实战网络营销

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,1,2,创新,+,营销,顺,势而变,+,借,力经营（资源整合）,借人、借品牌、借渠道、借资金、借势,3,4,5,企业的营销活动,=,传统营销原则（需求、核心卖点不变）,+,网络技术手段,30%,+,网络平台,6,70%,7,8,9,网络运营系统,定位系统,营销型网站建设,网络营销推广系统,效果的追踪和反馈,网络营销工作流程,10,11,聚焦原则,集中,有效资源,(,人力，技术，资金,),集中于,有竞争力的领域、项目,集中在,有效的客户,集中宣传,有竞争优势的产品,集中宣传,产品的核心利益,集中让几个,核心关键词,排名,领先,12,一、网络盈利模式定位,13,一）、什么是网络盈利模式？,买什么，卖给谁，怎么卖？,用网络怎么赚钱？,能不能复制？,14,全部市场,选择服务类别,汽车,服务人群（功能）,高挡（家庭轿车）,核心卖点,安全,核心产品,VOLVOS 80,15,网站盈利必须遵循三项法则,以客户为中心,发挥网络海量、快速、互动特性,比传统更便宜、更快捷、更方便,16,二）、传统企业五种网络盈利模式,一）、借网络挖掘顾客价值，扩大销售盈利,我的身型网：,主要解决：合身问题，提供个性化服务。,17,18,第一种盈利模式的特点：,挖掘顾客需求，创新价值,提升黏度，增加回头率（利用资讯）,邮件（数据）营销，提高成功率,19,第一种盈利模式适用的行业：,快销品、服务行业,销售盈利、低成本推广盈利,20,二）、传统企业五种网络盈利模式,一）、借网络互动，挖掘为被满足的需求，扩大销售盈利,二）、和传统渠道结合，把顾客带向网络,NAU,实体专卖店,立即购买,上“,webfront,”订购,再享受,10%,折扣,免费送货上门,再将,5%,捐赠给,12,个环保和人道,主义非盈利组织,另，可以所有产品当作媒体来使用,21,第二种盈利模式的特点：,借助现有渠道和产品资源,让顾客参与，吸引进入网站,增加回头率盈利,22,第二种盈利模式适用的行业：,拥有实体渠道,(,零售店、连锁店,),的生产、服务和经销企业。,23,二）、传统企业五种网络盈利模式,一）、借网络互动，挖掘为被满足的需求，扩大销售盈利,二）、和传统渠道结合，把顾客带向网络,三）、建立平台，制定服务标准，供需双方自我服务,24,三）、建立平台，制定服务标准，供需双方自我服务,-,举例,中国配货网,:,会员制：,50,万用户，并开发天下通，调整并整合车主与货主,25,26,三）、建立平台，制定服务标准，供需双方自我服务,-,举例,牛商网：,网络营销资源平台,筛选服务制定标准,工具、人才,27,28,建立共享平台和标准,以一类业务切入,靠佣金、广告盈利、会员盈利,29,二）、传统企业五种网络盈利模式,一）、借网络互动，挖掘为被满足的需求，扩大销售盈利,二）、和传统渠道结合，把顾客带向网络,三）、建立平台，制定服务标准，供需双方自我服务,四,),、借互联网低成本扩张,30,四,),、借互联网低成本扩张,Blendtec,搅拌机,:,搅活市场,270,万用户,九钻网：,31,32,借助网络平台进行宣传，低成本推广中成长,33,第四种盈利模式适用的行业：,所有需要在网上推广的公司,34,二）、传统企业五种网络盈利模式,一）、借网络互动，挖掘为被满足的需求，扩大销售盈利,二）、和传统渠道结合，把顾客带向网络,三）、建立平台，制定服务标准，供需双方自我服务,四,),、借互联网低成本扩张,五）、借网络整合资源,35,五,),、借网络整合资源,佛教用品网：,客户,佛教用品网,创新产品、推广、,结算、服务,礼品店,配送、备货、收费,订货,下单,送货,36,37,挖掘传统网络和现实资源,借网络进行整合,38,第五种盈利模式适用的行业：,适用于每一个企业,39,基于网络的盈利模式,及其策略的总结,40,第一、低成本成长策略：销售更多产品或者服务,节约推广成本盈利,更低生产成本盈利,第二、网络加盟的渠道策略,加盟费,41,第三、过路费策略,（本业经营,+,过路费）盈利,第四、门户盈利策略,广告费、佣金收入,第五、细分市场的策略,会员服务费,42,一、网络盈利模式定位,二、核心竞争力定位,43,要学会运用自己的长处，去攻击敌人的短处；,通过研究核心竞争力来找到自己的独特卖点,独特卖点是那种可以用来跟客户交流，吸引客户购买力的支撑点,通过研究核心竞争力，找到自己的弱点，避免对手的攻击,44,网络营销跟传统营销一样，也是在做市场，也存在着激烈的竞争。