诚信通销售流程课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,诚信通销售流程,现状,孙大炮：诚信通产品的功能很多，产品很好，但操作太复杂，客户听不明白我讲的？,王小二：跑来跑去，很多客户在别人库里，我们的客户到底在哪里？,李小毛：主管要求大量打电话，一天200个电话有效仅5个不到，一天10个小时电话打不出一单,张小三：天天练习二分钟版本，产品能说了，但一周下来只有五个客户愿意听我讲的，讲完了还不一定能签单？,赵大四：1688单价低，上门成本高，主管逼着去陌拜，但发现效果和电话也没什么差别？,钱多多：诚信通产品销售的流程和其它网络产品到底有什么不一样的？核心销售套路有哪些？,。,课程大纲,一、诚信通产品卖点与客户需求分析,二、诚信通产品目标客户,三、电话预约的流程和说词,四、上门拜访的流程和说词,五、诚信通产品的销售套路和关键点,需求,对应客户类型,诚信通卖点,试一下,所有客户,阿里品牌.,报同行,跟风,产业带集中，同行多，,有跟风风气的区域。,报同行,找采购商,消耗类：旅游，酒店用品；,工业品类：机械，路灯，电线电缆，医疗器械等,采购信息，发布信息，报同行,找新代理，,维护老代理,日用类：毛绒玩具，食品，家居，小商品等,发布信息，旺铺，,采购信息，报同行,做推广,认可互联网的老板,阿里品牌，流量，,建网站,有建站需求的老板,旺铺，延伸到推广,贷款,有贷款需求的老板,阿里贷款,节约成本,各类生产厂家，常出差的企业,可以到阿里采购原材料，节约电话费，出差费，物流费等,信用积累,所有客户,诚信档案和诚保金,马上要上岗了,怎么联系到客户？,联系到客户后怎么说？,客户能明白我说的吗？,诚信通销售流程,找 资 源,电话邀约客户,面谈约见的客户,在附近以点带面陌拜,二次电话跟进,二次上门跟进,生产企业,企业性质显示是厂、有限公司等。关键字段是字号+明显的行业。如*美林旅游用品厂、*常乐酒店用品有限公司。,商贸公司非本地销售,关键字段里面含工贸、贸易、科贸等字样如：*宇航工贸有限公司。,谁是我们的客户？,个体户（从事区域性商品批发的批发市场等店面客户）,企业性质显示商行、经营部、中心、处等如：*金波小商品批发商行、*恒利轴承经营部,还有一类是市场里面没有企业名称的个体户：刘金生（个体经营）,个人,厂家的业务员、业务经理、有志于网上批发的人、有货源的创业人员如大学生，下岗工人，退伍军人等。,暂不适合的客户,本地服务类,家政公司，装潢公司，工程公司，房地产公司，美容餐饮店，零售类、有小区域限制的代理销售不能跨区销售的公司、店面、个体如：扬州健康副食品店；成功烟酒商行；美丽日用百货商店；扬州面馆,生产类（台资，外资等大集团公司难以找到关键人的）,中州集团；徐工集团（下属分公司除外）；,扬州环世控股有限公司,我们来测试一下,扬州美斯达机械有限公司,。,1、通过网络：百度、google等搜索引擎；阿里巴巴，慧聪，U88等电子商务网站. . .,2、到当地的专业市场、工业园等陌拜；如杭集镇,3、找当地的报纸、杂志等上面的公司名，特别是有招聘需求的公司 ；比如*等,4、公海,5、转介绍,我们的客户在哪里？如何找到他们？,不管你选择哪种方式，关键是做精做透！,1、网络：查了一百条，结果一条也录不了（已经做过、已经被保护了）,2、陌拜：太多让人保护了，搞到了是别人的,3、转介绍要不到，没有意识要,4、公海：垃圾资源，信息错误,拒绝率超高,你们很快就会碰到的问题：,电话篇,电话,电话两大核心目的：,判断,约见,电话之前三步曲,1、查冲突、录资源,2、百度、阿里查背景,3、整理清单理套路,资源找到了，我能跟进吗？,7大客户背景：,客户主打产品（一定是细分产品而非行业）,客户的产品卖给谁？-终端用户还是中间商？,是自己生产的还是做贸易的？（批发还是零售？）,客户原先的销售渠道？