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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,时代汽车销售过程要素管理培训,2010年1月,1,订单管理,第一节,订单关联管理：合格证、无效库存、物流运输等。,通过提高订单的均衡性与准确性，可有效缩短交货期，提高客户成交率;优化产品结构，规避无效库存，减少合格证更换；提高资金的周转率和利用效率。,业务接口部门:各业务销售科、销售管理部销售计划科,2,订单保证金到位。,货款到位。,顾客需求分析，自身的库存结构分析。,及时提报订单。,及时回款，确保订单的及时发车。,商品车装车、运输。,按照与营销公司确认的运输方式运输。,确保商品车在规定时间内到达指定地点。,订单生产、零部件采购。,商品车仓储，确保商品车状态完好。,按照指令在规定时间里进行车辆出入库。,车辆交付。,生产订单计划的分析、制定及下达。,将经销商的需求订单审核转化为生产订单。,商品车运送指令下达，物流过程协调。,经销商,物流公司,营销公司,生产工厂,一、订单流程介绍,3,“12+1订单模式”（适用于特殊订单资源）,时代营销公司在N日上午11点30分前下发N+12日的入库锁定订单至各工厂制造部，工厂制造部根据该一日入库锁定订单并组织生产、入库。,“7+3订单模式”,时代营销公司提前7天下发3天的入库订单，具体是指：时代营销公司在N日上午11点30前下发第N+7、N+8、N+9三天的入库订单到各工厂制造部，各工厂制造部根据该三日入库订单组织生产、入库，如下图示：,二、基本术语,4,常规订单,需求订单,特殊订单,是在时代营销公司下发的常规订单资源明细表以内的订单，,采用“7+3订单模式”,有资源的特殊订单，,采用“12+1订单模式”,无资源的特殊订单，,采用日订单模式,是指现有产品资源除去常规资源后剩余的资源的订单,是指无产品资源，但与现有产品资源的配置差异较小，需以文字形式明确状态要求的订单，如：特殊颜色等。,具体入库日期由销售管理部与工厂制造部商定。,三、订单分类及操作模式,由时代营销公司针对时代业务各生产工厂分别制定，明细表中的产品必须是该工厂过去连续2个月生产过的产品以及与之属,同一产品平台,的产品，常规订单总量占总销量的90%左右,5,分类,说明,车身形式不同,单排、排半、双排,车辆颜色不同,常规颜色,车辆名称不同,平板车、厢式车、仓栅车,6,四、订单交货期分析,整体交货期,指时代营销公司自接到经销商需求订单起至经销商收到车辆的整个过程周期时间。,交货期,订单接收与下 达周期,零部件准备周期,工厂生产周期,成车库滞留时间,物流运输周期,7,分类,定义,模式,交货期,常规订单,有资源，在常规订单资源明细表以内的订单,7+3,8-10天,有资源的特殊订单,有资源，但不在常规订单资源明细表以内的订单,12+1,13天,无资源的特殊订单,无资源，但与现有产品资源的配置差异较小，需以文字形式明确状态要求的订单，如：特殊颜色等。,日订单,单独商定,注意：以上订单的交货期为不含车辆在途时间的生产出库时间,8,五、经销商需求订单管理,（一）提报时间,经销商于,每周二、周六,15点前在DMS系统中分时代驭菱、小卡之星、时代领航业务提报三日需求订单，其中，周二提报下周四至周六的三日需求订单，周六提报下下周一至下下周三的三日需求订单（非旺季时，周日空开）,年度目标档级（台）,300,301500,5011000,10011500,1501及以上,保证金标准（万元）,1,2,3,4,5,（二）提报要求,（1）经销商提报订单前必须在时代营销公司指定帐户中留有足够订单保证金，保证金标准设定如下：,9,（2）不符合生产资源条件的订单，如：选装配置后不在产品资源内的订单以及套牌公告与原产品公告参数不符的订单等，时代营销公司不予受理，全部取消退回,（3）提报订单出现套牌需求公告与实物需求不符时，经销商必须在订单提报前出具书面证明，并在提报订单时备注“参数不符，按套牌公告办理合格证”，否则时代营销公司不予受理订单；,（4）经销商提报订单时必须核查需求子公告与实物参数是否一致，参数不符的不准提报,否则因参数不符影响订单交货期由经销商自行承担；,（5）订单提报完毕后再通过查询计划的方式核查已提报的订单需求子公告及套牌公告是否准确，若出现错误的订单请及时通知相关业务予以更改，防止影响订单的正常生产与出库及时性；,10,（1）经销商提报订单出现需求公告错误，索赔经销商200元/台；,（2）经销商未按时间节点提报需求订单，造成例外需求订单时收取经销商300元/台的费用；,（3）凡每出现一台套牌公告订单，未提前提供书面申请，造成无法打印合格证，负激励责任经销商200元/台。,（4）因销售区域、大区未按规定时间节点提报需求订单，影响了经销商订单提报，考核责任人200元/次。,订单提报的相关考核,（6）经销商未按规定时间节点提报订单，一律视为无效订单，营销公司不予受理,（7）订单提报日遇节假日时，原则上应提前提报订单，交货期顺延，实际执行时由时代营销公司与经销商以及工厂制造部之间进行沟通确定。,11,（三）经销商订单管理,1、订单回款：在订单提报后按时代驭菱、小卡之星、时代领航业务订单提报量分别及时回款，确保订单的及时发车。,2、订单生产、入库和发车。经销商在提报完订单后，可通过DMS系统查看订单提报后的审核数量和生产入库时间，经销商根据入库发车时间及时落实发车。