MBOS训练业务基本功(512)压缩

MBOS训练：,业务管理与执行力提升,50,业务基本功培训,营销部 SDD,2007-5-11,三大基本功,铺货,：主力,SKU,上架,陈列,：标准陈列原则,分销,：业务走访“,8,看,4,做”,主力SKU上架,SKU上架管理,主力SKU选择,主力SKU,管理,品牌品类策略区域策略，在不同通路业态的实施,消费者调研,GHY SKU,的历史销售经验,主要竞品的,SKU,上架销售针对,区域一致性,终端可提供的上架,SKU,数,上架,SKU,数有限的情况下， 如何最优方案,（覆盖重要品类、包装设计等，增加最多销售的机会）,每月,SKU,销量追踪分析，促销活动安排,建立,SKU,上架档案（,By,系统,/,门店，,CSMS,后续协助统计）,华中,大区KA通路,必上架主力SKU设定,华中,大区GT通路,必上架主力SKU设定,标准陈列原则,标准陈列原则总纲,“一 心”：,超霸气陈列,，一眼就抓住消费者的心,“两 面”：,落实,迎面靠端,与,同品集中,两个基本陈列面,“四原则”：,突出相邻优势,，,赚取黄金利润,发挥堆头效益,，,优化助销组合,一心、两面、四原则,超霸气陈列,，一眼就抓住消费者的心,作为中心点，既是陈列目标，也是陈列方式！,陈列目标：,陈列面积第一,标准主力,SKU 100%,上架,第一眼抓住消费者的心,陈列方式,：,体现出货架陈列的整体气势,最能刺激消费者的购买冲动,超霸气陈列,，一眼就抓住消费者的心,地堆主题陈列,迎面靠端,陈列,迎面,在消费者移动路线的,正前方,消费者,第一眼,看到公司产品,临近人流量大的主通道,货架区临主通道,第一位置,最显眼、最方便的陈列位置,靠端,迎面靠端,陈列,目的,：形成,最有气势最整洁,的陈列面，,冲击顾客视觉,！,同品的含义,：品牌、系列、规格。,集中的含义,：一起摆放、对齐摆放。,同品集中,陈列,要点：,同品牌集中陈列,：根据不同品牌定位，将,VJ,，,QF,，,ZZ,，,其他各品牌分开陈列，同一品牌集中陈列。,同系列集中陈列,：根据同一品牌中的不同设计系列集中陈列,花韵系列,清香、花韵、紫罗兰,/,紫薇,动漫系列,绿茶茉香系列,同规格对齐陈列,：按规格横向高度对齐，纵向宽度对齐。如：,5,包,HK,不与,6,包同纵向,同系列横向集中,同系列垂直集中,包装同一色系纵向陈列,包装同一色系纵向陈列,突出相邻优势,陈列,靠近竞品,的产品要价格（单价,/,客单价）,相对比较优势,，发挥,GHY,的特殊产品优势。,不能和非同一档次商品一起陈列。,追随者,采用,远离,策略，,领导者,采用,贴近,策略。,替代优势策略。,例如,清风,3ply10,包清香,B66AS vs.,心相印薰衣草,or,几米，而不可与,2,层玫瑰,HK,（,C910,）,竞争；,2,层,HK,有价格优势尽量与竞品相邻。,BC,店用,6,包,HK,陈列在竞品,10,包,HK,旁边，客单价有优势。,IF,可陈列在,BF,旁，,PF,陈列在韩国包旁，均有替代优势。,不可将,180g RT V20AT,陈列在心相印,140g RT,旁。,与同规格竞品同时堆头促销时，,GHY,价格须等于或低于竞品。,品牌定位,与相应竞品,进口品牌：,舒洁、妮飘,全国性品牌：,心相印、维达、五月花,洁云、洁柔,地方性品牌：,如安美尔、银雅、合家欢、蓓安适、太阳、三角等,Breeze Acitv,Breeze Classic,紧邻针对竞品,赚取黄金利润,陈列,黄金位置：最佳视线范围内，腰到眼，即,90CM-150CM,高度。,眼到胸部的高度最容易吸引消费者注意。,肩到腰部的高度最容易拿取，触摸得到。,肩部以上，膝盖以下的高度，最不容易看到及拿取产品。,消费者不喜欢,弯腰,或,踮起脚,来取东西。,消费者不喜欢,费劲,地找东西。,我们的目标是：黄金货架占有率达到,40%,黄金位置陈列的产品：,最有利润的产品陈列在黄金货架上,主推新品主力品项特色品项,/,排面促销品常规品项,发挥堆头效益,陈列,堆头,：包括,落地堆头、落地陈列架、悬挂式货架、,展销架等附设陈列。,效益,：注重投入产出比，用最少的钱，创造最大的利润贡献。