爱森湿巾机项目推广书(客户)

*,*,品质生活，愛森相伴,爱森湿巾机项目推广书,2013,年,2,月,28,日,1,一、行业环境分析,二、市场推进方案,三、渠道合作模式,2,一、行业环境分析,（一）宏观环境分析,（二）行业竞争分析,（三）行业发展方向,3,（一）宏观环境分析,一、行业环境分析,1,、经济因素,近年来，我国经济的稳定发展促进国民收入的增加，中央政府制定了到,2020,年实现国民收入翻番的经济计划，必将大,幅,提高了居民的,收入和消费,水平，消费者,对健康品质生活的追,求,随着,购买力的增强,将愈发强烈。,健康意识的提高增加了对健康家电产品的需求，,爱森,湿巾机,完全契合了消费者对健康、环保、时尚、品质生活的消费需求，湿巾机,市场,已经,迎来高速,成长的契机,，我们愛森,人已,做好长期规划和发展，,积极,开拓市场并,已,成为,了,业内第一品牌。,4,（一）宏观环境分析,一、行业环境分析,2,、政治环境,国家十二五规划明确支持发展节能环保产业，我们习总书记已提出建立美丽中国的,愿景,，而愛森湿巾机和专用,柔,巾卷完全符合相关的环保要求。频发的健康问题、环境污染问题使消费者对健康环保的关注度进一步上升，湿巾机市场开始迎来一个难得的发展时期。,目前，湿巾机在产品性能方面没有国家标准甚至行业标准可以依据。公司研发部门借此机会让公司内部技术参数成为行业标准的主要依据。,正在,积极推动“湿巾机国家标准”，为湿巾机行业的发展保驾护航。建立一定的行业准入门槛，不仅有利于推动企业生产优秀的产品，也有利于行业的发展，更有利于消费者进行辨识。标准提高带来行业洗牌 ，确立愛森湿巾机在业内的优势地位。,5,（一）宏观环境分析,一、行业环境分析,3,、社会环境,随着文化水平的提高及居民的生活,品质,的,升级,，消费者越来越重视身体健康和舒适、环境的优美。如今社会竞争日趋激烈，我们愛森湿巾机可以缓解高端人群的压力，提高其生活品质；通过商业模式的创新可以为部分高端消费场所提高其收益、服务水平和消费档次；给医院的患者、婴幼儿等人群提供健康舒适的产品等。通过广告的宣传在,消费者,中赢得了良好的社会声誉。,消费升级使爱森湿巾机取代传统毛巾、湿巾成为不可逆转的发展趋势。,6,（一）宏观环境分析,一、行业环境分析,4,、,宏观环境分析结论,国家对健康环保产业鼓励扶持的政策必将成就一部分企业快速发展；经济的快速发展和消费升级造就一批有消费能力的群体；大部分人越来越注重生活品质，对健康、环保、时尚的意识快速提高。爱森湿巾机将成为像彩电行业的液晶电视机取代显像管电视机一样成为取代传统毛巾、湿巾的必然趋势。所有使用毛巾、湿巾、纸巾的消费者都是爱森湿巾机的目标消费者，市场发展极具空间，目前是进入此一新兴行业的最佳时机，必将给参与成功者带来丰厚的商业回报。,7,（二）行业竞争分析,一、行业环境分析,1,、,湿巾机：目前国内有同类产品的生产厂家含“爱森”有六家，浙江,3,家、广东,3,家。其他,5,个生产厂家的湿巾机只能使用,70,克规格以下的柔巾，因为他们使用的滚动式切割方式和履带式传动方式，柔巾容易移位导致卡机，使用寿命短，故障率高，商业推广价值低，目前都没有规模性市场运作。爱森湿巾机拥有多项国家专利和知识产权，使用剪刀式切割和医用级滚筒式传动方式，可以到达,40,万次无故障运行，产品质量是其他生产厂家无法企及的。目前已经获得欧盟、东盟、韩国、日本、台湾等,30,多个国家和地区的市场准入资质，出口产品深受欢迎和好评；国内市场布局正在快速推进中，销售渠道已遍布,20,多个省市，爱森湿巾机已成为湿巾机行业的领袖品牌。,8,（二）行业竞争分析,一、行业环境分析,2,、,柔巾卷：目前国内其他生产普通无纺布的生产厂家只能生产,70,克规格内的原材料（大部分含有比例不等的化学纤维），主要原因是市场对高规格的需求量极少，且引进高规格的生产设备投资巨大，一个有,3,条生产线工厂需要投资超过,1,亿元人民币，市场准入门槛较高。