,3、每天的订单原则上入库后的次日内应出库发车，所有订单最晚在其入库后的次日起3天内必须全部发车完毕。因经销商资金不到位等原因造成订单到期后3天内没有发出，则时代营销公司有权将车辆发往其他业务点。,4、原则上车辆按照订单发往市场后不再更换合格证，因需求发成变化，需更换合格证时，经销商应在发车前用书面的形式告知业务部门相关调度员（经销商发车改码申请单。,12,经销商发车改码申请单,时间：,经销商（盖章）,品牌经理(签字):,电话:,订单提报时间,整车编号,内部编号,批次描述,批次号,数量,原公告型号,申请更换公告型号,本月已出库更换合格证数量,请按照“申请更换公告型号”打印合格证，技术参数按照,打印，由此造成的一切问题由我单位承担责任，与福田公司无关。,调度员签字：,销售科科长签字：,13,（1）订单提报后经销商必须100%的执行订单，未经时代营销公司允许强制撤单的，由时代营销公司一次性向经销商索赔1万元/台；,（2）因经销商货款不到位，造成订单到期后次日内不能发出，则自订单到期后次日起，索赔经销商200元/台天，若在到期后第2天车辆仍不能发出，时代营销公司有权将车辆发往其他业务点,同时自第3天起索赔经销商500元/台天，索赔上限为1万元；,（3）时代营销公司在经销商账面资金充足且符合发车规定的情况下不能保证按期交货，对经销商按200元/台天的标准进行赔付。,订单管理的相关考核,14,合格证管理,第二节,合格证等同于车辆的“身份证”，有效管理合格证可以适应区域内车辆管理政策的要求，满足用户的需求，规避市场潜在风险，促进时代汽车的销售。,业务接口部门:销售管理部销售计划科,15,常规变更,是指变更申请表的参数与车辆原始配发的合格证参数相符的合格证变更形式，,包括高低标互套、厢车和平板车互套、新版和旧版合格证互换、无效库存变更生产日期等,是指变更申请表的参数与车辆原始配发的合格证参数不相符的合格证变更形式,，包括国套国、跨轴距、跨发动机、跨品牌及排量、颜色、功率、轮胎、板簧、货箱参数不符等,一、合格证变更基础概念,特殊变更,合格证变更,16,二、合格证变更操作规范,（一）合格证变更申请,1、申请规范,经销商根据变更需要填写时代产品合格证变更申请单、合格证变更承诺书，由销售单位负责人签字、盖章后，附合格证复印件传真至销售计划科（,“商贷通”、“铺货”单位必须邮寄原件至销售计划科更换,），并电话沟通确认到位情况。,注意：,特殊合格证申请除准备以上常规合格证的相关资料外，经销商还必须出具合格证特殊变更协议书，并详细注明变更原因后盖章签字后，由销售区域经理、大区经理确认后上报业务部门 。,17,18,合格证特殊变更协议书,近期，我公司销售一台公告型号：_车，出厂编号：VIN号，因_需变更公告型号：_车，(更换原因要详细)但该车型车辆（无3C/与公告型号不符/需套用地方公告、跨发动机互套、车身互套、不同颜色变更、国套国）；为促进产品销售，我公司经慎重分析，认为我公司公关能力能够解决合格证特殊原因变更带来的负面影响，特向贵公司申请按我公司申请表予以更换，我公司承诺：对变更后出现的一切后续影响、市场纠纷均与福田公司诸城奥铃汽车厂无关，造成的一切损失，由我公司承担。,特此申请。,申请单位（公章）：_公司,单位 负责人 签字：,区域销售经理签字：,大区 经理 签字：,_年_月_日,19,2、变更申请要求,（1）经销商将相关资料原件用特快专递邮寄销售计划科，要求最晚不超过10天。资料包括时代产品合格证变更申请单、合格证变更承诺书、旧合格证、驾驶室铭牌、驾驶室仪表台铝条等。,（2）经销商申请更换合格证，必须保证客户能够正常上牌，若出现问题，由经销商承担全部责任，由此造成的一切损失由经销商全部承担。,20,3、经销商变更管理考核,（1）同一合格证出现二次更换，考核经销商1000元/张，三次以上更换，考核经销商2000元/张。,（2）当月合格证变更量超过20张的经销商,按设定合格证的更换量的目标，对超出目标的经销商给于1000元的负激励，对控制在合格证变更指标之内的经销商给于500元的正激励。,（3）经销商不按规定时间及要求退还旧证、旧铭牌，考核直销管理员50元/张无直销管理员由大区计划员承担，考核经销商100元/张。超3个月未退还的旧证按丢失处理并声明作废，超4个月未退还的旧铭牌做挂帐处理，若撤点扣除风险费1000元/张。,21,（4）对出厂30天内（,按发证日期计算,）更换合格证的，经销商必须界清责任，否则不予更换；如责任界定为业务，对相关业务调度员负激励100元/张；如责任界定为经销商，则对经销商负激励200元/张。如经销商在责任界定时，弄虚作假，经核查属实的对经销商加倍激励。,（5）对新加盟三个月以内的经销商，考虑对当地市场公告需求把握不准，订单提报准确率差距较大，对出厂30天内更换合格证的暂不考核。,22,（二）合格证变更后上牌,1、操作规范,（1）新合格证数据核对,经销商收到新合格证后，必须对合格证的数据进行核对，保证能车辆顺利上牌。,（2）车辆改码,经销商对更换后的新合格证数据核对无误后，按照新合格证的相应参数对车辆进行改码上牌。改码过程中，经销商必须对车辆原有的数据打磨至原有痕迹完全消除，喷漆晾干后用专用改码机对车辆的相关数据进行规范打印，同时驾驶室内的铭牌和铝条必须用铆钉安装到位。