写字楼销售宝典

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,写字楼营销全攻略,1,一、写字楼的分类,1.,甲级写字楼,没有固定的标准，只是一种行业内通行叫法。,2.5A,级写字楼,行业内有固定的标准。,0A,：办公智能化,BA,：楼宇自动化,CA,：通讯传输智能化,FA,：消防智能化,SA,：安保智能化,2,二、写字楼的销售方式,1.,坐销,即现场接待，开盘、强销、持销、收尾期贯穿整 个过程。,2.,直销,也称行销，目标客户明确，集中在较熟的客户或有意更换、购买写字楼的大客户上，以整栋、整层购买为主。,A,：上门行销,B,：电话行销,命中率较高,命中率很低,3,3.,扫雷,与行销不同点在于目标性不强，属于排查、扫街式销售。,A,：扫楼,B,：扫展会,命中率均较低,但可以大海捞针，寻找重点，锁定目标，为下一步行销作客户积累。,4,4.,公关模式,比行销更明确、直接、有效。,销售代表,销售主管,销售经理,销售总监,营销副总或总经理,公关负责人,整合工程、财务等部门，目标具体打击，适合整售客户。,5,三、写字楼形象影响因素,九大因素,地段,交通,开发商的实力,物业管理,品质档次,政府支持,规模定位,进驻企业,商务配套,6,四、写字楼的营销手段,2.,临封顶,1.,封顶前,3.,临封后,4.,全部建好,采取整栋营销，与意向大单客户谈判。,若没有整售客户，则会转向整层销售；如果是,单栋楼则打散为层；如果是双塔则只打散一栋，,保留一栋整售。,如果谈判情况仍然不理想，则可全部打散销售。,如果销售槽糕，则会选择租售结合方式。,7,五、写字楼的销售阶段划分,第一阶段：导入期，寻找客户订作式生产。,此阶段为项目初期阶段，在项目则取得土地使用权,时就开展，利用合适的公关人员或策略对区域内的,单位和企业进行排查。,关注投资商的名气,8,第二阶段：启动期，寻找客户进行整售。,刚进入施工阶段，工程仍存有较大改动余地，进行大客户排查。一般客户会提出一些要求，如：,A,：工程结构改造,B,：功能区域划分调整,C,：初装修标准,D,：压低整体售价,E,：企业冠名权要求,9,第三阶段：开盘期，开始销售。,利用启动期排查和积累的客户，推出适当单元上市，测试市场和投资客户反应，关注点在于：,A,：价格,B,：楼层,C,：户型结构,D,：物业管理等,力争整售客户意向确定,10,第四阶段：强销期，大规模放量。,有销售任务和回款指标，利用广告宣传、现场活动等造势，大规模放量、密集轰炸、集中销售。关注点：,A,：价格,B,：楼层,C,：户型结构,D,：升值,F,：档次,E,：进驻企业,G,：物业管理,整售客户确定；整层、整售为主,11,第五阶段：持销期，消化掉大部分面积，完成综合指标,80%,以上。,借助强销期的余热，改变、调整、创新宣传推广策略，扩大客户打击面，适当借助价格优势消化掉绝大部分楼层和面积。关注点：,A,：楼层,B,：户型,C,：价格,D,：升值,F,：政府优惠政策,E,：进驻名企,散售为主,12,第六阶段：收尾期，消化尾房。,消化掉余下的尾房，一般尾房面积较大、户型不合理、楼层较差、工程结构管线较多等。关注点：,A,：价格,B,：进驻企业,C,：物业档次,散铺、角铺较多,13,六、写字楼的推广跟进,第一阶段：导入期,A,：侧重于投资商的实力和品牌效应；,B,：新闻发布会、户外立体单柱、围档；,C,：,小频,的报纸、平媒宣传；,D,：政府的支持和规划立项侧重。,小频率、量小质精,14,第二阶段：启动期,B,：,适频,平媒大版面宣传；,A,：侧重于项目的规模、定位、档次、知名度和影响力；,C,：户外、围档保留；,D,：论坛活动；,E,：知名大企业的沟通；,F,：项目宣传材料到位。