对于同类产品来说，企业之间抢夺的永远是同一群客户。,客户需要比较企业的优劣，那么，企业就应该把最好的一面展示出来。这个最好的一面就是企业的,核心竞争力。,45,营销的关键：,46,谁？,什么时候？,记住什么？,47,企业,SWOT,分析,增长型战略,防御型战略,多种经营战略,扭转型战略,机会,优势,威胁,劣势,48,SWOT,分析的基础, 企业的所有优势、劣势、机会、威胁都是相对竞争而言的,SWOT,分析是基于互联网的现状, 站在客观立场分析, 竞争对手这个参照物必须准确,49,谁是你的竞争对手,两家企业所提供的业务，属于同样的类别、同样的功能,大家所面对的是同一个客户群,处在同一个档次、同一个重量级上面,两家企业提供的产品或者服务具有代替关系,50,公司,/,产品的优势,/,劣势,技术优势,有形资产,无形资产,人力资源,渠道和客户的资源,组织体系,51,公司,/,产品的机会,从细分市场中找到机会,细分人群,细分产品,细分功能,举例：,PPG,和 凡客诚品,52,53,54,一、网络盈利模式定位,二、核心竞争力定位,三、目标客户定位,55,谁是你的目标客户,/,核心客户,有需要和能力（自己,/,他人消费）,愿望强的人,能决策的人,56,中小学生,有电脑家庭,重视孩子素质教育,目标客户（核心客户）,我们目标客户在哪里：网上门户的教育频道,57,一、网络盈利模式定位,二、核心竞争力定位,三、目标客户定位,四、核心产品定位,58,核心产品,=,主推产品,/,营销产品,用来与客户进行沟通，须找一个核心产品。,沟通的关键是记住（,Recall,）,核心产品只是针，目的是用来穿破顾客那层布,百程网：,ByeC,出国签证找百程旅游网,59,60,代表类别特点,代表实力、技术核心：,格力空凋、康汰克,有竞争力优势,容易找到沟通元素,能延伸消费,61,一、网络盈利模式定位,二、核心竞争力定位,三、目标客户定位,四、核心产品定位,五、产品独特买点定位,62,目标客户主要考虑哪几个因素？,您做得最好的一个方面是？,你为什么能做到？,核心竞争力,你有什么比较独特的销售主张,/,理念,用一句容易让客户记得的话说出来,63,独特卖点选一个就够,客户永远是以怀疑开始的，我们就要耐心讲一个“好空调，格力造”。,客户的满意是你给的，不要给用户的期望值太高。,NOKIA,“以人为本” 人性化、快乐感性,64,一、网络盈利模式定位,二、核心竞争力定位,三、目标客户定位,四、核心产品定位,五、产品独特买点定位,六、关键字定位,65,关键字是,网络营销,的关键,1.,让客户,方便,找到你,2.,是所有,优化,的基础,3.,决定,广告投放,的效率,4.,提升,企业品牌,形象,66,网页中,META,标签,导航和栏目,网页文章,主题,和,内容,搜索引擎广告,推广文案（,文字,、图片和,视频,等）,67,泛关键词,68,解释：与企业网络营销相关具有广泛意义的关键词。比如,行业名称、产品或服务统称,等。,特点,:,搜索量大、,含义广泛,、潜在目标客户群比例小,举例：电脑、减肥、家具、学校等,69,产品,别名,扩展：照相机,/,相机、电饭锅,/,电饭煲、电脑,/,计算机,名称,地域,扩展：红薯,/,地瓜、米线,/,米粉、滑鼠,/,鼠标,特点：从不同说法和,区域用法,习性上选择,70,泛关键词,长尾关键词,71,解释：泛关键词和,厂商、品牌、产地,组合以及和产品特性组合,举例：,格力空调 三鹿奶粉 涪陵榨菜,中药减肥 光电鼠标 真皮皮带,多重排列组合,的长尾关键词,举例：康佳彩屏和弦手机 索尼数字高清电视,虞美人真皮单人沙发,特点,:,与企业网络营销业务紧密相关、潜在目标客户群比例大，但,搜索量小,72,泛关键词,长尾关键词,问题关键词,73,解释：客户想要的,功能,或者想要解决的,举例：,醒脑 提神 驱痛,清凉油,保持身材,减肥中心,特点,:,模拟客户思维，潜在客户群比例高。,可以利用百度知道进行自问自答，百度优先收录自己的内容。,74,泛关键词,长尾关键词,问题关键词,借力关键词,75,解释：借用相关热点事件、竞争对手企业名词、产品名称或做关键词等,举例：,奥运会、三聚氰胺、,HP,笔记本电脑、,IBM,服务器、校校通工程,注意事项,:,付费广告投放时必须有对应定制的专有网页,可以使用竞争对手的关键字作优化，但不要攻击对手！,76,泛关键词,长尾关键词,问题关键词,借力关键词,核心关键词,77,78,解释：某个阶段，希望获得较好排名的关键词。