山东高品质居住区项目整体营销推广方案_销售执行策略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,禹城上禹周源项目整体营销推广方案,2012上禹周源的,名,利,场,1,名,利,场,2012,上禹周源的,出名，名声。,提升形象高度，,形成楼市话题。,利益，利润。,明确消费利益，,实现利润回收。,现场，气场。,营造推广气场，,感染目标市场。,2,2012,年,上禹周源如何,确立更高层次的认知，树立新形象,明确消费者利益 ，实现利润的回收,在推广中建立自身的气场，确立市场地位,3,1. 关键营销问题根源识别,2. 可类比案例的经验借鉴,3. 市场洞察,4. 自我识别与价值重塑,5. 项目定位及形象推广思路,6. 上禹周源激活方案,目 录,4,Part1.关键营销问题根源识别,5,所有人都看得到的问题,6,来自销售部的声音,1. “没客户，一天才来两三批客户！”,2. “客户却嫌我们价格贵，而且卖的那么慢以后肯定会降价促销!”,3. “几乎所有客户都认为市场不好，房价肯定会跌！”,4. “宣传停了很久了，工程也都停了，还在延期交房”,5. “错过了市场形势，去年3月开始捂盘，年底市场就不好了，一直到,现在销售都不好。”,7,来自客户的声音,1. “我知道，有点偏，周围也挺乱的！”,2. “,上禹周源？知道！,现在还有房子吗？”,3. “听说都停工了，交不了房，千万别买！”,4. “那边上学不方便，不如南边，有小学还有购物广场！”,5. “价格挺高啊！现在市场不好，他们早晚都会降价的”,8,“双 盲”,我们看不清客户,客户更看不清我们,9,项目价值没有充分挖掘，导致客户对于项目的,价格,判断较低,项目周期过长，,客户,已经完全丧失新鲜感,Part1.关键营销问题根源识别,客户对本项目有印象，但是没感觉,客户认为我们价格贵,第一,第二,项目长时间宣传停滞，导致客户认为我们已,无房,可售,想买的客户以为我们没有房子了,第三,项目停工和延期交房对,项目形象,产生了不良影响,客户对本项目认可度低，觉得项目不好,第四,10,双盲状态下的营销如何逆转翻盘,11,单纯搞活动解决不了问题！,因为现有客群根本不够,砸钱做广告解决不了问题！,因为不知道客户是谁,单纯降价更解决不了问题！,只会砸了自己的招牌,12,Part2.可类比案例的经验选择,13,类比案例：枣庄新城中央花城,2013,房地产策划设计大全，,300G,移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用,14,*中央花城*,中央花城面临的状况,位于枣庄新城，位置偏，均价4600，价格高；,上客量小，基本无来客；,市场不好，广告停滞，销售停滞，6个月无销售；,一期已交房，现房销售。,与本项目同样面临着上客少、广告宣传停滞、销售停滞、客户不认同价格等问题。,15,我们的使命是,如何使项目逆转翻盘，实现逆势畅销！,16,*中央花城的起死回生之道*,对项目,重新定位,，新形象入市,第一,强势宣传,，每周竟有15万单页派发，周周如此,第二,营销活动,：如“0元购房”“买一套送一套”、团购活动,第三,封锁房源，预约，,集中开盘,活动,第四,价格促销,，利用团购噱头，价格降低600元/,第五,17,在浩华入驻中央花城项目之前，,基本无来客，6个月无销售,2011年10月份浩华开始入驻中央花城,2013,房地产策划设计大全，,300G,移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用,18,2011年10实现销售业绩,5000万,，,2012年至今实现销售业绩,8000万,，,总计,1.3亿,，基本清盘！,19,Part3.市场洞察,20, 2012年政策面基本稳定，投资客,退市，房价、销量面临严峻考验 ,2012,年,3,月，温总理,政府工作报告,明确今年房地产市场以坚持调控不动摇为原则，时至今日，政府依然严厉把控房地产市场，防止“回暖”迹象对调控成果的反弹。,政府政策目标调整为“促进房价合理回归”，各地的银行首套房贷利率纷纷回归基准利率，保障刚性住房需求。,由于刚需入市以及开发商低价走量策略的原因，3月份以来一二线城市开始走向回暖，但在限购令的约束以及高库存的压力下，房价仍不具备大幅反弹的条件。,市场形势已经变化，已经由卖方市场转变为买方市场，已不能单纯靠拿地和融资，只能通过提升综合运营能力，提升产品力和营销力才能立足市场。