大学英语周刊销售技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,2014-5-31,1,成功从这里开始，,梦想从这里创造！,2,成功靠的是什么？,你想成功么？,你要如何成功？,大家做这份工作是为了什么？赚钱？锻炼？还是,?,大学里的历练为我们以后走出社会能创造什么？,大家觉得现在我们做的这项工作难么？大家怕竞争么？,大家谁有信心打赢这一场仗？,3,知己知彼 百战不殆,这是一份难得的兼职，一份富有挑战和激情的工作，从专业的角度讲它属市场营销工作，即引导需求、满足需求的过程。在这过程中不仅是对我们产品的推销，更是对我们自己的推销。我们要全面熟悉我们所做的工作，如我方产品特征、特点、竞争对手的情况等。总之：,知己知彼，百战不殆。,4,制度篇,制度是工作和持续的保障，遵守各项工作制度并执行，它将伴你我抵达成功的彼岸。,5,制度篇,主管作为一个令人羡慕的职位，不仅要求其有突出的工作能力，而且要有极强的责任心，在其享受高新的同时，也要承担重要的责任，校园推广工作的成败，业绩的大小，与校园主管的工作和责任心有着密切的联系。为规范主管工作，明确主管职责，根据现实情况制定以下守则。,6,十大守则之一,在,大学英语周刊,报社和上级主管的带领指导下，全权负责本校宣传推广工作的各项事宜。,主管工作认真负责，积极主动，勇于承担主管工作责任。随时保持与报社和上级主管的联系和沟通，反映现实情况和问题，提出意见和解决方案，征求上级同意。,制定本校的宣传推广工作的计划和策略，明确工作职责、思路和方法。,负责组建校园推广团队，带领团队做好宣传和推广工作，确保完成报社的营销目标。,管理、组织、协调校园推广人员工作，掌握员工的主要思想动态，优化人力资源的有效配置。鼓舞斗志，激励士气，彼此齐心协力，共创佳绩。,7,十大守则之二,负责对员工的培训和工作指导，解决员工遇到的问题和困难，定期集合交流，及时沟通，反映情况。,保持与员工的互动和沟通，了解员工尽可能多的信息，彼此建立感情和互信，对员工进行有效的激励，物质和精神上的。,8,主管充分利用公共关系和自身能力，广泛搜集信息，所有对宣传营销有用的信息尽可能多的掌握。如新生的分布和需求，随时掌握竞争对手的动态，及时组织竞争方案的制定和实施。确保公司在竞争中处于主动。,负责推广后的工作，有收据的整理，报款的回收，员工薪酬的发放和相关承诺，以及安排好售后工作。主要是报刊的发送等。,总结工作经验和教训，为今后的工作做准备。,9,校园主管工作指南,为指导各高校主管、高校精干做好有关宣传推广工作，完成预定营销目标。在总结优秀学校工作经验教训基础上，特总结一下工作要求，望各高校主管严格执行。,10,新生报到前，做好各项准备工作,发行团队的组建、培训及管理，加强团队凝聚力，提升工作效率。,细致要求：,通过招聘海报、进宿舍找到足够的征订员。,认清所有推广人员，并对其能力性格等个人情况做到心中有数，同时签订征订员聘用协议，收取业务员工作保证金。,保持及时恰当的上下沟通，随时把握业务员心中的想法。,做好工作培训，组织好分工与协作,11,市场信息的搜集、整理和分析，充分掌握各种有用数据和信息,细致要求：,新生数量，男女比例，文理科比例,新生宿舍男女分布情况，院系分布情况,竞争对手的行动如,英语周报,、,21,世纪,、,学英语大学周刊,的工作进程和策略。,12,宣传工作准备,细致要求：,明确、制定好各种宣传方式，协助报社整理好相关宣传材料,分配好相关工作给发行人员，如海报的张贴，横幅的摆放。