分销的管理与维护02

分销的管理与维护,我们的销售通路,以合同来做承诺,以分销商为主体,以开发商为载体,搭建高效的销售网络,我们的态度,对工作的态度：老板的心态,对挫折的态度：成长的机会,对分销的态度：衣食 父母,对公司的态度：生命的贵人,对学习的 态度：空杯的心态,卷首语,星服务成为来，在现在的社会中，没有永恒的朋友，只有永恒的利益，朋友之间的关系如何长久，就看你如何去进行维护你们之间的关系，对于我们的分销更是如此，称兄道弟的很多，为什么实际给你做楼盘的却很少？为什么你的分销过两天跟别的同事签了合同？为什么你的分销离你越来越远？今天的课程我们就一起来探讨如何管理和维护分销！,管理并服务分销的原则,1,、建立,“,合作伙伴关系,”,及相互信任；,2,、了解分销商的经营业务范围；,3,、了解分销的销售管理制度；,4,、通过为分销的业务增加价值，激励分销商主推我们的产品；,5,、重点集中在分销商如何能充分利用他的资源支持我们，如何利用我们的资源支持他们的不足。,分销商的需求,生存下去的需求,赚钱,安全的需求,长期稳定的合作关系,发展的需求,赚更多的钱及人才的培养,名誉的需求,提高知名度,实现分销商的价值,与我们在市场中共同发展,分销商的烦恼,1,、随着市场的变化比较迷茫，不知道未来的发展方向；,2,、经营的风险不断增加；,3,、总代的承诺不能百分百兑现；,4,、带看太少，没有钱赚；,5,、带看多，成交太少，依旧没有钱赚；,6,、员工的流动性太大。,我们的角色定位,项目信息,的培训,辅导员,不定期,维护分销,联络员,资源协调,助力分销,协调员,检查项目,推进情况,督导员,我们所需具备的能力,1,、专业的精神；,3,、付出的精神；,5,、强的抗压能力；,2,、良好的沟通交际能力；,4,、解决问题的能力；,6,、不断进取的学习能力。,我们经常面临的困境,1,、分销数量少；,3,、分销难启动；,5,、带看转化率低；,2,、铁杆分销太少；,4,、付出与回报不成正比；,6,、工资越来越少。,我们应该怎么突破,管理,维护,管理策略一,5Why,分析法,目的：找到问题的根因，从根本解决或避免再次发生,谨记,1,：,5Why,分析不是问,5,个为什么,谨记,2,：,不是根据经验，而是有规则按顺序没有遗漏地去梳理。,管理策略一,案例分析：员工被领导解雇了。,为什么被解雇了？,为什么做不出来业绩？,为什么没有太多合作分销？,为什么会太死板？,为什么不会方法和策略？,因为做不出来业绩。,因为没有太多合作分销。,因为开拓分销太死板。,因为不会应对方法和策略。,因为没有进行过完善的培训。,管理策略二,5W2H,分析法,what,how much,how to do,where,who,when,why,耗费成本,原因目的,所为何事,起止时间,如何达成,参与人员,发生地点,管理策略二,5W2H,分析法，主要用于情况的分析，比如计划的实施梳理，准备实施的方法的评估等，学会了这套分析法会让你在分析问题的时候显得特别有逻辑性，讲出来的话更有说服力。,比如，你准备让自己一个,50,多人的分销公司启动做我们的盘，这个老板喜欢吃喝玩，从以往的数据分析看，这家分销可以主打，所以你计划本周一下午四点钟请分销公司的老板去,XX,地方去吃顿他喜欢吃的,XX,，然后晚上,7,点在,XX,地方,K,歌玩，玩到晚上,12,点送老板回家，总预计花费,2000,元，,管理策略三,统计学,成交统计,回访统计,带看统计,管理策略三,统计学就是通过搜集、整理数据，然后进行数据分析，进行推测得出结论，准确度高，应用十分广泛。,要想运用统计学更准确的进行分析得出结论，必须先进行大量的数据搜集及整理，需要一个过程，过程做不好，就不要想着好结果。,那这个过程到底要怎么做呢？用怎样的方式进行搜集整理呢？,管理策略三,管理策略四,四象限管理法则,重要,紧急,签合同,未雨绸缪,三缺一,发呆,分销维护心法,用心,用心让自己更专业,报名课程,分销,时事新闻,生活,书籍,学习,只要你想学习，,你想更专业，,方法其实还有很多。,用心去带给分销价值,你不是去跑市场找分销，求老板做我们项目；,你是带着钱出门，去跟老板聊怎么一起分享财富。,用心去帮助分销解决问题,约不出客户,带看多不成交,业务员心态浮躁,经营成本太高,。,通过数据分析,资源整合利用,学习成功分销经验,学习管理学,。,用心让自己情商变高,01,了解自身的情绪,02,处理自身的情绪,03,良好的人际关系,04,了解他人的情绪,05,自我激励,情商高就是会说话,学会察言观色,学会感同身受,人的共性,喜欢听被别人夸赞的话语,喜欢被别人认同,喜欢别人都能顺从自己,内心都有反抗心理,打内心底都有自我保护意识,。,学会察言观色,不会看风向你还想掌舵？,学会感同身受,老夫掐指一算，要想成功你要想他所想，急他所急,培养说话三部曲,不直接说出自己的想法,A,揣摩对方,心理,B,考虑符合对方利益的措辞,C,模拟演练,1,、分销问你的项目周末成交了几套？,建议：先抑后扬,2,、分销撞单后，最后给确定了。,建议：告知分销你所经历了千辛万苦，终于给抢回来了。,3,、你推商业盘，分销确认告诉你不做商业，你怎么办？,建议：不要用自己的想法武断地判断分销的行为。,4,、分销带看,N,组，一组没成交，比较苦恼。,建议：主动出击，做足准备，帮助分销分析原因，给出解决方案。,模拟演练,5,、合同签了就是不做？,建议：常去走访，提供帮助，旁敲侧击，让分销不好意思。,6,、分销喜欢打球。,建议：不会也要学，资讯要了解，要跟分销有共同话题。,7,、分销做出点业绩，明目张胆地让你请客玩？,建议：运用,5W2H,法则制定个计划，不要太铺张太惯着分销，别让分销以为这是应该的，优秀的伙伴，分销有成交了应该因为感谢请你吃饭。,