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China Life,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second Level,Third Level,Fourth Level,Fifth Level,欢迎你参加. . .,需求导向式销售研讨班,China Life,1,致欢迎词和课程介绍,我们的目的在于协助你在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高的效率。,讲师及教务人员介绍。,China Life,2,有关事项,课间休息,午餐,作业,吸烟,/手机,紧急出口,休息室,China Life,3,课堂规则,积极参与,勇于表达自己的观点,相互尊重,有不明白的地方及时提问,认真听讲,遵守课程时间表,Have fun!,China Life,4,介绍,姓名,职位,入司时间,工作单位,期望,China Life,5,问题仓库,China Life,6,在开始上课之前,学员手册,我将采用的构想,课程评估表,锦囊妙计,1.1 (7),China Life,7,技巧发展模式,学习有关的技巧知识,观察如何运用技巧,尝试运用技巧并及时获得反馈,将技巧运用到实践当中,不断获得回馈,China Life,8,有关培训技巧的方法,了解有关背景知识,讨论,角色示范,角色扮演,小组讨论,课后作业,China Life,9,销售流程,准客户开拓,客户服务,递送保单,方案说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,China Life,10,客户购买原因,准客户开拓,约访,接洽,收集客户资料,方案设计,China Life,11,客户购买原因,方案说明,促成签单,递送保单,保单跟踪,客户服务,China Life,12,销售中的四大障碍,没有信任感,没有需求,没有帮助,不着急,China Life,13,漏斗理论,由顶部进入的是准客户,由底部出来的是客户,从顶部到底部，流失率为十分之九,!,China Life,14,喜好,喜欢的汽车,喜欢的人,喜欢的饭店,喜欢的歌曲,喜欢的地方,China Life,15,准客户开拓,准客户开拓的原则,持续的准客户开拓,不同类型的准客户开拓,详细的追踪系统,China Life,16,每个人都在推销,除非有人推销，,否则一切都不会发生。,China Life,17,准客户来源,准客户来源有哪些,?,从哪种渠道可以获得优质的准客户,?,China Life,18,准客户追踪,记录每位准客户的资料，以便了解：,有效来源,成功率,保持准客户的数量,成功者常保持佳绩,!,China Life,19,转介绍客户开拓法,询问的时机,询问的方式,追踪的方式,追踪的时机,China Life,20,六步骤准客户开拓法,取得认同,提供姓名或范围,资格确认,询问是否还有其他人选,准确锁定,重复以上步骤,China Life,21,三步骤促成法,描述你进行准客户开拓的过程,试探,总结和强调转介绍人的重要性,China Life,22,拒绝!,找出原因,重拾认同肯定,描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式,China Life,23,转介绍心理学,如果我未经许可就进行询问，,可能会危及到彼此的关系。,China Life,24,转介绍研讨,取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折,转介绍的重要性,哪种技巧对你有效,China Life,25,转介绍角色扮演,角色,A,：,代理人,角色,B,：,准客户,角色,C,：,观察者,填写反馈表,China Life,26,/,观察者,改进方面,代理人,改进方面,观察者,优点,代理人,优点,China Life,27,约访,China Life,28,约访前的准备,工作准备,与,自我准备,China Life,29,工作准备与自我准备,工作准备,准客户名单,准客户资源,办公室,办公桌,China Life,30,工作准备与自我准备,自我准备,练习,放松,热忱与自信,微笑,只要求拜访机会,China Life,31,心理准备,约,访的目的,是什么？