如何做好导购销售

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,世上无难事，只怕有心人,如何做好导购销售,1,小故事,一位女孩去一家超级市场应聘,经理问她做过什么工作,她说只是走街串巷卖过一些针头线脑。经理喜欢她的诚实就聘用了她。第一天下班时经理问她做了多少生意，她说做了一单，经理纳闷了，因为平时导购员都可以做,30,单生意，于是追问道：“卖了多少钱？”“,100,万”。她自豪的回答。经理非常惊讶，问她是如何做到的，她说：“早上来了一位男士，我先卖给他小号的鱼鉤，再卖给他中号的鱼鉤，又卖给他大号的鱼鉤；接着卖给他小号、中号及大号的鱼线、鱼竿；然后我问他要去哪里钓鱼，他说去海边，我又卖给他一艘双发动机帆船；他又说他的大众汽车可能拉不动这条船，我就又领他去卖汽车的展台卖给他一辆越野车。”经理说：“他只是来买鱼鉤而已，你居然可以卖给他这么多东西，太了不起了！”“不！”她说，“他是来买方便面的，因为这个周末他太太要出差，而我只是告诉他，为什么不去钓鱼呢？”,2,一、销售九部曲,恭迎宾客,接近宾客,了解顾客需求,推荐、介绍、展示产品,处理异议,达成交易,附加推销,付款,送客,3,一、销售九部曲,营造轻松愉快的销售氛围，给顾客一个友好、职业的微笑，对于进店的每位顾客都应主动上前，热情招呼、体语、目光、手势，大方自然。与顾客保持5步左右距离，成45度角，让顾客不用回头也能看见你。如果顾客东西多，主动征得客户同意下，帮助顾客提拿东西，放于指定位置。,切忌以貌取人、埋头现有工作，怠慢进店顾客。,4,一、销售九部曲,四种与顾客打招呼的方式：,1.问好式：任何场合均可使用,常用方法：“先生/小姐，早上好/下午好，欢迎光临，请随便看看”等,2.开放式问题法：用于客户环视产品，未确定目标的,常见方法：“您想看看什么？”“您的车是什么牌子的？”“您选择什么价位的地板？”,封闭式的话题不适合用，例如：“您是想买”,5,一、销售九部曲,3.产品介绍式：用于顾客专注某个产品时,常用方法：“这是歌诗达脚垫”,4.报价单、DM单接近法：递上宣传资料，一种较为自然的方法。,“您好！请看看我们活动的产品请看看我们今年的新产品”,6,一、销售九部曲,销售时还要注意以下问题：,1.任何时候，要放下手中的工作先招待客人。,2.运用肢体语言表达服务技巧（微笑，目光注视等）,3.不要说：“你买什么？”（顾客不买东西也可以在卖场停留，不要给顾客造成压迫感）,4.报货品价格要适时（要让顾客先了解产品，还没了解产品就报价说服力很低）,7,二、接近顾客,把握与顾客接触的最佳时机，消除与顾客的距离感、陌生感，赢得好感。,接触顾客的时机（不能出现跑客现象）,1.老顾客再度回头（潜在顾客）,2.顾客主动寻求帮助（自然顾客）,3.顾客注视某一产品时,4.顾客接触某一产品时,5.顾客与同伴商量某一产品时,6.顾客翻看某一产品的价格牌，查看产品规格型号时,8,二、接近顾客,学会赞美顾客，没有人会拒绝你的赞美，不要吝啬于对别人的赞美。,“您真有眼光，这套坐垫是广东生产的，做工也特别的考究，看您穿的这么有品位，车里的装饰一定也很有风格，像这套产品再适合您不过了！”,9,二、了解顾客需求,连续问几个为什么，了解顾客的需求与动机，站在顾客的角度思考问题，明确顾客的喜好，才能推荐合适的产品，促成销售。,您喜欢什么颜色？您喜欢什么风格的产品？,了解方法：专业式的询问，让顾客感觉你是一位专业的人士，不是来赚他钱的而是来帮他解决问题的，是他的顾问、朋友，赢得信任感。,注意集中注意力，不要打断对方说话，点头并不时用：“对，嗯、是这样”等词语表示已充分理解并尊重对方。,10,三、注重仪表,服饰规范,11,三、注重仪表,言行规范,1、站姿：腰背挺直，神态自然，精神饱满，保持亲切的微笑,2、坐姿：与顾客同坐介绍产品或签单时，要保持端正坐姿，双腿自然平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸。,3、接待顾客时，表述要清晰、语气要诚恳自然,切忌不良行为,双手交差抱在胸前，乱晃乱动、挤眉弄眼、耸肩颤腿,躲在角落里偷看杂志、报纸、化妆、剪指甲,胳膊拄在商品上、货架上，双手插在口袋里,坐或倚在家具上与顾客交谈,身体呈三道弯状,背靠着墙或依靠着货架，无精打采地胡思乱想、发呆、打呵欠,百无聊赖地站着，隔会从衣兜掏点零食放嘴里,专注地整理商品，无暇顾及顾客,12,三、注重仪表,心态规范,1、必须具备正确的服务心态和从业观念，与顾客建立良好的客情关系，圆满完成销售工作,2、要注意克服消极心态认为导购很容易,3、要建立积极的心态，做到热忱、自信、积极主动，对顾客一视同仁,4、精神饱满、朝气蓬勃，善于化不利情绪为,有,利情绪,13,四、热情友好的服务,售前、售中和售后服务,售前服务,营造清洁、舒适、便利的店面环境，做好货品陈列，准备好各种销售工具和用品等。,售中服务,接待顾客的微笑、礼仪、措词及态度，帮助顾客选购货品，对顾客意见的听取与解释。,售后服务,兑现承诺，妥善处理顾客投诉。,14,谢谢！,15,