目前爱森柔巾卷的原材料是从全球唯一具备生产,100%,植物纤维能力印尼厂家进口原浆，在国内采用德国进口设备一次性成型，在,90,克及以上规格的柔巾卷耗材生产供给上具备绝对优势地位。,9,（二）行业竞争分析,一、行业环境分析,3,、,爱森柔巾卷与传统毛巾、湿巾的对比,分析对比内容,传统毛巾（湿巾）,爱森柔巾卷,卫 生,多次使用容易导致细菌传播感染。,无菌一次性使用杜绝细菌传播。,安 全,含有防腐剂、增白剂、香精等多种化学致癌物质，是健康的隐形杀手。,100%,植物纤维，不含任何化学成分，无任何异味，是品质生活的保障。,环 保,由于原材料多是回收的废弃物，在生产过程中产生大量工业废水，含有化扦材料不能完全自然降解，是环境污染源之一。,原材料是植物纤维，使用后如同落叶可以短期内全部自然降解，对环境无任何污染。,便 利,使用前需要清洗、消毒、加热等费时费力。,冷、热、干、湿柔巾卷，随时随意轻松一按即可使用。,经 济,传统老旧，模式雷同，附加值低。,时尚新颖，创新模式，附加值高。,10,一、行业环境分析,（二）行业竞争分析,4,、,行业竞争分析结论：爱森湿巾机及爱森柔巾卷在行业内处于领袖地位，行业准入门槛高，在未来,5,年左右竞争对手基本没有实力挑战爱森湿巾机的市场领导地位。与传统产品的巨大优势将快速取得消费者认可和青睐。创新的商业模式使得现实和潜在的竞争对手难以企及。爱森湿巾机还具备设定使用的智能化管理功能，对于合作经销商对市场管理提供了很好的保障，明确的区域划分，智能化的技术杜绝跨区销售的出现，确保合作经销商的长期利益回报。,11,一、行业环境分析,（三）行业发展方向,在,20,年前健康产业并不存在，但今天，,据相关权威数据显示,健康产业,在,2010,年,的,年,收益达,500,亿元,人民币,，从,2010,年到,2020,年，健康产业的消费,额,将由,3000,亿,人民币,增长至,15000,亿元,人民币,，足足有,5,倍的增长。,随着国民经济的发展，消费者的消费能力和健康意识的提高，健康产业将迎来快速发展的难得历史机遇。爱森湿巾机是中国健康产业,中,的翘楚者，公司,15,年来致力于湿巾机产品的生产研发，在湿巾机行业内处在领导地位，建立了较高的技术壁垒，取得多项国家专利。适用人群广泛，所有使用传统毛巾、湿巾、纸巾的消费场所和消费者都是爱森湿巾机和爱森柔巾卷的目标消费群体，发展空间巨大。在消费升级的进程中，爱森湿巾机产品必将逐步替代传统的毛巾、湿巾、和纸巾，成为广大消费者品质生活的必需品。这一趋势一旦形成将不可逆转，如同我们所经历的过的彩电产业、胶片产业、手机产业、电商产业等的升级换代发展趋势一样势不可挡。进入健康产业的时机已经到来了，成功的参与者在这一进程中必将取得丰厚的回报。爱森人已经准备好了，真诚邀您共创共赢！面对这样的商业机会您准备好了吗,？,12,二、市场推进方案,（一）公司资质,（二）销售模式,（三）市场支持,13,二、市场推进方案,（一）公司资质,1,、,公司资质,简介,掌握行业发展风向标，引领着行业产业变革。,华信电子科技有限公司成立于,1998,年，是一家专注于湿巾机领域并积极致力于愛森湿巾机研发、生产和销售的现代化,高科技,企业。为了加快市场化的进程，公司在,2013,年,4,月份追加投资,5000,万元人民币，成立浙江爱森实业有限公司。全面负责爱森系列产品研发、市场营销工作。,公司座落于杭州市余杭区径山镇龙皇塘工业园区内，,系杭州市高新技术企业。公司拥有一批高技术职称的软、硬件研发人员，研发、检测设备齐全，爱森湿巾机系列产品目前已规模性出口全球,2,0,多个国家和地区。,经过不懈的努力，公司拥有多项自主知识产权发明专利，研究项目获得多个国家专利。我们用专业的品质，贴心的服务，保障消费者的安全、舒适。,湿巾机系列产品：,中国湿巾机第一品牌，公司自主创新研发的湿巾机一经面世，立即引发一场大的“卫生革命”。