,用来描述网页核心内容，希望获得较好排名的主要服务名称的词汇。,举例：,小学英语 初中英语 英语学习 英语教育,特点,:,不同阶段有不同的核心关键词，和企业特色业务相关性较大。,79,客户查询习惯,搜索频率,公司阶段性策略,80,百度,:, 1 : 3,87,您希望用网络广告在未来一年内提升,:,销售额,订单数,访问量,细化到每月及每周的营销目标是,?,网络广告带来的销售额,=,网站访问量,订单转化率,每单销售额,88,定目标,定预算,89,目标决定预算,结果倒推法,网络广告预算额,=,广告带来的利润,合理广告费投入率,90,先低后高法,适合：缺乏投放经验的中小企业,方法：前,3,个月作为测试期，进行小额度，多组合的广告投放测试,等比例投放法,适合：投放经验丰富的企业、中大型企业,方法：按网络广告要达成的销售额目标的固定广告费比例，按月,/,年投放,结果不低于,1,：,3,，就可追加投放，否则需调整投放策略,91,定目标,定预算,选媒体,92,目标决定策略，不同的营销目标应选择不同的广告投放组合：,93,目标：销售额提升，客户量提升,组合：搜索引擎广告,B2B,网站广告,行业门户网站广告,适合：中小型企业,目标：客户量提升，品牌知名度提升,组合：大型门户网站合作,网站广告联盟,适合：中大型企业,94,根据客户行业、职位、年龄、收入、工作时间等定位，选择广告组合,腾讯：,1325,新浪：网龄,3,年以上,阿里巴巴：中小型企业老板,95,96,定目标,定预算,选媒体,做准备,97,98,99,100,101,4,、做好网上成交准备,人才,完善的的成交话术：客户人员,网上成交常见问题：,FAQ,栏目,必须配备熟悉业务，有谈单能力；熟悉网上销售工具的网上销售人员。,102,为什么选择你,为什么相信你,定目标,定预算,选媒体,做准备,多测试,103,1,、总结投资回报率最高的广告方案,网站访问量（广告费与访问量的转化率）,成交订单量（访问量与订单量的转化率）,网站销售额（广告费与销售额的转化率）,客户回头率,104,2,、测试广告渠道来源,搜索引擎广告,阿里巴巴广告,博客营销,邮件营销,业务员营销,105,3,、广告测试模式,多尝试不同的网络广告方式，每次变化一种宣传变量,网络广告媒体,网络广告版位,网络广告文案,广告促销方案,106,4,、人工测试方法,不同的广告，放不同的电话、,QQ、,网址,同一个电话可显示联系不同部门或个人,每个业务员或代理商配备独立的网站分站,107,定目标,定预算,选媒体,做准备,多测试,做分析,108,高效网络广告投放，一定要进行精确的（,广告效果,）分析,要做好精确的分析，一定要配备强大的（,网络营销分析,）系统！,109,网络营销分析系统能告诉我们什么？,网站每日、月、季度、年流量,流量来源地区、网站,访问者使用的搜索关键字,可以查看、分析推广的效果,分析网站内的页面受欢迎的程度,110,一个简单而有效的方法：,直接通过（,客户调查,）得到的数据是网络广告投放的重要依据。,可以直接让网上业务人员与客户调查。,111,112,中小型企业常用的网络广告产品,第一刀：关键刀（搜索引擎关键字广告）,第二刀：,BB,刀（,B2B,网站广告）,第三刀：行业刀（行业门户网站广告）,第四刀：招商刀（招商网站广告）,第五刀：门户刀,第六刀：联盟刀,113,什么叫搜索引擎关键字广告,?,114,竞价广告,火爆地带,什么叫搜索引擎关键字广告,?,115,竞价广告,搜索引擎关键字广告的特点,:,覆盖面广,针对性强,启动投资低,容易量化分析,关键字广告是中小企业的首选,116,中国搜索引擎市场占有率,(08,年,5,月,),百度,70.9%,Google,中文,21.9%,SOSO(,腾讯,)4.4%,Yahoo,中国,1.5%,117,全球搜索引擎市场占有率,(08,年,1,月,),Google62%,欧美首选,Yahoo12.8%,亚太领先,百度,5.2%,中国至尊,Naver,1.6%,韩国无敌,Ebay,0.3%C 2C,之王,Yandex,0.3%,俄罗斯霸主,118,百度关键字竞价广告,BAIDU.COM,国内网站流量排名,: 1,全球,: 13,访问量,（IP） :,约,1800,万,/,天,页面浏览量（,PV）：,约,2.1,亿,/,天,中国地区访问比例：,92.1%,119,百度竞价广告,最低投资：,2400,元预存款,+ 600,元服务费,广告费用：根据不同关键词设定不同的最低起价。