客户需求诊断面谈-孙慕菲

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,原籍江苏淮安,1995,在自身遭遇风险后，才深刻意识到风险竟然近在身边,她为何,最终选择了太平,？,她,1,北京,孙慕菲 高级经理,入司时间：2002年10月,所获荣誉：,美国百万圆桌会员（MDRT）,世界华大银龙奖会员（IDA）,国际品质钻石奖会员（IQA）,北京保险行业杰出精英,总公司四星精英会终身会员,六次入围总公司高峰会,八次入围,TOP2000,-,连续三年达成百万,2011,年截止目前达成,195,万,/61,件,2,客户需求诊断面谈,北京分公司 孙慕菲,2011年10月,业绩展示,年份,标保（万）,件数,2003,12,63,2004,22,48,2005,22,52,2006,30,52,2007,64,80,2008,21,47,2009,113,81,2010,104,50,2011年截止目前,195,61,2011年较2010年成长249%,从业至今持续高件数，三年持续百万,4,历年良好的业绩缘于,观念：,大保单来自于大量的保单,1、成交大量的保单大量客户大客户,2、成交大量的保单销售技能的磨练,3、成交大量的保单销售心态的锤炼,5,2011,年如何,在持续高件数的情况下,实现,业绩突破性的成长？,6,业绩突破性成长的因素,市场环境好,公司产品棒,今年是太平复业十周年,客户需求诊断面谈法完善成型,7,突破性成长,关键要素,客户需求诊断面谈,完善成型,8,我的需求诊断面谈形成之路（1/4),2003,年：困惑期,动作：无法全面把握客户的需求,结果：客户接受度低，签单,效率,低,观念,：,只是把我会卖的产品给客户,9,我的需求诊断面谈形成之路（2/4),2004,年：启发期,参加北分和清华大学举办的太平金融理财策划师培训班,明白了,客户的需求,对于销售人员来说是最重要的,把握住客户的需求是,高效成交,保单的基础！,10,培训之后的思考,:,把握客户需求，进行顾问式行销是真理、是道路、是正确的方向。,学的东西是,“阳春白雪”,，而自己当时是“,下里巴人”,，没有办法去用！,高效诊断客户需求的概念此时产生,11,我的需求诊断面谈形成之路（3/4),2004年2009,年：,探索与发现期,探索与发现：系统中的经典理论排列组合使用，可以有效诊断客户需求，同时逻辑简单、实用、高效,需求诊断面谈法雏形产生,结果：,2009,年达成,A,类百万,12,我的需求诊断面谈,形成,之路（4/4),2010年2011年：,突破与完善期,2011,年,再次,达成,A,类百万，相较,2010,年有了较大的突破，面谈法完善成型,2010,年面谈法在市场上不断验证，,继续,达成,A,类百万,13,2011年,需求诊断面谈法,完整呈现,14,适用背景,市场情况：,北京市场，大中城市类型,客户群情况 ：,私营业主、企业管理人员、全职太太,15,需求诊断面谈,（,1/4,）,我想您一定知道,，,保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！,一、普及保险知识，告知,保险分两类,保险,财产保险,简单介绍,人寿保险,两大模块,画图演示：,备注：为方便客户理解，这里的人寿保险即为学科上的人身保险，特说明,16,无论客户如何回答，,接下来提问：,您了解人寿保险可以解决什么问题吗？,客户如何回答不重要，关键做个,倾听者,17,二、普及保险知识，介绍人寿保险,人身保障功能,需求诊断面谈,（,2/4,）,其实人寿保险有两个层次的功能，,第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能,，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。,所谓,大事,，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓,小事,，就是指小意外、小毛病；所谓,无事,，就是指养老、储蓄和投资；我说的,您能理解吧？,客户如何回答不重要，关键做个,倾听者,18,保险,财产保险,简单介绍,人寿保险,解决,两大问题,人身保障,大事,小事,无事,画图演示人身保障功能,19,三、普及保险知识，介绍人寿保险,资产保全功能,人寿保险的第二个层次，就是,“资产保全”功能,，资产保全功能也包括三个方面的内容，,一,是资产剥离，,二,是资产转移，,三,是资产传承！,人寿保险还有,第二个层次,的功能，您知道是什么吗？,（对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案）,需求诊断面谈,（,3/4,）,20,保险,财产保险,简单介绍,人寿保险,两大模块,人身保障,大事,小事,无事,画图演示资产保全功能：,资产保全,资产剥离,资产转移,资产传承,(全图画完),21,四、运用一个,提问,诊断需求,刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个是人身保障，一个是资产保全，,您看您更关注哪个方面呢？