商品销售策略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,CEO商学院 () 为您精心推荐权威管理培训课程,商品销售策略,品牌策略,销售策略,人员推销策略,公共关系策略,1,一、广告策略,广告是企业打开市场的武器，好的广告可以创造顾客。,做好广告的原则：,1、了解商品。根据商品的某些特点确定广告的主题，且中心主题只能有一个。,2、了解竞争对手广告状况；,3、了解各类媒介特性,策划具有新闻价值的事件，让媒体免费为你宣传,。,2,广告媒体的选择策略,商业企业可采用的广告形式：,1、报纸杂志。版面大，篇幅多，新闻性强，编排灵活，发行地区和发行对象明确。,2、电视。能看、能听，生动活泼。,3、邮寄广告。包括商品目录、商品说明书、小册子、名片、明信片、宣传传单等。,4、焦点广告。一种陈列式现场广告，可分为立式、悬挂式、柜台式和墙壁式4种。,5、户外广告。包括路牌、灯箱、气球、霓虹灯等。6、包装广告。包装纸、购物袋等。,3,广告媒体的选择方法：,1、千人成本法：以媒体接触一千人的费用多少作为选择特定媒体的依据。,2、顺序选择法：如果第一次选取的满意的媒体的广告读者率降低了，就再选第二个，直到选择到满意的广告读者率为止。,4,广告时间的选择,新购买者在市场的出现率：出现率高,广告应持续下去；,购买频率：购买者在一定时期内购买商品的次数。如频率高，就持续下去；,忘记率：是指购买者在缺乏信息输入时的忘记速度。如忘记率高，广告就持续下去，以增进购买者的记忆。,如广告在重复太多次后不能再提高对购买者的吸引程度时，就应停止重复。,5,二、品牌策略,品牌是指商品的个性，可分为制造厂品牌和中间商品牌（商业品牌）两大类。,成功后的品牌就是名牌。创名牌的策略是靠产品质量、企业信誉度、服务质量和科技含量等手段，经过多年的市场竞争，赢得公众的广泛好评，逐渐地成为名牌。,国际品牌公司对品牌进行评分排名的标准：,一是量度，占35%；二是宽度，占30%；三是深度，占20%；四是长度，占15%。,6,商业企业创品牌的战略方法,1、认识到树立良好品牌的重要性；,2、品牌定位。提高质量、增加信誉、搞好服务；,3、加强广告宣传，提高品牌的影响和知名度；,4、品牌纵联。根据市场需要、产品性质和企业特点等，将生产和销售两个阶段合二为一，实现从产品开发到生产、储运和销售一体化。,7,三、销售策略,商业企业常用的促销策略；,1、制造气氛：主题活动、现场表演等；,2、动用顾客资料库：发优惠卡、会员卡、购物卡、建店友会等形式成立顾客资料库。,3、降价促销；,4、低价策略；5、以服务刺激销售。,8,商业企业销售方式,仓储式销售：地点多在市郊结合处和大城市周围的卫星城市。实行会员制。商场内用超高的货架陈列和储存商品，上层储存商品，下层展示商品，起到仓储与商场统一的功能。,无环节销售：工厂直接经营或电子商务等模式,跳蚤市场：即旧货市场。,总代理：即企业成为国外某些产品的总代销商等。,9,四、人员推销策略,人员推销是指由推销员用谈话等方式直接向消费者、用户推销商品和提供各种服务。人员推销的方法,零售企业售货员的推销方法。零售企业的售货员在推销商品时，不仅要了解消费者的需要、购买力、购买决定权等，而且要提供良好的服务。（包括服务态度、知识和技术）。,10,零售售货员接待顾客十步骤：,准备接待阶段；接待顾客；拿递商品；展示商品；介绍商品（规格、性能、价格、使用常识等）；收取货款；包扎商品；递交商品；送客；退换商品。,11,推销人员的考核,1、销售完成率；,销售完成率,=,100%,2、服务质量标准：,顾客等候服务的时间系数K,1,=,A顾客实际等候时间；a为令人满意的等候时间。,顾客对服务态度的反映系数K,2,=,12,五、公共关系策略,公共关系是指商业企业与其外部和内部之间存在的某种关系状态。,处理公共关系的原则；,1、平等互利原则；,2、恪守信用原则：说到做到、正确对待投诉；,3、沟通信息原则：加强与消费者和用户经常互通信息，尽可能使供求双方所掌握的信息得到平衡，保持供求基本协调。,13,处理公共关系的步骤：,步骤：,1、调查与评估搜集意见、发现问题；,2、调整与设计调整目标、制定方案；,3、传播与沟通传播企业的所作所为；,4、反馈与调整根据原定目标吸收信息，检验实践效果，用以调整下一步的活动。,14,