出价高者排名优先，不点击不收费,展示地点：百度搜索结果左侧,辐射区域：可限定为全国、各省份及直辖市,120,提升百度广告投放效率八大秘笈,分区域投放：全国、各省、国外,分时段投放：办公、休息、假期时段,进行定向投放，避免无效点击：一般不要投放百度及,Google,广告联盟,广告排位要讲究,同类广告比较多时，不争第一，可在,24,位，避免误点和恶意点击,排名尽量在前,5,名，第一页访问量比后面页大十倍以上,金额大的产品，广告可排第,48,位,121,提升百度广告投放效率八大秘笈,关键字投放数量尽可能多,尤其是长尾关键字，广告费低而转化率高，不容易给竞争对手侦测和模仿，而泛关键字务必谨慎投放,不要使用模糊搜索功能,Google,不用,“,匹配完全相同的词组,”,百度不用,”,智能匹配功能,”,功能,描述中尽量加上电话号码：可省费用，从电话可知地区（区号），面向全国的业务使用,400,、,800,广告标题和描述必须精确：按次数必须精确，按时间收费必须吸引点击。,122,GOOGLE,关键字广告,GOOGLE.COM,全球网站流量排名：,2,中国全球搜索排名：,2,中国：,2,访问量（,IP）：,约,1.9,亿,/,天,页面浏览量（,PV）：,约,13.9,亿,/,天,123,GOOGLE,关键字竞价广告,最低广告投资：信用卡开户，零启动费代理商收费标准：首次预存广告费最低为,3500,元,+20%,服务费,广告费用：每点击一次最低,0.09,元起，不同位置、不同关键 字价格不同。,展示地点：,Google,搜索结果页面右侧,辐射地区：全球几十个国家,Google,分站,124,关键字广告投放组合,内贸：首选百度、其次,Google,中国站（务必一起投放）,外贸：首选,Google,和,Yahoo,各国分站（另：选择其本国最大搜索引擎网站）,125,什么是,B2B,网站？,整合很多企业或供销商的网站,126,阿里巴巴（,）,阿里巴巴秘密档案：,国内网站流量排名：,36,全球：,214,访问量（,IP,）：约,194,万,/,天,页面浏览量（,PV,）：约,1688,万,/,天,IP,访问比例：中国,57.5%,、美国,7.6%,、印度,4.9%,127,阿里巴巴诚信通会员,最低广告投资：,2800,元,/,年,收费标准：按年固定收取会员费,展示地点：阿里巴巴中国站,辐射区域：针对阿里巴巴国内用户,128,诚信通竞价排名：,最低启动广告投资：,500,元,/,年,收费标准：包月,展示地点：阿里巴巴中国站,辐射区域：针对阿里巴巴国内用户,129,阿里巴巴中国供应商,最低广告投资：每年五万元起,收费标准：按年固定收取会员费,展示地点：阿里巴巴多国语言分站,辐射区域：针对阿里巴巴国外用户,130,中国制造网,MADE-IN-CHINA.COM,中国制造网秘密档案：,国内网站流量排名：,292,全球：,2505,访问量（,IP,）：约,22.5,万,/,天,页面浏览量（,PV,）：约,135.0,万,/,天,IP,访问比例：中国,52.4%,、美国,5.0%,、印度,3.9%,131,环球资源,GLOBALSOURCES.COM,老牌,B2B,公司、提供高端企业外贸推广服务,国内网站流量排名：,1865,全球：,4056,访问量（,IP,）：约,15.2,万,/,天,页面浏览量（,PV,）：约,71.3,万,/,天,IP,访问比例：中国,23.9%,、美国,20%,、印度,8.4%,132,凯利搜索（,KELLYSEARCH.com,）,全球最大的商业展览会公司,REED,组建，欧美国家最大的,B2B,网站。,收录全球,200,多万家公司名录和,1000,多万条产品信息。,收费标准,400030000,元,/,年,133,欧洲黄页,EUROPAGES.COM,面向欧洲,38,个国家的,60,万家企业的“企业在线名录”。有,26,种语言分站,收费标准,680024000,元,/,年,134,我该选择哪种,B2B,网站投放广告,内贸：首选阿里巴巴诚信通,外贸：根据不同企业海外推广的具体情况来选择,广告需要测试期通过后再投放！