好的交易,比金钱更重要的东西,信任,产品或服务的质量,你提供的项目,你提出的交货时间,你提供的担保及售后责任,退货服务,与你个人或公司建立的合作伙伴关系,信誉,你的职员,按照客户需求提供产品或服务的能力,你给予他们的尊重,心态平和,可靠性,弄清买主到底给多少,编造上级意见来抬高买主底价,通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准,推荐质量更好的产品，确定他们愿意给出的最高价,不要认为价格是对方心目中最关键的因素,不要掉进陷进认为你卖的只是商品。你不必以竞争对手的价格来卖掉产品,给予折扣的效应,10,15,20,25,30,35,40,5,100.00,50.0,33.3,25.0,20.0,16.7,14.3,6,150.0,66.7,42.9,31.6,29.0,20.7,17.6,7,233.3,87.5,53.8,38.9,30.4,25.0,21.2,8,400.0,144.3,66.7,47.1,36.4,29.6,25.0,10,-,200.0,100.0,66.7,50.0,40.0,33.3,11,-,275.0,122.2,78.6,57.9,45.8,37.9,12,-,400.0,150.0,92.3,66.7,52.2,42.9,15,-,-,300.0,150.0,100.0,75.0,60.0,16,-,-,400.0,117.8,144.3,84.2,66.7,18,-,-,900.0,257.1,150.0,105.9,81.1,20,-,-,400.0,200.0,133.3,100.0,边际毛利为,30,，价格折扣为,15,，就要增加一倍的营业额以取得相同的盈利。,提高价格的效应,20,25,30,35,40,45,50,2,9,7,6,5,5,4,4,4,17,14,12,10,9,8,7,6,23,19,17,15,13,12,11,8,29,24,21,19,17,15,14,10,33,29,25,22,20,18,17,12,38,32,29,26,23,27,19,14,41,36,32,29,26,24,22,16,44,39,35,31,29,26,24,18,47,42,38,34,31,29,26,20,50,44,40,36,33,31,29,25,56,50,45,42,38,36,33,边际毛利为,30,，价格只提高,10,，即使营业额下跌,25,，也可以维持相同的盈利。,第六部分 成交的秘诀,销售的四个阶段,期待找到想买你产品或服务的人,资格认定寻找买得起你产品或服务的人,刺激欲望使人们更想要你的产品或服务而不是他人的,成交买主做出决定,18,种成交技巧,1,、拖船成交法,时不时给一点力量就能说服不好对付的买主,2,、围场策略,给他们分分神，再回到交易的问题,3,、,“,这并不妨碍你使用我们的产品,”,谈判高手的另一标志是他们知道并不需要回答客户每一个不同意见,18,种成交技巧,4,、你能买得起,客户喜欢被吹捧，他们会很认同你卖的产品，而且从不后悔,5,、让他们单独待一会儿,找一个合适的接口，给他们商量的机会,6,、文斯,拉巴迪策略,一旦达成交易，就可以进行第二次努力,18,种成交技巧,7,、沉默,先叙述然后闭嘴，弄清楚客户是否同意之前不要发表任何意见,8,、移花接木,把一个重大的决定换成一个小的决定,9,、回球策略,当客户向你提出一个问题的时候反问他,18,种成交技巧,10,、本,富兰克林策略,肯定的理由超过否定的理由就会得到客户的同意,11,、愚蠢的错误,给客户施加压力而不与之发生冲突的妙法,12,、最终目标,假装放弃，缩小最后目标。,表面认输 消除压力 锁定目标 战胜目标,18,种成交技巧,13,、小狗策略,用户感知,14,、战犯策略,告诉客户你是专家，你可以为他们作决定,15,、非此即彼的选择,帮助客户消除反对意见,18,种成交技巧,16,、门把手策略,减轻客户的购买压力,17,、突然想起,不要把产品的所有好处都告诉客户，留一些东西让你可以,“,突然想起,”,18,、控制策略,用人格中的,“,超我,”,控制,“,本我,”,和,“,自我,”,第七部分 如何控制谈判,谈判的动机,1,、竞争,2,、解决问题,3,、个人动机,4,、组织动机,5,、情感动机,第八部分 理解谈判对手,增强个人控制力,法定的力量,你的头衔或你在市场中的地位。,奖赏的力量,他认为你现在以及将来能给回报吗？,强迫的力量客户认为与你能少出问题吗？,传道的力量,给人一种信念坚定的感觉吗？,迷人的力量,人格，表现出来的精神气质。,专家的力量客户相信你比他更了解产品吗？,情境的力量因为环境不同客户处于劣势吗？,资讯的力量客户认为你掌握很多有价值的信息吗？,了解买主的个性,果断性,情感,高,低,低,高,外向型,友善型,分析型,务实型,务实型,乐于学习,以结果为导向。,别想吓我。,不要没事就开玩笑。,外向型,乐于受激励,爱开玩笑,不要给我讲一大堆无聊的数字。,我爱听大喜大悲的故事。,友善型,乐于与人接触，乐于了解别人,关心周遭的人,好好说，别大吼。,不要开别人的玩笑。,分析型,需要大量的数据和资料。,我不是来度假的。,把事实全部告诉我。,你的资料来源是什么？,务实型,街头斗士,外向型热心鸡婆,随和型安抚专家,分析型高层主管,四种谈判目标,务实型在谈判中取胜,外向型影响他人改变,随和型妥协，大家都同意,分析型在正式的程式中成交,四种谈判关系,务实型怀有敌意,外向型刺激对方达成目的,随和型想发展关系,分析型不在乎关系，根据事实进行谈判,四种谈判风格,务实型心狠手辣、飞扬跋扈,外向型感情用事,随和型过于软弱,分析型不讲人情,个性缺陷,务实型钻牛角尖，即使有利也不妥协,外向型不敏感，易忽略谈判中出现的问题,随和型太容易动摇,分析型不够灵活,双赢谈判,双赢谈判的人知道把人和问题区别开来；,双赢谈判的人知道要对人宽容，对事严谨，随和、友善、讨人喜欢，对所有对手都以礼相待，集中精力去解决问题；,双赢谈判的人知道把关注的焦点放在双方的共同利益之上；,双赢谈判的人知道如何创造一种谁也不输的选择,不要忧虑怎样才能加薪，而是集中精力把事情做好；,不要忧虑怎样才能升职，而是集中精力把事情做好；,不要忧虑下个月生计如何，而是集中精力把事情做好；,好好想想怎样不折价就得到订单；,好好想想怎样让你的客户把他全部而不是部分的生意都给你；,当你一心一意把事情做好的时候，其他的一切都将成为自然而然的事情,只有你卖掉了东西并且盈利，,一切才成为可能！,