,客户的回答情况无非三种：,1.,对人身保障感兴趣,2.,对资产保全感兴趣,3.,都不敢兴趣,需求诊断面谈,（,4/4,）,22,1.,对人身保障感兴趣,您为什么对人身保障方面比较关注呢？,先问,客户一个问题,客户如何回答不重要，关键做个,倾听者,，客户说完后,再提,下面问题,锁定需求,人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或者都感兴趣呢？,23,1.,对人身保障感兴趣,无论客户对哪个方面感兴趣，均,接下来,讲解刘国琴老师的,四大帐户,，为接下来的产品设计做铺垫,24,(,讲完之后询问,),您看,您更关注哪个账户呢,?,还是都感兴趣呢,?,再次锁定客户需求,四大账户讲解示意图,一、家庭收入保障账户（杠杆账户）,1、给谁建立？经济支柱,2、如何建立？5%年收入创造57倍 年收入的额度,3、杠杆比例：1:100,4、风险发生概率：5,7,二、家庭健康保障账户（杠杆账户）,1、给谁建立？每一个人,2、如何建立？5%10%年收入,3、杠杆比例：1:25,4、风险发生概率：72.18,%,80,%,三、年金领取账户（储蓄账户）,1、给谁建立？教育年金给孩子;养老年金给女性,2、如何建立？30岁10%年收入,40岁以上15%年收入,3、杠杆比例：1:3,4、事件发生概率：100%,专款专用,强制储蓄,四、家庭理财账户,意义：解决资金长期保值、增值问题,工具：股票、基金、期货.,保险:投资连接保险,(,风险）,分红理财类产品（无风险）,25,要点提示：,1.,第一次见面不讲产品,2.,讲解四大账户的过程中收集信息,3.,最后以一句话,收尾,“您打算安排多少预算来解决您关注的问题？”,26,2.,对资产保全感兴趣,你为什么对资产保全方面感兴趣呢？,先问客户一个问题,您可以介绍一下您的基本情况吗？（例如经营情况、企业情况、家庭情况等）,客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如果之前不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息,27,2.,对资产保全感兴趣,资产保全功能包括资产剥离、资产转移和资产传承，你对其中那个感兴趣呢？,再问一个问题,根据的客户的回答，,分类介绍三个方面内容,28,资产剥离,资产剥离就是,把“家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”严格区隔，建立一道防火墙,29,资产转移,资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富，让您省心省力！,30,资产传承,对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，一次性的给他（她）一笔巨额的财富，将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金企业,31,要点提示：,无论是对资产保全哪一个方面作介绍，,最后都导入下面一句话！,让我们通过保险的形式去建立一个源源不断的,现金企业,，您打算每年投资多少来建立这个现金企业呢？给谁建呢？,最后就用,现金企业,的概念把客户的,需求,和我们的产品,嫁接,起来！,32,3.,都不感兴趣,我就不会继续说下去，并选择告辞，但是我觉得我已经在客户的,心中种下了一颗专业的种子！,33,逻辑结构图,保险,财产保险,简单介绍,人寿保险,人身保障,两大模块,大事,小事,无事,资产保全,资产剥离,资产转移,资产传承,四大账户,现金企业,34,效果,签单效率提高，见面,2,次即可签单，客户买的很明白,按此流程面谈，客户从不比较产品,今年业绩的,90%,均按此流程讲解,35,截止目前月均平台保持在10万以上,2011年使用成果展示,月份,6月,7月,8月,9月,标保（万）,12.7,14.9,24.1,8.2,件数,7,2,2,11,月份,1月,2月,3月,4月,5月,标保（万）,6.8,2,39.2,47.7,39.4,件数,6,4,21,6,2,36,成长感悟,高效把握客户需求快速提升成交效率,37,两个月的突破， 带来一生的改变,谢谢大家！,38,颁发荣誉奖牌,39,太平人寿第一期TOP国内论坛,研讨发表安排,40,1. 本次培训：,主旨报告中对我触动最大的是：,讲师给我印象最深刻的1-2点：,2. 我一定要在四季度达成,万,件，确保全年达成,万,件。,3. 为达成目标，我要学习,讲师的课程，在,（目标/,习惯/技能）方面实现突破。,4. 我要用,天熟练掌握课程中的方法，持续,天实践,这个方法，转化成自身技能，实现业绩突破。,研讨题,41,1.以分公司为单位，组织学员按研讨题进行研讨、发表,2.以分公司为单位填写目标汇总表，一式两份,3.明天8:00在会场后方将目标汇总表电子稿拷贝给会务组,4.会后请各分公司领队到前台领取研讨题和目标汇总表,机构研讨要求,42,43,发表要求,以分公司为单位进行发表,发表人：分公司代表,发表时间：每人5分钟,发表内容：研讨题,44,两个月的突破， 带来一生的改变,谢谢大家！,45,