,23,2、变更后合格证相关考核,（1）对经销商上牌前未进行参数核对，导致用户无法上牌的，引起用户投诉的考核经销商2000元、直销管理员200元/张无直销管理员由区域销售经理承担、区域销售经理50元/张 ；,（2）经销商在核对合格证参数时，若因出厂打印错误，补偿经销商200元/张；,（3）因改码不到位引起的用户抱怨，每出现一次考核经销商2000元/张。,24,三、合格证补办手续,（1）必须写出书面申请，说明车辆VIN号、发动机号、丢失合格证编号，经单位负责人签字盖章，报所属区域销售（销售区域）经理签字确认；,（2）并由责任单位在当地公安机关出具丢失证明材料及省级报刊挂失声明；,（3）交工本费1000元/张，直接从帐户扣款、现金或者电汇办理。,（4）对已开展“商贷通”、“铺货”的经销商，如合格证丢失，申请补发合格证的，除执行上述项规定之外，必须向时代营销公司提出书面申请，经合作银行、奥铃工厂财务总监书面签字后方可办理相关手续。,待以上需要提供材料齐全后方可给予补办。,25,无效库存管理,第三节,无效库存有效管理，可避免车辆因长期未销售而导致的状态老化，避免造成滞销，同时提高经销商资金周转速度，规避潜在的资金风险。,业务接口部门:销售管理部销售计划科,26,一、无效库存相关概念介绍,（一）无效库存（超期车）,：,时代驭菱、小卡之星、时代领航正常品种自发车之日起，库龄超过,90天,以上的商品车；全新产品发车之日起，超过,150天,以上未实现销售的商品车。,（二）准无效库存（准超期车）,：,时代驭菱、小卡之星、时代领航正常品种自发车之日起，超过60天低于90天，未实现销售的商品车。,（三）特殊商品车无效库存,：,因新产品试销不成功、公告、工艺、会议样车、事故车或批量质量问题形成的超期车（包括用户退车，以服务管理部的书面通知为准）。,（四）无效库存比重,：指无效库存数量占总库存量的比例。,（五）强制回购,：经销商库存商品车辆无法按期销售，被时代营销公司强制调出，称为强制回购。,27,二、无效库存产生的原因,1、订单管理混乱,订单提报没有根据市场销售情况进行及时调整，个别产品线提报数量过于集中。,2、车辆销售管理混乱,未对准无效库存进行有效的预警管理，未根据“先入先出”的原则开展销售；,未对无效库存实施零利润销售,3、区域市场政策的变化,区域政策变化，导致市场需求发生变化，现有产品滞销。,4、新产品推广,因区域需要开展的新产品推广。,28,1、无效库存会占用经销商有限的资金，造成资金积压，不能及时流转，影响利润；,2、无效库存比重过大，会造成经销商资金周转困难，正常品种的库存结构严重不合理，进而影响销量和利润，同时给竞争品牌以可乘之机；,3、无效库存存放时间较长，车辆状态会随着时间的推移，会出现底盘生锈、橡胶件和塑料件老化、车身变色等现象，在销售时价格大幅度下降，会给经销商造成较大的损失（自09年初，营销公司不再承担无效库存处理费用）。,4、无效库存存放时间长，随着国家的排放标准不断更新，公告更新会发生无公告现象，车辆无法正常上牌，需套牌改发动机码、合格证等，甚至无公告可套，造成死车，给经销商造成更大的损失。,5、时代产品更新换代较快，如无效库存积压时间长，同样会造成车辆外观、配置落后，同样会造成死车，如处理，需大幅度降价，会给经销商造成非常大的损失。,三、无效库存产生的不利影响,29,1、订单管理预防无效库存产生,：,经销商提报订单时严格审核，根据实际需求和制定的合理库存提报订单。针对订单的提报进行控制，调整优化库存结构，避免无效库存的产生。,2、规范的终端现场布置,：,销售现场必须保持无效库存车辆摆放整齐、整洁，超期车摆放在前排，明显的位置；销售业务信息卡必须保持完好，并摆放车辆的正前方。要求终端经销商自行制定“红黄绿卡”。,3、终端销售价格“零利润”销售,：,无效库存“零利润”销售，零利润销售指：出厂价格-季度目标返利-专营专卖政策-月度价格策略-超期车处理费，最终目的是加快无效库存处理进度，制作销售价格看板，在展板上做好现场价格展示，展板内容要有时效性。,三、无效库存控制措施,30,4、车辆状态随时维护到商品车状态,：,终端实物状态保持完好，车辆达到商品车销售状态，车辆缺件和损伤维护完毕注意保持。,5、终端车辆遵循“先进先出”原则,：,直销管理员现场灵活运用价格策略及竞争点促销政策，适当拉开超期车与新车的价格梯次，主动引导用户对超期车的购买倾向，促进超期车的销售。,6、制定相关人员激励制度提高推广积极性,：,经销商设立无效库存专管人员，终端促销人员必须熟知无效库存的配置状态，终端销售价格（零利润销售价格），同时对无效库存处理设立相应的激励制度，促进销售人员的无效库存销售积极性。,说明：经销商可根据自身情况灵活的开展无效库存的促销活动。,31,四、无效库存管理及考核经销商,（一）订单提报管理,：,经销商提报订单时严格审核，根据实际需求和制定的合理库存提报订单，有无效库存的品种禁止提报同品种的无效库存。凡有无效库存未提出申请备案违规提报订单的经销商，一经查出，给予经销商50元/台的负激励。,（二）发车管理,：,凡经销商有超90天的无效库存，不允许给予发同型号产品；如有特殊需求，需经销商承诺无效库存处理完毕期限，并经业务部长、业务经理签字后，到销售管理部备案，方可给予发车，如到期不能处理完毕，给予经销商500元/台的考核。,32,（三）回购处理：,正常品种车辆有超期180天以上仍未处理完的，由时代营销公司进行强制回购。车辆调出单位承担车辆调动的运费，同时承担车辆结算价格的5-15作为处理费。购入单位在60天内将车辆实销的，除享受返利外，享受车价5-15的补贴。