,国家大势,21,城市概况,2011年，全市商品房销售面积约50万，消化量在德州下县中属于中,高端水平 ；,据了解，2012年禹城市约有在售或即售项目30个，其中销售较好的项,目每月约有30套左右，但有多数项目还是存在一定的滞销问题，原因,有以下几点：,1）城市周边安置房建设，一部分进城人员放弃或延缓了购买商品房的计划；,2）城区商品房市场存量较高，库存压力较大，由于需求量有限，造成供大于,求的状况。,住宅市场供应量大，市场需求量有限，房源消化速度慢，存在滞销现象。,22,城市规划,城市发展重心已经转向西城区，包括沿徒骇河景观带的打造，提升了本项目的区域价值,。,1. 2010年以及以前，在“南进、东拓、西控、北待、中优”的城市发展规划指导下，禹城市的发展重心集中在东南板块及市中板块，包括对东部和南部省级经济开发区的重点开发以及对市中区的优化发展。而对于徒骇河以西的西城区、铁西、北部开发很少。,2. 从2010年开始，由于城市发展形势的改变，禹城市政府开始了对西城区的开拓性发展规划，西城开发区被规划为以商贸为重心的省级经济开发区。对于西城来说迎来了难得的发展机遇。,3. 2012年，禹城市提出了对徒骇河及沿河地带的景观改造规划，欲将徒骇河及周边打造一条绿色走廊，这对徒骇河两岸的住宅项目开发将起到促进作用。,城市发展规划的改变对我们项目带来了新的机会点，如何充分利用区域发展带来的机遇和资源是项目成功营销的发力点。,23,住宅市场,住宅市场板块研究：可以划分为市中区、南部、东部、北部、西城区五个板块。,西城区：,徒骇河以西，沿禹王街，西环以东部分。新长途汽车站所在，商业项目有山东国际商,贸港，住宅项目有彩虹城（均价2700）、龙泽国际（均价3000）在售，本项目（均价,3400）属于西城区，但是西城区离徒骇河、市中心最近的位置。从2010年开始，西城,区开发区建设的序幕已经开启，以汽车站、商贸港为核心的西城商贸经济区正在建设中。,市中区：,徒骇河以东至洛北干渠，南至汉槐街，北至开拓路。在售项目包括润枫水尚（4100）、,瑞明蓝湾（3600）、盛雅御龙湾（3400）。市中区以市政街为核心，住宅项目价格相对最高。,南部：,汉槐街以南，至南环路，西至铁路，东至迎宾路，主要在售项目有绿景国际（4000）、福,绣水城（3900）、南郡华府（3300）、阳光地中海（3500），主要分布在糖城广场以南、,新湖公园周边，有在建购物中心、步云小学，居民认可度仅次于市中区，环境、教育资源,比较优质。有安置房项目。,东部开发区：,迎宾路以东，主要有群贤居、文景国际、瑞生新都（综合体，近期启动）等项目，,基础设施建设较好。,北部：,开拓路以北，分布在大禹公园以西以南，包括龙尚国际、东澜岸、富怡雅居、名仕家园、,大禹盛景。,24,供应市场,禹城市场主要在售楼盘约20个，市场放量较大，价格竞争激烈。,项目名称,在售体量,在售物业,在售户型,销售情况,价格及促销,备注,瑞明蓝湾,3万，300多户,高层,85、92、104、109、129、137,剩余约,150套,团购,88折，另有签约优惠，复式3600，折后3310元/,起价,1、2号楼已售完,绿景国际,1栋17层和1栋27层,二类高层、高层,86、94、115,17层剩5套，27层消化30%,50元/,优惠，,2000,元优惠，韩国七日游,有商业，精装修,大禹盛景,总约,500户,多层,剩余户型,部分剩余，约,30%,阁楼,2300单独出售,剩余少量房源,彩虹城,1期4栋多层，约180户,多层,剩余大户型,已消化约,60%,6层送阁楼并特价2530元/,1层带,70,小院,3500,年底交房，二期小高层未开,龙泽国际,在售,3栋多层，,1,栋小高层,多层、小高层,89、118、136,消化,80%，共135套剩29套,送简装修，送热水器,二期,38、32、39号楼未推,福绣水城,3栋17层,二类高层,100-160,已消化约,30%,2790起价，限20套,多层已售完，已封顶,东澜岸,2栋17层，在售共68套,二类高层,125、134、143,刚开始预约,最高,8.3折,折后,2978元/,起价，,8.15,开盘,润枫水尚,9栋多层,小高层,剩余,101-158,已消化约,60%,无,2010年开盘，销售至今,南郡华府,6栋多层,多层,小户型已售完，剩余,107,以上户型,已消化约,70%,无,2013年4月交房，剩余户型多为5楼带阁楼（3200）和大户型,2013,房地产策划设计大全，,300G,移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用,25,阳光地中海,10栋多层,多层,80、110、122,已消化约,50%,1楼3930带小院,盛雅御龙湾,2栋11层，3栋17层，共336户,小高层、二类高层,67、75、89、130,已消化不足,60%,2790活动价已结束，首付6万,多层剩余不多，,龙尚国际,1期3万平米,小高层,93、116、129、132,已消化约,70%,无,1期已封顶，2期刚开始建，精装样板房,群贤居花园,6栋多层,多层,80-139,消化约,20%,2100特价房（已无），阁楼1400，2300起价,多层、现房，,5期3栋在售,文景国际、富怡雅居正在积累客户，价格未定,总结：,位置：禹城市项目基本沿市中街、人民公园、新湖广场、糖城广场周边分布。