决胜渠道——业务培训资料

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,决胜渠道,业务培训资料,1,决胜渠道,第一节 次级市场原生态分析,现状与出路,1、有个体无系统,中心造势、树立标杆,周边取量、连点成面,2,决胜渠道,2、有市场无需求,重造势、势场决定市场,要搅动、声音决定销量,3、有产品无品牌,战杂牌、产品组合突出重围,树品牌、重心下移精耕市场,3,决胜渠道,4、有品牌无营销,研究规律、怎么卖比卖什么更重要,厂商联手、分工做比单一做有效率,5、有出样无销量,单品突破、一款打通渠道,多点围攻、组合赢取销量,4,决胜渠道,6、有销量无活力,促销拉动、赢取终端推力,政策组合、占据主力客户,7、有市场无跟进,区域规划、多种模式深度覆盖,专业训练、制度保障精深营销,5,决胜渠道,8、有网点无亮点,培植主力客户、一个撑起一片,提升常规网点、多点改变成面,6,决胜渠道,第二节 实质与需求,次级市场客户需求,一、业务员做不好市场六个借口、三个常态和一个后果,1、六个借口,客户没有理念、缺少资金,只卖杂牌、不求发展店内没有空间、市场缺乏购买,窜货严重,7,决胜渠道,2、三个常态,第一个月下市场、找回一大串客户和网点,第二个月下市场、找回一大堆理由和借口,第三个月下市场、稳定在一个低水平销量数据,3、一个后果,市场低迷徘徊、不见起色,8,决胜渠道,二、次级市场客户真正需求,六个不缺和六个很缺,六个不缺,不缺理念利润、利益、发展,不缺资金给其投入的理由和赚钱方法,9,决胜渠道,不缺产品好卖、赚钱、长久的赚钱,不缺空间任何一个商家都为好品牌留 着足够的空间,不缺动力没有激发不起的欲望、没有不想发展的商人,不缺市场缺少的不是市场、而是经营,10,决胜渠道,六个很缺,缺营销、缺管理、缺策划,缺执行、缺培训、缺指导,11,决胜渠道,三、现实与需求,次级市场新型业务四个条件,人情味：使客户倚重、员工敬重、同行看 重,君子型：识大体、敢拍板、重承诺,专家类：懂管理、会策划、精营销,管家式：站在厂家立场规划,12,决胜渠道,站在商家立场营销,站在临界角度配置资源,四、产品功能阐释,如何成为培训专家,1、基本原则：有套路、有高度、有条理、会转化,2、常规套路：,F,B,A,句式,13,决胜渠道,3、终端导购倒着做（五步成交法）,4、终端导购实战标准手册,14,决胜渠道,常规套路：,F、B、A,句式,特点,优点,利益点,F,B,A,什么是电磁炉？,电磁炉有,什么好处？,电磁炉给顾客,带来什么好处？,15,决胜渠道,问题,（1）销量成本不经济,（2）不能快速找准需求,（3）推荐的是顾客不需要的,（4）,FBA,三点混淆不清,16,决胜渠道,终端导购倒着做（五步成交法）,利益点,优点,特点,差异点,证明点,B,A,F,D,E,在不引起顾客反,感的前提下用,中性的问句捕捉,顾客的需求利用,心理成交法,能在行业,高度介绍,产品优点,介绍之所,以带来优,点和利益,点的产品,特点,介绍产品,的差异点,形成竞争,区隔,利用终端,物料现场,做给顾客,看，给予证,明,17,决胜终端,三、把压货进行到底,1、客户不压无动力,巧妙下定单法先难后易,2、市场不压无销量,单品突破、一款打通渠道、多点组合围攻,3、常规下单弊端多,18,决胜渠道,四、深刻认识经销商培养经销商,不缺资金、只缺方法,不缺市场、只缺经营,不缺操作、只缺指导,19,决胜渠道,五、打造个人专家形象,专业策划80%经销商不懂,专业操作60%经销商不会,专业培