,（四）扣除经销商季度返利政策,：,无效库存车辆状态必须达到商品车状态，经销商出货必须遵循“先进先出”的原则。2007年8月1日及以后发出的商品车（不含工艺样车、公告样车、会议样车以及新产品推广样车）每产生一台超150天以上无效库存，扣回经销商已享受的该车的季度目标返利政策。,（五）虚假录入考核：,经销商不得为规避考核虚假录入。对无效库存进行虚假录入的一经查实，扣回经销商已享受的季度目标返利、专营专卖政策、月度价格策略、超期车处理费用。并对大区经理负激励20元/台，区域销售经理负激励100元/台，直销管理员负激励200元/台，无直销管理员的，由区域销售经理承担。,33,（六）人员变动考核,因工作岗位变动，在交接时，相关大区经理、区域销售经理、直销管理员严格对业务点进行库存盘点，将盘点结果如实上报销售管理部。对盘点出的虚假录入无效库存，除扣回经销商已享受的季度目标返利、专营专卖政策、月度价格策略、无效库存处理费用外，并负激励前任大区经理20元/台，区域销售经理100元/台，负激励前任直销管理员200元/台；如交接时未盘点出，但后期被时代营销公司查出虚假录入的超期车辆，扣回经销商已享受的季度目标返利、专营专卖政策、月度价格策略、超期车处理费用，对经销商负激励200元/台，并负激励前任及现任大区经理20元/台，区域销售经理100元/台，负激励前任及现任直销管理员200元/台。,（七）违规提报订单,凡有无效库存未提出申请备案违规提报订单的经销商，一经查出，负激励经销商50元/台，区域销售经理20元/台，大区计划员10元/台，相应业务计划员5元/台，旬度通报中体现。,34,物流运输管理,第四节,物流运输管理提高商品车物流运输质量与及时性，促进时代产品销售；规范物流运输过程监控管理流程，保障物流运输监管工作的有序开展。,业务接口部门:销售管理部销售物流科,35,一、物流运输术语解释,（一）商品车,泛指执行时代营销公司订单（有效指令或批示）而入库的正常品种商品车、各类（布展、公告、广告、试验、生产技术准备工艺）样车、市场调回待发车辆。按存放区域分为中心库商品车、中转库商品车、在途商品车。,（二）“甩单”,指物流承运商因各种原因，不经车辆接收单位检验并签署承运手续单，将商品车自行停放在车辆接收单位而离开的行为。,（三）“拒单”,指经销商无正当理由（运输质量与及时性除外），在一个工作日内，不给予物流承运商验车并签署车辆验收单的行为。,36,二、物流运输相关操作内容,1、运输方式：,运输方式共有两种：人工驾送、零公里运输（半挂、或单车运输）；,2、运送方式识别：,零公里运输、人工驾送识别标记：以验收单右下角标识为准，“ZCJS003”即为“诸城人工驾送003号承运商”负责运送的意思；如下单为半挂或单车，则标识为半挂车号“鲁G33791”。,3、发运原则：,200公里以内必须发人工驾送；1000公里以上必须发半挂；其它里程段混合发车。原厂厢、4200mm以上轴距商品车全部人工驾送。,考虑当前工厂7+3订单管理，车辆必须及时出库，同时考虑经销商急需等因素，因此特殊情况下，1000公里以上也可以发人工驾送（比重控制）。,人工驾送背车原则：考虑运费支付实际情况，允许一背一，但驭菱不能作为下车；上车后轮不能超过下车货厢后挡板；任何情况下不允许拆车背车（如拆卸轮胎等）。,37,4、管理规定及考核：,（1）严禁零公里运输（半挂、单车），私改人工驾送运输方式。零公里运输私改人工驾送按3000元/台考核；违规背车按5000元/台考核。违规背车所造成的后续质量问题，修复费用全部由物流公司承担。,（2）补偿原则：私改运输方式或违规背车，经销商如举报，按500元/台补偿经销商。,38,三、物流运输流程及管理要求,1、时代营销公司销售管理部下发发车指令,流程内容：,经销商订单生产入库后，各业务调度员销售订单的发车数量，销售管理部根据物流承运商安排车辆配车运输，给中心库下达发车指令。,相关要求：,销售管理部物流科对每天下午4：00后的订单审批时必须备注“次日发车”（因季节变可适当调整），制造部整车中心库可于次日上午进行出库（“次日发车”的车辆次日上午9点前必须全部出库，物流公司送达时间相应延期一天）。,39,2、中心库发车检查,流程内容：,中心库在接到发车指令2小时内完成出库手续并进行实物出库，中心库必须将当天需要改码车辆完成改码并出库。下午16：00后发车在次日上午9点前完成全部出库。,3、物流承运商办理发车手续,流程内容：,（1）物流承运商在接到中心库的出库单后，对接收车辆及随车物品（随车工具、强保材料等）进行检查，确认车辆无故障及随车物品齐全后办理相关的发车手续，“次日发车”的车辆物流公司送达时间相应延期一天。,（2）物流公司必须保证当日出库车辆全部接收，否则视为拒接。,（3）物流公司接车后对随车合格证要妥善保管，不允许折叠，否则造成的合格证损坏更换费用由物流公司承担。,40,4、物流承运商在途运输,流程内容：,（1）物流承运商办理完发车手续，按时安全将商品车送达车辆接收单位，时代营销公司销售管理部物流科负责商品车在途运输过程的监控和纠纷处理。,（2）物流公司运输过程中出现交警扣车时必须在8小时内上报时代营销公司，物流公司出具相关有效证明后可以给予适当延期，延期时限控制在3天以内。,5、接收单位车辆验收并回执,（1）验收车辆,流程内容：,车辆接收单位认真对商品车进行检查，如出现运输质量、运输方式改变等相关问题可据实填写在车辆交接验收单上或在DMS系统上的车辆验收项目的“车辆验收质损情况”填写清楚反馈进行，对反馈的内容填写不全或未加盖公章销售管理部不予补偿。