标准化团队活动管理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,标准化团队活动管理,1,课程大纲,标准化团队活动管理的定义,标准化团队活动管理的内容,标准化团队活动管理的实施,2,区域收展活动管理的定义,受过专业训练的各类人员，经过长期实践形成一套管理,时间,、管理,客户,、管理,资料,的有效方式，并不断,重复使用,，使其更容易达成目标，在需要的时候，分析未达目标的原因，这一方式就是活动管理。其主旨是使各类人员有效计划和落实每日的活动，提高个人或团队的,经营效能,。,3,团队活动管理的重要性,使个人、团队和公司目标,融为一体,明确活动内容和工作步骤，使工作更有针对性,提升主管的活动,管理能力。,让收展员养成良好的,工作习惯,管理专业化的体现，成为团队管理的,手段措施。,4,销售活动管理循环,订立,目标,再计划,辅导,活动,计划,活动,记,录,动态,分析,提高,改良,5,课程大纲,标准化团队活动管理的定义,标准化团队活动管理的内容,标准化团队活动管理的实施,6,组（准）经理系列人员职责,1.,销售系列人员的各项职责；,2.,本组业务计划的执行；,3.,属员的日常管理、辅导、培训与激励；,4.,组织二次晨会与夕会；,5.,参加各类主管会议；,6.,所服务区域街道、社区的联络和关系维护。,7,组经理活动管理的内容,工作内容,制定本组月、周工作计划，追踪并总结,本组人员日常管理及考核追踪,贯彻落实公司各项规章制度,项目指标：,保全服务,新单拓展,活动量管理,人员招募,8,组经理活动管理的三层次,“,日,”管理,主管,321,、出勤、辅导、增员,“,周,”经营,续期收费、新单保费、活动量、人力,“,月,”计划,团队人力、团队业务、续收管理、活动管理、其它,9,收展主管日常工作模式,主管,3-2-1,模式,每天至少打,3,个电话给组员对其活动情况进行追踪；,每天至少打,2,个电话给客户对组员的服务情况进行回访；,每天至少对,1,个属员进行陪访或辅导；,10,组经理活动管理工具介绍,团队部分,本月经营计划,所辖人员新单进度表,周工作总结,每日工作（一）：早夕会、出勤率、组员辅导、增员,个人部分,11,组经理活动管理重点,服务督导,依据保单规范服务流程，结合活动日志、客户服务记录本等,督导收展员做好过程管理,销售指导,依据收展人员专业销售指引、收展员的一天，结合活动日志,有的放矢做好教育训练规划、,心态调整,12,课程大纲,标准化团队活动管理的定义,标准化团队活动管理的内容,标准化团队活动管理的实施,经营日志的使用,工作日志的检查,其他管理工具的检查,13,年度计划和公司经营指针,月工作重点与推动方法,单位经营行事历,收展主管月经营日志,本月计划与分析,本月目标,本周目标,每日工作记录,本周活动记录,一周计划与业绩报告,每周结束后,每月结束后,周活动检讨,月工作检讨,实际完成,达成率,实际完成,达成率,经营日志,使用流程,14,经营日志的内容,行事历,小组月经营计划,周经营计划,小组及个人续期进度管控表,保户服务备忘录,考勤表,访量追踪表,每日活动安排表,学习栏,15,组经理活动管理工具运用,经营日志的填写及使用,16,经营日志的填写,本月团队经营计划,经营指标,月度目标,续期收费,1.,续期收费件数（件）,2.,续期收费保费（元）,3.,综合持续率,新单保费,1.,新单保费（元）,2.,新单件数（件）,活动量,1.,电话沟通客户,2.,面访客户,3.,需求分析客户,队伍人力,1.,新增人力,2.,月末人力,3.,人均新单保费,4.,人均新单件数,5.,人均,FYC,本月度目标达成措施,本月度重要事项安排,“凡事预则立不预则废”,来源于属员已确立目标的汇总,通过团队共同目标促进团队文化的建立,17,经营日志的填写,新单业务月度计划进度表,序号,客户服务,专员姓名,新单业务月度目标,第一周,(,日 日,),第二周,(,日 日,),第三周,(,日日,),第四周,(,日日,),第五周,(,日日,),累计达成,新单,意外险,新单,意外险,新单,意外险,新单,意外险,新单,意外险,新单,意外险,新单,意外险,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,合计,说明：直接主管应与所辖客户服务专员制定出本月及每一周的业绩进度与经营目标,属员的周经营计划实施及管控,配合主管的辅导行为,18,经营日志的填写,第（ ）周个人工作总结与分析,本周达成情况：,差额原因分析：,改进方案措施：,下周工作目标：,主管周经营总结例会前进行分析和总结,可召开团队的周经营总结会，梳理团队一周运作情况,自我分析和提高,19,经营日志的填写,月度经营情况的总结与分析；,体现了收展的特色，主管兼具组训的角色；,可以考察主管对所辖团队熟悉情况和掌控力度；,20,课程大纲,标准化团队活动管理的定义,标准化团队活动管理的内容,标准化团队活动管理的实施,经营日志的使用,工作日志的检查,其他管理工具的检查,21,工作日志的主要填写内容,本月个人经营计划,周经营计划总结,每日活动管理表,月度工作总结,对属员每日活动量的追踪是主管管控团队最主要、最直接、最有效的手段！