单店业绩提升---修改版

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,实战 实用 实效,版权所有 严禁翻印,连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单店业绩提升,1,李建军老师介绍,连锁经营管理专家,清大,MBA,总裁班特约连锁专家,流程管理与优化资深顾问,中国连锁经营实战网高级研究员,中国总裁培训网特聘讲师、特聘顾问,美国国际协会认证高级管理顾问,销售与市场,、,连锁与特许,特约撰稿人,以解决问题为导向的咨询式培训倡导者，本土实战营销的实践者,2,【,研究成果,】,销售与市场,、,连锁与特许,、,全球品牌网,、,第一营销网,、,价值中国网,等专业媒体发表；,缔造连锁赢利系统,、,发掘连锁赢利基因：中国化妆品零售业的凤凰涅磐,、,连锁企业扩张的加速器,BPM,流程管理从人治转向法治的保证,等,10,余万字,【,服务顾客,】,连锁类：时运汽修连锁、车秘书连锁、龙浩鞋服连锁集团、哈森鞋业连锁、百丽鞋业连锁集团、雅芳婷家纺连锁、罗莱家纺连锁集团、小肥羊餐饮连锁连锁、四海酒店连锁、千色店化妆品连锁、魔方美容化妆品连锁、资生堂化妆品连锁、红门科技电动门连锁、卓越阳光太阳能连锁、海域石材连锁、苏宁家电连锁、宏乘玩具连锁、科联电脑连锁、爱施得手机连锁等等,其他类：,TCL,国际电工、美的小家电、青岛啤酒、长城干红、左右家私、苏泊尔、九阳电器、皇明太阳能、美菱冰箱、以纯服饰、 苹果公司 、黛安芬、耐克、,ADIDAS,、 恒大地产、,7-11,、中石化、新大洲本田、东风汽车集团、上海大众、上汽集团、西蒙电器、惠而浦、平安保险、飞利浦照明等等,3,目 录,连锁店面经营现状与对策与出路,销售业绩持续提升的管理工具应用,盈利分析：经营数据分析与策略调整,店面业绩持续提升三大核武器,第一项核武器：诊断问题,店面问题诊断工具实操,第二项核武器：拉动业绩,店面促销策划与执行,第三项核武器：推动业绩,修炼绝对成交,人才复制的模式与训练辅导方法,4,-,调查之一：运营标准如何规范?,该标准的没标准，已经标准的难执行,那些内容标准化,具有可复制性、可操作性。,- 调查之二：运营标准如何执行?,店铺员工重复工作自然倦怠，如何解决？如何让店员重复工作快乐执行？,- 调查之三：如何培养适合的人才?,为什么无人可用?如何快速复制人才?,- 调查之四：如何实现运营的远程督导管控？,督导的策略如何选择? 执行的督导机制不健全：如何实现由督到导、由,“,魔鬼,”,到,“,天使,”,的转变？,5,-,调查之五：店长管理认知欠缺,店铺管理的标准不规范、不健全,-,调查之六：执行力不足,店铺标准执行的督导、考核机制不健全,-,调查之七：销售管理薄弱,店铺销售管理、目标管理、销售技巧、客情关系管理、销售流程能力管理、持续销售能力的提升方法等有待加强,6,目 录,连锁店面经营现状与对策与出路,销售业绩持续提升的管理工具应用,盈利分析：经营数据分析与策略调整,店面业绩持续提升三大核武器,第一项核武器：诊断问题,店面问题诊断工具实操,第二项核武器：拉动业绩,店面促销策划与执行,第三项核武器：推动业绩,修炼绝对成交,人才复制的模式与训练辅导方法,7,营业额的系统分析：,营业额,=,客流量,X,进入店率 X,成交率,X,平均,客单价,商圈 店面形象 销售技巧 商品组合,店铺选址 灯光 组合销售 促销,POP,14-Sep-24,8,9,10,11,12,13,14,思考四个为什么？,1,、客人为什么进你店？,2,、客人为什么看你产品？,3,、客人为什么买你？,4,、客人为什么现在买你？