卓越B组合技巧迈向成功之路

50,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,38,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,卓越B组合技巧迈向成功之路,重疾赔付结构,31-50,岁,为主，,恶性肿瘤,为主，女性占比较男性高,男,肺癌,23%,胃癌,15.2%,肝癌,13.6%,食管癌,10.5%,结直肠癌,9.4%,膀胱癌,2.9%,前列腺癌,2.7%,胰腺癌,2.5%,淋巴癌,2.3%,脑瘤,2.1%,2014,年重大疾病赔付，以,31-50,岁的人群为主，占重大疾病案件总体的,37%,。女性占比,56%,，男性占比,44 %,。,恶性肿瘤占重疾赔付比例的,64%,，,发病率呈年轻化趋势。,据不完全统计，我国每年新发的肿瘤病人约,250,万，因癌症身故的病人近,140,万，每死亡,5,人中就有,1,人是死于癌症。恶性肿瘤已成为,30,岁至,60,岁区间段人群的最大杀手。,发病前,10,位恶性肿瘤病种,女,乳腺癌,17%,肺癌,14.9%,结直肠癌,9.7%,胃癌,8.5%,肝癌,6.2%,食管癌,5.9%,子宫颈癌,5.5%,甲状腺癌,3.9%,子宫癌,3.8%,卵巢瘤,3.1%,数据来源：再保险公司,1,2,3,2,4,5,重疾险保障缺口,“重疾险保额”： 客户各年龄段，实际赔付金额,远小于治疗,疾病及短期预计生活费用，保障缺口在,50-110,万,。,被保险人年龄,告知平均,年收入,重疾保额与年收入关系,诊、疗、养,费用估算,（,A,）,2014,年实际,件均,重疾险赔付（,B,）,保障缺口,（,A-B,）,18-35,周岁,14.59,万,8,倍,117,万,7.4,万,110,万,36-50,周岁,19.64,万,5,倍,98,万,6.7,万,91,万,51,周岁以上,15.27,万,4,倍,61,万,3.6,万,57,万,当时，我们在销售保单的时候，告诉客户，保险可以做到“老有所养，病有所医”，可以帮助客户抵御“疾病”及“意外”到来时候所有的不确定性。,然而，当客户一旦真的发生重疾，得到公司理赔仅有万，我们能否真的帮助客户？,我们如何面对客户？,怎么办？,有个朋友问我，我啥时候办保险合适啊，我默默的喝了一口水，然后说,:,去医院看一下那些躺在病床上的人，他们,3,个月（,90,天）前买最合适。再去公路上看看那些不幸出车祸的人，他们,24,小时前买保险最合适。要是能保证没有风险,.,这辈子不买也合适！,如果不能保证，那么现在买、及早买最最合适送给买保险犹豫不决的人！,保费最低,+,收益最高,+,保障最全,=,卓越,B,理财顾问（,EFA,）收入组成,职务绩效津贴,首年佣金,续年度佣金,个人月度奖金,继续率奖金,储备期月度奖励,收益最高,以累计销售,20,年交,100,万保费的卓越,B,组合为例，正式业务员可获得,百万保费 百万收益,待遇项目,第,1,年,第,2,年,第,3,年,第,4,年,第,5,年,佣金,32.5%,325000,10%,5%,5%,5%,第二年继续率奖金,10%,*,50%,50000,职务津贴,400,400,月度奖,32.5%,*,28%,91000,储备期月度奖励,10000,10000,前五年利益合计,72.64%,万的利益。,72.64,理财顾问（,EFA,）收入组成,职务绩效津贴,首年佣金,续年度佣金,个人月度奖金,继续率奖金,储备期月度奖励,直辖组管理津贴,收益最高,以累计销售,20,年交,100,万保费的卓越,B,组合为例，正式业务员可获得,百万保费 百万收益,待遇项目,第,1,年,第,2,年,第,3,年,第,4,年,第,5,年,佣金,32.5%,325000,10%,5%,5%,5%,第二年继续率奖金,10%,*,50%,50000,职务津贴,400,400,月度奖,32.5%,*,28%,91000,储备期月度奖励,10000,10000,直辖组管理津贴,32.5*24%*1.15,89700,前五年利益合计,81.61%,万的利益。