,适当频次,15,第三阶段：开盘期,A,：报纸、广播、电台,加频,宣传,B,：售楼处全面包装、装饰布置到位,C,：户外、围档保留。,加大频率,16,第四阶段：强销期,A,：报纸、广播、电台,大频,宣传,B,：现场活动造势（名企进驻签约仪式）,C,：户外、围档更换画面、直击热销,大频率、集中放量,17,第五阶段：持销期,A,：报纸、广播、电台,减频,宣传,B,：软文、新闻稿渲染，心里打击,C,：户外更换画面、直击抢房,减少广告投放量和频率,D,：围档开始拆除，告之即将竣工,18,第六阶段：收尾期,A,：报纸、广播、电台,微频,宣传,B,：户外、围档全撤,C,：物业档次展示,广告投放量和频率很少,D,：售楼处仅留少量人员,E,：侧重于售后、客服,19,七、写字楼的客户类型,只有掌握客户类型，提出相关应对措施，才能提高现场切单能力。,1.,理智稳健型,特征：,考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被打动，对问题疑点一定要搞清楚。,措施：,加强产品品质、公司实力、产品优势等讲解，做到有理有据，切不可虚假胡说。,20,2.,热情冲动型,特征：,天性爱激动，易受外界怂恿和刺激，易改变主意。,措施：,趋热打铁、狂轰烂炸，但一般成交量不高。,3.,沉默寡言型,特征：,出言谨慎，外表反应冷漠。,措施：,以静制静，注意引导，亲切诚恳，拉近感情。,21,4.,优柔,寡断,型,特征：,犹豫不决，反反复复。,措施：,坚持自已的观点，寻找论据支撑，积极主导，让客户依赖于你，快速作出决定。,5.,求神问卜型,特征：,事事相信风水，避讳风水谨忌。,措施：,不可否定别人的观点，熟悉风水知识，寻找更合理论据观点化解。,22,6.,喋喋不休型,特征：,过分小心，想用言语打击你。,措施：,取得信心，着重产品、项目优势，快速下单。,7.,盛气凌人型,特征：,趾高气昂、态度强横、自我感觉优越。,措施：,不卑不亢、谦让适度，寻找弱点、逐一化解。,23,8.,神经过敏型,特征：,悲观、封闭、容易受刺激。,措施：,慎言、少说多听，寻找乐观点。,9.,斤斤计效型,特征：,心思细腻，什么都想要，占便宜。,措施：,用氛围打动，价格政策刺激。,24,9.,借故拖延型,特征：,个性迟疑、推三推四。,措施：,追查不做决定的原因，路过的、看热闹的、市调的等，但应做到礼貌有加、热情待人，说不定能带来别的客户。,25,八、住宅与写字楼销售的不同点,1.,产品特性不同,2.,客户特性不同,+,住宅销售：,是一种产品化的销售，潜在客户与成交客户数量 相对多，整个营销过程更强调营销策划定位的重要，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理，将营销广告活动与销售现场配合好，就可保证销售业绩。,写字楼销售：,则强调个性化销售，或者说是关系营销或组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个销售过程对第一单的销售进程管理，强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售。,26,九、写字楼营销的终点,差异化路线：,产品差异化,建筑差异化,理念差异化,形象差异化,27,1.,产品差异化,地段,档次,景观,大堂,智能化程度,电梯,空调等,即指硬件的差异化。,28,2.,建筑差异化,层高,开间距,进深,柱间距,采光,外立面,建筑造型等,建筑形态和结构,29,3.,理念差异化,生态,环保,健康,节能等,一般是指项目的新技术或创新,30,4.,形象差异化,区域形象,企业形象,政府支持,进驻名企,人才引进,商务配套等综合因素,项目营销差异化的终极,点，前几项存在较多雷同。,31,