,物业形态：在售项目以部分剩余多层和小高层、二类高层为主，已经由多层过渡到小高层，消费者对18层以下,的小高层和二类高层具有较高的认可度。,价格：市场价格大部分在3000-4000之间，项目所在西城区价格相对较低。,畅销、滞销户型：80-110属于畅销户型，120以上大户型和一部分60左右的小户型相对滞销，市场存量,较大。,促销：市场在售项目优惠幅度较大，以特价、赠送、团购优惠的方式为主，阁楼单独出售较多，价格一般在,2300元左右。,26,需求市场,按客群来源划分为市区客群和乡镇客群，现阶段购房客户以乡镇客群为主。,市场细分：,市区客群：以改善型刚需为主，年龄在30-50岁之间，户型面积需求在110-140之间，此外包括少量首次置业者，经济实力相对较弱，以两居需求为主，此部分客群看重小区地段和环境，注重生活品质。,乡镇客群：包括外地务工人员、市区工作、村镇经济实力较好的客群，总体经济实力弱于城区客群，但是占市场需求的70%左右，户型面积需求在80-110之间，包括两居和经济型三居户型。此部分客群是为了更好的生活环境，但稳重务实，关注性价比。,27,禹城市场特点及趋势,特点：,区域市场产品同质化现象严重，市场放量大，价格竞争激烈；,经济发展水平一般，居民购买力有限，市场整体需求有限，市场低迷；,住宅均价基本在3500元/平米左右，区域楼盘价格竞争激烈，促销力度较大；,土地市场低迷，土地流拍频繁，开发商资金压力大。,趋势：,未来市场是品质竞争的时代，只有差异化的营销方式才能找到市场立足点。,28,Part4.自我识别与价值重塑,1. 自我识别,2. 价值重塑,29,第一：自我识别,1. 项目概况,项目体量,建筑风格,产品组合,社区配套,占地,138亩,建筑面积约21万,现代建筑风格,多层、小高层、高层,沿街商业、幼儿园、会所,大型休闲广场,项目体量中等，产品特色不足，但从配套来看，会所、大型休闲广场、社区园林景观以及徒骇河景观资源在区域内都是高品质的象征，具备了做精品楼盘的一些特质。,目前社区基本成型，孝和文化主题景观也已经展现，徒骇河景观带即将打造。,在激烈的市场竞争中，优势已经开始凸现。,高档的社区配套，已经呈现的社区景观，即将打造的沿河景观，势必成为品质楼盘。,30,区位：项目位于西城区，是近期城市开发的重点区域，将以商贸城、新汽车站为核心建成商贸物流区，包括徒骇河景观带的打造，本区域的居住价值也会随之升级；本项目具有区域相对优势的区位优势：项目北部沿徒骇河，项目距市中心800米，距汽车站约1000米，地段价值不言而喻。,工程进度：三期和沿街商业全部已封顶，准现房；,房源：三期房源以83、94,的两居和119、123、133三居为主。,2. 项目现状,位于城市发展主轴方向，属于城市发展的新区，拥有西城区最优势地段，,区域价值升级，,准现房，可以成为市场竞争的立足点。,31,3. swot分析,减小劣势，避免威胁,优势,(S),劣势,(w),机会,(O),威胁,(T),发挥优势，抢占机会,发挥优势，转化威胁,利用机会，规避劣势,铁道及周边低档次生活环境；,延期交房、工程停工影响项目形象；,位于回族乡、学校认可度低；,城市向西发展带动区域价值升级；,商贸城、新汽车站带动区域人气；,徒骇河景观带即将打造，提升区域整体形象。,区域内部生活配套有待完善；,客群对东、南城区认可度高，本区域认可度低；,客群整体购买力有限；,区域及项目地段价值炒作，塑造项目地段价值；,利用环境改造的契机，突出项目环境优势；,距市中心较近，交通便捷，弥补区域内配套不完善的问题；,利用价格杠杆应对客群购买力有限的问题,利用价格杠杆及区域升级趋势打动客户，实现房源快速消化；,客户关系维系，提升客群对项目的认可度。,地段：距离市中心和新汽车站都较近，紧邻主干道，交通便捷；,环境：靠近徒骇河，社区景观呈现；,准现房，规模盘；,配合大环境打造，改造项目周边生活环境；,重视客户关系维系；,区域价值炒作，提升区域认可度。,32,小结,1,、区域发展潜力巨大，前景看好，受区政府规划的影响，片区价值逐渐得到市场认可，但现阶段区域配套尚不完善，生活环境有待改善；,2,、有做区域精品楼盘的潜质，但区域产品同质化严重，客群购买力有限，价格竞争激烈；,3,、项目优势明显，但缺乏对现有客群有充足吸引力的产品优势，需要辅以价格杠杆带动成交；,4. 