,81.61,幸福金生卓越,B,建议书,保障最全,恒安,三福,安心,享福,一福：家庭和睦,二福：健康长寿,三福：出入恒安,一福：,家庭和睦福,不断增大的保障,80,岁前，还能额外拥有：,一般意外身故（双倍意外保额）,自驾车或公共交通意外身故，百万赔付,二福：,健康长寿福,保单生效,180,天后，,75,种重大疾病保障,35,种轻度重疾保障独立,30%,给付,75,种重大疾病：,保障种类覆盖全身；,一经确诊，立即赔付；,35,种特定轻度重疾：,单独赔付：,初次确诊“特定轻度重疾”，但此前未发生“重大疾病”，且确诊,28,日后仍生存的，则按照重疾基本保,额,30,给付特定轻度重疾保险金，重疾基本保额,不变,完善的重疾保障范围,卓越,B,轻度重疾保障,为您打造第一道健康防线！,三福：,出入卓越,B,给,有车一族,提供最 的保障,保单生效后至,80,周岁，王先生拥有：,意外、残疾保障,最高可赔,140,万,保障周全,家庭无忧,低保费高保障、期限长范围广，保障范围覆盖,身价（）,+,（）,=,（）,重疾（）,+,（）,=,（）,意外（）,+,（）,=,（）,意外医疗（）,+,（）,=,（）,住院医疗（）,+,（）,=,（）,养老（）,+,（）,=,（）,豁免，等七大面方,，,为什么卖卓越,B,？,形态简单,易介绍,；,保障全面,易接受,；,升级重疾,易促成,；,卓越,B,对,EFA,的利益到底有多大？,新人李恒安入司只销售卓越,B,产品，入司当月即出两件,20,年交的卓越,B,，按件均,10000,元计算则：共,20000,元,当月初佣为,6500,元,，,若连续一年保持每月出,2,件卓越,B,，则仅卓越,B,的初佣共为,78000,元,，,同时，获得职务津贴津贴,800*12,元,季度奖：,6500*28%=,1820,元,*4=7280,因为也是连钻，三个月可获,300,元奖金，满,6,个月再可得,600,元现金，,满,9,个月可获,500,元奖金，满,12,个月再获,500,元奖金，共,1900,元,只要坚持每月,2,件卓越,B,，新人一年就能获得,78000+9600+7280+1900=,96780,元,EFA,理财经理人,1,、,新人扶持津贴,6,个月,2,、低起点、高激励、,7,个档次激励！,3,、让营销员收入更稳健、,100%,的奖励,；,让每一位营销员月收入超,5600,元,这是我们要做到的！,标准,达成,奖励,合计,一,800,800,1600,二,1800,1800,3600,三,2800,2800,5600,四,3800,3800,7600,五,5800,5800,11600,六,7800,7800,15600,七,10000,10000,20000,初年利益：,5600*6=33600 33600+94960=,128560,月均：,10713,还没有算,继续率奖金：,30000,续佣奖金：,60000,一共：,218560,卓越,B,对,FM,的利益,1,、,FM,直辖组管理津贴：,6500*12*15%=11700,2,、长达,9,个月,FM,激励方案合计利益：,30000,卓越,B,销售方法,从车险切入销售,为什么要和客户先谈车险？,适合用车险理念切入的客户群数量庞大,1,、有车一族数量庞大,2,、不管有车没车，对车险都有一定了解,有车必然有车险，对车险自然了解！,没有车也有乘车经历，对于车险有一定了解，加之近段时间媒体对交通事故报道的影响，客户对于车险有更加深刻的印象！,从车险讲起，接触、切入容易,1,、和车险有关的话题多,对有车的客户，买了什么车，保了什么车险是最自然的切入,对于车险，交强险属于国家强制要求购买的保险，切入自然,2,、从车险切入不易被拒绝,和客户聊车、聊车险，客户接受程度更高,3,、从车险切入人的保险自然,车要保险，人要不要保险呢？