成为追求健康、时尚人士的首选家电产品，面对巨大的潜在市场，“捷足先登”必将成为赢家。,加快整合湿巾机上下游产业，形成极具竞争力的完整产业链，引导湿巾机行业健康快速发展。,(,具体见权威资质手册,),14,二、市场推进方案,（二）销售模式,1,、,产品,爱森湿巾机,产品名称：,SJJ-120BYH(,液晶,),型湿巾机,产品规格：,45*27.5*32 CM,产品说明：,LED,宽屏显示，一目了然,自动清洗，内置抗菌水箱,不卡布、不阻塞、湿巾整齐漂亮,设置出巾张数在,18,张内任意设定,干湿及长度任意设置柔巾长度（在,15CM-24CM,内）,缺水、缺巾自动报警,冷、热、干、湿随意转换，使用方便,一次性使用，电子自动杀菌，新鲜卫生,柔巾厚度：,90,克,-170,克规格内一机通用,其他机型略，见产品手册,15,二、市场推进方案,（二）销售模式,2,、,产品,爱森柔巾卷,产品名称：爱森柔巾卷,产品规格：,138g,（,6,米,*24,卷）,产品说明：,100%,植物纤维制造，不含任何化学成分,使用后如同落叶自然降解对环境无污染,无菌一次性使用杜绝细菌滋生和传播,全新棉花为主要原料感觉舒适吸水性强,未使用前的柔巾卷为干燥状态，即使长期保存也不用担心变质，可放心使用。,使用后的毛巾具多项用途，如机械维修、打扫、擦拭等,电子高温，自动杀菌，新鲜卫生,其,他规格略，见产品手册,16,二、市场推进方案,（二）销售模式,3,、,爱森湿巾机价格体系,公司研发的新机型优先代理，具体价格体系届时制定,17,二、市场推进方案,（二）销售模式,4,、,爱森柔巾卷价格体系表,可以根据不同区域实际情况特制其他长度的柔巾卷,18,二、市场推进方案,（二）销售模式,5,、目标细分市场,1,）,KTV,夜总会娱乐场所：高消费，价格敏感度低；,2,）中高档餐饮酒楼、酒店：消费领袖，市场影响力大；,3,）医院、美容院、婴幼儿护理：健康护理使用，卫生放心；,4,）会议、会展、电影院：公共场所，口碑传播快，利于市场导入；,5,）商务、政务人士办公室标配：占领高端，创造流行；,6,）家庭消费：有一定经济能力家庭标配，健康、时尚、品质生活的必备品。,19,二、市场推进方案,（二）销售模式,6,、细分市场推进策略,A,、,KTV,夜总会娱乐场所：,1,）首先选择在当地排名前,5,位的场所作为首批进入的目标终端，至少拿下,3,家后才可以考虑其他档次的场所，占领制高点尤为重要，必要时不惜代价；,2,）每个包厢投放一台爱森湿巾机；可以按实际情况收取部分湿巾机押金；,3,）终端必须全部停止原来的毛巾使用，按卷收费，具体价格按终端档次商定；,4,）预留部分关键人费用，一般在,3,元,/,卷左右，为后期操作留下空间；,5,）最好做到每个包厢的开房套餐中，每个包厢开房就标准配置一卷，收费体现在最低消费里，如果使用完后顾客可以另外下单，再按价收费；,6,）放大产品的诉求：,A,、提高终端的消费档次；,B,、提高消费者的舒适消费体验；,C,、制定好销售模式及价格体系，为终端带来丰厚的利润收益；,7,）委派专业的服务人员持续跟进，做好产品的生动化宣传工作，售后服务工作，通过与关键人的沟通，加大给顾客派发爱森柔巾卷的频率，制定发放的标准次数，对未使用完的包厢服务人员给予警告或者处罚。,8,）最好做到爱森柔巾卷货到付款，加快资金流动，利于市场开拓。,9,）进入一家巩固一家，着力打造根据地，然后快速复制，全面进攻。,20,6,、细分市场推进策略,B,、中高档餐饮酒楼、酒店：,1,）首先选择在当地排名前,10,位的终端作为首批进入的目标终端，至少拿下,6,家后才可以考虑其他档次的场所，占领制高点尤为重要，先期务必要有耐心坚持开发原则；,2,）每个包厢投放一台爱森湿巾机；大厅可以根据实际情况投放爱森湿巾机，可以按实际情况收取部分湿巾机押金；尽量减少服务员的工作量并获得其支持，基层服务员是顺利推进的关键。