,135,什么叫行业门户网站,一个行业里被公认为比较权威的网站，如阿里巴巴就是电子商务类的行业门户网站,136,行业门户网站广告分类,图片,Banner,广告,文字链广告,按年或月的高级会员服务,137,国内部分招商加盟类网站,商机在线,连锁加盟网,www.U,商机网,138,招商加盟类门户网站广告类别：,图片,Banner,广告,各栏目的文字链广告,按年或月的高级会员服务,139,中国四大门户：,新浪,搜狐,腾讯（,QQ,）,网易,城市综合门户网站：本地推广、产出比并不高,深圳：奥一网、深圳热线、八戒网,东莞：东莞视窗；广州视窗,140,门户广告投放省钱秘诀：,投放相关频道广告,文字标题广告,先投放,1,周或,1,月作测试,要求赠送软文宣传,141,阿里妈妈,点睛广告,百度广告联盟,Google,广告联盟,142,143,144,百度,举例,百度利用,10,万拍摄三个搞笑广告片段,一年时间：零传播成本创造,2000,万人（传播奇迹）,帮助百度占到中国搜索市场份额,62%2007,年,借力营销：网民（客户）、海量、免费,145,什么是病毒营销？,利用客户的,主动传播,，让,广告信息,像病毒那样扩散，从而达到推广的目的,146,制造网络广告病毒基本原则：,免费,为用户提供有,价值,的网络资讯或服务，同时附加一定的,广告,信息。,147,网络病毒营销六种方式,免费下载的电子书,免费下载的视频或音频文件,发布吸引人的免费文章或图片,发放免费电子优惠券,（可转发给朋友利于传播,报喜鸟优惠券,300,元分为,5,张，并只给朋友第一次使用）,免费下载的软件,（也可利用别人的软件，修改帮助加入企业的链接）,免费发送电子贺卡,148,网上病毒营销的,5,个关键,一、要明确目标：要促使客户积极主动传播,“,病毒,”！,制作可引人传播的东西作为广告病毒,以趣娱人：娱乐也是一种生产力,以情动人,以利诱人,热点话题,参考资料,149,网上病毒营销的,5,个关键,二、寻找可大量传播和易感染的宣传渠道,推广前期先自己活动：先内部传播,利用大型网络平台启动可加强效果,找一小群有影响力和传播力很强的人启动,150,网上病毒营销的,5,个关键,三、利用大众人脉资源，让受众积极传播,四、提供简单免费的病毒传播方式：如邮件、,QQ、,下载,五、病毒设计必须将传播和营销目标相结合：病毒中加上电话、网址等（如：教师节,爱的礼物网）,151,病毒性营销实战案例,实战商业智慧,杂志,采用,体验营销,电子书放到,100,个论坛，到第六个月从之前的几千达,142000。,芒果网，用电子贺卡进行网络营销,与网易电子贺卡（,）合作，采取发送芒果网提供的电子贺卡有奖活动，积分获奖，主要是在中秋和国庆期间做。,40,天以内，有,400,万人收到芒果网制作的电子贺卡，芒果网新增会员,1.2,万人，,17,万人浏览过芒果网的促销信息。,152,病毒性营销实战案例,封杀王老吉,汶川地震中央台捐款中王老吉捐,1,亿,在天涯社区发帖：,“,王老吉，你够狠，一下就捐一个亿，为了整治这个嚣张的企业，网友一致认为：不能让五老吉的凉茶出现在超市的货架上，见一罐买一罐,”,原因：为什么选天涯，受众面不一样,即找一小群人,效果：在电视上还在网上发营销，为的就是利用网络持久、有效。,153,154,STORMHOEK,葡萄酒,标题：微软的真正竞争对手（文章中说明：你有,100,美元可买,MS,xBox,，也可买一箱葡萄酒）,想免费品尝葡萄美酒吗？您只需要：,住在英国或法国,有个人博客，每天有,10,人以上访问,喜欢喝红酒,将您的博客网址和联系方式发给我们，您即可免费获赠,3,支,Stormhoek,葡萄酒，收到后可写可不写，可写好话，也可写坏话。,推广结果：成本三个月送出约,100,箱酒，约,400,元；,Google,搜索结果从,500,个页面到三个月后达到,20000,个。,155,156,STORMHOEK,葡萄酒案例分析：,不直接销售，而是通过博客与顾客直接对话，创造良好的客户体验，吸引顾客谈论；,采用借力营销手法，借助知名博客来吸引报道和转载；,最终引发传统媒体的追踪报道，快速打造新品牌的致敏度和美誉度；,在传统渠道成功大量招商并销售获利。,157,想免费获得云南咖啡吗？您只需要：,有个人博客，每天有,10,人以上访客,喜欢咖啡,将您的博客网址和手机号发给我们,即可免费获赠,20,份云南咖啡豆，收到咖啡豆后，我们并不强求您写关于品尝我们咖啡的文章，但如果您在博客里写了，云南广大咖啡农将感谢您！