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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售人员素质要求,1,素质要求,诚实守信,解决问题能力,敬业精神,积极的人 生态度,坚持不懈,吃苦耐劳,协作精神和团队精神,善于沟通,2,诚实守信,秦末有个叫季布的人，一向说话算数，信誉非常高，许多人都同他建立起了浓厚的友情。当时甚至流传着这样的谚语：“得黄金百斤，不如得季布一诺。”（这就是成语“一诺千斤”的由来）后来，他得罪了汉高祖刘邦，被悬赏捉拿。结果他的旧日的朋友不仅不被重金所惑，而且冒着灭九族的危险来保护他，缍使他免遭祸殃。一个人诚实有信，自然得道多助，能获得大家的尊重和友谊。反过来，如果贪图一时的安逸或小便宜，而失信于朋友，表面上是得到了“实惠”。但为了这点实惠他毁了自己的声誉而声誉相比于物质是重要得多的。所以，失信于朋友，无异于失去了西瓜捡芝麻，得不偿失的。,3,敬业精神,这个故事发生在日本，一个女大学生假期到东京帝国饭店打工的女大学生，她被分到的工作是洗厕所。当她第一天伸进马桶洗刷时，差点呕吐出来。坚持了几天后决定辞职。但是就在这天，她发现了和她一起工作的老清洁工，居然在工作完成时，舀了一杯水喝下去，大学生目瞪口呆，清洁工自豪的说，经过他清理的马桶，是干净的连里面的水都可以喝。这个给大学生很大的启发，认识到所谓敬业精神。就是任何工作，,不论性质如何，都有理想和境界，和更高的品质可以追求，而工作的价值不在于高低、贱贵如何，去挖掘和创造其中的乐趣和积极性。此后在进入厕所时，大学生不再引以为苦。每次清洗完马桶后，都会自问，我可以舀一杯里面的水喝么？,4,假期结束后，当经理验收考核成果，女大学生当着所有人面前，从她洗过的马桶中舀了一杯水喝了下去！这个举动震惊了在场的所有人。大学生毕业后，果然顺利的进入了帝国饭店工作，而凭着这股匪夷所思的敬业精神，三十七岁以前她是帝国饭店最出色的员工和晋升最快的人。三十七岁以后，她步入政坛，得到小泉纯一郎的赏识，成为日本内阁大臣！,这位女大学生叫，野田圣子！,5,坚持不懈,司马光是个贪玩贪睡的孩子，为此他没少受先生的责罚和同伴的嘲笑，在先生的谆谆教诲下，他决心改掉贪睡的坏毛病，为了早早起床，他睡觉前喝了满满一肚子水，结果早上没有被憋醒，却尿了床，于是聪明的司马光用园木头作了一个警枕，早上一翻身，头滑落在床板上，自然惊醒，从此他天天早早地起床读书，坚持不懈，终于成为了一个学识渊博的，写出了资治通鉴的大文豪。,6,吃苦耐劳,我国著名的马克思主义经济学家、资本论最早的中文翻译者王亚南，1933年乘船去欧洲。客轮行至红海，突然巨浪滔天，船摇晃得使人无法站稳。这时，戴着眼镜的王亚南，手上拿着一本书，走进餐厅，恳求服务员说：“请你把我绑在这根柱子上吧!”服务员以为他是怕自己被浪头甩到海里去，就照他的话，将王亚南牢牢地绑在柱子上。绑好后，王亚南翻开书，聚精会神地读起来。船上的外国人看见了，无不向他投来惊异的目光，连声赞叹说：“啊！中国人，真了不起,7,善于沟通,有间工厂要倒闭了，几百个工人即将面临失业，不但拿不到遣散费，连工厂欠的工资也分不到几文。工人们齐聚在厂长办公室的门口抗议，要工厂拿出解决的办法。“工厂就在大家的眼前。”厂长说，“你们都看到了，也看到过去两年生产量的低落。现在把工厂拍卖，只怕都没人买。就算卖掉，先还银行贷款，大家也分不到几分。”怎么办？是丢鸡蛋？把厂长绑起来？把厂里的电脑、冷气机抢回家？把工厂烧了泄愤，然后被警方拍照搜证后去坐牢？还是冷静善后？厂长用了聪明的方法。他说：“工厂是大家的。工厂欠大家的钱，人人都是老板。现在我们组成专案委员会，把工厂按比例分给大家，大家都是股东，都是老板。少拿点薪水，努力工作，撑几个月看看。赚了，是大家的。赔了，再关门也不迟。”工人们想想，现在把工厂砸了，什么也拿不到，不如自己人当老板，继续做做看。半年下来，因为人人觉得是在为自己做事，特别卖命，居然让工厂起死回生，愈来愈兴旺，不但还了债，而且扩张成更大的工厂。,8,解决问题的能力,为期两周的旅行团，却从第一天起就有团员产生磨擦。“为什么那对老家伙总坐在最前面，又舒服，又看得清楚，又不必受后面厕所的臭味？”坐在巴士后面的人抗议。“因为他们比较老，我们要敬老。”导游说。“老人已经看了七八十年，理当让年轻人多看看，不能倚老卖老。”后面的人又喊。导游没办法，于是改成谁先上车，谁先坐。结果大家连饭都没吃完，就急着往车上冲，而且好几次在车门推挤，差点打起来。导游又改为抽签。