,3,）终端必须全部立即停止原来的毛巾、湿巾、纸巾的使用，部分未使用完的可以考虑全部收回折价后更换爱森柔巾卷，杜绝终端各层级人员和原供应商复用原来的念想和可能，经销商权当该终端晚进入,12,个月，把前期利润作为投入。建议包厢按卷收费，大厅可以按条收费按卷收费，充分使用好爱森湿巾机的计数功能，具体价格按终端档次商定，终端老板的利润与原来持平或略高，有利于消费者接受。,4,）预留部分关键人费用，一般在,2,元,/,卷左右，为后期操作留下空间；,5,）放大产品的诉求：,A,、提高终端的消费档次；,B,、提高消费者的舒适消费体验；,C,、制定好销售模式及价格体系，为终端带来丰厚的利润收益；,6,）委派专业的服务人员持续跟进，做好产品的生动化宣传工作，售后服务工作，通过与关键人（大堂经理）的沟通，加大给顾客派发爱森柔巾卷的频率，制定发放的标准次数，协调好基层服务员的工作。,7,）进入一家巩固一家，着力打造根据地，然后快速复制，全面进攻。,二、市场推进方案,（二）销售模式,21,6,、细分市场推进策略,C,、医院、美容院、婴幼儿护理：,1,）大型公立医院进入门槛相对较高，不能作为医疗器械进入，但可以作为辅材进入；医院首选私立医院接受程度高，进入手续相对简单且易于操作。可以考虑进一定数量的爱森柔巾卷赠送爱森湿巾机的方式，做好关键人工作有利于后期操作；,2,）美容院选择高档的会所，把其定位为销售爱森湿巾机和柔巾卷的终端，给终端老板和美容师各设定好利益分配，有消费能力的女性接受程度很高，做好此类终端将带来很好的效果和收益；,3,）婴幼儿护理方面着重开发高档婴幼儿用品商店、收费较高的月嫂服务中心、妇产科医院。突出爱森柔巾卷的无菌、舒适、健康等特点，可以给小宝贝最安全贴心的呵护。以销售爱森湿巾机和爱森柔巾卷并重，设定好与层级的利益分配。,4,）放大产品的诉求：,A,、提高终端的服务水平；,B,、提高消费者的健康、安全、舒适消费体验；,C,、制定好销售模式及价格体系，为终端带来丰厚的利润收益；,5,）委派专业的服务人员持续跟进，做好产品的生动化宣传工作，售后服务工作，通过与关键人深入良好的沟通，扩大销售量；,6,）进入一家巩固一家，着力耐心打造根据地，然后快速复制，全面进攻。,（二）销售模式,二、市场推进方案,22,二、市场推进方案,（二）销售模式,6,、细分市场推进策略,D,、会议、会展、高端成人教育（,MBA,、,EMBA,）、电影院：,1,）这些细分市场主要做影响力，同时作为礼品机市场的核心推进。可以以免费提供优质服务为切入点，与会议、会展、高端成人教育的组织者进行沟通，达成长期合作关系。精心准备，布置好服务现场，准备好相关宣传资料，培训好形象良好服务人员，多发放联系卡。充分体现爱森湿巾机和爱森柔巾卷健康、时尚、安全、环保、舒适、便利、经济的特点，影响这部分有影响力的人，对区域市场形成良好的口碑和市场认知度极具价值。条件成熟后开始有偿服务。,2,）区域内电影院可以全部投放投币式爱森湿巾机，与电影院内的超市便利店谈好合作模式，可以无偿借用爱森湿巾机，在投放先期采用无偿试用的方式进行推广，那些年轻时尚的群体对新生事物接受能力很强，利于市场推进且可以提供销量。,3,）放大产品的诉求：,A,、提高终端的服务水平；,B,、提高消费者的健康、安全、舒适消费体验；,C,、制定好销售模式及价格体系，为终端带来丰厚的利润收益；,4,）委派专业的服务人员持续跟进，做好产品的生动化宣传工作，售后服务工作，通过与关键人深入良好的沟通，扩大销售量，把每个网点都做成爱森的宣传阵地；,5,）进入一家巩固一家，着力耐心打造宣传阵地，然后快速复制，全面推进。,23,二、市场推进方案,（二）销售模式,6,、细分市场推进策略,E,、商务、政务人士办公室标配：,1,）这部分社会精英是潮流的引导者，在很大程度上影响着大众的消费取向。同时也是高端消费的主要群体。做好商务、政务人士办公室标配的工作是市场拓展的重要步骤。