,158,博客营销八大关键：,聚焦就是力量：明确主题，集中主题（举例：微软员工博客）,标题,内容：好标题胜过千言万语,内容为王：多更新、多原创、宁软勿硬；优质内容才能引来回头客，吸引转载,殷勤待客：多回复、多顶帖,在,100,个热门博客平台上建立博客,在,100,个知名博客上跟帖：宣传自己，加,QQ,、但不加网址,博客文章中包含带链接的关键字,文章上面要有回到您网站的链接,159,适合推广的博客平台推荐：,新浪博客,百度空间：百度优先收录,网易博客,QQ,空间,阿里巴巴博客,博客网,160,营销型企业博客案例：,柠檬绿茶的博客,泰国药皂的博客,牛根生博客,单仁博客,STORMHOEK,葡萄酒博客,161,162,邮件营销的好处：,直接用邮件销售产品：邮件营销回头率比信函营销高,5,倍,通过邮件营销，让访问者记住你，不断回头：定期发邮件给你的网站注册用户,利用电子邮件来做病毒营销：制作电子杂志或发送有价值的文章,163,邮件营销七大关键：,最关键步骤：收集精确邮件地址库,邮件标题一定要吸引人眼球：,35%,的人根据标题决定是否打开；第一次一定打开：合同、回复、求购,邮件发件人必须可信或吸引人：一般使用全名：,60%,的人根据发件人决定是否打开,164,邮件营销七大关键：,内容简洁的邮件效果反而更好：内容前四行须吸引人,邮件中要给人一个回邮件或采取行动的强力理由,邮件中要有至少,2,个网站超链接,制作有价值的邮件杂志周刊，每周或每月持续发送,165,如何获得电子邮件地址：,直接购买大批量的邮件,随时收集现有客户的邮箱：,a,、在网站上加订阅杂志，不管有没有杂志；,b,、加,QQ,群；,c,、注册用户；,d,、到各论坛发帖收集；,e,、用奖励来诱人,网站配备用户注册、邮件杂志订阅功能,在论坛、博客、行业网站、企业网站上定向收集（可用软件）,购买专业邮件服务商的邮件广告,166,电子邮件广告文案：,目标客户：企业老总，营销总监,标题：让你的网站真正赚大钱的秘诀,发件人：张英,内容：,你已经有了企业网站，但它并没有真正为你企业赚钱，对吗？,有一套简单的方法，可以帮你将网站快速打造成网赚钱机器，您有兴趣了解吗？,有兴趣者请,点击此处,167,168,什么是搜索引擎优化（,SEO,）,是针对各种搜索引擎的检索特点，让网站建设和网页设计的基本要素适合搜索引擎的检索原则（即搜索引擎友好），从而获得搜索引擎收录并在检索结果中排名靠前。,169,为什么要做搜索引擎优化,网民找到新网站的途径,85%,是通过搜索引擎,目前搜索引擎关键字广告价格不断攀升，投入产出比相对减弱,百度尤其,Google,的关键字排名，有不少是不能靠竞价广告来操作的,170,搜索引擎的排名原理,凡是对客户,查询网页，,方便客户,查询,的网页，即公众觉得,重要,的、,高品质,的网页，就可以获得搜索引擎优先排名推荐,171,怎么样的网页排名会高呢？,网页必须包含您要优化的关键字,静态页面比动态网页更容易被搜索到,关键字的相关性：匹配度,+,密度,一个网页只优化一个长尾词,172,怎么样的网页排名会高呢？,网页的重要性：,外部链接数量多,外部链接质量高：,PR,值,网页访问量大,网页内容品质：原创、主题集中、更新量大（方法：转载时换标题及少部分内容）,网页的内容：,原创、包含要优化的关键字,173,搜索引擎优化四大步骤,改造网站结构,选择要优化的关键字,选择要优化的网页,选择推广方式：优化,VS,关键字广告,174,搜索引擎优化九大绝招,网站结构优化,全站静态页面,关键字站内互相链接,网站地图：,sitemap.html/.htm/.xml,175,搜索引擎优化九大绝招,网站内容优化,网页关键字设置,每个网页要有独一无二的标题,网页内容优化,在网页正文、标题、导航菜单上加上关键字，并制作套页（多个页面针对同一关键字优化）,网页品质提升,内容多原创、主题集中、多更新；视频、博客可获得搜索引擎优先排名,176,177,META,标签,标题：限,30,字内要包含核心关键字,关键字：,30,字内要包含核心关键字,描述：,60,字内,搜索引擎优化九大绝招,网站外部优化,大幅提升网站外部链接数量,在每个博客上发布、跟帖、交换友情链接,提升网站外部链接质量,和,PR,值大于等于,3,的网页链接，类型相似的网页链接,提升网站访问量,178,179,付费网络广告,+,免费网上推广,+,网下推广,180,181,182,如何建设有强大营销力的网站,183,胜,=,策略,+,战术,+,武器,+,军队,网络营销策略篇,- ,孙子兵法,武穆遗书,网络营销推广篇,屠龙刀谱、倚天剑法,网络营销建站篇,打造武器,网络营销运营篇,铁军是怎样炼成的,184,实施,3,个步骤,体现,3,种力量,回答,6,个问题,配备,5,大系统,布局,3,类内容,185,186,实施,3,个步骤：,网站规划,187,好的规划来自于项目组,全员,的良好沟通，企业,最高决策人,要亲自参与重点环节,方向和策略未定时不轻易开工,188,成功的项目,=,准确的定位,+,足够的资源和技术,+,适用的营销网站,+,合理的运营团队,顾客要求我展示什么？