（传统的销售方式）,客户是本地业务还是全国（若是本地的，是没能力做全,国，还是没想法做全国！）,以前做过互联网推广吗？,找到kp（起码要到姓氏）,客户背景的了解渠道,一、百度、阿里搜索,二、CRM拜访记录,三、电话询问（特别是问非KP）,四、上门了解,打电话之前必须了解的基本背景,主营产品,同行的公司名，老板名，阿里年数；同一地区的诚信通会员也可以。,买家数量，地区，最好选择3个详细采购情况！,将以上客户背景填到小记中，点击无效小记，然后安排到明天，准备明天打电话邀约。,邀约说辞套路,1.以买家为由;,2.以同行为由;,3.以服务介绍为由头,4.以网络趋势为由头,一、不查背景、不思考套路就开打,二、电话里只讲服务、不约见,三、电话量过高（80）、过低（30）,四、电话礼节,五、边打电话边找资源,电话邀约五忌,电话演练,1、四个套路的基本流程演练,2、电话录音分享,3、现场电话示范,上门篇,忌不了解客户背景直接上门,忌只约到一家客户上门（至少3家附近）,忌不安排好路线直接上门,忌不准备好同行买家等资料直接上门,上门见客户前四忌,上门类型,一，约见见客户,二，上门堵,三，以点带面,上门流程,准备资料,进门观察,寒暄,问问题,讲服务,递合同,处理异议,出门三醒,准备资料,1、客户分类（有约见、上门堵、陌拜）,2、同行（公司库截图和旺铺）、买家信息,3、salekits（身份证明、tp服务彩页、已签合同、空白合同、成功故事，阿里品牌),4、安排见客户路线(公司库页面有地图),先找门卫或者车间工人等多了解一下公司情况，比如生意好不好、加班多不多、老板性格、产品一般销往哪里.,见客户前多观察（产品，规模，装修）,见kp！,进门观察,寒 暄,1、为什么要寒暄,2、寒暄什么内容,3、寒暄禁忌,建议说辞：,（适合约见）王总，您好。我是阿里巴巴服务专员小陈。昨天约好和你介绍阿里巴巴的。（接下来了解背景-产品背景，销售渠道等）。电话里面您说对阿里巴巴帮您接订单感兴趣，我来给您介绍一下.,（适合约见或者陌拜）王总，您好。我是阿里巴巴服务专员小陈。今天过来是想给阿里巴巴上面的采购商找供应商的。（接下来了解背景-产品背景，销售渠道等）。阿里巴巴您了解吗？他可以帮您接订单，建网站，做推广，节约成本，无抵押贷款，做信用担保等，您看您对哪个服务感兴趣？,问问题,目的：进一步了解背景、挖需求,1、问哪些问题,2、哪些问题不该问,讲服务,1、按资料一块块讲,2、上网演示,3、具体讲某模块服务,一、买家：选客户重点产品做关键词搜索买家。,1，如果搜索的买家很多。请记住，一定要点开几个他感兴趣的采购信息，看里面的详细内容。,2，如果买家少或者没有。用买家习惯来处理。,二、展示同行。,1，到公司库页面搜索。最好用他关心的产品搜索,2，选择诚信通指数高的同行，进入他的旺铺。,3，多报几个同行。,4，每个公司名后面有一个地图,上网演示内容和注意事项,递合同-缔结,1、一次面谈15个缔结,2、善于抓住客户的购买信号,3、合同填写默认成交,4、递合同目的,效果,忙,不需要,如何处理客户的异议,倾听,认同,澄清,陈述,要求,处理思路,参考说辞：X总,您问的问题非常好,我们合作的客户都问您这样的问题。您刚才说的效果是希望有人给你反馈还是希望成交呢？我们是这样来提高您的效果的（以效果异议为例）,出门三醒,1、要求转介绍,2、未合作客户与主管通电话,3、何日君再来,约访客户：,忌不了解情况直接冲进去见老板,忌不观察客户厂房或者店面产品,忌不守时、迟到,忌只讲阿里巴巴、不聊客户产品,上门n忌,以点带面：,忌粗鲁开场。要有合理进门理由（以客户身份、同行介绍，找供应商，服务老客户.）,忌不观察（产品，规模，装修）,在厂房内，忌东张西望,忌不找老板聊-找装修最好的房子,一般在二楼,上门套路篇,一、在给客户讲服务之前，务必了解客户需求。针对客户需求来抛服务。