,41,相关要求：,商品车送达市场后经销商不得向承运司机收取燃油费，油箱内油量以能正常试车为标准。,因牵涉运输质量修复金额物流科单凭照片难以介定，因此凡属出现运输质量问题，要求车辆接收单位必须由物流公司修复后，达到商品车状态再收车。,以半挂方式运输到达业务点的商品车由经销商负责卸车（含调车），如因经销商无法提供卸车设备的由送车司机自行卸车，相关费用由经销商支付（严格按验车单指定方式运输，违规运输不予受理）。车辆接收单位对半挂运输送达的商品车不给予卸车或不承担卸车费的，经时代营销公司查实的按卸车费用的五倍扣回并对物流公司进行相应补偿。,车辆接收单位对送达商品车的运输方式必须进行监控并如实反馈，如协助物流公司弄虚作假，发现一次负激励车辆接收单位1000元。车辆接收单位对送达商品车的检查必须真实，如有提供虚假质量信息，每次负激励车辆接收单位5000元。,42,车辆接收单位如因商品车运输晚到、缺少燃油或质量缺陷私扣司机款项，物流公司提供有效佐证的，负激励车辆接收单位500元/次，并将款额扣回补偿物流承运商。,商品车延期送达或出现质量问题由时代营销公司统一索赔补偿，车辆接收单位若因上述问题扣留车辆交接验收单或拒绝签收的，考核车辆接收单位500元/次，同时对延期不予补偿。,承运商私改运输方式，按3000元/台考核物流公司，属经销商举报的，按500元/台补偿；违规背车按5000元/台考核物流公司（需提供有效照片），属经销商举报的补偿经销商500元/台。,物流公司不允许出现“甩单”现象，每出现一次，除对物流公司负激励1000元/次外，并按延期送达标准负激励200元/台天。,经销商不得以任何借口刁难车辆承运司机，如商品车有质量问题、晚到、无计划等原因，可直接在验收单上注明，并正常签章后交还送车司机，不得出现拒收现象。商品车有质量问题的，由服务站鉴定并维修，属运输质量的费用由物流公司承担，属制造质量的费用按“保修”规定执行，相关质量问题检验鉴定标准以奥铃工厂质控部商品车质量检验标准为准。,43,（2）办理交接手续,流程内容：,接收单位根据车辆验收情况在车辆交接验收单签字盖章，属于商贷通或铺货单位必须经时代营销公司驻点直销管理员签字，合格证交由驻点直销管理员掌握。,相关要求：,车辆接收单位在验收车辆后，必须在车辆交接验收单所有联上如实填写车辆到达时间和验收时间，并且在检验无误的情况下第一时间内回执，如发现验收单未签写验收时间，视为协助物流公司弄虚作假，负激励车辆接收单位300元/台。,送达市场存在争议车辆因特殊原因当天不能处理完毕的，由相关经销商暂存。,（3）系统到车回执,流程内容：,车辆接收单位必须在车辆到达当日登陆DMS系统录入相关信息，对存在问题当日不能完成系统回执的，经销商必须使用未回执情况说明反馈（见附件1），同时要求车辆接收单位必须填写车辆到达时间、验收时间与DMS系统录入的到货时间一致,车辆交接验收单上所填内容必须真实、完整。,44,未及时回执情况说明,时代营销公司：,我单位因,原因，导致车辆编号（后8位）为,，未及时在系统中录入到货回执时间，给贵公司的业务管理工作上带来不便之处，深表歉意。,特此说明。,单位：,总经理（签字）：,2009年 月 日,附件1：未及时回执情况说明,45,相关要求：,车辆接收单位系统到货回执时间与车辆交接验收单所填写时间不一致，且不能提供有效证据的，负激励责任单位200元/台。,商品车应到达时间以时代营销公司与物流公司会签的时间表为准；到货时间以系统内车辆接收单位回执时间为准。若回执时间与验收单验收时间不符，由销售管理部落实原因，并考核责任单位。,物流公司承运的商品车延期送达，负激励物流公司200元/台天，补偿车辆接收单位100元/台天，补偿时代营销公司100元/台.天（时代营销公司备案的事故车及交警扣车在控制时限内不予补偿，传回验车单填写信息不全的不予补偿）；协助物流公司弄虚作假，负激励车辆接收单位200元/台天。,在途超7天车辆经营销公司查实的由销售管理部向物流公司提出索赔200元/台天，在途车超15天且物流公司未在3日内向时代营销公司书面反馈处理措施的，由物流公司买断处理。,46,铺货管理,第五节,铺货支持在一定程度上解决了经销商自有资金不足的情况，在确定风险可控的前提下进行铺货，能有效提升终端储货能力及销售量，提升区域时代产品占有率。,业务接口部门:销售管理部销售计划科,47,一、铺货相关内容介绍,1、铺货的条件及原则：,经销商为所在地区的时代一级代理商，且属于时代品牌渠道规划中，一年内不会进行调整的渠道。,经销商所在区域市场容量较大，经销商忠于推广时代品牌，商业信誉好，市场运作能力强，但因短时期内资金紧张，导致时代产品推广受到限制。,经销商必须配备时代营销公司驻点直销管理员。,开展商贷通业务的经销商严禁开展铺货业务。,48,2、铺货的形式：,常规铺货根据授信时间的不同，分为月度铺货及季度铺货两种。,月度铺货：即月初授信铺货发车，以月度末为时间节点结清铺货，月内回款可以循环发车的铺货方式。月度铺货要求当月结清。,季度铺货：即季度初授信铺货发车，以季度末为时间节点结清铺货，季度内回款可以循环发车的铺货方式；季度铺货要求不跨季度，且铺货结清时间为本季度最后一个月的25日以前。