偏偏某些人总抽到最好的座位，还是有怨言。最后，司机发言了：“我们何不轮着坐，这次右边坐第一排的，下次坐第二排；这次坐第二排的下次坐第三排；这次坐最后一排的；原来左边最后一排的往前移；那对老人始终坐左边中排不移动。于是一整车的座位成了圆圈，大家轮着坐，总会坐到前面，也总会坐到后面。他们有了个非常快乐的旅行。,9,积极的人生态度,赢得信任抱怨,增强自尊有疑虑,相互帮助消磨时光,激励孤独,帮助失去信心,获得成功失败,积极的心态,消极的心态,10,协作精神和团队精神,如果说姚明受伤意味着火箭好运气用完的话，麦蒂又带队打出8连胜？为什么今年的休斯敦在前进路上势如破竹？连胜之中，到底存在什么无人知道的秘密？,火箭12连胜之际，姚明突然告别。那时候，没有多少人能预料到火箭能继续连胜下去，而且成就是如此令人血脉喷张当3月13日，火箭客场战胜鹰队后，他们将连胜纪录扩大到20场，成为联盟历史上连胜场次第二多的球队，1981-82赛季大鸟伯德率领的凯尔特人对，1995-96赛季飞人乔丹领军的公牛队，都已齐齐地落在麦蒂和他的火箭对之后。,休斯敦火箭已经刷新了一串串球队的、联盟的历史纪录，现在，他们每前进一步，都将是一个新的纪录。罗马不是一天建成的，火箭的20连胜也不是一蹴而就的。,11,销售。回款,关系建立,规范终端,协助管理,销售人员的使命,12,分销,上柜,组合,销售,回款,营业,主推,销售人员的职责,13,分销,什么是分销？,14,所谓分销就是生产者通过市场把产品分别销售出去，转移到 消费者手中，成为现实的消费品,15,分销的好处？,提高市场占有率,扩大宣传效果,优化市场结构,销量提升,品牌宣传，知名度提高,16,上柜组合的概念,上柜：有产品在售点卖；,上柜组合：针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差异，制定事宜当地销售的款式组合。,17,上柜组合的目的,1、方便消费者挑选、增加购买机会；,2、,增加消费者挑选的机会和满足不同的需求，增加成交机会,；,3、提升品牌形象,增加顾客的信心。,18,如何提高上柜组合,1,、提高拜访次数，加强沟通；,2,、上柜促销，奖励；,3,、促销活动拉动；,4,、签订上柜达标要求；,5,、丰富上柜产品类别。,19,产品成列展示,售点广告促销,促销,工作,零售价格管理,销售人员的职责,20,促销管理,促销定义,促销的分类,促销的选择,促销策划,人员管理,21,促销,一种沟通活动,所谓促销是指企业向目标顾客传递产品信息，促使目标顾客作出购买行为而进行的一系列说服性沟通活动。它是市场营销组合的四个构成要素之一。促销实质上是一种沟通活动。,22,促销的种类,目前市场上常见的促销可分为两类：,一、直接促销：,赠品促销、免费派送、,优惠券、抽奖、折价、,退费优待、服务促销,二、间接促销：,1,、对经销商：,合作广告、销售竞赛、中间商培训、商业折扣、销售会议、奖金、展示会、批量采购支持,2,、对业务员和促销员,奖金、销售竞赛、折价、利润承包、关怀、研讨会、培训课,23,直接促销的方式,降价,赠品,优惠卷,抽奖,服务,新概念,会员卡、积分,24,促销方式（一）,降价：,折价促销的策划实施往往基于以下原因：,1,、 价格因素是市场销售不畅的首要瓶颈,2,、 产品接近保质期，但又存在较大库存,3,、 季节性很强的产品面临淡季,4,、 厂家急于回笼资金,5,、 抵抗竞争对手的促销行动,6,、 通过降价来对市场进行“洗牌”,7,、 闭店,25,促销方式（一）,降价有利的：,1,、 吸引其他品牌的消费者购买。,2,、 短期内大量增加销量。,3,、有效对抗竞争行动。,26,商品陈列,陈列是为了刺激顾客的购买欲望，因此商品陈列应使顾客感受到商品的使用功能和使用效果。,顾客一进门，商品陈列应该清楚告诉顾客商品相关的内容，如产地，规格，品牌，价格，质地，主要功能和卖点等。,27,适应顾客的购物习惯,顾客的浏览一般有一定的空间范围，商品的最低摆放位置和最高悬挂位置等都要与顾客的购物习惯相适应。,28,突出重点和特殊商品,重点商品是指一些店铺某一时期重点主推的商品或精品。特殊商品是指一些特价处理的商品。对于这两类商品的陈列应专柜或专区陈列，附以POP等来吸引进入顾客的注意。,29,定期变动,一种商品不论其销售如何都要经常更换，以给人一种生意兴隆的感觉。所以适当的时候，产品应变换陈列。,30,反馈市场,信息,行政工作,联络跟踪,销售人员的职责,31,谢谢大家,32,
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