重视客户关系维系，良好的客户关系对项目形象和实际成交影响较大；,5. 运用集中性的广告宣传和活动营销，迅速打开市场，高调亮相。,如何抢占有限的客户资源，找到市场立足点，关键在于科学的市场定位和营销推广方式。,33,以价值重塑为核心，,挖掘项目特质，树立项目形象，走差异化竞争之路，避免价格竞争。,本项目4大价值体系：,区位价值 产品价值 配套价值 服务价值,第二：价值重塑,34,区位价值,项目位于西城区，临城市主干道禹王大街，向东800米是东方大厦商业中心，向西1000米是新汽车站和国际商贸港；5分钟便利生活圈，左右皆繁华核心。,项目所在西城区是城市重点发展方向，即将成型的商贸物流区；项目离市中心也是近在咫尺，位于西城区和市中心的中间地带，绝无仅有的上佳地段。,5分钟,生活圈,2013,房地产策划设计大全，,300G,移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用,35,产品价值,孝和文化主题景观与现代简约建筑的融合,社区内孝和文化主题景观已经呈现，以纪念大禹为主题的高档次人文景观凸显了社区的人文价值，禹城第一个中式人文景观社区。,徒骇河沿河景观带即将打造，建成后将是集观景、休闲、娱乐为一体的旅游圣地，生态景观价值绝无仅有，本项目独享。,20万平米品质大盘，实景准现房，用心打造精品楼盘。,36,配套价值,幼儿园、小学、商业街、医院，配套完善，一站式便利生活；,高档会所、游泳馆、健身区，高档社区配套，业主独享，凸现尊贵感；,24小时温泉水入户，尽享舒心健康生活。,会所内游泳馆,会所内健身区,37,服务价值,社区聘请资深物业管理团队，为业主提供优质物业服务；,智能化安保设施、门禁管理系统、车库管理系统、巡更系统，保安24小时巡,逻，给业主一个安心的家；,浩华销售服务团队；,成立售后服务团队：为业主服务，解决业主关系维系问题。,38,浩华销售,服务团队,销售人员的三高标准：高素质、高学历、高要求；,完善的岗前培训，商务礼仪以及26关销售培训；,高额的激励措施：以高额的销售奖金，激发销售人员的销售热情。,39,售后服务团队,全心全意，服务客户,销售部结合物业管理部门，做好职责范围内的客户服务，做到真正的,0,投诉，客户,0,问题。,定期培训：与知名的培训机构以及物业管理公司进行相互学习，共同提升服务质量。,时刻保持与业主的接触、沟通,与业主随时保持接触和沟通，使业主的一些想法或不江能及时反映出来，从而针对这些问题进行解决和处理。,接触沟通方式可以通过温馨短信提示、电话回访、业主论坛、各种活动的举办或最直接的业主调查问卷等方式来进行。,40,Part5.项目定位及形象推广思路,1. 项目定位,2. 客群定位,41,项目,主要推广语,备注,瑞明蓝湾,“,城中央 水岸精工美宅,”“,三盘联动 开山力作,”“,现代简约风格的建筑风骨,”,中央,+水岸+建筑风格,龙尚国际,“,至尊府邸 荣耀一生,”“,原装上海品质样板房运抵禹城，耀市绽放,”,精装样板房,南郡华府,“,铸就孩子的美好未来,”“,25万平米现代简欧风格建筑,”,学区,+建筑风格,东澜岸,“,中央滨水居住区,”“,汇通置业继阿波罗大酒店后全新力作,”“,人民路北 坐拥一桥二水三公园,”“,起价,2978元/平,”“,7月vip认筹最高可享8.3折,”“,花两房钱买三房,”,中央,+水岸+公园+价格促销,盛雅御龙庭,“,城市中央 绝版多层,”“,首付仅需,5万元,”“,精装现房 即买即住,”,多层,+价格+现房,龙泽国际,“,好房子 只为你,”“,榜样住区 领袖西城,”“,荣获禹城建筑质量第一名,”,质量+西城领袖,文景国际,“,一个城市的居住理想,”“,禹城第一大盘 赢领禹城,20年,”,大盘+引领,润枫水尚,“,名门风范 景观大宅,”“,献给人群中通过细节辨别品质的人,”,景观+品质,彩虹城,“西城最佳人居环境示范奖”“一生之城成就卓越人生”,环境+西城,在售项目广告诉求分析,分析：,市场在售项目中，大多是靠山吃山靠水吃水，西城区两个在售项目中，都有西城第一位置的诉求，其次为质量、景观诉求，表现为“最佳”“领袖”“第一”等字样。,这些市场位置已经被占，我们又有什么样的位置可占呢 ？,1.项目定位,2013,房地产策划设计大全，,300G,移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用,42,项目定位,突破点,孝和文化主题景观,东方情调,孝和文化是中华民族传统优秀文化的精髓，上禹周源社区景观是对中国文化代表的传统东方文化的现代演绎，是独具特色的东方文化风情的传承与再现，是传统艺术在当代社会的合适体现！