,有序开展具体宣传工作,13,定期给市场主管汇报工作情况,细致要求：,工作前反映工作准备情况，至少,2,次。,工作期间反映工作进展情况，至少,5,次。,工作结束时反应最后结果及相关售后工作，至少,2,次。,14,务必保证一定的工作时间和工作强度,自新生报到那天起，工作至少连续持续,10,天。具体根据各学校实际情况可稍微调整。,工作期间的晚上至少投入,3,6,小时时间，因为主要工作在晚上。,15,工作期间放开其他事情,-,从事,大学英语周刊,校园推广，全新投入此工作,细致要求：,A,、全力做好本工作，不做其他业务,B,、细节决定成败，态度决定一切，时间就是金钱，时间就是市场；,C,、管理协调好推广人员，每天实行工作前签到制度，保证每天所有推广人员全部投入工作,D,、经常深入一线考察监督，了解推广人员的困难和问题,16,保持和推广人员经常性接触和沟通,细致要求：,每天利用中午或工作签到的简短时间集中推广人员做战前动员，通报团队战果，提升士气。,两到三天利用闲暇时间开一次工作协调会，大概,30-60,分钟，针对样报、订单、策略、报款、竞争对手、推广进展等出现问题作出最新的推广策略，调整工作方法及人员安排等，以便发现问题，解决问题,总结经验，吸取教训，调整心态和状态，激励士气，坚持工作到底。,17,善待下属 尊重客户,细致要求：,倾听每一个推广人员反映的问题，作出答复并提供知道和坚持。,接受每一个客户的投诉和反映，并让其满意。坚持客户至上,。,18,兑现相关承诺，做好售后服务和工作总结,细致要求：,兑现先前给推广员的激励承诺,写份工作总结，与报社结清报款。,做好送报等配套工作,19,校园业务员工作守则,这不仅是一份兼职工作，更是一个施展自己才华的平台，发行员在这样一份工作中锻炼自己的胆识很能力，扩大交际范围，提高沟通水平。在这里，我们用自己的劳动和智慧去收获属于我们自己的成功。为了规范指导发行员的工作，取得更好的业绩，根据现实情况，制定以下守则。,20,工作守则,维护报社信誉和形象，认真踏实，尽职做好推广宣传工作。,服从主管的工作安排和人员协调，遵守相关组织纪律和工作制度。,本着对自己对新生对报社负责的态度和原则，工作积极主动，有思想有准备。,自信、果断、坚韧、工作有效率、保证效果，确保完成自己和团队的预定目标。,注意改进工作方式，积累经验教训，坚守岗位，直至工作结束。,注意竞争对手的动态，掌握其信息和推销策略，及时向主管反映情况。,发行人员彼此分工协作，团队一心，不斤斤计较，共同努力完成营销目标。,明确工作内容，全面了解熟悉产品和竞争对手产品，工作前做好各种准备，带全所有工作工具。,做好售后服务工作，有报款，收据的上缴，及送报等相关工作。,21,发行员工作指南,22,工作模式,以,2,人为一组，如允许男女互窜，可实行男女搭配，不允许的，可以互相自由组合搭档。能力特别强者了,1,人,1,组。其他特殊情况校园主管安排决定。,建议每栋楼推广人员组成一组，选一个组长。组长负责本组成员的签到和信息的上下沟通反馈。,开展工作前集合时，本组成员之间可进行,10,分钟左右的交流沟通，彼此鼓励。,23,工作时间,总工作时间需满,10,天，小学校（新生,1000,人以下）不低于,7,天，多则一个月。,每晚工作,3,6,个小时左右，可适当延长。,工作期间不能缺勤旷工，保证工作到位，有事须向主管请假，无故缺勤者将开除团队，扣除工作保证金。,24,工作时间,集合签到,头两天实行全体签到制度，各组长负责本组签到，组长到主管那签到。,此后各组组长按时按地的到组长处签到。