,49,3、铺货保证金的规定：, 保证金的缴纳：铺货（除新产品推广铺货外）经销商必须向时代营销公司缴纳铺货金额30的保证金，以现汇的方式汇入时代营销公司指定的帐户或以商务政策作为保证金，铺货结清之前停止兑现铺货单位的所有商务政策。, 保证金的退还：铺货期间经销商无权支配保证金，铺货结束且结清库存后，经销商提出申请，经时代营销公司经理和工厂财务总监批准后，方可将保证金以支付时代营销公司货款的方式退还给经销商。,50,二、铺货的操作流程,1、铺货申请：,操作内容：,每月27日前各业务将铺货指标下发大区，各大区在铺货指标内，由经销商以书面形式提出铺货申请，经区域销售经理、大区经理审核、签字后，上报时代营销公司销售一、二、三部与大客户部。各业务管理部门对本业务经销商铺货申请额度进行汇总、审核，由业务部长审定，业务经理签批。,铺货申请文本,51,铺 货 申 请,北汽福田汽车股份有限公司诸城奥铃汽车厂：,我公司属于北汽福田汽车股份有限公司诸城奥铃汽车厂在,地区经营时代品牌的一级经销商，从事时代汽车销售已,年，经营时代产品自有资金,万元，本月由于我公司资金周转困难，特申请给予,小卡之星,产品,辆，,时代领航,产品,辆，,时代驭菱,产品,辆，合计,辆，折合金额,万元的铺货支持，并郑重承诺：,1、贵公司给予批准铺货后当天，与贵公司签订铺货协议。,2、贵公司给予批准铺货，车辆的合格证、档案、钥匙等全部由贵公司驻点直销管理员,掌控。,3、铺货期间，保证自有资金投入不低于,万元，售后货款总额度达到10万元即回款，且最长回款周期不超过3天。,4、保证在,年,月,日前结清贵公司所有铺货。并按贵公司铺货管理办法之规定承担相应的资金占用费。,5、到期不能结清铺货，按贵公司铺货管理办法之相关规定承担一切后果。,特此申请,申请单位(盖章)：,申请单位法人代表（签字）：,销售区域审批意见：,大区审批意见：,52,注意事项：,违反流程规定不允许铺货。对经销商书面形式提出的铺货申请，未经区域销售经理、大区经理审核、签字，直接上报业务部门的视为无效申请，不予批复。,2、铺货协议的签订：,操作内容：,在铺货申请批准后三个工作日内，铺货经销商与销售区域完成签订铺货协议，并传真至营销公司销售一部、二部、三部和大客户部相关调度员，协议原件于铺货申请批准后六个工作日内邮递至营销公司各调度员处。,53,注意事项：,、所有签字必须工整规范。,、所有铺货协议填写必须按照已批准计划数量填写，不允许出现空白或与铺货计划数量不相符等现象。,、铺货协议经销商必须加盖合同专用章（或单位公章）、法人代表签字（其他人代签必须附有法人代表授权书）。,、对协议签订不符合规定或未按时返回的，协议视为无效，取消本次铺货。,3、铺货授信资金维护：,由工厂财务部根据营销公司最终批复的铺货额度给予经销商维护系统授信。,54,4、铺货车辆的发运及合格证送达：,操作内容：,铺货协议回收后，各业务部门根据已批准的铺货计划数量，向经销商发出商品车。由物流公司将商品车安全运送到位，经销商验收车辆并在车辆交接验收单上签收，同时物流公司必须将相应的铺货车辆合格证交付时代营销公司驻点直销管理员，并由驻点直销管理员在车辆交接验收单上签字确认。,注意事项：,铺货车辆在验收时，必须由时代营销公司直销管理员保管合格证和车辆钥匙并在车辆交接验收单签字确认，车辆才能交付经销商。,经销商不能以任何质量问题为由拒收车辆或拒绝还款结清铺货库存，否则按时代汽车商品车物流运输监控管理办法之相关规定对责任人进行考核。,对铺货协议未到位或不合格的经销商，各业务严禁铺货发车。,55,5、过程管理：, 铺货车辆及合格证管理：,铺货车辆合格证必须保证唯一性，如需更换或因丢失补办合格证，必须经驻点直销管理员、区域销售经理签字后报销售一、二、三部与大客户部，按时代汽车商品车合格证管理办法之相关规定进行办理。,经销商还款结清铺货车辆库存后，驻点直销管理员方能将相应合格证交付经销商。,铺货车辆验收后，由经销商负责保管、维护并承担保证车辆安全、完好的全部责任。,铺货车辆验收后，凡由经销商单方责任产生的调车、退车所发生的相关费用，由责任经销商承担。,铺货单位调车时，调入单位必须保证有足额的帐面余额并严格按规定时间进行调账。,对所有铺货车辆，不允许发往二级点，如二级点有用户需求，直接现款到一级点处提货。,56, 资金管理：,铺货车辆获得的融资及销售车辆取得的资金，铺货经销商应该及时回款结清铺货，不得占用资金或挪做他用。,铺货单位在铺货车辆未结清期间，所有车辆售后货款达10万元时必须即时回款，回款最长周期不超过3日（周六、周日销售车辆满10万元时因银行原因造成不能回款的周一必须回款），保持实销、回款同步。实销、回款不同步，回款差额大于10万元，按回款每差一万元，负激励责任经销商50元。在售后回款未到帐期间，驻点直销管理员必须掌控足额质押车辆合格证。,铺货经销商车辆销售后为逃避及时回款，而未按规定时间录入系统，一经查实负激励责任经销商500元/台。,协议期满前，所有经销商必须结清全部铺货。到期未结清，取消后续铺货支持，并要求其限期结清，同时按欠款额度每欠一万元，负激励责任经销商100元。,57,6、铺货销售返利政策：, 铺货未结清期间铺货经销商所有的政策暂不兑现，待铺货结清后给予兑现。, 铺货期间经销商的所有回款，可一律视为结清铺货款项。, 月度铺货：财务部以维护铺货授信的金额，按银行同期贷款利率的50%收取铺货单位的资金占用费，铺货资金到期未结清，除限期结清外，另外加收50%的罚息。, 季度铺货：财务部以维护铺货授信的金额，按银行同期贷款利率收取铺货单位的资金占用费，铺货资金到期未结清，除限期结清外，另外加收50%的罚息。