,风格要点：,清雅含蓄、端庄丰华的东方式精神境界的追求；,崇尚自然与人的和谐；,与欧式风格不同，不刻意追求“排场”，在有限的空间内也能够营造出独具“韵味”,的高尚情调。,43,西城核心 水岸名居 东方情调,西城核心：城市发展新核心高品质居住区,东方情调：以充满独特东方韵味的孝和文化主题景观园林情迷全城,水岸名居：尽享徒骇河景观带的打造带来的景观资源,44,在项目重新入市的关键时期，将以崭新的概念包装新产品，让客群对我们有一个全新的认知。通过对新产品重新组团命名的方式,，使上禹周源本阶段的卖点更加明确，更具吸引力。,如果延续“上禹周源”作为项目的唯一名称，也难以体现本期产品的独特卖点，因此，我们应根据产品的本身特点进行新的组团命名。从而以崭新的项目形象入市。, 推广、命名分期 ,45,房地产项目属于区域性销售行为，而且销售周期都比较短，因此在房地产项目的命名推广中必须符合以下几个原则：,原则一：,所反映的产品、环境特点与项目本身相吻合；,原则二：,简单、易记；,原则三：,能产生美好的联想。, 分组团命名原则 ,46,建议3期组团命名为：,上禹周源,左岸,左岸,原意：站在河中，面向下游，你的左边就是河流左岸；,引申义：文化、社会、生活、娱乐、休闲为一体的圣地。,47,2. 客群定位,我们的目标客群是谁？他们在哪里 ,典型客源细分,高端客源：,广大电力集团、禹王公司、通裕集团、环宇集团、禹王亭集团、德州六和饲料等,大中,企业的中高级管理人员,、大股东；较有实力的个体、私营业主，政府机构公务员。此,部分客群大都已被开发，以少部分,改善型需求,为主。,中端客源：个体私营业主，企事业单位职工，政府机构中低级公务员。此部分客群经济实力相对,较好，需求大多集中在市政街南北、新湖广场、糖城广场周边的中高端楼盘。,中低端客源：普通工薪阶层为主，包括部分周边乡镇进城务工人员。,投资型客源：数量很少。,48,客群定位：,乡镇置业客群,年龄范围：,25-35,岁,客群来源,：周边乡镇或城区务工、外地打工,心理特征：,稳重、务实、成熟，理性。,购买动机：,满足县级初次置业。,需求面积：,90,两室、,1103,房。,价值取向：,满足居住升级。,重点客户,49,客群定位：,本地改善型客群,年龄范围：,25-3,5岁 ，35-50岁,客群来源,：城区，包括市中区，,心理特征：,追求品质社区，成熟、稳重、有主张。,购买动机：,自住为主,需求面积：,12,0,-140,三房,价值取向：,满足居住升级，注重社区环境和居住品质。,次重点客户,50,补充客群,客群定位：,城市挤压客群,年龄范围：,30-40岁,客群来源：,城区，职工、小工商业者,心理特征：,追求城市生活，看重性价比,购买动机：,自住,需求面积：,80-90两室，100-110小三室,价值取向：,满足城市生活需求，同时看重生活质量,51,Part6.上禹周源激活方案,明确了项目的价值点所在，找到了市场位置和目标客群，下一步该通过怎样的策略来实现逆转翻盘，赢取,名利场,？,52,1,个价值点,2,条推广主线,4,大核心策略,53,一个价值点,东方情调,水岸名居,54,价值点解读,感性诉求线,通过目标客户群情绪的满足以及情感的认同，实现对价值点的解读与诠释。,理性诉求线,通过对项目产品价值点的发掘，理性打动消费者。,两条推广主线,2013,房地产策划设计大全，,300G,移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用,55,感性诉求线,56,上禹周源,左岸,组团,形象推广思路,57,上禹周源在禹城,代表了什么？,58,人文,生态,（沿徒骇河景观带）,（孝和文化主题景观）,代表的是城市人居发展的潮流！,59,上禹周源,左岸,组团,形象推广语,2013,房地产策划设计大全，,300G,移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用,60,城市向西的潮流中,我们依然不弃骨子里的东方情调,61,山水园林里，此处醉江南,左岸，东方情调水岸名居,62,理性诉求线,63,“西城”“徒骇河西” “城市发展重点区域”,区位,“徒骇河岸城市重点打造景观带” “孝和文化主题景观”,景观,“,孝和文化景观东方情调”“现代建筑风格”,风格,“精俭两居，舒适三居”“实景准现房”,产品,理性诉求点：,64,65,66,区位：,地球是圆的，无所谓左右，只有东西,城市潮流，向西而来,景观：,上禹周源，收藏徒骇河醉美的一段,产品：,大方之居，圆满人家，2012大室所趋,67,四大核心策略,通过活动营销、体验式营销、价格杠杆策略、渠道策略等营销策略组合，真正实现从项目形象到产品差异化到营销推广的质的提升。