,2,）充分体现爱森湿巾机和爱森柔巾卷健康、时尚、安全、环保、舒适、便利的特点，影响这部分有影响力的人，让使用爱森湿巾机和爱森柔巾卷成为时尚、品味、品质生活的象征。,3,）可以采用试用的策略，先投放认可后购买，不认可就持续试用，做好关键人工作，可以对办公室主任、助理等另外送爱森湿巾机的策略最终达成销售。,3,）放大产品的诉求：,A,、提高办公环境的硬配置；,B,、提高领导者的健康、安全、舒适度；,C,、制定好销售模式及价格体系，为关键人带来丰厚的利润收益；,4,）委派专业的服务人员持续跟进，做好售后服务工作，通过与关键人深入良好的沟通，扩大销售量和客户群体；,5,）进入一家服务好一家，着力耐心持续做好售后服务工作及相关客户档案资料，建立定期回访机制，然后快速复制，全面推进。,24,（二）销售模式,二、市场推进方案,6,、细分市场推进策略,F,、家庭消费：,1,）逐步进入家庭并成为必备家用电器之一是我们的目标，也是我们营销工作取得成功的标志；,2,）家庭消费的推进步骤是先选择有消费能力的部分高收入家庭，他们追求健康、环保、品质的生活，对新的事物接受度高；,3,）在别墅区、高档社区、政府大院等高端居住区规模性的试用，可以先建立试用体验区，在周末或者节假日开展消费体验，做好宣传和资料的发放，对有意向的家庭直接投放试用，满意后购买。采取购买爱森湿巾机赠送爱森柔巾卷的活动，具体方案据实际情况制定；建立客户档案定期回访服务；,4,）放大产品的诉求：,A,、提高家庭生活水平；,B,、提高家庭成员的健康、安全、舒适的成度，成为品质生活的必备品；,C,、制定好销售模式及价格体系，为社区相关推广关键人设定部分收益，利于长期推进；,5,）委派专业的服务人员持续跟进，做好产品的生动化宣传工作，售后服务工作，通过直接与消费者深入良好的沟通，改进完善销售模式从而扩大销售量；,6,）进入一家服务好一家，用心耐心持续推进，利于暑期临时工作人员大量开展此项工作，制定好绩效机制，然后快速复制，全面展开推进。,25,（三）市场支持,1,、品牌推广支持,公司统一制定线上线下推广宣传投放计划，包括传统媒体和网络营销，先期主要做消费者体验推广活动，让广大消费者能实际体验到爱森湿巾机给生活带来的品质改变，制定统一的宣传推广物料投放计划；,2,、市场分析指导,公司对新经销商所在的区域会委派专业的营销团队，进行实地的市场调研、评估，进而协调经销商共同制定个性化的市场推进策略建议，并持续跟进服务；,3,、店面设计支持,公司根据综合评估后对符合规定的经销商，提供选址、设计、材料、施工等全程跟进指导服务；,二、市场推进方案,26,二、市场推进方案,（三）市场支持,4,、人员培训支持,公司会根据经销商的实际情况，给经销商提供营销团队建设，经销商运营体系建设的具体建议和方案。培训经销商的销售人员、售后人员、形象店店长等；,5,、定期市场诊断,专业的营销管理人员、市场督导人员、区域销售经理会定期对经销商区域内，在市场推进过程中遇到的困难和存在的问题进行诊断。给予合理化的建议和解决方案，以确保经销商区域市场的良性稳步推进成长；,6,、库存调货支持,公司根据经销商区域市场的实际情况，对滞销产品进行及时调换，确保经销商的合理库存；,27,二、市场推进方案,（三）市场支持,7,、售后服务支持,公司对所有爱森湿巾机的售后支持为：运行次数在,10,万次以内或者时间在一年以内的（超出任一条件即不再此范围内）无条件免费更换配件维修或者更换新机。超出的终身免费维修，经销商只用按公司成本价采购配件即可；,8,、销售奖励支持,公司对新经销商在前期市场开拓时，根据所在区域的实际情况给予市场开拓奖励支持，销售达到一定数量的爱森柔巾卷返还新经销商的爱森湿巾机购机款，具体操作细节由公司营销部门指定人员与经销商共同商定，在正式合同文本内体现；,9,、运作资金支持,公司为了体现真诚合作精神，对新经销商在市场导入期给予一定的专项资金支持，具体额度和方式由公司营销部门指定人员与经销商共同商定，在正式合同文本内体现；,28,（一）合作经销商的选择标准,（二）购销合同与经销商管理,（三）区域经销商的盈利模式,三、渠道合作模式,29,三、渠道合作模式,（一）合作经销商的选择标准,1,、,共同的理念：,认可湿巾机行业的发展趋势，认同浙江爱森实业有限公司的经营理念。