,二、套路适合上门，四大套路融会贯通的使用,套路假定原则,资源,需求,对应客户类型,套路,企业,试一下,所有客户,阿里品牌，,报同行,跟风,产业带集中，同行多，,有跟风风气的区域。,报同行,找采购商,消耗类：旅游，酒店用品；,工业品类：机械，路灯，电线电缆，医疗器械等,采购信息，发布信息，报同行,找新代理，,维护老代理,日用类：毛绒玩具，食品，家居，小商品等,发布信息，旺铺，,采购信息，报同行,做推广,认可互联网的老板,阿里品牌，流量，,建网站,有建站需求的老板,旺铺，延伸到推广,贷款,有贷款需求的老板,阿里贷款,节约成本,各类生产厂家，常出差的企业,可以到阿里采购原材料，节约电话费，出差费，物流费等,信用积累,所有客户,诚信档案和诚保金,资源,需求,对应客户类型,套路,个人,创业,有想法创业的人，如毕业生，下岗工人，退伍军人等。,低成本：费用1688,门槛低：会操作电脑，发布信息，会上网查采购信息。,销售产品,厂家业务员，业务经理等,守株待兔,主动出击,旺铺,信用积累,所有客户,诚信档案和诚保金,积累人脉。,诚信通服务-4大套路,1、直切服务法,2、传统渠道类比法,3、算帐法,4、成功故事法,说辞样本,老板，阿里巴巴大市场如何帮您找客户的呢？主要通过这2个方面。,首先，我们会帮您在接近1亿商人流量的1688平台上帮您建一个全能网站，通过这个网站，可以展示您的公司形象，产品等公司信息，让您的买家非常清晰的了解到您公司的良好现状，每天1亿的流量，就算分到您这个网店的只有百万分之一吧，那每天也有100个流量到您店里面，100个流量就算只有百分之一来询盘，那每天您也有1个询盘，阿里巴巴每天给您1个买家询盘，一年下来就是365个询盘，按照1%的转化，每年您从阿里巴巴上额外有4个订单，您说生意会不好吗？这种方式叫守株待兔，就是您等着别人来找您；,第二种是主动出击，目前我们的大市场里有3250万的固定买家，这些买家时时刻刻都会把采购的需求发给我们阿里巴巴，您希望获取这些采购的信息吗？如果您做为诚信通会员，那随时都能获得最新的采购信息，直接取得与买家的联系，创造更多的生意机会；,所以阿里巴巴通过守株待兔和主动出击两个方法帮您找客户。您那里有电脑吗？我给你演示一下。,说辞样本,老板，通过阿里巴巴提供的主动出击和守株待兔两大服务，肯定能够帮助您找到很多的客户。但哪怕阿里巴巴给你们100个客户，也不能确保您一定能成交，您说对吗？是否成交还和您产品价格以及服务等相关，还有就就是与信用相关，就是要让买家信任您才行。我给您举个例子。咱去买西瓜，老板都会说自己的西瓜甜对不对？您信他吗？如果这个时候有一以前买过他西瓜的人过来，对他说，老板，再来3个西瓜，上次的可甜了.这个时候您买不买？而现在您上阿里巴巴来做生意，别人第一次也不一定相信您，那么他会相信谁？对了，他会相信之前买你商品的人。而阿里巴巴现在会给您提供一个档案。这个档案包括您的身份证明，担保您身份的真实性，让买家初步相信您。该档案还包括您之前的交易积累，您可以把您和其他买家合作的记录放到档案里面去，您说下一个买家会不会更加信任您？还有，您还有机会获得阿里巴巴的诚保金，这笔钱可以作为您和买家交易的担保，让买家对您放一百个心。阿里巴巴就是通过给您的诚信档案和诚保金促成您成交。,套路二:时间分配和算账谈单法,一、20%寒暄,目的：减低客户的戒备心理，增加与客户的感情。,使用时间：在与客户见面时或者谈单中无意参插，以及逼单总的灵活运用。,话术：,01.王总，您做这样几年了呀？（感情沟通）,02. 王总，现在生意不好做呀，我看你还做的非常好呀！（奉承）,切忌：此时请真诚的与客户沟通，不带过分吹捧否则将事倍功半，让客户更加怀疑你。,二、30%挖掘并引导客户需求,目的：了解客户正真的需求，对症下药！,使用时间：在寒暄过后，或者寒暄之中。,建议话术：,01.哎，王总那你以前都在网上做过哪些呢，那效果怎么样？（了解过去）,02.那你知道你同行业都是这么操作的吗？（对互联网的认知度）,03.