而不是我要展示什么？,189,维护增量,=,功能增量,3,倍,网站功能越强维护工作相应要求也越高,不要盲目追求强大的功能配置,要根据自身的项目资源配给来规划,网络营销：从熟悉的模式开始,190,70%,的企业只需,要展销型网站,191,实施,3,个步骤：,网站规划,网站设计与功能开发,192,注意事项：,设计效果图前，先要确定内容结构及风格定位,配合企业,VI，,进行界面设计对互联网品牌打造更有利,采用经过市场验证的成熟的功能设计,集中时间进行功能测试，统一进行修改,项目完成要建立资料档案（域名、空间、邮箱、源代码）,专人专项专职跟进,193,实施,3,个步骤：,网站规划,网站设计与功能开发,内容的采编,194,采编主要工作：,好货架要摆好商品，好网站需要有好的内容,网站内容是推广的弹药,管理好你的火药库，做好网站内容的备份和维护,195,循序渐进,步步为营,平衡发展,196,197,网站营销力要体现,3,种力量,公信,力,+,成交,力,+,传播,力,成交力：网站客户转化率,+,网站单笔成交额,传播力：搜索引警访问量,+,客户回头率,+,客户转介绍率,198,网站销售额,=,购买人数,单笔购买金额,购买次数,购买人数,=,访问量,网站转化率,单笔购买的金额,=,打包销售,+,加码销售,购买次数,=,顾客回头消费次数,+,转介绍人数,199,200,营销型网站必须回答的,6,个问题,如何告诉顾客,“,我是卖什么的,”,首页重点塑造,1,个核心产品,首页布局产品分类导航、推荐产品图片及,产品卖点,描述,在首页第一段文字及,Meta,标签描述项用,2-4,行字简要说明,核心业务或核心产品,201,营销型网站必须回答的,6,个问题,如何告诉顾客,“,我是卖什么的,”,顾客是来干什么的？,202,2、,顾客是来干什么的？,网络营销的,7,种武器,-,顾客的需求引伸出,7,种营销型的网站,203,展销型网站,204,展销型网站特征,首页综合展示企业及产品的卖点,适合产品生产商或批发商,适合外贸商家,通常不需要在线支付等复杂功能,贸易商和,OEM,厂商的布局略有不同,贸易商：展示自己的产品,OEM,厂商：配合厂商投标（中国礼品网）,205,展销型网站,直销型网站,206,直销型网站特征,设置与顾客购买用途挂钩的导航系统,首页大多布局,促销活动展示,区,支持,网上订单,支持,在线支付,配备积分、抽奖等,促销系统,一般从细分类别到综合类别,DELL：,顾客分类，分流,牛恤网：大量促销广告板，立体刺激用户,淘宝网,207,208,209,展销型网站,直销型网站,招商型网站,210,招商型网站特征,首页大多布局,样板店,首页大多布局最新,加盟商家,列表,首页大多布局,见证,和,媒体报道,招商加盟,频道内容经过精心策划,一定要设立,代理商,专区,懒人网,新感觉网,211,212,213,展销型网站,直销型网站,招商型网站,服务型网站,214,服务型网站特征,适合客户忠诚度高、持续性消费业务,首页简洁衫突出服务功能,通常跟企业内部信息系统（如,CRM、ERP）,有数据接口,单纯的服务型网站应用比较少,C,215,216,展销型网站,直销型网站,招商型网站,服务型网站,综合型网站,217,综合型网站特征,具备以上,2,种,/3,种网站的综合功能,通常有分站系统,218,展销型网站,直销型网站,招商型网站,服务型网站,综合型网站,行业门户网站,219,行业门户型网站特征,提供行业供求信息,提供行业新闻资讯,提供行业企业黄页及企业广告,提供丰富的行业信息类型导航,提供强大的信息搜索功能,维护量巨大，企业不要轻易尝试,企业可使用伪门户网站,:,背后是企业,220,展销型网站,直销型网站,招商型网站,服务型网站,综合型网站,行业门户网站,媒体网站,221,媒体型网站特征,以资讯为主体,信息量巨大,本身不直接销售商品,以广告为盈利模式,信息细分趋势明显,维护量巨大,没有独家资源不要轻易尝试,222,营销型网站必须回答的,6,个问题,如何告诉顾客,“,我是卖什么的,”,顾客是来干什么的？,为什么要找我买呢,?(,重点,),223,3、,客户为什么要找我买,?,建立信赖感：,支付宝认证,客户见证、成功案例,典型客户列表、好的客户评论,获得荣誉与资质（公信力转移）,企业实力展示,给甜头：,我的卖点（独特价值）是什么？