能接受浙江爱森实业有限公司合理化建议和遵守相关经销商管理制度。对爱森湿巾机项目有中长期的发展规划；,2,、良好的信誉：,有合法的经营资质和良好的商业信誉，未出现因经济纠纷作为被告受到人民法院判定违约的，或者因经济纠纷作为被告处在人民法院起诉过程中的情况。能够诚信履行商业合同；,3,、匹配的资金：,有运作与本项目相匹配的充裕资金，能建立专业的销售团队、独立的办公场所、匹配的仓库、配送车辆等；,4,、优质的网络：,有一定的社会人际资源，熟悉对应的销售网络，具备开拓市场的能力，有较强的组织协调管理经验。,30,三、渠道合作模式,（二）购销合同与经销商管理,1,、,产品购销合同：,浙江爱森实业有限公司与经销商签定的产品购销合同分为三部分组成，包括,产品购销合同,、,合同购货品种数量、价格一览表,、,跨区销售管理规定,合并签定才为有效完整的合同文件。公司采取扁平化的渠道结构，不设多层渠道模式。如部分经销商有实力和能力运作多个的区域的，公司同意后分区域进行签定，做为相对独立的单位进行运作管理。经销商的经销合同原则上按照自然年份每年进行签定。明确经销商的销售区域，确保区域经销商的长期市场利益不受损失。对具备发展潜力的客户制定个性化的销售政策和专项资金支持，确保区域经销商能够稳定健康发展，打造共创共赢的合作关系。（具体合同内容见浙江爱森实业有限公司,签约合同文本,）,31,三、渠道合作模式,（二）购销合同与经销商管理,2,、,信用管理保证金：,浙江爱森实业有限公司为了规范市场管理，确保各区域经销商利益不受侵害，杜绝跨区销售、恶意扰乱市场价格体系的行为产生，决定采用信用管理保证金制度，以约束经销商不诚信的行为。具体方案如下：,A,、直辖市总经销商：缴纳,50,万元人民币信用管理保证金；,B,、省会城市经销商：缴纳,40,万元人民币信用管理保证金；,C,、地级城市经销商：缴纳,30,万元人民币信用管理保证金；,B,、县级城市经销商：缴纳,20,万元人民币信用管理保证金；,B,、镇级城市经销商：缴纳,10,万元人民币信用管理保证金；,经销商在合同签定的,10,天内须将合同信用管理保证金汇到浙江爱森实业有限公司指定账户，逾期未交合同无效。信用管理保证金不能作为抵扣货款使用，合同到期后将全额现金退还到经销商指定账户。,32,三、渠道合作模式,（三）区域经销商的盈利模式（以地级城市两年预算举例）,1,、第一年人工工资及运营费用预算：,A,、人工工资：销售团队组建：经理,1,名，业务主管,4,名，促销员,3,名，出纳,1,名，会计,1,名、仓管,1,名，内勤,1,名，配送司机,1,名，合计,13,人。,1,）夜场,KTV,娱乐场所：由,1,名业务主管负责，经理协助；,2,）餐饮酒楼、酒店：划分为两个片区分别由,2,名业务主管负责，经理协助；,3,）团购（含家庭、公共场所等）：由,1,名业务主管负责，同时,3,名促销员协同市场推广，经理协助；,人均年薪,6,万元（业务系统人员工资一定要具备竞争力，有与对应渠道合作的工作经验优先），合计预算,78,万元人工工资开支。,B,、办公室、仓库、员工宿舍租金：合计预算,7,万元；,C,、办公费用、税金、行政费用：合计预算,8,万元；,D,、车辆折旧及运营费用（按,2,辆）：合计预算,7,万元；,总计全年运营费用预算：,100,万元。,33,三、渠道合作模式,（三）区域经销商的盈利模式（以地级城市两年预算举例）,2,、第一年前期运作资金费用预算：,A,、爱森湿巾机采购,1500,台，平均按,1000,元,/,台计算，需要资金占用合计预算,150,万元；,B,、爱森柔巾卷合理库存和部分终端应收账款预计资金占用预算,35,万元；,C,、车辆购置，计划两台面包车，预计,10,万元；,D,、办公设备购置：预计,5,万元,合计需要流动资金预算：,120,万元（考虑滚动推进实际占用）。