,签到时间组长为,6,：,00-6,：,10,，各组推广员为,6,：,20-6,：,30,，工作时间为,6,：,40-10,：,30.,校园主管根据本校实际情况可随分组签到及工作时间等作出具体的调整和完善。,最后一天全体集合。,25,总结工作,总结交流,主管每天晚上集合组长、发行员，分析市场状况，交流工作经验，做好第二天的工作安排。,26,注意事项,时刻保持微笑,表达清晰，说话温和简练,真诚友善，博得好感和信任,注意服务意识和服务态度,珍惜时间，尽快切入主题，不要把时间都花在宣传、拉近关系等沟通性事情上。,千方百计说服客服签下订单，并尽快收款，注意辨别是否假钞。完成目标，尽快脱身离开该寝室避免过多停留，接着工作。,再次进入未拿下寝室时，调整策略，采取迂回战术，避免客人引起反感。,坚持坚持再坚持，坚持就是胜利。,自信,+,努力,+,坚持,+,积极,=,成功,27,工作流程,工作准备。硬件准备：样报相关宣传页，收据（事先填好），笔、笔记本、零钱、移动电话，喉保或水（注意保护好嗓子）。软件准备：专业的产品知识掌握度，挑战自我，超越自我的欲望，积极向上的进取心，无所不在的自信，越战越勇的激情，无所畏惧的勇气。,集合签到。务必准时，保证,100%,出勤率。,开始工作,信息反馈，策略调整，完成今晚工作。,集合,报款收据上缴。,28,励志篇,好男儿志在四方，看看别人的经历感受，想想自己的现状与未来。,29,励志名言,A,只有一条路不能选择,-,那就是放弃的路：只有一条路不能拒绝的路,-,那就是成长的路。,B,一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人永远不必为自己的前途担心。,C,如果寒暄只是打个招呼就了事的话，那与猴子的呼叫声有什么不同呢？事实上，正确的寒暄必须在短短一句话中明显地表露出你对他的关怀。,D,昨晚多几分钟准备，今天少几小时麻烦。,E,失败是什么？其实没有什么，只是更接近成功一步,;,成功是什么，就是走过了所有通向失败的路，剩下的最后一条，那就是成功的路。,F,伟人之所以是伟人，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。,G,成功不是将来才有的，而是从决定去做的那一刻起，持续积累而成的。,30,世上没有做不成的事，只有做不成事的人,31,技巧,32,进入宿舍如何开展,:,开场用语：,同学你好，我是学生会学习部的，打扰几分钟链接一下你们英语学习情况。,同学你好，学校最近安排下来的,大学英语周刊,你们订了吗？。,同学你好，我们是院里派来巡查寝室的，请问有什么需要帮忙的吗？,-,迂回式。,同学你好，你现在方便吗？有份关于英语学习的报纸向你推荐,-,开门见山式。,同学你好，我是,大学英语周刊,志愿者，请问对我们学校有什么需要了解的吗？。,同学你好，我是江苏某某市的，请问咱们寝室这里是不是有个某某地方的？。,33,英语的重要性,分发样报给同学看,边让新生看边介绍,.,一、当今英语的重要性：,1.,就业,2.,四级证书与学位挂钩,3.,专升本、考研、出国,4.,奖学金、三好学生、入党、学生干部,.5.,户口：北京、上海、广州等大城市拿不到四级证将来户口都录不进去等方面；及我们报刊的卖点：对我们报刊内容的了解来给与宣传。,6,、自,2005,年开始，教育部就开始实施教学英语重点化方针，,50%,的教学教材都将用英文来教学。,C,、,和新生聊天做征订，聊聊大学的生活、大学的社团和大学的其他事情。,(,聊天不能忘记了自己的目标是什么,，一定要把话题拉到订报工作上来，先谈谈其他，然后转到本校对英语的严格要求，从而以自己阅读报刊的体会向新生介绍并推广大学英语周刊,),。