当月销量如何完成

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,加大集团,JIADA GROUP,加 大 集 团 培 训 系 列,当月销量如何完成,1,积极面对销售目标,、态度决定一切：,信心是成功的一半。,何谓目标？可以简单的理解为“达成目的的尺度”，既然是目标，本身就是一种追求，一种挑战。,2,积极面对销售目标,2、给自己创造一个支点：,很多人都知道杠杆原理，其实，要完成目标也一样，只要一个“支点”就够了，这个支点就是目标达成的“发力点”,3,积极面对销售目标,3、过程决定成败：,大家说“计划不如变化，变化不如电话”，能不能在每一分一秒推进目标才是成功的关键。只要在过程中让目标进度和时间进度同比率推进。,4,积极面对销售目标,4、三讲三不讲：,第一，讲态度不讲难度,第二，讲行动不讲借口,第三，讲结果不讲理由,5,积极面对销售目标,5、销量目标和工作目标一个也不能少,6,目标分解三要点,1、保证总体目标可实现。,2、保证分解目标既有挑战性，又有可执行性,3、便于控制管理,7,目标分解不下去，怎么办？,1、开发新客户：市场占有率不高可以开发更多的客户，利用新客户的进货来增加自己的销量,2、提升现有销售终端的销售能力,8,目标分解不下去，怎么办？,3、感情压货,4、争取资源支持，对通路和终端做促销,5、增加人力,9,疲于奔命，为何没有销量,10,在销量目标合理的情况下，业务员完不成任务原因有二：,1，业务员偷懒，没有工作,2，业务员虽然勤劳，但做太多的无效工作。,11,无效工作分两类：,1、应该做的工作，但做的时机不对,2、根本就不应该做的工作,12,三个围绕让“可能”变“可控”,13,一、围绕机会点：,有机会就有可能，营销人员必须透过问题看机会，找到机会，就等于找到实现目标的可能性。,14,1、从竞争对手身上找机会：,对手薄弱市场在那？危机市场在那？空白市场在那？渠道上的弱点？那些销售政策有机可乘？等等,15,2、从区域上找机会：,A 新市场的拓展,B 现有区域新市场的开发,C 那些区域具有快速突破，快速上量的机会,16,3、从渠道上找机会：,有没有更适合的经销户？那些渠道可以扁平化？有那些二级点可快速成长？,17,4、从产品上找机会,5、从时间上找机会,18,二、围绕增长点：,为可能找方法，,一手抓垂直增长,一手抓水平增长,19,1、抓垂直增长：,关键抓有效市场的增长,A 抓有效市场的数量,B 抓有效市场的平衡量,C 针对要完成的增量定策略,D 构建当月有效市场的责任体系,20,2、抓水平增长：,通过新市场的增长属于水平增长,A 抓新市场的数量,B 抓新市场的质量,C 制定有效的新市场开发策略,D 建立当月新市场开发责任体系,21,三、围绕时间段,22,三、围绕时间段：,让可能变可控,1 制定月度计划,2 围绕时间段，检讨每一段的工作,3 围绕时间段，对人员工作进行评价,23,业务员：抓三个阶段把握三个关键点,24,三个阶段,第一阶段：平时打基础,1 修炼自己的业务基本功,2 打扎实自己管辖的市场,25,三个阶段,第二阶段：月初准备,1 争取合理的销售任务,2 把任务分解到具体的工作计划中 （销量计划，渠道发展计划，促销计划，费用计划）,3 确保资源到位,4 工作必须突破出重点,26,三个阶段,第三阶段：过程管理（做好过程管理，一要深入，二要方法）,1 抓住上半月：绝大多数公司上半月和下半月资源配置失衡,2 跟踪到位：对于涉及自己市场的所以事情，勤沟通，多协调，紧盯目标不放，保证事事到位,3 及时调整策略计划,27,三个关键点,1拟定正确的销售策略,2做好准备,3调动客户的积极性,28,谢谢！,29,