,34,三、渠道合作模式,（三）区域经销商的盈利模式（以地级城市两年预算举例）,3,、第一年销售计划及毛利预算：,A,、销量：,第一年预计销售,300,台爱森湿巾机给家用客户，平均每台每月消耗,6,卷爱森柔巾卷，可以销售,21600,卷。投放商用市场,1200,台爱森湿巾机，（开发,15,家,KTV,夜场终端，平均每家投放,30,台；开发,30,家餐饮酒店、酒楼，平均每家投放,25,台。）按平均每,3,台爱森湿巾机每天只销售,2,卷爱森柔巾卷，可以销售,292000,卷 ；合计可达成销售爱森湿巾机,300,台、爱森柔巾卷,313600,卷。,B,、毛利：,1,）、,300,台爱森湿巾机每台,900,元利润合计,270000,元；,2,）、,313600,卷爱森柔巾卷每卷,13,元利润合计元；,3,）、公司销售返利按每,20,箱（按,24,卷计算,1,箱）爱森柔巾卷返还,1,台爱森湿巾机购机款收益为：,313600,卷,/24/20,*,1000=653300,元；,C,、合计毛利为：元。,35,三、渠道合作模式,（三）区域经销商的盈利模式（以地级城市两年预算举例）,4,、第一年销售费用预算：,A,、预计达成销量：,第一年预计销售,300,台爱森湿巾机给家用客户，平均每台每月消耗,6,卷爱森柔巾卷，可以销售,21600,卷。投放商用市场,1200,台爱森湿巾机，（开发,15,家,KTV,夜场终端，平均每家投放,30,台；开发,30,家餐饮酒店、酒楼，平均每家投放,25,台。）按平均每,3,台爱森湿巾机每天只销售,2,卷爱森柔巾卷，可以销售,292000,卷 ；合计可达成销售爱森湿巾机,300,台、爱森柔巾卷,313600,卷。,B,、预计销售费用：,1,）、,300,台爱森湿巾机每台,400,元销售费用合计,120000,元；,2,）、,313600,卷爱森柔巾卷每卷,3,元销售费用合计,940800,元；,C,、合计销售费用为：元。,36,三、渠道合作模式,（三）区域经销商的盈利模式（以地级城市两年预算举例）,5,、第一年经销商预计纯利润：,A,、预计毛利为：元；,B,、预计销售费用：,1060800,元；,C,、预计人工工资、运营费用：元；费用预算：,100,万元。,D,、预计固定资产折旧（按,20%,计算）：,1200,台爱森湿巾机元、,150000,元车辆和办公设备合计折旧费用为：,270000,元；,E,、实际资金占用的财务成本：预计占用资金元，按月息,1,分计算预计财务成本合计：,120000,元；,F,、第一年经销商预计利润：元。,37,三、渠道合作模式,（三）区域经销商的盈利模式（以地级城市两年预算举例）,6,、第二年人工工资及运营费用预算：,A,、人工工资：销售团队组建：经理,1,名，业务主管,6,名，促销员,5,名，出纳,1,名，会计,1,名、仓管,1,名，内勤,1,名，配送司机,2,名，合计,18,人。,1,）夜场,KTV,娱乐场所：由,1,名业务主管负责，经理协助；,2,）餐饮酒楼、酒店：划分为两个片区分别由,2,名业务主管负责，经理协助；,3,）团购（含家庭、公共场所等）：由,3,名业务主管负责，同时,5,名促销员协同市场推广，经理协助；,人均年薪,6.5,万元（业务系统人员工资一定要具备竞争力，有与对应渠道合作的工作经验优先），合计预算,117,万元人工工资开支。,B,、办公室、仓库、员工宿舍租金：合计预算,10,万元；,C,、办公费用、税金、行政费用：合计预算,11,万元；,D,、车辆折旧及运营费用（按,3,辆）：合计预算,12,万元；,总计全年运营费用预算：,150,万元。