,D,、,交流多用反问句,形成互动,给自己创造好的环境,.,E,、,保持时间观念,每个宿舍控制在,10,分钟左右； 一个成功的合格的业务员一般在一个宿舍停留,10,分钟左右。,F,、,若两人组队,一唱一和,.,34,技巧,G,、,带好自己的学生证及身份证,收据,样报,笔等,.,H,、,选好自己的攻关同学,让他引导同宿舍的其他人一起来征订我们的报纸，以点带面,.,（举例）,I,、,遇到退订的,要多方敷衍,搞定他,万不得已不能退报务必通知报社的主管,.,J,、,做好各个宿舍的人员记录,看有多少已经订报,还有多大的市场,.,K,、,遇到宿管等的阻挠,耐心的沟通,不能够顶撞,.,L,、,遇到其他报纸的业务员,切忌相互诋毁,.,M,、,可以向家长做工作，寻求突破点。向学生家长谈谈大学生中学习英语的重要性。让家长掏腰包。,N,、,战术篇：,1.,男女对跑法,2.,双人组队法,3.,回访征订法,4.,发报销售法,35,分析新生的大众心理,36,1,、,很迷茫，来到一个新的地方，面对一个全新的环境，对即将开始的大学生活感觉无所适从。这时候他需要你的指引。,2,、,很脆弱，可能很多新生都是第一次离开家门，来到一个陌生的环境，面对的都是不熟悉的面孔。这时候他需要你的关心。,3,、,分辨力很差，根本就不知道大学里会有什么报纸，可以这么说到时候谁先去了他就会订谁的报纸。这时候我们要抓住第一时机。,4,、,有学习的热情，刚来上大学的时候都是寄希望于学习的，并且都有借助学习资料学习的习惯。这时候我们要鼓励他们。,5,、,从众心理比较强，特别是女生，看见别个都有了，就想自己也该有。这时候我们要鼓动他们。,6,、,喜欢口口相传，自己买了一样东西，都会告诉身边的人，并且会把这样东西的优点无限扩大，以获取炫耀的资本。这时候我们要肯定他们。,37,业务员在征订过程中常见的问题及其解决方案,1.,注意假币，正确使用收据（可以从底往上写）、填好收据领用登记表，收据绝对不允许撕毁，即使开错了在上面写“作废”二字，重新从下一页开。报款要及时存进自己的银行卡，并妥善保管，以免失窃。,2.,新生的问题如何回答,:,a.,价格贵,?,答：每周一期定价仅,180,元，平均下来一天花,1,毛多读一份报刊；再从赠送赠品给他们解释，,词汇书,+,模拟真题光盘学习卡,很划算的；从长远教育投资，一份报刊可以让你轻松过,3,、,4,级考试，也很值得。,b.,合订一份,?,答：主要解释合订带来的不方便，报纸和词汇书使用的不便；还有报纸里有试题，几个人一起做一份，下面的人就不能再用了。,c.,已经有人来订过了,?,答：其他报纸有他们的优点，我们可以达成互补。但是我们的报纸更优秀。,38,d.,订半年,?,答：原则性是不可以的，主要是考虑到报纸印刷的全局性，而且我们报纸的学习是个持续性的学习，要是再想订阅我们报纸的，其他途径是没有的。,e.,考虑等同学到齐了再说,?,答：从高中进入大学很不容易，进入大学，个人的独立性是很重要的，不管是学习还是做人做事，都是由自己给自己做决定的，别人的观念不代表你自己的想法。,f.,有同学提到高中一直用英语周报或者英语辅导报,?,答：其实我们的报纸在中学里有很广阔的市场的，年销售量打,100,万份以上。有很广阔的群众基础；其实在大学里报纸的内容、设计是差不多的，关键就是看我们的业务员怎么把我们的实力亮出来。你也可以跟新生这样说：可能新生在高中的时候用的是英语周报或者英语辅导报，但是现在在大学主流的报纸是我们的,大学英语周刊,，因为它更能突出大学生学习英语的需求，更适合当代的大学生。