,活动营销,：丰富的活动组合真正实现“名利场”；,体验式营销,：通过实景展现和感官刺激，带动销售；,价格杠杆,：短时撬动市场的最有效途径；,渠道策略,：科学的渠道组合实现精准营销。,2013,房地产策划设计大全，,300G,移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用,68,第一：活动营销,不断通过一系列特色活动强化项目的市场热度，形成目标客户对项目的持续性关注，促进项目口碑宣传。同时通过大型活动促进成交。活动营销包含有新闻事件的营销活动、节日节点、工程节点、营销节点等活动形式。,从形象到市场到产品逐步实现2012年上禹周源的,“名 利 场”,69,阶段,活动主旨,活动内容,第一阶段,项目重新入市，必须进行强势广告宣传，塑造新的项目形象，重新树立市场知名度和认知度，实现上禹周源的,“名”,。,主要通过广告推广和前期的形象推广活动来实现。,第二阶段,通过认筹解筹、盛大开盘活动和样板间开放活动，实现现有房源的分批次消化，从而实现上禹周源的,“利”,。,活动1：“双节感恩，认筹优惠活动”暨老客户维系活动；,活动2：上禹周源左岸组团盛大开盘活动；,活动3：畅享前所未有”的生活体验之样板间开放仪式。,第三阶段,不断通过一系列特色活动强化项目的市场热度，形成目标客户对项目的持续性关注，促进项目口碑宣传，实现上禹周源的,“场”,，确立市场地位。,活动1：常春藤计划；,活动2：海豚计划；,活动3：大众途锐试驾计划。,70,第三：价格杠杆,在蓄客期，需要集中积累一批新客户，为三期组团开盘打好客户资源基础，为快速有效的吸引客户，在短时间内积累足够数量的客户，只能通过价格杠杆，利用有吸引力的价格吸引来客，赚取市场眼球。,71,将二期房源全部销控，以三期两栋多层（5号楼、6号楼）和两栋小高层（1号楼、16号楼）为主推房源；第一步：推出两栋多层房源，共计64套，做为首次开盘房源，以两居为主的多层房源易于推售，以此打开市场；第二步：推出两栋小高层房源，共计88套，借助样板间开放仪式的契机，加推小高层房源。,三期,三期,2013,房地产策划设计大全，,300G,移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用,72,价格建议,：,在参考竞争项目龙泽国际花园（3200均价）基础上，建议将三期房源,均价调至,3100元/,，特定房源起价,2900元/,，以在区域市场竞争中博得有利地位。,73,广告语,不用穿越，房价回到三年前！,无需等待，实景现房买即住！,74,第二：体验式营销,体验营销是一种新兴的营销方式，通过实景展现和切身感受，刺激购买；第一步，8-9月份，打造两套精装样板间，于10月份举办样板间开放仪式顺势加推房源；第二步，2013年，寻找合适时机打造会所，设立体验中心，开放游泳馆和健身区，并将售楼部迁至会所内。,75,样板间开放仪式,活动目的：打动人心先打动人眼，亲身体验，直观感受，是品质竞争的质变。,活动方式；,第一步：样板间开放，邀请新积累的客户前来体验,第二步：房源加推，利用客户体验后的拥有欲，促成成交。,精装样板间,看房通道,76,会所：展销中心,会所对于一个项目而言，其意义非同寻常，入伙前，楼盘是工地；入伙后，楼盘是生活；会所正是生活方式的唯一体现：游泳馆，健身区等等都是很好的形式；会所的出现，标志着生活方式的出现，其形成楼盘的一个质变点。,项目前期，会所作为项目的售楼处使用，进一步提升项目品质及档次。,游泳馆,健身区,77,第四：渠道策略,两线，,4D，三客群,上禹周源9-12月份，常规媒介选择策略：,2013,房地产策划设计大全，,300G,移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用,78,两线：,理性诉求线；感性诉求线,4D：,户外、电视、DM、宣传单页为主要宣传途径，辅以广播、短信、宣传车,三客群：,影响力客群、核心目标客群、边缘客群,通过夹报或者报纸广告，针对我们的影响力客群即政府单位、企事业单位等，目的，提高项目影响力；通过下乡及密集型的宣传，提升项目乡镇客群影响力；,79,事项,明细,费用,备注,线上广告,单页（1万份/周）、户外、短信、电视、广播、车体和宣传车,15万元,包括物料制作和,媒体使用费用,6大活动,双节感恩、开盘仪式、样板间开放仪式、常春藤计划、海豚计划、大众试驾计划,约15万元,主要包括活动组织和物料费用,合计,总计约30万元,营销推广费用预算：,我们的目标：30万成功撬动3000万,80,项目整合营销推广策略核心总结,xiangmuzhengheyingxiaotuiguang,1个核心价值点：,水岸名居，东方情调,两条推广主线：,通过与目标客户群体的感性共鸣，以及产品卖点的理性描述，重新树立项目新形象，塑造产品新价值。