,China Life,32,约访的成功率,China Life,33,为钱拨,过程,China Life,34,约访要领,不要试图重新发明轮子,使用经过验证的话术,给出见面的时间选择,三次要求面谈,承诺之后，继续行动,China Life,35,拒绝!,China Life,36,约访角色扮演,角色,A,：,代理人,角色,B,：,准客户,角色,C,：,观察者,最佳示范,填写反馈表,China Life,37,晚间作业,约访,China Life,38,锦囊妙计,China Life,39,接洽,China Life,40,90 秒,仪容仪表,共同点,意图,能力,China Life,41,特殊情况的处理,China Life,42,Ben Duffy,China Life,43,接洽角色扮演,角色,A,：,代理人,角色,B,：,准客户,角色,C,：,观察者,填写反馈表,China Life,44,收集客户资料,China Life,45,沟通的层次,随意性层次,事实性层次,深层次,China Life,46,沟通心理学,情感,信任,China Life,47,感性资料收集,深层次,事实性层次,China Life,48,收集客户资料角色扮演,角色,A,：,代理人,角色,B,：,准客户,角色,C,：,观察者,填写反馈表,China Life,49,寻找购买点,2.5 (1),China Life,50,Vail,Denver,China Life,51,追踪,Call Back,Again,Call Back,China Life,52,寻找购买点角色扮演,角色,A,：,代理人,角色,B,：,准客户,角色,C,：,观察者,填写反馈表,China Life,53,方案设计,China Life,54,方案设计,China Life,55,方案设计研讨,亚伯特爱因斯坦,让事情尽可能地简单，,如此而已。,China Life,56,分红产品美满一生FAB,每年领取关爱金,满期领取养老金,一年分一次红利,身价保障伴人生,三个存折、一保障,China Life,57,健康型产品-康宁保险FAB,1、弥补社会医疗保险的不足,2、跨度大、交费低、终身有效；,3、范围广、保障高、超值回报；,4、是一张活期存单,5、承保最常见的十大种类疾病,6、雪中送炭，保持生命尊严,China Life,58,1、缴费期短； 2、返还迅速； 3、满期给付； 4、现金价值高。 5、投保鸿鑫，养老无忧 6、教育婚嫁两相宜,例如:分红型产品-鸿鑫两全FAB,China Life,59,卡折式保单,卡式保单，办理便捷,随时办理，生效神速,面额固定，方便投保,多级赔付，全面呵护,面向大众，保费低廉,高额保障，意外无忧,门诊住院，保障全面,补偿给付，双管齐下,China Life,60,分红产品-千禧理财FAB,1、投资不多见效迅速,2、三年只交两年的钱,3、荣誉股东超值回报,4、累计生息复利显威,5、消除通胀保值安全,6、保障递增体现身价,7、现价最高保本保利,8、一代投保三代受益,9、不费精力潇洒理财,10、合理避税收益保值,China Life,61,分红产品-鸿寿年金的FAB,1、返还密集；,2、满期高额给付；,3、保障程度高。,China Life,62,国寿鸿运少儿两全保险（分红型）,1、保证储蓄的计划性、持续性,2、用投资的方法实现资金的保值和增值,3、父母为其子女储备生存金,4、父母望子成龙的实际需求,China Life,63,晚间作业,China Life,64,锦囊妙计,China Life,65,方案说明,China Life,66,促成,推定同意,第三方故事法,总结,次要点,“,T,”,字法,核保促成,危机意识,China Life,67,促成角色扮演,角色,A,：,代理人,角色,B:,准客户,角色,C,：,观察者,填写反馈表,China Life,68,递送保单,坚持负责的态度,China Life,69,加费保单,预期,态度,预警,递送,China Life,70,递送保单,重温客户需求,为下一次销售做准备,开拓准客户,建立专业信誉,China Life,71,递送保单研讨,经验讨论,方法设计,递送练习,China Life,72,客户服务,China Life,73,年度回访与售后服务,China Life,74,承诺服务,赋予自己义务,卡片备忘系统,年度回访,孤儿保单服务,受益人服务,China Life,75,服务层次,惊喜,期望,基础,China Life,76,服务要素,China Life,77,让你的实践经得起考验,China Life,78,持续率很重要,China Life,79,正确销售！,China Life,80,最初的60天,China Life,81,三项简单的原则,做正确的事,尽力把事情做到最好,以别人希望的方式对待他们,China Life,82,总结,训练成果最大化,超越现状,保持准确记录,把握今天,第三天课程评估,China Life,83,祝贺!,课后作业,总结致辞,China Life,84,
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