而其他报纸只适合中国的应试教育。,39,g.,报纸内容难,我们英语差,看不懂,?,答：我们报纸的按照学生的学习规律设计安排的，更突出人性化，是一个循序渐进的过程；其中有好多版块有中英文互译的。,h.,我们上大学就是想轻松一下,?,答：自,2005,年开始，教育部就开始实施教学英语重点化方针，,50%,的教学教材都将用英文来教学。所以如果你英语学习不达标，也就意味着你的其他课程将面临不及格的局面。所以学习英语的主动性不可少。,i.,想订,但现在身上钱不够,?,答：若真的钱不够的话，我们可以帮助你先垫上,80,元，待下次来补订的时候我们再来收取。,j.,我们专业对英语要求不高,?,答：答案上同,H,问答。,40,k.,第一期报纸什么时候到,?,答：,7,个工作日内赠送第一期报纸,l.,假期报纸怎么办,?,答：根据假期安排，我们将出版相应的增刊。,m.,赠品什么时候到,?,答：随第一期报纸赠送,n,、有人要退报怎么办？,答：若钱收取，则可以这样解释：我们的报款已经由校园主管上交报社了，我们将通知校园主管跟报社取得联系，但是这可能要有一定的申请时间。请耐心等待。,41,培训简本,42,宣传,1,、校代理结合自身情况，利用一切可以利用的资源宣传我们报纸，如：海报、传单、横幅、展台、社团熟人、接新生的朋友等。,2,、我们报社提供彩印传单，但数量有限，如想达到更好的宣传效果，你们自己需要加印部分传单。在我寄给你们的资料里有,“,出版社和报纸的介绍,”,，可以加印作为传单用，宣传效果非常好。,43,掌握新生宿舍分布情况及分配业务员,1,、校代理要提前了解清楚新生分布情况，并对业务员进行分组，确保覆盖每一个新生宿舍，注意不要遗漏老生和新生混合住的宿舍。,2,、征订时从宿舍楼两边向中间推进，形成夹攻的阵势，效果非常好。,3,、校代理和好朋友分别亲自带领一部分业务员流动作战，这样可以确保不留死角。,44,展开征订,留意提前到校的新生，来一个就,“,消灭,”,一个。,新生正式开学的第一天展开规模征订。新生到校第一时间就要有业务员在宿舍向他们宣传、征订。我们的口号是：有新生在，就要有业务员在；有业务员在，就要订出报纸。,在征订过程中会有大量业务员流失，代理要及时物色新人补充进去（可以挖其他报纸的人）。,代理每天晚上要统计当天订量，并向区域经理汇报。,提醒业务员注意识别真假币，正确使用收据：可以从最后一张往前写，不得遗失和撕毁，如有错误在收据上写,“,作废,”,，然后重新开。,45,结算报款,1,、代理要及时收回业务员手中的报款，存进自己的银行卡并妥善保管，以免失窃。,2,、征订结束后，代理按照对应的征订率先扣除提成，然后将报款打入指定账户。,46,报纸的发送,报纸每月中旬会由物流公司送达学校门口，请各代理保持手机畅通，便于联络。,由代理根据各自学校情况，以班级或宿舍为单位及时将报纸送到学生手里。,47,其他需要说明的事项,我们会统一召集优秀的校代理到报社参加表彰大会，有一定的物质和精神奖励。,我们也会给优秀的业务员发荣誉证书。（征订结束后请大家及时将优秀业务员名单报给我们）,我们是报社直营全国市场，需要一定数量有经验的区域和省级发行经理，我们将从做得好的校代理中选拔人才担任这些职务。,48,总的来说做报纸只要抓住三个关键方面：,足够数量的业务员。,第一时间、不留死角。,坚持到最后，我们就一定能成功！,49,大学英语周刊,一切为了学生！为了一切学生！为了学生一切！加盟,大学英语周刊,，是你最最明智的选择！,50,End,！,谢谢！,51,