与客户接触前的准备

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,接触前准备,1,接触前准备,2,接触前准备的目的,正式与准主顾接触做准备,与准主顾交谈时能得到认同与信任,接触前准备的重要性,1、减少正式接触时犯错的机会,2、预期准主顾的拒绝类型拟订回应之道,3、为正式接触规划具体的行动,3,接触前准备的步骤,1、拟定拜访计划,2、电话约访,3、接触,4、分析主顾卡上的资料并拟定话术,5、展示资料的制作,6、推销资料,7、携带工具的检视,8、信心出击,4,电话约访,5,电话约访的目的,和准主顾取得面谈的机会,接电话约访的内容,6,一、前言,1、当你拿起话筒，一个陌生的声音传来时你的,脑海中浮现出什么样的景像？,2、如果对方的声音是紧张而且犹豫的,3、如果他的声音就像答录机一样，你会作何感想？,4、但如果对方传来的是和善又不失商业化的口吻，,这时你的脑海中浮现一个面带微笑的脸孔,7,5、您最喜欢跟什么样的人讲电话？,6、接到陌生推销电话时，您如何应对？,7、您为何拒绝？您怕什么？顾虑什么？,8、电话除了约访外，还有什么用途？,一、前言,8,掌握通话心理,1、业务员要协助主顾做决定,2、对准主顾的拒绝不必惊慌,3、进行电话接触时懂得停顿,4、记住别在电话中谈论保险,5、找电话的目地是获得面谈,6、回答问题时内容清晰明确,7、不要在一个拒绝上面纠缠,9,8、别忘记时时都要赞美对方,9、对方有抱怨时你就有机会,10、当一切的努力都回天乏术时先生，没关,系，虽然您现在没有兴趣，我想如果下星期,再跟您联络的话，应该会比较方便？,掌握通话心理,10,电话在寿险销售中的功能,（一）电话约访的优点,1、节省时间,2、迅速过滤客户,3、节省交通时间,4、可预先收集资料,5、降低成本，效益提升,6、容易建立威信,11,7、易排Schedule,8、降低客户压力,9、介绍电话接受性高,10、客源丰富,11、被拒绝不难为情,12、易表明态度,13、通行无阻,14、提高客户听的意愿,电话在寿险销售中的功能,12,（二）电话约访的缺点,1、超级秘书的存在,2、电话老是占线,3、客户忙时易激怒他,4、时间的紧迫性,5、容易导致争论,6、没有信心,电话在寿险销售中的功能,13,（三）电话约访的障碍排除,1、说服秘书将电话转给上司,2、正确的演练打电话流程,3、正确内容可克服时间限制,4、事前准备好可能有的拒绝,5、对整个电话约访过程必须有通彻的了,解并加以演练,电话在寿险销售中的功能,14,电话约访的事前准备步骤,（一）联络工作的准备步骤,P 准主顾卡PROSPECT CARD,R 准备名单 RESERVE,O 办 公 室 OFFICE,D 办公桌子 DESK,镜 子,15,（二）自己的准备步骤,P 练习 PRACTICE,R 放松 RELAX,E 热诚与信心 ENTHUS,IASM & CONF IDENCE,S 微笑 SMILE,S 只做销售面谈,SELL ONLY THE INTERVIEW,电话约访的事前准备步骤,16,电话接触要领与实演,1、问好！表明身份,A先生您好、打扰您,几分钟时间我是,人寿保险公司，我姓,（不要停顿）,17,2、提出介绍人,是您的朋友B先生介绍、,B先生您认识吗？,电话接触要领与实演,18,3、赞美,B先生告诉我，您为,人很豪爽，事业也做,得很成功，所以特地,要我打电话向您问候,电话接触要领与实演,19,4、表明来意,上星期我为B先生办了一份全家医疗保障计,划，他个人觉得很有保障利益，依A先生您,目前的情况也很适合参加这份计划.所以要,我打电话，希望能跟您约个时间,来为您解,说这份计划的内容（不停顿）.,电话接触要领与实演,20,5、利用二择一法选时间,不知道A先生您是明天,上午十点或下午二点,比较方便？,电话接触要领与实演,21,电话约访的拒绝与处理,1、已经有买保了,我知道，我最欣赏你这种人恭喜您拥有,这么多保障：您是B先生的好朋友,我们,只是介绍一种保险，只要很短的时间就,可以了解，没有强迫购买的意思，对您,绝对没有损失，不知道明天下午两点方,便吗？,22,2、不需要、不考虑、没兴趣,没关系，您是B先生的好朋友，在您还没,有了解产品以前，我不敢要求您有兴趣。,我们只是要您参考一下，没有要求您马上,买的意思。再说您听一听也多一个知识，,我多讲一遍，也多一些本事。希望能有荣,幸在明天下午二点和您见面。,电话约访的拒绝与处理,23,3、没钱,A先生，您太客气了。您是B先生的好,朋友，有好的东西，当然要让您知道，,我们只是要您参考一下，没有要求您,马上购买的意思您可以放心。明天下,午两点过去拜访您。,电话约访的拒绝与处理,24,4、我很忙，没时间,我知道，B先生告诉我您事业做的很成功，,当然很忙。所以叮咛我，事先打电话跟您,预约时间，是这样的，我本身受过训练只,要20分钟，您就可以了解整个计划的内容。,如果A先生今天很忙的话，明天上午10点我,再过来拜访您。,电话约访的拒绝与处理,25,5、把资料寄给我,A先生，我也很想那样做。但是在我心中的,这个构想,只有在真正了解您的个人需求之,后才能发挥它的用途.而这也是为什么我想,么私下跟您当面来谈一谈的原因.不知道您,是明天上午十点或是下午二点，比较方便？,电话约访的拒绝与处理,26,6、您直接在电话中告诉我,A先生，这个构想对您而言当重要。我希望,亲自您做最清楚的说明，就因为这样，所以,我必需当面向您展示一些资料。并且在私下,与您共同来讨论，不知您是明天上午十点或,是下午二点，比较方便？,电话约访的拒绝与处理,27,7、我有朋友在保险业服务,如果您的朋友是您的保险专业服务人员，,我相信他一定为您提供了很多完善的服,务。但是，我要向您说明的这个构想，,跟您朋友的保险服务绝没有冲突，不知,道您是明天上午十点或是下午比较方便？,电话约访的拒绝与处理,28,8、我已没能力再购买保险,A先生，您以前买过保险，表示您已经具备,了非常好的保险观念。但是我想向您说明的,这个构想，你可能没听过，而您也可以用当,初投保前的心情来听，不知道您明天上午十,点或是下午二点比较方便？,电话约访的拒绝与处理,29,9、你怎么知道我的名字,是这样的，我在一个偶然的机会当中，听,到您的大名听说您事业做得非常成功，我,想在这方面，我应该多多向您学习，是否,我有这个荣幸在明天早上十点或下午两点,去拜访您好吗？,电话约访的拒绝与处理,30,10、保险都是骗人的,噢！那真是一个不幸的感觉，不知道是您,自己还是朋友有过被骗的经验？我还是立,刻来见您，或许还可以帮您争取些应有的,权益。至于我为您提供的计划就等到您能,完全认可后再说吧！,电话约访的拒绝与处理,31,投递信函的目的,引起准主顾的好奇与关心,使他们有愿闻其详的念头,32,DM,信函设计的要件,1、内容简洁扼要 信函,2、构图清爽美观,3、印刷精美,33,