,58,商贷通管理,第六节,商贷通业务的开展，一方面解决了经销商在资金、库存方面的不足，增加经销商盈利能力；另一方面减少福田公司资金占用，加速资金回收、密切厂商关系。,业务接口部门:销售管理部销售计划科,59,目 录,二,、,商贷通业务操作流程及相关规定,一,、商贷通业务概述,三,、,商贷通业务申请流程及资料,60,一、商贷通业务概述,3、,时代汽车牌商贷通业务的准入条件,1、,商贷通业务概念介绍,2、,开展商贷通业务的优势,61,思考题：,哪类经销商适合做商贷通业务？,62,问题一：,什么是商贷通,63,1、商贷通业务概念,商贷通业务：,是指为促进福田系列产品的销售，提高经销商经营福田系列产品的积极性，利用福田公司的知名度和企业实力，推动相关金融机构为经营福田产品的经销商提供经营资金支持，而推行由“合作银行、福田公司、经销商”三方共同合作的金融服务业务。,（1）商贷通I业务,（合格证质押）：同城办理承兑汇票，对应车辆合格证质押在合作银行的商贷通业务；,（2）商贷通II业务,（集中开票）：可以异地办理承兑汇票，对应车辆合格证由福田公司指定人员进行保管的集中开票方式的商贷通业务。,64,问题二,：,为什么做商贷通,65,2、开展商贷通业务的优势,假设:,某经销商需要融资储货1000万元，通过“商贷通”业务融资与通过银行贷款融资对比分析如下：,从上表中可以看出，开展商贷通业务融资经销商所需要付出的费用，远远低于银行贷款的融资方式。,66,问题三,：,商贷通需要什么条件,67,3、时代汽车牌商贷通业务的准入条件,项目,准入条件,基本条件,工商注册,办理正式工商登记手续,经营场地,固定场地，若属于租赁，商贷通业务三方协议下银行承兑汇票到期日在租赁期内,抵押、担保,提供资产抵押、第三方担保或福田公司认可的其它方式担保,财务状况,注册资本（万元）,100,资产规模（万元）,300,净资产（万元）,100,资产负债率,75%,经营能力,年销售收入（万元）,1200,品牌年销量（台）,400,渠道状况,渠道性质,一级经销商,加盟时间,12个月,渠道稳定性,属于福田渠道规划内，且商贷通项下未到期承兑全部解付前不作调整,其他条件,法律,对外无直接影响商贷通业务开展的法律诉讼案,人员,必须由事业部指定，金融服务部认可的合格证传递人员,备注,若经销商又由于客观原因造成某项指标低于准入条件的，由品牌单位对审贷委员进行特殊解释说明，并由审贷会按审贷会管理办法规定决策,68,二、,商贷通业务操作流程及相关规定,1、商贷通I业务操作流程,2、商贷通II业务操作流程,3、商贷通业务相关管理规定,69,问题四,：,如何操作商贷通,70,1、商贷通I业务操作流程,经销商向合作银行申请开出收款人为福田公司的银行承兑汇票,福田公司向经销商交付等值汽车产品，并将合格证交合作银行,经销商在合作银行开立保证金帐户,经销商向合作银行分批次存入资金，银行发放相应数量的合格证,71,（1） 经销商、福田公司和合作银行三方签订合作协议；,（2） 经销商申请开出收款人为福田汽车，期限不超6个月的银行承兑汇票；,（3）合作银行出具承兑汇票同时向福田公司出具与经销商交纳保证金等值的合格证释放通知书；,（4）福田汽车按照汇票票面金额向经销商发出等值车辆，对应车辆合格证由经销商所在区域市场部保管；,（5）市场部根据银行出具的合格证释放通知书标明金额向经销商交付第一批合格证；,（6） 经销商销售车辆时到银行存入与其所提车辆价值相等的保证金；,（7）银行根据经销商存入保证金额度向福田公司出具等值的合格证释放通知书；,（8）市场部根据财务部门出具的市场部合格证释放通知书向经销商释放等值的车辆合格证；,（9）,按6.7.8循环往复，按进度向银行交存保证金，直至承兑汇票解付；,2、商贷通II业务操作流程,72,问题五,：,如何做好商贷通,73,（1）签订协议后，经销商每次开取承兑汇票必须向银行和福田公司同时申请，获得批准后方可开票。,经销商违反单笔开票审批制度，未经许可从合作银行开出承兑汇票，按票面金额的1%支付违约金，情节严重者，暂停或取消其金融服务业务。,（2）承兑汇票出票解付期限,3.1 资金管理,3、商贷通业务相关管理规定,74,期限/交纳比例,已出票期限,满三个月,到期前一个月,到期前10天,四至六个月承兑（不含四个月）,5%,10%,20%,四个月承兑,/,5%,10%,商贷通业务相关管理规定,对于未按规定进度向银行交存保证金的经销商，将对其按保证金交存差额（应存保证金金额减去实存保证金金额）的一定比例向福田公司缴纳风险保障金，具体标准如下：,3.1 资金管理,75,商贷通业务相关管理规定,（4）经销商不得有任何形式的欠款，品牌单位对开展商贷通业务的经销商不再给予其他形式的资金支持；,（5）对开展商贷通I业务经销商按出票金额收取1服务费，商贷通II收取2的服务费。,（3）经销商销售商贷通业务项下车辆取得的资金，应及时交付银行，保证银行承兑汇票的按期承兑，不得占用或挪做它用。,经销商挪用资金，视情节轻重，向福田公司支付10000-50000元的违约金；,3.1 资金管理,76,3.2 实物管理,商贷通业务相关管理规定,（1）商品车在运抵指定地点并验车后，市场部和经销商建立库存车辆管理制度，妥善保管车辆；,（2）经销商要关注库存车辆是否满足日常销售，存销比是否过大、库存结构是否合理，避免车辆超期。