很自然的切入,从车险到寿险，保额不低,一辆车险的基础保额,车损：,20,万,座位险：,1,万,/,人,*5,座,=5,万,第三方责任险：,50,万,人必然比车贵！,自己的命比别人便宜？,那幸福金生卓越,B,的保额要做多少？,车险一年,5-8,千，你自己呢？,车值钱还是人值钱？,业：,李,先生，,最近有没有听说肇庆一天发生,26,起交通事故啊,？,客：,有啊。,业：,那,你,车子有没有买保险呢？如果您买一辆自行车，您会给自行车买保险吗？,客：小车有保险，但自行车不值钱，用不着保。,业：您的意思是说，只有不值钱的东西才不需要保险，那您为自己投保了么？您看您给车子都买了保险，那怎么都没给自己买保险呢？车子难免磕磕碰碰，人也一样。如果真的遇到什么风险，人肯定要比车重要对吗？车险主要是为了规避交通事故，买的车险也多是保您的车和其他人。,但是您知道吗,?,人在车里时间很短的，人离开车时的时间却较长，而且人一生得重大疾病的概率（,72.18%,）比重大交通事故的发生率（,4%,）还要高很多！难道我们不更应该为自己的健康生命购买保险么？,很难和客户讲解的功能和利益,有了人车的对比,一目了然、优势尽显！,风险的转移,对未来的准备,生命的价值,卓越,B,的意义是什么,责任的体现,幸福金生卓越,B,建议书,一旦您拥有了卓越,B,这个账户，凭借其保费低保额高的优势，您马上能获生命保障,20-120,万（疾病：,30,万、意外身故,40,万、乘坐公共交通或自驾车身故,120,万），这是很多保障产品都做不到的高额保障。,身价保障,：,20-120,万,讲解卓越,B,保障,恒安账户开通,180,天后，您还能获得最少,20,万的重疾保障，重疾覆盖多达,75,种，轻度重疾,35,种，一旦确诊符合要求马上全额给付，不用担心高额的医药费带给家人沉重负担。您想想现在我们的食物来源那么糟糕，重疾风险非常大的，但如果我们生病，车险是不会赔我们一分钱的。,身价保障,：,20-120,万,2.,重疾保障：,20-40,万,3.,轻度重疾保障：,6,万,讲解卓越,B,保障,同时此账户还有,40,万的意外保障。日常生活如果发生意外，产生意外医疗：最少可以有,5,千元赔付，最多高达,20,万,5,千。在住院方面：最高住院医疗：,20,万；,4. 40,万的一般意外保障（,120,万交通意外保障）,5.,意外伤害保障：,30,万,6.,意外医疗：,20,万,5,千,7.,疾病,医疗：,20,万,讲解卓越,B,保障,卓越,B,全天,24,小时对您进行保护，您看这样的保障是不是更能解决您和家人的后顾之忧呢？不仅如此，卓越,B,还有双豁免功能，,投保人发生意外离去，在缴费期限内豁免余下各期保费，同时，被保人轻度重疾一经确诊即可赔付，缴费期限内余下各期保费同样豁免。,讲解卓越,B,保障,卓越,B,您一旦拥有，全天,24,小时守护您,身价保障,：,20-120,万,2.,重疾保障：,20-40,万,3.,轻度重疾保障：,6,万,4. 40,万的意外保障（交通意外,120,万）,5.,意外医疗：,20,万,5,千,6.,疾病,医疗：,20,万,7.,双,豁免,促成,业：您知道车险的理赔吧，大部分的车险都是先修车、再理赔，但是我们的重大疾病保障，一旦确诊符合要求立刻赔付，是先赔钱、再看病，这样保证您有充足的治疗费用！,您看，车险的定损险保的是车的价值，车一定是越用越不值钱的，买来,20,万，过几年就只值,10,来万，最后一定是报废一文不值，但是我们这个产品，您的生命保障和重大疾病的保障永远不贬值！,恒安您一旦拥有，全天,24,小时守护您,身价保障,：,20-120,万,2.,重疾保障：,20-40,万,3.,轻度重疾保障：,6,万,4. 40,万的意外保障（交通意外,120,万）,5.,意外医疗：,20,万,5,千,6.,疾病,医疗：,20,万,7.,双,豁免,促成,业：李先生，您想，我们买车险，为车子、为别人承担了风险，那么我们为什么不为创造财富的自己投保一份全面保障的保险产品呢？