训100%经销商需要,20,决胜渠道,六、指导经销商经营,对自己的经营,对员工的经营,对产品的经营,对公司的经营,对市场的经营,21,决胜渠道,七、鼓舞经销商的信心,对销售的信心,对自己的信心,对品牌的信心,对厂家的信心,22,决胜渠道,八、站在客户的角度解决问题,巧妙下订单,适当放资源,关注库存和残次公开评奖和鼓励,保持客户利益,23,决胜渠道,九、操作技巧,学会安排时间,利用培训会解决问题,有的问题又做又说,有的问题只说不做,有的问题只做不说,24,决胜渠道,渠道管理,七大手段三十五种方法,1、产品管理,行业区隔 产品区隔,出样管理 促销特价,新品推广,25,决胜渠道,2、政策设计,阶段激励 渠道促销,售后政策 提货激励,季度奖励,3、促销管理,整体规划 资源管理,促销驱动 模式复制 洗脑培训,26,决胜渠道,4、通道管理,渠道设计 客户管理,网络开发 网点布局 业态平衡,5、终端管理,终端标准 终端提升,终端培训 终端竞争 库存管理,27,决胜渠道,6、客情管理,售后管理 库存管理,残次处理 滞销处理,团购管理,7、价格管理,网络价格 终端价格,价格维持 差异管理,利润管理,28,决胜渠道,区域市场操作策略,1、总体思路,建设重点终端,扶植主力客户,提升常规网点,2、建设重点终端动作分解,店面诊断 快速切入,29,决胜终端,公开培训 树立威信,促销拉动 激活销量,趁势压货 上全产品,挤压竟品 抢占终端,设立条件 准备导购,设置政策 推拉变动,树立标杆 周边造势,30,决胜渠道,3、扶植主力客户的十六种方法,专卖（主卖）支持、区域保护,产品区隔 培训支持,资源支持 促销支持,售后支持 新品支持,政策支持 策划支持,区域规划 网络建设,31,决胜渠道,政策设定 人员培训,巡回促销 模式复制,4、提升常规网点的方法,区域规划 产品区隔,新品支持 政策设定,集中培训 促销竞赛,资源支持 销售竞赛,32,决胜渠道,促销的三个误区,一、代理商层面的误区：,1、传统思维：促销就是花钱,新思维 ：促销不仅花钱，更重要赚钱,2、传统思维：促销应该由厂家出钱,新思维 ：促销应贯彻谁收益谁出钱的 原则,33,决胜渠道,3,、传统思维：促销就是由厂家唱主角,新思维 ：促销应该由代理商为主体,二、经销商层面的误区：,1、传统思维：促销就是给顾客额外经济利益,新思维 ：促销是给顾客传达心理利益,34,决胜渠道,2、传统思维：促销要增加成本，给顾客额外利益,新思维 ：促销要通过发掘顾客未识别利益，给顾客带可识别利益,3、传统思维：促销是一种非常手段，需要专业技术,新思维 ：促销是常态销售，需要习惯思维,35,决胜渠道,三、厂家推广层面误区：,1、传统思维：促销是业务的辅助工具,新思维 ：促销是常规的销售手段,2、传统思维：促销是执行总部命令,新思维 ：促销是精细营销需要,3、传统思维：促销是随机行为,新思维 ：促销要规范管理,36,决胜渠道,促销策略,1、促销的推力概念（在经销商层面）,市场好不好，首先是客户推不推,销量活不活，取决于活动多不多,2、促销拉力概念（在终端销售层面）,顾客靠引导，拉力强就卖得好,市场无品牌，谁卖得好谁就是大牌,37,决胜渠道,3、促销的位势与优势,产品无优劣，产品优势只是品牌位势的基础,品牌更要炒，品牌位势一定能产生销量优势,4、促销的操作及实施,一场促销改变不了一个产品,38,决胜渠道,三场促销可以改变一个市场,光搞促销不培训，市场永远搞不顺,光搞培训不洗脑，活动搞了也白搞,39,决胜渠道,祝：大家工作愉快！,谢谢！,40,