,15,个性与基本产品提供的需求,主推商品 卖,对比商品 托,搭配商品 提升顾客价值,眼球商品 看,16,17,18,销售业绩持续提升的金钥匙,“,超级管理漏斗,”,1,）、销售过程分析与控制,流程设置,漏斗制作,19,漏斗制作,1,、主动迎宾，捕捉机会,2,、接近顾客，创造契合,3,、探询顾客，挖掘需求,4,、立体展示，固化需求,5,、化解异议，建议购买,6,、临门一脚，关闭成交,7,、顾客赠言，超越期望,300,265,192,138,65,38,21,20,案例：本月平均客流量为,3000,人，,5,个销售员，人均接待,600,人。,21,2,）、销售业绩持续提升,沉淀概率,持续提升,22,目 录,连锁店面经营现状与对策与出路,销售业绩持续提升的管理工具应用,盈利分析：经营数据分析与策略调整,店面业绩持续提升三大核武器,第一项核武器：诊断问题,店面问题诊断工具实操,第二项核武器：拉动业绩,店面促销策划与执行,第三项核武器：推动业绩,修炼绝对成交,人才复制的模式与训练辅导方法,23,盈利经营分析,成本分析,(,最大的成本是,? ),顾客分析,(,顾客消费结构,?),商品分析,(,分析工具与策略,?),24,销售盈亏平衡点固定总成本,平均毛利率,固定总成本店面租金装修物品折旧人员工资水电税金,平均毛利率（总零售价总进货价）,总零售价,门店盈亏平衡点,25,以一家店铺为例，每月的店铺租金是,10,万元、人员管理费,12,万元、水电费,2,万元，税费,1.4,万元、交通费,1.6,万元、投入成本的利息及其他费用,3,万元。平均毛利率,25%,平均客单价是,3000,，进店率,5%,，成交率,10%,那么这家店的盈亏平衡点是多少呢？,这家店铺门口前的客流量达到多少才能保证店铺不亏本呢？,26,库存分析管理,商品回转率,=,销售额,/,（期初,+,期末存货）,/ 2,安全库存日平均销量,x,补货的天数,商品整体综合周转天数基本任务为 天，目标任务为 天,标准安全库存,=,月销售任务,/ 30,天,x,天,目标安全库存,=,月销售任务,/ 30,天,x,天,27,内容,/,报表,日报表,周报表,月报表,商品销售,门店销售统计表,周商品销售分析表,月商品销售分析表,月度销售对比表,同期销售对比表,顾客状况,门店销售统计表,周顾客状况分析表,月顾客状况分析表,月顾客状况对比表,同期顾客状况对比表,员工业绩,本日店面员工销售状况表（通过门店系统查询）,本周员工销售,PK,表,本月员工销售,PK,表,日、周、月统计,-,分析报表,28,顾客分析,月（周）顾客状况分析表（示意）,29,问题类,明星类,瘦狗类,金牛类,畅销度,毛,利,贡,献,度,低,高,高,商品分析,30,商品分析,31,目 录,连锁店面经营现状与对策与出路,销售业绩持续提升的管理工具应用,盈利分析：经营数据分析与策略调整,店面业绩持续提升三大核武器,第一项核武器：诊断问题,店面问题诊断工具实操,第二项核武器：拉动业绩,店面促销策划与执行,第三项核武器：推动业绩,修炼绝对成交,人才复制的模式与训练辅导方法,32,第一项核武器：诊断问题 鱼骨图,店面问题诊断工具实操,作用：,研究问题,逻辑排序,整体审视,标准：,鱼头为核心问题,鱼刺为问题关键要素,经验：,问题分析,先易后难,假设验证,33,鱼骨图使用步骤,1,查找核心问题；,2,写在鱼骨头上；,3,群策群力,4,问题分组,5,筛选总结,6,问题研究,34,练习：某月营业额下滑， 请你运用鱼骨图做深入分析？,35,促销想说爱你不容易,?,第二项核武器：拉动业绩,店面促销策划与执行,36,促销想说爱你不容易,?,给我理由,封闭促销,转移阵地,37,促销有新意,?,1,节日公关事件促销,2,VIP,会员顾客生日促销,3,库存,=,利润,(,造势,),38,促销的方式,折扣降价,优惠卷,抽奖,赠品,联合促销,组合促销,39,【,案例讨论,】,制定促销方案？,【,头脑风暴,】,总结集客方法？