当您有风险的时候能帮助到您自己，当您平平安安的时候保障永不贬值。有了幸福金生卓越,B,您能活得越老越有尊严，不好么？陈先生，您看现在的保障够不够？要不要增加？,平安福您一旦拥有，全天,24,小时守护您,身价保障,：,20-120,万,2.,重疾保障：,20-40,万,3.,轻度重疾保障：,6,万,4. 40,万的意外保障（交通意外,120,万）,5.,意外医疗：,20,万,5,千,6.,疾病,医疗：,20,万,7.,双,豁免,一份保障解决,7,大保障需求,低保费高保障、期限长范围广，保障范围覆盖,身价（）,+,（）,=,（）,重疾（）,+,（）,=,（）,意外（）,+,（）,=,（）,意外医疗（）,+,（）,=,（）,住院医疗（）,+,（）,=,（）,养老（）,+,（）,=,（）,豁免，等七大面方,，,销售的过程本就是一个从,“异议,同意,异议”,的循环过程,我们应该明白：异议是正常的,;,异议说明客户想继续和你合作,;,异议是了解客户需求、建立继续联系的机会,;,异议处理,回答异议目的是为了不冷场，让话题继续延续下去,一、我有社保了,答: 你说得对，社保是我们最基础的保障，每个人都需要它。,但我相信你也知道，社保不是啥都报销的。社保一般只报销国产药。,我同事遇到这个情况，有位客户两年多前买了保险，今年查出癌症住院，我的同事去看，客户问：,“医院现在给我推荐了两种药治疗这个病，一种是,5000,元一针,国产,的，社保可以报销，但效果要差；一种是,1,万元一针，,进口的，,效果要好很多，但是社保不能报销，你说我用哪种药？”,如果没有投保的话，这个客户可能只能考虑效果较差的,5000,元的药了。,但我同事很放心的说，你就用万元的吧,你说商保有没有必要买？,答:你说得对，房子是非常保值增值的。假如要解决几十万的医疗问题，用房子的确可以解决。但是在紧急的情况下，房子只能打折销售，还要跑银行、房管局等单位，还要担心到款的时间,万一得病了，还要担心着担心那，有没有时间处理这些事情呢？,二、有钱买房子更好,你说的对，这份保险它不是返还型的。他目的是保障你的健康和家庭。就如我们买车险，车险是消费型的，拿不回来的。车是消耗品，落地那一刻就开始贬值，但我们还是愿意为它年年掏钱买保险，因为我们担心它出问题。您觉得车值钱还是人值钱？,如果有一份车险，可以为您提供一样的保障，几十年后，只要平平安安，我们可以选择不保了，把保费都拿回来，如果中间出问题，他能够给我们一笔钱应急，你觉得好吗？,三、买的这份保险将来没钱拿？,只要打通客户观念，,坚持自己信念，,绝对能成就自己的“幸福金生”,卓越,B,组合推荐,达骑增员无限好 深知此事要躬行,有了卓越,B,，,FYC,的问题迎刃而解，但是客户量的积累和消耗依然有压力,月月两件？就意味着月月,2-3,个成交客户，有压力；,家庭保单？缴费太高，曲高和寡；,产品组合套餐,活动即达骑！,一个客户，一份套餐，,2,件产品，每月进退自如，用最少的消耗获最高的收益。,达成骑士模型前首先要解决如何快速、容易达钻问题,骑士产品组合,骑士,产品组合,满足个性需求,易成交,保障,更全面,找一个客户做两件要比找两个客户每人做一件更容易成交,针对不同类型客户做不同产品组合，满足客户个性需求,产品组合中两款产品可以互补互相提升，使得保障更全面的同时提高保额,卓越,B+,百万畅行,案例：以,30,岁男性为例,百万畅行：交,10,年保到,80,岁，年交保费,1464,元,“,100,万”！,海陆空,10,项全能！,满期还返！,计划四大特色,：,全面、返还、大额返、便宜,每天仅需,8,至,10,元，保费极低,意外、疾病的住院医疗,和,意外、疾病的门诊医疗,保障,360,全面；,全面,便宜,卓越,B+,守护无忧医疗,高额保障,每年,20,万，保障续保,3,年，共,60,万,还有其他选择吗？,卓越,B+,爱的延续定期寿险,Thank,you!,谢谢！,