,个性化服务、打折、抽奖、优惠,消除最后障碍：,常见问题解答（,FAQ）,224,营销型网站必须回答的,6,个问题,如何告诉顾客,“,我是卖什么的,”,顾客是来干什么的？,为什么要找我买呢,?(,重点,),如何方便顾客购买？（导购系统）,225,4、,如何方便顾客购买,?,按顾客需求布局订购导航,电话热线,2,线以上，保持畅通、布局在首页上方,在线客服中心系统：,提供尽量多的在线即时联系方式，包括在线,QQ、MSN、Email,、,在线留言、在线短信等,常见问题自动解答（,FAQ）,226,举例：戴维尼,KooCall,免费电话,227,营销型网站必须回答的,6,个问题,如何告诉顾客,“,我是卖什么的,”,顾客是来干什么的？,为什么要找我买呢,?(,重点,),如何方便顾客购买？（导购系统）,如何让顾客买得更多？,228,5、,客户如何买得更多,?,网站有什么内容或服务吸引顾客关注,能做到持续与客户沟通,配套（打包）销售,加码销售：推荐小商品,联想销售,举例：,红牛：通过大量的活动,耐克：放了所有运动员的资讯,当当网,229,230,231,232,营销型网站必须回答的,6,个问题,如何告诉顾客,“,我是卖什么的,”,顾客是来干什么的？,为什么要找我买呢,?(,重点,),如何方便顾客购买？（导购系统）,如何让顾客买得更多？,如何激发客户转介绍,233,6、,如何激发客户转介绍,?,客户本身有什么好处？,对他的朋友有什么好处？,234,235,营销型网站必备的五大营销系统：,搜索引擎优化系统,Meta,标签自定义,信息自动更新功能,网页静态化,设立站点地图,站内关键字链接网址自定义（即站内关键字链接管理）,网站目录结构及文件命名规则,236,文章添加包括：,标题,关键字,描述,呈现时间,配备专门的关键字与链接页面地址管理系统,237,建议：,全站关键字请分开，利用套页来优化，这样即可为网站开多扇门,如：茶杯、杯子、陶杯、水杯,网站地图命名：,sitemap.html/.htm/.xml,；只能放在网站根目录下,238,营销型网站必备的五大营销系统：,产品展示系统,外观体验型产品展示（外观细节取胜）：牛恤网，乐味耳机,工程型产品演示（案例配合展示）,原料耗材类产品展示（对比、效果图）,服务型产品展示（树立人的能力和品质）,组合（个性,DIY,）产品的展示,239,营销型网站必备的五大营销系统：,在线客服及销售系统,能够进行客户行为跟踪在线客服功能,跟短信平台结合的在线客服功能,跟网上银行及短信平台结合的销售管理后台,直通车的在线客服系统；网眼；洽淡通,240,营销型网站必备的五大营销系统：,网络营销分析系统,免费的网站流量监测系统,两个以上（中国站长、,Yahoo,）,高级网络营销分析系统,241,营销型网站必备的五大营销系统：,营销型网站分站系统,解决总部网络直销跟区域代理商的冲突,调动业务员参与网络营销的积极性,网站推广最有效的侦测系统,可给每个地区建一个二级域名；也可给业务员单独一个二级域名；还可给每个推广（百度、谷歌）建二级域或专用电话,242,243,营销型网站必须布局的三大内容,有销售力的资讯,244,有销售力的资讯,好标题帮助销售,标题抢眼,+,内容普通,内容精彩,+,标题薄弱,标题,促销语,最,能,引起,潜在顾客的,注意,。,标题包括：广告标题、软文标题、产品标题、,Title/Meta,245,有销售力的资讯,好标题帮助销售,什么是好标题？,带有问题的标题（疑问或者反问句）,带有数据的标题,带有目标顾客想要结果的标题,出人意料的标题,246,有销售力的资讯,好的资讯内容能达到以下目的：,拉客,+,卖货,好的资讯内容要求：,能够进行搜索引擎优化、能引导顾客对业务或产品的兴趣、甚至引导顾客留下联系方式,247,营销型网站必须布局的三大内容,有销售力的资讯,有销售力的图片,248,有销售力的图片,好的产品图片可以大幅提升销售转换率,要求：清晰、美观、不毛边、不变形,249,营销型网站必须布局的三大内容,有销售力的资讯,有销售力的图片,感染力最强的促销工具,视频,250,网站视频的,4,个应用范围：,核心产品的价值塑造（展示卖点）,增强公司公信力（见证、媒体报道）,代理商培训,产品售前、售后服务支持,帮助网站做搜索引擎优化,251,252,实施,3,个步骤,体现,3,种力量,回答,6,个问题,配备,5,大系统,布局,3,类内容,253,254,