,堆头使用时应请注意要点：,时间选择,：抢占最好的档期、时段，季节性因素。,位置选择,：视线最好、人流最多的通道，避免死角与“垃圾”堆头。,产品选择,：以,VJ or QF,高毛利,SKU,为主；,CRT,严禁付费堆头陈列；即使堆头免费也必须并列面纸类产品；保证,TG,气势前提下，,TG,可陈列,2-4,个,SKU,；,堆头效益最大化。,发挥堆头效益,陈列,发挥堆头效益,陈列,地堆主题陈列,优化助销组合,陈列,助销物使用四原则：,易见性,：,POSM,必须放在最醒目位置，抢夺消费者视线。,正确性,：用消费者易理解的方式，正确描述活动内容（价格,/,促销等）。,对应性,：,POSM,与主题目标对应（品牌,/,新品,/,活动等），严禁错贴。,整洁性,：必须保持整洁、完好、稳固，发现破损及时处理。,助销物（POSM）有哪些？,海报、吊旗、货架插卡、特价牌、主题陈列、HK吊带、WT吊带、纸货架、KT演示、批市陈列架等。,优化助销组合,陈列（2）,我们尽可能使用助销物：,使用,最新,的助销物,使用,相应品牌,的助销物,定期更新,助销物,把助销物运用在所有能够,吸引消费者,的地方,货架上、促销陈列上、商店内,参照,其他产品情况，增加助销物的使用,优化助销组合,陈列,优化助销组合,陈列,总结:金红叶陈列原则,迎面靠端陈列,同,品,集,中,陈,列,突出相邻优势,赚取黄金利润,发挥堆头效益,超霸气陈列，一眼动心！,优化助销组合,问题,改善前：图中未符合标准陈列中哪些原则？,改善前,问题,改善前：图中未符合标准陈列中哪些原则？,问题-华南番禺千百惠,改善前：图中未符合标准陈列中哪些原则？,问题-华南番禺得宝,改善前：图中未符合标准陈列中哪些原则？,问题-华南番禺得宝,GHY,心相印,问题-华南番禺得宝,GHY,心相印,问题-华南番禺得宝,GHY,心相印,分销 ,业务走访“8看4做”,问题：,什么是业务走访“,8,看,4,做”？,请按“落实业务基本功与业绩成长的重要性”说出“,8,看”的正确顺序？,业务走访“8看”的步骤,看铺货,看位置,看陈列,看价格,看促销,看助销,看竞品,看库存,业务走访“8看”的意义,落实业务基本功与业绩成长的重要性,高,低,看,铺货,主力SKU是否100%进场？,进场SKU是否100%上架？,新品是否有进场并上架？,清风SKU是否占到70%？,看,位置,陈列位置是否在主通道,/,靠端,(,包括各品类的第一位置,)/,阳面？,陈列位置是否紧靠锁定的主要竞品？,陈列是否在货架黄金位置上？,业务走访,八看,详细说明,看,陈列,陈列面是否大于所有竞品？,是否,“同品牌同系列同色调同规格”,集中陈列？,与竞品交接的产品是否有价格、规格优势？,看,价格,正常售价是否按照公司建议售价？是否都有价格牌？,价格是否有竞争力？,促销时是否有醒目的价格标识？,是否有写明“原价”与“促销价”？,商场是否有乱价,(,低于公司,DM,价,),行为？,业务走访,八看,详细说明,看,促销,DM/店促/堆头/TG是否按促销协议要求执行？,每档期内，主力品类是否都安排1个SKU促销,(3-5个SKU最佳)？,促销堆头旁是否出现同品类竞品比我司价格更便宜？,看,助销,促销员是否在岗，是否在推荐产品？,促销员产品陈列维护如何，是否比竞品促销员更强势？,客情关系更好？,助销物料摆放,/,张贴是否最醒目，与产品是否对应？是否有破损？,业务走访,八看,详细说明,看,竞品,主要竞品是哪些？月销售有多少？,主力SKU是哪些？位置与陈列面如何？,竞品最近有哪些促销？促销效果如何？,竞品最近推出哪些新的产品或包装规格？,看,库存,货架上是否出现缺货？货架上是否有不良品、残次品？,产品是否按生产日期,“,先进先出”,(,库存和陈列,),？,仓库中的产品库存是否满足下一次订货周期内的销售？,业务走访,八看,详细说明,业务走访,“四做”,伸出你的双手,只要你走到公司产品前,请,马上清洁、调整并摆好产品！,张开你的嘴巴,只要有消费者走到纸品区,请,马上向消费者问好，并向消费者推荐产品！,拨打你的手机,只要有现场无法解决的问题,请,马上打电话给相关人员（包括采购）！,拿出你的笔纸,请,马上填写CRC卡！,Q,&,A,改善建议,