,77,3.3 合格证管理,（1）市场部监管的车辆合格证对应车辆不允许有超期、已录实销、买断等现象；,（2）开展商贷通业务经销商的车辆合格证全部由奥铃工厂邮寄或随车交市场部统一管理；,（3）市场部向经销商释放合格证，必须收到营销公司传真的市场部合格证释放通知书。对于向市场部超额索要合格证的经销商，向福田公司支付不低于1000元/次的违约金；,商贷通业务相关管理规定,78,3.4 授信管理,商贷通业务相关管理规定,（1）经销商资产抵押的必须办理正式抵押手续；,（2）对经销商申请的授信额度，合作银行和福田公司分别进行审核，并各自确定一个授信额度，最终签订协议上的授信额度必须取二者的最小值；,（3）对授信额度使用率不高的经销商，降低其授信额度或停止业务；,（4）经销商申请的授信额度只能用以购买福田汽车产品，如发现挪用资金，金融服务部将通知银行停止发放未用完的授信额度；,（5）故意造成福田公司垫款的经销商停止一切授信支持。,79,三、,商贷通业务申请流程及申请资料,1、商贷通业务申请基本流程,2、商贷通业务申请资料,80,1、业务申请基本流程,经销商先联系当地的业务银行，达成合作意向，若无合作意向银行，由福田公司推荐合作银行,经销商提报商贷通申请材料,合作银行和福田公司对申报材料进行评审,确认合作后签订合作协议,商贷通业务操作,1,2,3,4,81,2、商贷通业务申请资料,82,商贷通业务客户申请资料清单,83,客户信息点管理,第七节,通过客户信息点的建设，推动时代汽车产品、促销信息及汽车下乡政策等得到更深入的传播；通过信息点推介客户购车，更有效的扩大了经销商销售的辐射范围和深度，提高了市场销量，提升市场占有率。,业务接口部门:销售管理部分销管理科,84,一、客户信息点建设规划,（一）客户信息点建设目标对象：,原则上以位于规模较大且经济相对发达的乡镇中具有良好客户关系的汽修厂、轮胎销售点、农机维修店铺和配件销售点为主，或者乡镇的农机服务站（管理站）、村落维修铺等。,（二）客户信息点建设目标要求：,1、客户信息点必须能安装时代汽车形象影布；,2、客户信息点必须具备临街或处于集贸市场等人群流动较密集的位置优势；,3、信息点选择以位于规模较大且经济相对发达的乡镇中具有良好客户关系的汽修厂、轮胎销售点为主，或者乡镇的农机服务站（管理站）、村落维修铺。,85,（三）客户信息点建设政策及兑现流程,1、建设政策,（1）免费为其提供带有时代汽车形象的店招门头；更新店招门头形象（样式见附件）。,（2）若为经销商介绍用户并成功实现购买，给予200元/台促销政策（公司承担150元/台，经销商承担50元/台）。,（3）定期发放产品宣传与促销信息材料，并视其经营合作能力，考虑授予其福田配件销售、车辆维修服务资格。,（4）信息点影布由所在的经销商根据模板自行制作，时代营销公司给于20元/平米的费用支持。,86,客户信息点门头形象模板,87,2、促销政策兑现流程,（1）信息点售车,车辆实现销售后，相应一级经销商当即给予客户信息点200元/台促销奖励（时代营销公司承担150元/台，经销商承担50元/台）。,（2）实销录入,在实销信息备注栏注明“*信息点售车，已兑现激励200元”作为兑现依据。,（3）信息统计,时代营销公司销售管理部按实销信息备注栏信息点售车情况进行季度统计，给予相关经销商150元/台促销奖励。,（4）政策兑现,财务部按销售管理部出具信息点促销奖励明细在经销商政策中兑现。,88,（四）客户信息点建设流程,1、经销商通过巡展或其他走访形式，实地考察、确定符合信息点建设条件的目标单位，并填写信息点基本情况表（样式见附件2），报销售区域、大区确认。,2、大区每月2、12、22日将信息点基本情况表汇总后统一报营销公司销售管理部。,3、销售管理部对大区提报的信息点基本情况表审核、备案，将符合条件的信息点反馈至各大区、销售区域，由经销商与目标单位签订信息点合作协议（附件3）。,4、销售管理部将符合条件的客户信息点反馈至各大区、销售区域，经销商根据信息点门头尺寸自行制作形象影布提供信息点并在10天内反馈门头影布照片。,89,（一）客户信息点的分类：根据销售、经营情况对信息点进行分类管理。,A类信息点：介绍实现购车在10台以上；,B类信息点：介绍实现购车在1-9台；,C类信息点：未实现售车但形象保持良好，积极性较高，有一定提升潜力并能起到宣传窗口的作用；,D类信息点：未实现购车，并且形象保持差，宣传作用较小信息点。,（二）客户信息点的分类管理及维护,客户信息点在运做过程中，受多种因素的影响部分已建信息点已不适合作为时代的宣传、促销窗口，销售管理部定期对已建信息点进行摸底排查，分类管理，存优去劣，确保信息点能真正发挥应有的作用。,1、A类信息点所属经销商品牌经理每月必须到信息点处进行销售指导工作；,2、通过排查确定D类信息点并进行淘汰；,3、通过排查对保留的信息点门头影布损坏的进行更新。,二、客户信息点的管理,90,三、激励标准,（一）大区、销售区域未按时督促经销商完成信息点建设目标，负激励大区网络管理经理、区域销售经理100元/家，激励比例3：7。,（二）大区、销售区域提报信息点弄需作假，负激励相关大区网络管理经理100元/家，区域销售经理200元/家。,（三）未在规定时间内反馈信息点门头影布相片的销售区域，负激励大区网络管理经理50元/家、区域销售经理100元/家。,91,谢谢大家,92,
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