,40,活动造势 利益设置 利益表现,活动策划,活动执行 活动总结,促销,关,键,要,素,活动背景,目标主题,方案制定,活动布置,售点布置,现场控制,POP,宣传,礼品展示,利益解说,静态造势,动态造势,消费偏好,控制成本,体验互动,造势心理,绩效评估,不足之处,改进措施,41,促使顾客消费的两大动机,（情绪定律）,渴望获得的感觉（快乐）,恐怕失去的感觉（痛苦）,优秀促销员必备的两个重要的心理品质,自信心,同理心,品质与价值的比较,（聚焦价值）,压倒性商品功能特色,购买可能性的,80%,顾客为什么消费,?,第三项核武器：推动业绩,修炼绝对成交,42,店面销售导购流程,1,、主动等待，捕捉机会,2,、接近顾客，创造契合,3,、探询顾客，挖掘需求,4,、立体展示，固化需求,5,、化解异议，建议购买,6,、临门一脚，关闭成交,7,、顾客赠言，超越期望,相信顾客使用产品之后，有感谢之心,43,“樱桃树”,挖掘顾客的最大购买诱因,44,产品的不同特性可以满足,消费者的差异化需求,45,问对问题赚大钱,开放式 问题,封闭式 问题,养成问问题的习惯,练习,46,捕捉购买信号及时成交,假设成交法,3+1+1,成交法,反败为胜法,47,目 录,连锁店面经营现状与对策与出路,销售业绩持续提升的管理工具应用,盈利分析：经营数据分析与策略调整,店面业绩持续提升三大核武器,第一项核武器：诊断问题,店面问题诊断工具实操,第二项核武器：拉动业绩,店面促销策划与执行,第三项核武器：推动业绩,修炼绝对成交,人才复制的模式与训练辅导方法,48,1,：人才复制系统,组织保障：人才蓄水池,内容设置：“岗位手册,+,声像教材”,复制方法：快速复制三步骤,49,2,：训练辅导方法,OJT,辅导法,三明治式反馈,鱼缸训练法,50,3,：公众表达突破四要领,准备比资历更重要,心跳加速,口干舌燥,出虚汗,两腿发软,手发抖,心神不安,不敢正视,词不达意,盼望结束,大脑空白,1.成功冥想法,2.自我解脱法,3.生理舒缓法,4.压力转换法,51,规则,PK,内容为团队与文化展示加学习心得分享，总时长为,15,分钟；,学习心得分享由各队派,1,名队员代表本队做陈述；,总时长剩余,3,分钟时助教提示，超时,1,分钟扣总分,5,分；,评分标准：总分为,100,分，其中团队与文化,20,分，学习心得分享,80,分；,各队得分,=,其他队长评分均值,40,+,导师评分,60,；,终极,PK,得分,2 +,各队在课程中得分,=,各队最终得分；,最终得分最高的团队成为本届训练营冠军团队；,各队出场顺序由各队队长抽签决定。,终极,PK,规则,52,感恩的心,感谢积极参与！,53,组别,课程得分,PK,最终得分,一,80,85,98,263,52.8,36.96,89.76*2=,179.52,442.52,二,53,88,96,237,49.5,33.84,83.34*2=,1,66,.,68,403.68,三,31,97,82,210,37.5,31.20,68.7*2=,137.40,347.40,四,63,95,92,250,46.5,34.56,81.06*2=,1,62,.,12,412.12,五,49,86,86,221,43.5,32.48,75.98*2=,151.96,372.96,六,40,84,91,215,43.5,31.76,75.26*2=,15,0,.,52,365.52,各队得分：其他队长评分均值40+导师评分60；,各队最终得分：终极PK得分2 +各队在课程中得分；,上半场：20日-21日、下半场：22日-25日。,上半场 分数统计表,54,各队得分：其他队长评分均值40+导师评分60；,各队最终得分：终极PK得分2 +各队在课程中得分；,上半场：20日-21日、下半场：22日-25日。,分数统计表,55,