,22,本月个人经营计划的检查,本月个人经营计划,经营指标,月度目标,续期收费,1.,续期收费件数（件）,2.,续期收费保费（元）,3.,综合持续率,新单保费,1.,新单保费（元）,2.,新单件数（件）,活动量,1.,电话沟通客户,2.,面访客户,3.,需求分析客户,本月度目标达成措施,本月度重要事项安排,重点关注：,新单保费目标,活动量目标（尤其是准客户）,重要事项安排,不在于目标的多少，而在于目标订立后，对达成目标的过程追踪。,主管对属员进行管理及辅导的有力依据。,23,周经营计划总结的批阅,本月个人经营计划,第 周（ 月 日 月 日）,经营指标,本周计划,实际达成,差额说明,续期收费,1.,续期收费件数（件）,2.,续期收费保费（元）,3.,综合持续率,新单保费,1.,新单保费（元）,2.,新单件数（件）,活动量,1.,电话沟通客户,2.,面访客户,3.,需求分析客户,本周小结,主管评语,月度目标的分解和细化；,重点关注内容和月个人经营计划大致相同；,引导属员学会做好每周的自我分析，主管再进行针对性辅导。,面访量差距较大、准客户数量少的人要重点关注。,鼓励性评语。,月度工作总结的批阅与之类似。,24,每日活动管理表的批阅,早夕会记录,活动管理“五 三 一”,项目,时间,客户姓名,电话号码,工作项目,拜访记录,备注,电话访,面访,准客户,注：工作项目提示：,1,、交费提醒；,2,、上门收费；,3,、递送发票；,4,、递送红利通知书；,5,、生存金领取办理（通知）；,6,、保单信息变更；,7,、理赔办理；,8,、保单转移；,9,、商品解说；,10,、递送建议书；,11,、生（节）日服务；,12,、增员洽谈,当日小结,主管批阅,25,每日活动管理填写的意义,早夕会记录,会务经营管理；,时间,属员活动轨迹与活动习惯；,工作项目,属员工作侧重点；,拜访记录,体现拜访成果和客户经营程度；,备注,体现客户经营的程度、协助安排后续工作计划；,当日小结,自我思考、学习及提升,主管批阅,证明主管实施了管理行为,26,每日活动管理填写的常见问题,早夕会未做记录；,时间未填写；,客户姓名不完整；,电话号码,不填写；,号码错误；,工作项目,不填写；,单一工作内容,拜访记录,不填写；,填写过于简单,备注,不加任何备注,当日小结,27,透过现象看本质,现象,本质,可采取的措施,早夕会未做记录,思想不集中，没有融入职场氛围,长期如此，可能离职,对早会或夕会上宣导的内容进行提问,时间未填写,访量的真实性,要求填写，否则视为无效访量,客户姓名不完整（,1,）,访量的真实性,要求填写完整，否则可视为无效访量,客户姓名不完整（,2,）,新客户，接触时间不久，资料不够详细,进行技能辅导，协助进行客户资料收集,电话号码不填写,访量的真实性,要求填写，否则视为无效访量,电话号码错误,访量的真实性,核实并要求更正，进行电话回访，否则视为无效访量,28,透过现象看本质,现象,本质,可采取的措施,工作项目不填写,访量的真实性,要求填写，否则视为无效访量,工作项目单一（如连续多日只是递送发票）,不敢进行销售；不愿意销售（离司苗头）,个人销售技能辅导、进行陪访、沟通,拜访记录不填写,非有效拜访，可能仅进行服务，未做深入接触或尝试销售,进行电话回访，了解拜访情况，侧面验证拜访有效性和真实性；进行针对性辅导,拜访记录填写过于简单,客户经营的技巧不足,陪访或帮助提升沟通技巧,备注未做任何填写,客户经营深度不足,回访进行进一步了解进行沟通及辅导,较长时间没有准客户,销售意愿及技巧不足,可能产生离职念头,陪访，帮他开口；,进行沟通，不能挽留就坚决劝退,29,课程大纲,标准化团队活动管理的定义,标准化团队活动管理的内容,标准化团队活动管理的实施,经营日志的使用,工作日志的检查,其他活动管理工具的检查,30,其他活动管理工具的检查,保户服务卡,客户服务记录本,31,卓有成效的管理者,一个重视贡献的人,为成果负责的人,不管他职位多卑微,他仍属于“高层管理者”,今天的组织需要的是由一群平凡的人，做出不平凡的事。,-,彼得德鲁克,32,赢在执行,33,