,38,三、渠道合作模式,（三）区域经销商的盈利模式（以地级城市两年预算举例）,7,、第二年前期运作资金费用预算：,A,、爱森湿巾机采购,1500,台，平均按,1000,元,/,台计算，需要资金占用合计预算,150,万元；,B,、爱森柔巾卷合理库存和部分终端应收账款预计资金占用预算,92,万元；,C,、车辆购置，计划两台面包车，预计,5,万元；,D,、办公设备购置：预计,3,万元,合计需要流动资金预算：,250,万元（考虑滚动推进实际占用含上一年度） 。,39,三、渠道合作模式,（三）区域经销商的盈利模式（以地级城市两年预算举例）,8,、第二年销售计划及毛利预算：,A,、销量：,第二年预计销售,500,台爱森湿巾机给家用客户，平均每台每月消耗,6,卷爱森柔巾卷，可以销售,36000,卷，加上第一年的,300,台还可以销售,21600,卷。投放商用市场,1000,台爱森湿巾机，（再开发,10,家,KTV,夜场终端，平均每家投放,25,台；开发,50,家餐饮酒店、酒楼，平均每家投放,15,台。）按平均每,3,台爱森湿巾机每天只销售,2,卷爱森柔巾卷，可以销售,243300,卷，加上第一年的,1200,还可以销售,292000,卷 ；合计可达成销售爱森湿巾机,500,台、爱森柔巾卷卷。,B,、毛利：,1,）、,500,台爱森湿巾机每台,900,元利润合计,450000,元；,2,）、,592900,卷爱森柔巾卷每卷,13,元利润合计元；,3,）、公司销售返利按每,20,箱（按,24,卷计算,1,箱）爱森柔巾卷返还,1,台爱森湿巾机购机款收益为：,592900,卷,/24/20,*,1000=1235208,元；,C,、合计毛利为：元。,40,三、渠道合作模式,（三）区域经销商的盈利模式（以地级城市两年预算举例）,9,、第二年销售费用预算：,A,、预计达成销量：,第二年预计销售,500,台爱森湿巾机给家用客户，平均每台每月消耗,6,卷爱森柔巾卷，可以销售,36000,卷，加上第一年的,300,台还可以销售,21600,卷。投放商用市场,1000,台爱森湿巾机，（再开发,10,家,KTV,夜场终端，平均每家投放,25,台；开发,50,家餐饮酒店、酒楼，平均每家投放,15,台。）按平均每,3,台爱森湿巾机每天只销售,2,卷爱森柔巾卷，可以销售,243300,卷，加上第一年的,1200,还可以销售,292000,卷 ；合计可达成销售爱森湿巾机,500,台、爱森柔巾卷,592900,卷。,B,、预计销售费用：,1,）、,500,台爱森湿巾机每台,500,元销售费用合计,250000,元；,2,）、,592900,卷爱森柔巾卷每卷,3,元销售费用合计元；,C,、合计销售费用为：元。,41,三、渠道合作模式,（三）区域经销商的盈利模式（以地级城市两年预算举例）,10,、第二年经销商预计纯利润：,A,、预计毛利为：元；,B,、预计销售费用：,2028700,元；,C,、预计人工工资、运营费用：元；费用预算：,100,万元。,D,、预计固定资产折旧（按,20%,计算）：,2200,台爱森湿巾机元、,200000,元车辆和办公设备合计折旧费用为：,432000,元；,E,、实际资金占用的财务成本：预计占用资金元，按月息,1,分计算预计财务成本合计：,300000,元；,F,、第二年经销商预计利润：元。,J,、两年合计纯利润：元。,42,三、渠道合作模式,（三）区域经销商的盈利模式,综上所述：先期只需投资,120,万元左右，运作得当两年以后拥有固定资产元，净利润两年可达元，还有成熟的销售网络，还有近,2200,多台爱森湿巾机每天给您带来的长期收益，还有市场全面启动进入家庭后的规模效应,第三年,第四年,您得自己慢慢计算！,但还得提醒您：市场有风险，投资需谨慎！,43,品质生活，爱森相伴！,商机无限，诚邀共赢！,项目书编写人：黄新华（职务 ：总经理）,联系电话：,0,；,浙江爱森实业公司网址：,爱森湿巾机项目,44,