,三大营销阶段：,第一阶段（8-9月）强势的广告运动，“名”的重塑阶段，在市场上保持发声；第二阶段（10-11月份），强销阶段，量的积累引发质变，将形象转化为销售业绩。第三阶段：（12月份之后），西城区域的楼盘领先者，形成自己的项目气场，完成从小区盘到品质大盘的脱变。,四大核心策略：,活动营销、体验式营销、价格杠杆、圈层营销,81,在这个看似不复杂的过程中，我们自信能比别人做的更好，这种自信基于我们的服务和优势：,多团队作战,一个合约，调动全公司的力量,销售部：,案场经理的销售策略步步为营，置业顾问对于客户的精确分析；,策划部：,驻场策划师纵观全局的思路和不断提高来电来客的推广计划；,设计部：,公司的设计经理带领设计团队不断开会研讨，用最佳的形象完成项目的传达；,决策资源部：,一手资料的提供，各方思路的借鉴，用浩华,10积累的经验来建议项目的每一个活动、每一次促销。,地产研究院：,产品研究，专业化培训，重点项目品控。,82,我们的优势：,10年近千个项目的操盘经验，特别是在地级市场和县级市场深耕细作积累的操盘经验；,19992010年，历经11年，,20多个楼盘的开发经验，,70多个大中城市，,200多家合作企业，,500 多个楼盘的实战经验，,900多名地产精英，,让浩华具有不可比拟的优势：,2013,房地产策划设计大全，,300G,移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用,83,强大的销售终端执行力和成熟精细化的销售管理；,84,浩华全套管理执行表格,85,浩华人必读的,30本书,86,无障碍的多团队沟通与合作。,2013,房地产策划设计大全，,300G,移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用,87,88,浩华公司中途承接的项目，迅速启动的案例。,89,公司,11月16日进驻后至12月16日仅一月时间,完成,70单,！,完美实现,高出市场,3倍,的业绩额！,1)河北张家口-远大盛和苑,严酷寒冬零下18度，房市淡季,日最高上客量,：,70,批。,日最高签单数,：,9,单。,在浩华铁军的眼中，不存在房市淡季。,任何淡季，我们都能在残酷的天气中突出重围！,2013,房地产策划设计大全，,300G,移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用,90,2）,淄博 华夏国际,该项目位于淄博张店区柳泉路与美食街交叉口，集商务、酒店、办公、购物、居住、休闲六位一体，总建筑面积,6万多平方米，28层独栋高层建筑，涵盖1-4层豪华商业配套以及5-28层lesss more菁英公馆。面积33-123平方米国际公寓，配备国际商务及尚品生活双主题会所，成为SOHO创业乐园、CEO商务行宫、财富阶层集散地以及国际时尚生活STUDIO，力求打造成为淄博中央商务区建筑综合体。,2008年下半年在金融危机中进驻，进驻前单月仅销售200万，进驻后逐月递增，单月超,2500万,！,2009年实现销售额约,2亿！,创造市场佳绩！,91,桂林,留园位于桂林兴安迎宾大道旁（“北有长城，南有灵渠”牌坊旁），桂黄公路穿过项目门口，往南到达桂林市；往北通往兴安县城及5A景区乐满地、灵渠，连接湖南。社区距离桂林市仅约45分钟车程，距离兴安县城中心约只需3分钟，2.5小时即可到达广州，交通便捷，且拥有上佳的自然景观和人文环境。,项目总占地170.69亩，容积率为0.7，绿化率约38%，是一个全现房别墅、全实景园林的徽派养生项目。留园一期推出53套别墅，囊括140160的三房联排别墅、183的四房独栋别墅、193289的五房联排别墅、272314的六房独栋别墅。园林运用理念先进的无土绿化设施，无烟无味的全小区灭蚊系统，在庭院、露台营造高尔夫推杆练习场地，增加项目附加值。广州公司4月下旬营销队伍正式进驻。,3）,广西桂林留园,2010年4月楼市调控下进驻，前代理公司月平均仅销售1套别墅，浩华进驻3个月后（截至7月31日）销售,别墅,26套，,超额完成既定目标，得到同行和开发商高度评价！,92,东城国际总占地,75.7亩，建筑面积10万平方米，总投资1.3个亿。