那你现在是这么考虑的呢，打算我能帮你做些什么？（了解）,切忌：此时的沟通要学会倾听客户的需求不能一味的推销自己的产品。一定要正真把挖掘出客户的需求！,20%寒暄,30%挖掘并引导客户需求,30%通过产品了解客户需求,20%逼单,三：30%通过产品满足客户需求,目的：让客户选定我们的产品。,使用时间：在挖掘客户需求以后。或逼单中。,建议话术：,王总您看，我们阿里巴巴首先会送您一个网站，刚好解决了您没有网站的问题,网站您看，阿里巴巴就能帮您解决找客户难的问题。,切忌：一定要谈或者引导客户感兴趣的方面。不能背书式的谈判。,四：20%逼单,目的：签单,使用时间：满足或引导完客户的需求并客户初步同意时。,建议话术：,01.那王总，你说你还有考虑的呢？ （反问句）,02.那王总，你现在还有什么不放心的吗？（反问句）,03.那王总，你的地址是在。号吧？（开始写合同）,给客户算账,算账谈单法：,投资回报率= 回报/投资,= (订单数订单价值)投资 注：回报=订单数*订单价值,= (流量转化率)订单价值投资 注：订单数=流量*转化率,= (投资单流量成本)转化率 订单价值投资 注：流量=投资单流量成本,= (转化率订单价值)单流量成本,上面的公式中：假设某企业的订单价值是一个常量，那么该企业开展网络营销的投资回报率与转化率成正比，与单流量成本成反比。,假设一个客户一比订单是1000元的毛利。,这个客户做了诚信通，每天的网站访问量是10人/次。责这个客户的网站一年的总流量为3650次。,假设平均每10个浏览量会有1个电话或者留言的机会，责客户一年会接到365次询盘。,假设没10个询盘能达成一次成交，责能够成交至少36次。,乘以利润1000元，则客户做了诚信通一年至少可以获得36000元的毛利。,而客户只需要投资1688元，再花点心思打理下商铺而已。,套路三：比喻法,适用客户：生产厂家；有销售产品需求的客户。,适用前提：先了解客户原先销售产品的方式,思路：,如果客户是通过业务员做生意，那阿里巴巴就是超级业务员；,如果客户是通过老客户和朋友介绍做生意，阿里巴巴就是他的老客户老朋友；,如果客户是通过招代理，加盟做生意，那阿里巴巴就帮他找代理，加盟.,建议说辞,*总，您刚刚说您是通过业务员跑来获得订单是吧，那诚信通就是阿里巴巴送给您的超级业务员，这个业务员是通过两个方式帮您跑的：,第一种叫主动出击，它会把在全国范围内在阿里巴巴的采购信息找到给您，比如你的客户采购多少，在哪里采购，采购规格是什么，采购人员电话是多少，这些信息，诚信通这个业务员都会帮您找到，您只要打电话过去就可以联系到采购人员了；,第二种叫守株待兔。因为阿里巴巴每天有上亿的商业流量，每天到阿里巴巴来采购的人有上千万。如果您发布了*的产品信息和图片，诚信通这个业务员就会到阿里巴巴上去宣传您的产品，就像发传单那样，那这些采购人员都可以看到您的电话号码和产品详细情况。这样，您只需要接接电话就行了，让生意送上门来。,您看，这个业务员不错吧。一年365天不休息，不停的给您找客户和做宣传，而您一个月才给他140元，而且，成交以后不用发提成给他。您觉得我们送的这个业务员怎么样？,套路四：成功故事法,适合客户：全部,什么时候用：介绍服务；处理反对意见；促销。,思路：,把服务的内容，用成功客户的嘴巴说出来；,把解决客户反对意见的说辞和思路，用成功客户的嘴说出来。,用同行做由头，说促销。,我们来写写说辞？,特别提醒,1、业绩=士气+过程量+技能,2、牛B项目,3、CRM工具有效利用,成熟度标准,A类：kp意愿明确，一周内给钱。,B类：kp有兴趣，一个月可能给钱。,C类：kp，兴趣和意向不明确,D类：非kp，态度极其恶劣，kp直接拒绝。,各成熟度跟进周期及思路,A类：上促销，一天内跟进。,B类：打节点，讲故事，3天内跟进,C类：抛服务，讲故事，5天内跟进,D类：找kp，讲故事，按需要跟进。,上门演练,1、场景模拟,2、套路演练,谢谢,