由五栋多层、三栋小高层和上下三层8000平的购物超市和沿街商铺组成。在售户型面积115两室两，127两室两厅，120.78132.97两室两厅.,目前在售二号楼，三号楼。销售均价3900元/。项目周边配套双语幼儿园、实验幼儿园、实验小学、师专附小、实验中学、育才中学,4）,淄博东城国际,受调控政策及户型不合理影响，开盘仅售出,27套！2010年7月8日浩华公司正式进驻，截至7月31日，,23天,时间共成交,20套！,得到开发商高度认可！,93,浩华操盘项目介绍,别墅,/ 花园洋房 / 高层豪宅 / 多层,94,潍坊首席洋房社区,凤凰太阳城,项目所在地：潍坊,规模：,100万平米,产品：,退台洋房、怡景洋房、,MINI洋房、 TownHouse联排,备注：,该项目位于潍坊市政府正南方，西临北海路，东至白沙河，南至龙泉街，与区政府相邻，近邻九龙山公园、凤凰山，周边环境清幽雅致，是不可多得的风水宝地。,项目绿化较高，规划为欧式水景园林，实现了“户户庭院、家家流芳”的生活愿景。,2013,房地产策划设计大全，,300G,移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用,95,项目所在地：潍坊,规模：,10万平米,产品：,独栋别墅、双拼别墅、联排别墅、,3+1花园洋房,备注：,普利城市花园是一个高档别墅小区，作用美丽风景，尽享都市繁华之便利，绿化率达到46%，目前独栋、双拼、联排已经售罄，洋房持续热销。,普利城市花园,96,项目所在地：潍坊, 寿光,规模：28万平米,产品：,复式洋房、电梯洋房、高层洋房,备注：,领世郡项目作为寿光高端产品的代表，内部配套优良，拥有下沉式温泉会所，风情商业街，幼儿园等，是一个集居住、购物、休闲、城市景观于一体的现代化社区。,目前洋房已经售罄，高层产品热销中,温泉庭院,领世郡,97,依守江南的生活,东方丽景,项目所在地：东营, 广饶,规模：9万平米,产品：,多层电梯洋房、小高层、高层,备注：,东方丽景采用江南水乡神韵的规划设计，多层、电梯多层洋房、景观电梯小高层，俊美典雅，超凡脱俗。,江南园林景观设计，小桥流水、亭台廊榭、曲水叠泉，美景如画。,项目分三期开盘，屡创广饶楼市热销奇迹，于,2011年初以全部清盘。,98,依守江南的生活,东方丽景,项目所在地：东营, 广饶,规模：9万平米,产品：,多层电梯洋房、小高层、高层,备注：,东方丽景采用江南水乡神韵的规划设计，多层、电梯多层洋房、景观电梯小高层，俊美典雅，超凡脱俗。,江南园林景观设计，小桥流水、亭台廊榭、曲水叠泉，美景如画。,项目分三期开盘，屡创广饶楼市热销奇迹，于,2011年初以全部清盘。,2013,房地产策划设计大全，,300G,移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用,99,细节豪宅,丽景豪庭,项目所在地：东营, 广饶,规模：9万平米,产品：,电梯观景高层,备注：,丽景豪庭是浩华公司操作的区域高端项目的典范，产品为,95210平米经典户型，超宽楼间距、近40%的绿化率、水景贯穿整个社区，24小时智能物业管理、阳光车库、纯粹人车分流、星级入户大堂、底层架空等高端配套设施。,项目分三期推出，一期、二期创造了开盘即清盘的销售业绩，目前三期预约中,100,西班牙风情水景生态社区,翡翠半岛,生活在半岛, 私享纯水岸,项目所在地：天津, 武清,规模：45万平米,产品：,TownHouse、多层情景洋房、多层电梯洋房、QQ复式,备注：,浩华恒基将秉承“推动居住进步 建设美好生活”的企业理念，精耕细作，追求卓越，为居者提供生态宜居洋房社区，享受慢下来的优雅生活。,户型面积20-350平米，湖泊、花台、院落、铁艺栅栏、毛石墙，细节之处彰显西班牙风情的浪漫与悠闲。,浩华公司自开发项目,101,一湖荣耀,千亩望族,华泰,东方威尼斯,项目所在地：东营, 广饶,规模：占地1560亩,产品：,单体别墅、双拼别墅、复式楼、多层、小高层、高层,备注：,华泰,东方威尼斯由华泰集团投资开发，项目位于广饶县孙武湖畔，地理位置上佳、绿水环抱、环境优美、交通发达，是华泰集团投资兴建的集绿色、生态、环保、节能于一体的超大型楼盘，堪称江北第一盘。,华泰东方威尼斯一期,102,济北首席花园式社区,华鑫现代城,项目所在地：济南, 济阳,规模：25万平米,产品：,联排别墅、叠加洋房、退台洋房、高层公寓,备注：,华鑫现代城位于济北开发区，浩华公司接手后对其准确定位，实行分销策略，全面展开济南市场的宣传销售，取得了良好销售业绩，为开发商赢取了较大的利润，目前一期二期已经售罄，三期正在热销。,103,汇报结束，谢谢聆听！,真诚期待与您携手！,104,